Разработка сбытовой политики в отношении конкретного товара

Для прогнозирования объемов продаж используются методы экспертных оценок и математические методы. В условиях неопределенности промышленные предприятия могут применять два метода прогнозирования объема продаж: уровневое и ситуационное. Уровневое прогнозирование — это предсказание объема продаж по трем уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Данный метод прогнозирования имеет достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему продаж, в-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный. Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Как правило, прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия.15

 

 

2.6   Маркетинговые системы

 

 

• Вертикальные маркетинговые системы

 

 

 

 

Вертикальная маркетинговая система действует как единая система. В этой системе есть главное звено, которому подчиняются остальные, причем этим звеном может быть как изготовитель, так и оптовая или розничная торговая организация. Руководящая роль может принадлежать тому участнику канала, который является владельцем остальных, держателем торговых привилегий, либо достаточно мощной компанией, с которой престижно и выгодно иметь дело. Организация сбыта в форме ВМС характерна почти для 70% потребительских рынков. Вертикально интегрированные сбытовые системы бывают трех видов: договорные, корпоративные, управляемые.

            

            Таблица 5 Вертикальные маркетинговые системы

 

 

Руководство системой

 

• Горизонтальные маркетинговые системы

 

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях, с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.

 

 

 

 

 

Заключение

 

В курсовой работе на тему «Разработка сбытовой политики конкретного товара» нами был проанализирован комплекс вопросов, связанных с особенностями роли маркетинга в сбытовой политике организации. В ходе работы были сделаны следующие выводы.  
В ходе реализации политики сбыта прежде всего формируется ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями буквально. Мероприятия сбыта могут быть нацелены на распространение информации о предприятии, его истории, достижениях, клиентуре; преодоление предубежденности по отношению к товару; распространение данных о качестве сервиса фирмы и т.д. Комплекс мероприятий сбыта решает не только текущую коммерческую задачу, но и создают основу уважения и доверия к фирме-экспортеру. 
 
Сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение предприятием своей основной цели на рынке товаров. Система управления сбытом предполагает систему решений и мер по формированию ассортимента продукции и его управлению; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. 
 
Ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. 
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. Именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Бергман Эванс Дж. Р.. Маркетинг. Пер. с  англ. – М.:Сирин, 2002 г.
2. Вольфганг Хойер. Как делать бизнес в Европе
3. Вуйма А. Черный PR. Защита и нападение в бизнесе и не только. – СПб.: БХВ – Петербург. 2005.
4. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002.
5. Игнатьев Д., Бекетов А. Настольная энциклопедия Public Relations. – М.: Альпина Бизнес Букс. 2004.
6. Ильичева И.В. Маркетинг. – Ульяновск: УЛГТУ, 2010.
7. Илющенко Е.В. Сбыт на предприятии. – Минск: Экоперспектива, 2010.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: «Ростинтэр». 1999. 
9. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004
10. Методы стимулирования сбыта / Под ред. С.А. Рыбченко. – Ульяновск: ЛГТУ, 2004.
11. Моррис. Маркетинг: Ситуации и примеры. – Банки и биржи, 1994
12. Михалева Е.П. Маркетинг. – М.: Академия, 2010.
13. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. – М.: ЭКСМО, 2006.
14. Сэндидж Ч. Реклама: Теория и практика. – М.: Сирин. 2001
15. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

 

1Котлер Ф. Основы маркетинга.  – 2-е европ. Изд.  1999

 

2Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004

 

3Р.Моррис. Маркетинг: Ситуации и примеры. – Банки и биржи, 1994

 

4Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004

 

5Эванс Дж. Р. Бергман. Маркетинг. Пер. с  англ. – М.:Сирин, 2002 г.

 

6 Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2002.

 

7Вольфганг Хойер. Как делать бизнес в Европе

 

8Котлер Ф. Основы маркетинга.  – 2-е европ. Изд.  1999

 

9www.marketopedia.ru

 

10Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004

 

11Котлер Ф. Основы маркетинга.  – 2-е европ. Изд.  1999

12Котлер Ф. Основы маркетинга.  – 2-е европ. Изд.  1999

 

13http://www.sostav.ru/columns/opinion/2005/stat30/

 

14Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004

 

15 Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.