Разработка рыночной стратегии товара

При косвенном канале распределения ЧУП «Фосизенс» пользуется услугами посредников, а именно дилеров.

Дилер – это оптовый, реже розничный посредник. Он приобретает товар по договору поставки, после полной оплаты поставки становится собственником продукции. Таким образом, дилер работает от своего имени и за свой счет.

Большая часть продукции  предприятия реализуется через  дилеров. Это очень удобный способ реализации продукции ЧУП «Фосизенс», так как нет необходимости затрачивать средства и время на поиски большого числа потребителей, достаточно сотрудничества с несколькими дилерами, которые имеют налаженные каналы связи с потребителями и без особых трудностей реализуют соответствующую продукцию. Так как дилеры по большей части обеспечивают предприятие заказами, соответственно берут товар оптом, то для них производитель продает товар по более низкой цене, чем частным заказчикам, это вполне логично, так как более низкая цена компенсирует дилерам их затраты на реализацию.

Следовательно, на ЧУП  «Фосизенс» используются смешанные  каналы сбыта, включающие как личную продажу товара, так и через  посредников – дилеров.

Недостатком канала сбыта  посредством личной продажи товара является, то, что у предприятия пока нет специально оборудованного офиса, в котором бы велся прием потенциальных заказчиков. Наличие такого офиса в городе, скорей всего, привлекло бы к фирме внимание большего количества клиентов, облегчило бы подачу и прием заявок, сформировало бы определенный имидж компании.

Продвижение товара на рынке руководство предприятия осуществляет в основном через активную рекламу.

Реклама может быть разной. ЧУП «Фосизенс» использует следующие  способы рекламы:

1. рекламные объявления в средствах массовой информации: в местных еженедельниках «Шаг» и «Интекс»;
2. реклама бегущей строкой на местном телевизионном канале «Интекс»;
3. рекламные флаеры, расклеиваемые на дверях подъездов;
4. персональные продажи, когда сотрудники ЧУП «Фосизенс» сами рекламируют свою продукцию друзьям и знакомым, привлекая новых клиентов.

Во всех видах рекламы  рекламодатель указывает наименование своего предприятия, предлагаемую продукцию, цены и координаты производителя.

Стоит отметить, что владелец ЧУП «Фосизенс» старается выделить свою рекламу среди других реклам аналогичных товаров. В частности, все рекламные объявления и флаеры предприятия печатаются в цветном виде, что качественно отличает рекламу фирмы, делает ее более заметной для потребителей. Ведь красивая реклама предприятия – это как красивая упаковка товара, она привлекает внимание: товар хочется купить, а с фирмой хочется сотрудничать.  

Анализируя эффективность  различных способов рекламы, владельцем ЧУП «Фосизенс» было выявлено, что  наиболее действенным способом донесения  рекламной информации до потребителя является расклеивание объявлений на жилых домах, так как наибольшее количество заказов поступало от потребителей, видевших данную рекламу. На втором месте по эффективности является способ размещения рекламы в газетах. Наименьшее число заказов поступало от жителей города Барановичи, прочитавших объявление в бегущей строке на местном телеканале «Интекс». Таким образом, зрительное восприятие потребителем цветной красивой картинки на подъезде своего дома или в газете намного эффективней восприятия сухой безликой информации в виде бегущей строки на телеэкране, поэтому, скорей всего, владелец ЧУП «Фосизенс» откажется от данного способа рекламы.

Если говорить о персональных продажах, то следует отметить, что  данный способ рекламы обеспечивает не более 20% заказов от общего количества, что, в общем-то, немало, если учитывать, что большая часть продукции реализуется через дилеров. Увеличение доли заказов по персональным продажам возможно, так как в данном случае проявляются некоторые черты сетевого маркетинга: владелец и сотрудники предприятия информируют своих друзей и знакомых о производимой продукции, друзья и знакомые в свою очередь своих друзей и знакомых и так далее, таким образом круг потребителей, привлеченных персональными продажами, расширяется. Еще одним средством привлечения заказчиков посредством персональных продаж является то, что владелец предприятия имеет возможность предоставлять скидку на заказ в размере 8% от суммы заказа, что является достаточно привлекательным фактором для потребителя.    

