Разработка маркетинговой стратегии

Рыночные угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие.

За основу при оценке рыночных возможностей и угроз можно взять следующий список параметров:

1. Факторы спроса (здесь целесообразно принять во внимание емкость рынка, темпы его роста либо сокращения, структуру спроса на продукцию и т.п.)

2. Факторы конкуренции  (следует учитывать количество  основных конкурентов, наличие  на рынке товаров-заменителей, высоту барьеров входа на рынок и выхода с него, распределение рыночных долей между основными участниками рынка и т.п.)

3. Факторы сбыта (необходимо  уделить внимание количеству  посредников, наличию сетей распределения,  условиям поставок материалов  и комплектующих и т.п.)

4. Экономические факторы  (учитывается курс рубля (доллара,  евро), уровень инфляции, изменение  уровня доходов населения, налоговая  политика государства и т.п.)

5. Социально-культурные факторы  (обычно учитываются традиции  и система ценностей общества, существующая культура потребления товаров и услуг, имеющиеся стереотипы поведения людей и т.п.)

 

 

Таблица 6

Определение рыночных возможностей и угроз

Параметры оценки	Возможности	Угрозы
1. Спрос	С ростом доходов населения увеличивается  объем потребления товара. Стабильный рынок.	Небольшая рыночная доля предприятия С ухудшением демографической ситуации, снизятся продажи продукции
2. Конкуренция		1. Большое  количество конкурентов  2. Велика угроза появления новых  конкурентов
3. Сбыт	Большое количество потребителей. Покупатели продукции (магазины, супермаркеты и т.д.) не останавливаются на одной  марке туалетной бумаги или салфеток.	Любые кризисы на предприятии-поставщике сырья в той или иной степени  могут сказаться и на деятельности предприятия
4. Экономические  факторы		Нестабильная  экономическая ситуация в стране
5. Социально-культурные  факторы	Увеличивается потребление средств личной гигиены

 

Второй этап позволит нам  определить, каковы сильные стороны  и недостатки предприятия. Для того чтобы определить сильные и слабые стороны необходимо:

Составить перечень параметров, по которому будет оценено предприятие;

По каждому параметру  определить, что является сильной, а что - слабой стороной.

Для оценки можно воспользоваться  следующим списком параметров:

Организация (здесь может  оцениваться уровень квалификации сотрудников, их заинтересованность в развитии предприятия, наличие взаимодействия между отделами предприятия и т.п.)

Производство (могут оцениваться  производственные мощности, качество и степень износа оборудования, качество выпускаемого товара, наличие патентов и лицензий (если они необходимы), себестоимость продукции, надежность каналов поставки сырья и материалов и т.п.)

Финансы (могут оцениваться  издержки производства, доступность  капитала, скорость оборота капитала, финансовая устойчивость предприятия, прибыльность бизнеса и т.п.)

Маркетинг (здесь можно  оценивать качество товаров/услуг (как  это качество оценивают потребители), известность марки, полнота ассортимента, уровень цен, эффективность рекламы, репутация предприятия, эффективность  применяемой модели сбыта, ассортимент  предлагаемых дополнительных услуг, квалификация обслуживающего персонала).

Таблица 7

Определение сильных и слабых сторон

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые  стороны
1. Организация	Высокий уровень квалификации сотрудников  предприятия	-
2. Производство	Высокое качество продукции.	1. Ненадежные  поставщики сырья и материалов 2. Высокая себестоимость продукции,  в результате высокой цены  сырья для производства
3. Финансы	Предприятие имеет достаточную финансовую устойчивость
4. Маркетинг	1. Стоимость  продукции ниже, чем у ближайших  конкурентов 2. Большой ассортимент	1. Необходимость  налаживания гарантированного сбыта  продукции. 2.Отсутствие системы скидок  и поощрения постоянных клиентов

 

В SWOT-анализе необходимо не только вскрыть сильные и слабые стороны, угрозы и возможности, но и  попытаться оценить их с точки  зрения того, сколь важным они являются. Для этого каждую сильную и  слабую сторону, возможность (или угрозу) нужно оценить по двум параметрам, задав себе два вопроса: "Насколько высока вероятность того, что это случится?" и "Насколько это может повлиять на предприятие?".

Для сопоставления возможностей предприятия условиям рынка применяется матрица SWOT. Слева выделяются два раздела (сильные и слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела (возможности и угрозы), в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы.

