Разработка рыночной стратегии товара

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ФОСИЗЕНС» И ЕЕ СВЯЗЬ С ДОХОДАМИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

 

2.1 Характеристика  ЧУП «Фосизенс»

 

Частное унитарное предприятие  «Фосизенс» около двух лет занимается производством пластиковых окон и дверей. Окна и двери специалисты предприятия производят по лицензиям таких известных производителей как Veka и Монблан. Следует отметить, что получить данные лицензии совсем не просто, необходимо обязательное выполнение нескольких основных условий: площадь цеха должна быть не менее 200м², количество стеллажей, на которых будут лежать заготовки, а затем и сами готовые окна, должно быть не менее десяти штук, хотя, как отмечает руководитель предприятия, достаточно и пяти. Также представители соответствующих компаний, по лицензиям которых ЧУП «Фосизенс» изготавливает продукцию, обязательно контролируют во время ревизий соблюдение технологии производства – это является обязательным условием функционирования любого предприятия, работающего по лицензиям указанных фирм. ЧУП «Фосизенс» соблюдает все выдвинутые условия.

Ежемесячное количество производимой продукции на предприятии составляет в среднем около 100 единиц. Производственная мощность предприятия 200-250 единиц продукции. Неполная загрузка мощностей предприятия обусловлена отсутствием необходимого количества заказов. Дело в том, что в городе Барановичи на сегодняшний день действует достаточно большое количество фирм по производству аналогичной продукции, то есть конкуренция на рынке пластиковых окон и дверей достаточно велика, а, учитывая тот факт, что предприятие существует всего полтора года, оно еще не успело себя достаточно зарекомендовать у потребителей.

Цех предприятия расположен за чертой города Барановичи. Коллектив  предприятия включает семь человек: руководитель, бухгалтер, пятеро рабочих.

Профили для изготовления окон и дверей предприятие приобретает непосредственно в фирмах «Veka» и Монблан, а стеклопакеты у местного поставщика данной продукции на белорусский рынок.

На данный момент времени, многие жители РБ, в том числе и жители города Барановичи, предпочитают устанавливать в своих домах и квартирах пластиковые окна – это красиво, удобно и практично. Руководитель ЧУП «Фосизенс» верно выбрал направление своей деятельности, потому что сейчас потребитель-рядовой житель Республики Беларусь, только еще осознает потребность в пластиковых окнах, а жителей в Барановичах и вообще в Республике Беларусь много, то есть много потенциальных заказчиков, соответственно спрос на окна и балконные двери из ПВХ пока в ближайшее время не иссякнет.

ЧУП «Фосизенс» занимается изготовлением окон из профиля производителей с «раскрученными» торговыми марками, которые известны во всем мире. Данное обстоятельство заранее обеспечивает ЧУП «Фосизенс» достаточно высокий уровень спроса на продукцию, так как потребители, посредством рекламы по телевидению и в газетах, уже осведомлены о качественных характеристиках данных профилей и готовы покупать именно их.

Заявку на изготовление окон и дверей из ПВХ заказчик может  дать, только придя непосредственно на фирму «Фосизенс». Затем по согласованию с клиентом сотрудники фирмы выезжают на дом к клиенту и делают замеры окон и дверей. С клиентом подписывается договор, в котором оговариваются сроки изготовления окон, указываются размеры будущего изделия, цвет и, возможно, дополнительные характеристики товара, стоимость окна, форма оплаты. Средняя продолжительность изготовления стандартного окна составляет два часа, процесс этот достаточно простой и не очень трудоемкий. У сотрудников ЧУП «Фосизенс» есть договоренность с фирмой по установке окон о том, что данная фирма будет осуществлять монтаж продукции ЧУП «Фосизенс» на дому у клиента. Поэтому после изготовления окна, само изделие передается клиенту, а уже фирма, занимающаяся установкой окон оказывает клиенту весь комплекс услуг по монтажу.

 

 

2.2 Анализ составляющих маркетинговой деятельности ЧУП «Фосизенс»

 

В соответствии с темой  курсового проекта необходимо доказать, что маркетинг является основным элементом формирования доходов  предприятия. Данное утверждение не требует доказательств, потому что известно, что составляющие маркетинговой политики предпринимателя: сам товар, его цена и объемы продаж определяют доход и прибыль предпринимателя. Интерес представляет то, как конкретный предприниматель реализует маркетинговую политику в своей деятельности с целью максимизации доходов.