Следовательно, сбыт продукции  и продвижение ее на рынке, как  составляющие маркетинговой деятельности предпринимателя, позволяет получать за произведенный товар деньги и  увеличивать доходы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕХАНИЗМА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ НА ПРИМЕРЕ ЧУП «ФОСИЗЕНС»

 

3.1 Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности для ЧУП «Фосизенс»

 

В первой и второй главах курсового проекта перечислены составляющие маркетинговой деятельности предпринимателя и способы их реализации в рамках малого бизнеса, представителем которого является  ЧУП «Фосизенс».

Для улучшения маркетинговой  деятельности данного предпринимателя можно рекомендовать реализацию следующих мероприятий.

1. В товарной политике предпринимателя можно предложить больше дифференцировать предлагаемый товар. Это можно осуществить через предложение: 1) большего количества профилей от разных производителей, которые отличаются как качеством, так и ценой; 2) разнообразить цветовую гамму профилей.

Сейчас на рынке профилей из ПВХ в мире насчитывается порядка десяти основных производителей, которые хорошо себя зарекомендовали и которые известны покупателю. Руководителю ЧУП «Фосизенс» достаточно заключить контракты на поставку профилей еще с тремя производителями, которые производят более дешевые профили, то есть более доступные, это позволит значительно расширить сегмент рынка для данной фирмы, а значит и увеличит доходы.

Но необходимо иметь  ввиду что, делая упор на количество изготавливаемого товара, не следует пренебрегать качеством. Только качественный товар может обеспечить предприятию хорошую репутацию и поддерживать его имидж на высоком уровне.

  2. В ценовой политике можно воспользоваться инструментом: рассрочка оплаты готового изделия. Это система предполагает оплату заказчиком стоимости окна равными суммами в течение определенного времени. Такой способ оплаты является предпочтительным для большинства населения Беларуси. Это также может явиться толчком для привлечения дополнительных заказчиков.

Также можно организовать выдачу на месте кредитов на покупку  окон.

При этом различие в условиях предоставления рассрочки и кредитов будет таково, что рассрочка будет  предоставляться на продукцию стоимостью выше трех сот условных единиц, а кредит на продукцию более низкой стоимости.

3. Большего всего возможностей для совершенствования маркетинговой деятельности появляется у предпринимателя в направлении сбыта и продвижения товара на рынке.

Для того чтобы потребителям было удобно знакомиться с продукцией, предлагаемой ЧУП «Фосизенс», предприятие может открыть офис своей фирмы в центре города. Это удобно и доступно для любого заказчика. В офисе специально обученные сотрудники будут знакомить клиентов с ассортиментом предлагаемой продукции, полностью информировать всех желающих о стоимости окон и способах оплаты. Знакомство потребителей с фирмой-изготовителем окон и балконных дверей в офисе, приятной, красивой обстановке с первых минут формировало бы у клиентов благоприятное представление о фирме, располагало бы клиента.

4. В продвижении товара  на рынке решающую роль может  сыграть активизация рекламной  деятельности.

Так, например, пока еще  не сильно распространенным способом рекламирования товара в городе Барановичи является представление рекламы  на билбордах – больших плакатах, расположенных в наиболее оживленных местах города. Такой плакат, требуя единовременных денежных затрат  на его изготовление и регулярной платы за размещение данного плаката в городской черте, принесет фирме широкую известность, так как огромное количество населения города и его гостей волей-неволей будут наблюдать данный плакат, и на подкорке головного мозга граждан будет записываться информация о данной фирме и продукции, которую она изготавливает. При этом количество заказов может увеличиться многократно.

ЧУП «Фосизенс» пока не применяет  данный способ рекламы, однако собирается это делать. Подготовлены уже все необходимые материалы для установки билборда, выбрано место установки – недалеко от центрального рынка, по улице Чернышевского. Это оптимально место расположения для плаката, так как рынок – это место, посещаемое практически всеми гражданами города, причем довольно часто, поэтому данную рекламу увидят все жители города.

Вообще говорить о  совершенствовании маркетинговой  деятельности в полном смысле этого  слова на уровне мелких предпринимателей достаточно сложно, так как у предпринимателей нет лишних средств на проведение маркетинговых исследований предпочтений потребителей, их опросов, этого и не требуется. ЧУП «Фосизенс» выбрало для производства товар, который еще долгое время будет пользоваться высоким стабильным спросом, поэтому достаточно информирование потребителей: физических и юридических лиц о себе и своей деятельности и качественное выполнение заказов.