 

2.2.1 Товарная  политика ЧУП «Фосизенс»

Невозможно продать  людям то, что они отказываются покупать. Проще всего продать  им товар, который они действительно  хотят купить. Именно поэтому прежде чем начать организовывать производство того или иного товара, необходимо определить, какой товар выгоднее всего производить в данный момент времени, то есть производство какого товара сможет приносить прибыль и дать возможность для дальнейшего развития.

Нынешний руководитель ЧУП «Фосизенс» перед тем как  открыть производство самостоятельно изучал конъюнктуру рынка, ввиду отсутствия у него средств на оплату услуг фирм, осуществляющих маркетинговые исследования,. Трудность для него заключалась в том, что необходимо было выбрать товар, производство которого не требовало бы высокой квалификации работников, минимум материалов, чтобы была низкая трудоемкость производства единицы продукции и при этом доход был стабильно высоким.

Предприниматель с особой тщательностью подошел к вопросу выбора товара, производством которого он займется. Самым простым и верным способом было изучить рекламные объявления в местных газетах. Если товар рекламируют часто и различные фирмы, значит, он пользуется спросом, фирмам выгодно его производить, но при этом существует высокая конкуренция. Такой выбор объекта производства представляется достаточно примитивным, но в данных условиях (в городе Барановичи простым человеком, имеющим небольшой капитал) – это наиболее простой и действенный способ.

Спустя некоторое время  предприниматель из всего многообразия производимого сегодня товара, выделил  изделия из ПВХ. Предприниматель начал изучать соответствующую литературу и информацию в Интернете об изделиях из пластика. Пластиковые окна и двери – это товар из двух составляющих: профиля и стеклопакета. Производство не требует использования сложной техники и оборудования. Обучение рабочего изготовлению готового товара занимает немного времени и средств. Окна сейчас ставят повсеместно как в квартирах, так и в учреждениях.

Предпринимателю оставалось только выполнить задачу – найти  подходящих поставщиков профилей и  стеклопакетов. Эту задачу руководитель решал путем: изучения информации в Интернете, спрашивал у друзей и знакомых, обращался к другим производителям окон из ПВХ под видом заказчика и изучал преимущества и недостатки предлагаемых ими товаров.

Перед будущим предпринимателем стояла задача: сделать ставку на качество или дешевизну. Тут очень важный маркетинговый момент – определить, что в данный момент больше предпочтет рядовой житель города Барановичи, рядовой житель Беларуси: купить недорогие пластиковые окна, пренебрегая их качеством и даже своим собственным здоровьем, потому что профили некоторых производителей содержат повышенное содержание свинца, что негативно отражается на здоровье людей, или обезопасить свою жизнь, установив дорогие, но качественные окна.

Проанализировав все  за и против, производитель сделал ставку на высокое качество товара, именно поэтому он сначала выбрал поставщика профилей - фирму «Veka», а затем и фирму «Монблан».

Данный выбор предпринимателя  позволил ему определить круг потенциальных  потребителей, ими стали люди, которые понимают, что выбор качественного, пусть и недешевого товара, является залогом комфортной и безопасной жизни, а также люди, которые уже знакомы с брэндами «Veka» и «Монблан».

Выбор предпринимателем в поставщики профиля фирмы «Veka» и «Монблан» был очень правильным потому, что это избавило его от дополнительных затрат на вывод и раскрутку на рынке новых, никому не известных брэндов, а, наоборот, обеспечило ему заблаговременный успех на рынке.

Единственным минусом  товара, который выбрал для производства предприниматель, является узкий ассортимент. Во-первых, производитель может предложить окна из профилей только двух фирм-производителей. Во-вторых, в фирме ЧУП «Фосизенс» используют при изготовлении окна только одно-, двух- и трехкамерные стеклопакеты. 

Но, несмотря на данный минус, при проведении товарной политики, которая является неотъемлемой составляющей маркетинговой деятельности, предприниматель смог выбрать в качестве объекта производства именно тот товар, который будет пользоваться спросом у потребителей, а реализация производимого товара является гарантией получения предпринимателем дохода и прибыли.

 

2.2.2 Ценовая  политика ЧУП «Фосизенс»

Основными составляющими ценовой политики предпринимателя – владельца и руководителя ЧУП «Фосизенс», является определение первоначальной цены товара, а также дальнейшая коррекция цены на рынке.

При формировании первоначальной цены производимого товара предприниматель использует два основных метода: агрегатный и параметрический.

Агрегатный способ формирования цены заключается в том, что в  цену товара «пластиковые окна» включаются цены двух основных продуктов, которые собственно и образуют окно, профиля ПВХ и стеклопакета. Так как два этих продукта в готовом виде закупаются у поставщиков по определенным ценам, то, соответственно, эти цены включаются в цену готового окна. Помимо этого в цену входят: заработная плата рабочих, а также общепроизводственные и общехозяйственные расходы.

 Параметрический метод формирования цены заключается в том, что цена на изделия из ПВХ ЧУП «Фосизенс» дифференцирована в зависимости от размеров, конфигурации окна, цвета профиля, количества стекол в стеклопакете. Соответственно, чем сложнее конфигурация окна, чем больше его размер, чем больше стекол в стеклопакете, тем цена будет выше.

Параметрический метод  формирования цены для предпринимателя  является наиболее выгодным, потому что  при незначительном отклонении параметров окна, заказываемого клиентом, от принятого стандарта, можно значительно завысить цену, оправдывая это немалыми дополнительными затратами труда рабочих.

Также руководитель ЧУП  «Фосизенс» изучает текущие цены на окна и балконные двери, устанавливаемые конкурентами. Как правило, производитель поднимает свои цены, если узнает, что конкуренты подняли цены. Это своего рода цепная реакция, которая позволяет порой изготовителям окон получать неоправданную прибыль, путем увеличения процента прибыли в цене товара.

При коррекции цены на рынке владелец ЧУП «Фосизенс» использует следующие методы: метод франкирования и метод скидок.

Метод франкирования  необходим предпринимателю для того, чтобы не уменьшать сумму дохода, получаемую при расчете с заказчиком, на величину транспортных издержек. Транспортные издержки в данном случае покрывает покупатель, так как данные издержки включаются в цену окна.

То есть даже расходы, которые предприниматель не несет  непосредственно при изготовлении окна, он все равно возлагает на клиента.

В наше время включение транспортных издержек в цену товара – это нормальная практика ценообразования, но предприниматель для того, чтобы сделать свой товар более привлекательным в глазах клиента, может сказать, что доставка бесплатная. Здесь наблюдается не совсем честное и добросовестное поведение изготовителя.

С другой стороны, предприниматель  активно позиционирует систему  скидок покупателям, то есть использует в качестве метода коррекции цены метод скидок. Как правило, даже незначительное снижение цены на товар, которое выражается в установлении скидки, оказывает значительное влияние на психологию клиента. Клиент отказывается от услуг аналогичных фирм в пользу ЧУП «Фосизенс», так как система скидок делает цену ниже, чем у других. В ЧУП «Фосизенс» клиент может получить скидку уже при заказе второй единицы товара. Кроме того, скидку могут получить родственники заказчика если обратятся в ЧУП «Фосизенс». В осеннее-зимний период заказов у фирмы особенно мало, поэтому руководитель установил также скидку на окна в данный период в размере десяти процентов от стоимости заказа, если заказчик обратиться в данный период года.

Отрицательным моментом в ценовой политике предпринимателя является невозможность сильной дифференциации цен, так как сама производимая продукция, как правило, не имеет сильных отличий в своем ассортименте.

Таким образом, ценовая политика, как основной инструмент формирования доходов предпринимателя и как маркетинговый инструмент, осуществляемая производителем, определяет уровень цен на продукцию, помогает определить возможную степень дифференциации цен с целью привлечения как можно большего количества клиентов и спрогнозировать спрос. А спрос, в свою очередь, дает производителю представление об объемах будущих доходов.

 

2.2.3 Сбытовая  политика и продвижение товара  на рынке ЧУП «Фосизенс»

Предприятие «Фосизенс» использует смешанные каналы распределения. Смешанные каналы объединяют черты прямых и косвенных каналов распределения. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю.

При прямом канале распределения  ЧУП «Фосизенс» самостоятельно ищет заказчиков на окна посредством размещения рекламных объявлений в средствах массовой информации. При самостоятельном поиске заказчиков владельцы фирмы тратят определенные средства на рекламу товара, что увеличивает конечную цену продукции. Данный канал является двухуровневым, так как задействованы два участника.