 

3.2 Расчет экономического  эффекта от предложенных мероприятий

 

Для того чтобы рассчитать эффект, который будет получен после совершенствования маркетинговой деятельности предпринимателя, рассчитаем затраты, которые необходимо провести.

Сделаем оговорку о том, что предполагается, что все расходы предпринимателя будут окуплены безболезненно полностью в течение шести месяцев.

1. Приобретение лицензий на производство профилей у трех владельцев брэндов потребует затрат:

 

Sлиц = S1 + S2 + S3,

где Sлиц – общие затраты на лицензии;

       S1, S2, S3 – соответственно затраты на лицензии трех производителей профилей.

Sлиц = 3000 $

 

2. Организация предоставления кредитов заказчикам непосредственно в офисе компании потребует затрат:

Sбу = Sраб.м. + Sкр,

где Sбу – затраты на предоставление банковских услуг клиентам;

      Sраб.м – затраты на организацию рабочего места сотрудника банка;

      Sкр – оплата банковских услуг, предоставляемых ЧУП «Фосизенс».

Sбу = 1000 + 1500 = 2500 $

 

3. Организация офиса потребует затрат:

Sоф = Sар + Sобор,

где Sоф – общие затраты по организации офиса;

      Sар – затраты на аренду помещения;

      Sобор – затраты на оборудование помещения.

Sоф = 1800 + 3000 = 4800 $

 

4. Затраты на размещение рекламы ЧУП «Фосизенс» на билборде составят:
5. Sрек = Sбб + Sпл + Sар,

где Sрек – затраты на рекламу посредством представления ее на билборде;

   Sбб – затраты на монтажи установку билборда;

   Sпл – затраты на изготовление плаката с рекламой ЧУП «Фосизенс»;

   Sар – затраты на аренду места под билборд.

Sрек  = 3000 + 400 + 1500 = 4900 $

 

6. Общие затраты на совершенствование маркетинговой деятельности предпринимателя составят:

Sобщ = Sлиц +  Sбу + Sоф + Sрек = 3000 + 2500 + 4800 + 4900 = 15200 $

 

Экономический эффект от проведенных мероприятий рассчитывается по формуле:

Ээф = Пож / Sобщ*100%,

где Пож – ожидаемая прибыль, после проведенных маркетинговых мероприятий.

Ээф = 18750 /15200 = 1,23*100 = 123%

123 % - это рентабельность проведенных маркетинговых мероприятий.

Ежемесячная прибыль фирмы составляла в среднем 2500 $, что составляло 10% от суммы дохода, после внедрения мероприятий она увеличился на 3125 $. Это обусловлено тем, что количество заказов увеличилось в полтора раза и составило 150 единиц в месяц, а процент прибыли в доходе составил 15 %. Учитывая тот факт, что все расходы, понесенные фирмой, окупались в течение шести месяцев, как было сказано выше, то и общую сумму прибыли от внедренных мероприятий считаем за шесть месяцев: 6*3125 = 18750 $.

Таким образом, при средней цене окна на ЧУП «Фосизенс» 250$, его доходы после совершенствования маркетинговой деятельности выросли с 25000 до 37500 $. Общее увеличение составило 37500 – 25000 = 12500 $. А ежемесячная прибыль увеличилась с 2500$ до 5625$, общее увеличение составило 3125$.

Все вышесказанное свидетельствует  о прямом влиянии маркетинговой  деятельности предпринимателя на уровень  его доходов.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке.

Система сбыта товара – одна из важнейших систем в  маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи  затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Руководитель ЧУП «Фосизенс» с особой тщательностью подошел к вопросу выбора товара, производством которого он займется. Он изучал рекламные объявления в местных газетах, советовался с друзьями, просматривал объявления в Интернете. Объектом производства были выбраны изделия из ПВХ – окна и балконные двери.

Минусом товарной политики предпринимателя явился узкий ассортимент. Во-первых, производитель мог предложить окна из профилей только двух фирм-производителей. Во-вторых, в фирме ЧУП «Фосизенс» используются при изготовлении окон только одно-, двух- и трехкамерные стеклопакеты.