Таблица 8

Оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз

Сильные стороны	5	Стоимость продукции ниже, чем у ближайших  конкурентов
	4	Большой ассортимент продукции
	3	Высокое качество продукции.
	2	Высокий уровень квалификации сотрудников  предприятия
	1	Предприятие имеет достаточную финансовую устойчивость
Недостатки	5	Не  надежные каналы поставки сырья и  материалов
	4	Высокая себестоимость продукции
	2	Необходимость налаживания гарантированного сбыта  продукции.
	1	Отсутствие  системы скидок и поощрения постоянных клиентов
Возможности	5	Большое количество потребителей.
	4	Покупатели  продукции (магазины, супермаркеты и  т.д.) не останавливаются на одной  марке туалетной бумаги или салфеток.
	3	Стабильный  рынок.
	2	С ростом доходов населения увеличивается  объем потребления товара.
	1	Увеличивается потребление средств личной гигиены
Угрозы	5	Большое количество конкурентов
	4	Любые кризисы на предприятии-поставщике сырья в той или иной степени  могут сказаться и на деятельности предприятия
	4	Не  большая рыночная доля предприятия
	3	Не  стабильная экономическая ситуация в стране
	2	С ухудшением демографической ситуации, снизятся продажи продукции
	1	Велика  угроза появления новых конкурентов

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 9

SWOT-анализ

	Возможности	Угрозы
	Большое количество потребителей. Покупатели продукции (магазины, супермаркеты и т.д.) не останавливаются на одной  марке туалетной бумаги или салфеток. Стабильный рынок. С ростом доходов населения увеличивается  объем потребления товара. Увеличивается потребление средств  личной гигиены	Большое количество конкурентов Любые кризисы на предприятии-поставщике сырья в той или иной степени  могут сказаться и на деятельности предприятия Не большая рыночная доля предприятия Не стабильная экономическая ситуация в стране С ухудшением демографической ситуации, снизятся продажи продукции Велика угроза появления новых  конкурентов
Сильные стороны Стоимость продукции ниже, чем у  ближайших конкурентов Большой ассортимент продукции Высокое качество продукции. Высокий уровень квалификации сотрудников  предприятия Предприятие имеет достаточную  финансовую устойчивость	Сохранение  своих клиентов и привлечение  новых покупателей за счет большого ассортимента, качества продукции и  сравнительно не высоких цен.	Необходимо  наладить финансово-хозяйственный  учет на предприятие и более эффективную  систему планирования на предприятие. Необходимо разработать систему  мотивации труда
Слабые  стороны Не надежные каналы поставки сырья  и материалов Высокая себестоимость продукции Необходимость налаживания гарантированного сбыта  Отсутствие системы скидок и  поощрения постоянных клиентов	За  счет поиска новых поставщиков снизить  себестоимость продукции, что, несомненно, привлечет новых клиентов.	Необходимо  подыскать новых поставщиков  сырья Необходимо разработать систему  скидок и поощрения клиентов

 

Итак, выделим основные миссии предприятия.

1. Бизнес компании основан  на производстве и продаже  высококачественной и недорогой  бумажной продукции

2. Потребители продукции  «Новый пикник» приобретают качественный  и недорогой товар. 

3. Цель работы компании  удовлетворение потребностей населения. 

4. Компания стремится  к развитию, повышению прибыли  и завоеванию большей доли  рынка.

Далее выделим цели предприятия:

Удовлетворение потребностей клиентов

Завоевание большей доли рынка бумажной продукции санитарно-гигиенического назначения

Увеличение объемов продаж всех видов продукции и увеличение прибыли предприятия.

Увеличение качества производимой продукции.

Формирование имиджа компании

Повышение квалификации персонала  компании

Проанализировав и сопоставив анализ, миссии и цели приходим к  выводу, что при данных условиях для предприятия будет выгодно  представить продукцию, рассчитанную для нескольких групп потребителей в зависимости от их желания платить  дополнительную сумму за качество продукции.

Необходимо разработать  систему мотивации труда для  персонала, для более эффективной  работы сотрудников.

Основной из слабых сторон для реализации возможностей может  быть не надежные каналы поставки сырья, для устранения этого недостатка необходимо подыскать нового более  надежного поставщика материалов для  производства.

Основными угрозами усугубленными  слабыми сторонами будет являться большое количество конкурентов.

Опираясь на сильные стороны  можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с  нежелательными конкурентами, разработать  систему скидок. Для налаживания  гарантированного сбыта необходимо ввести систему поощрения постоянных клиентов фирмы. Будет целесообразно  разработка рекламной компании.

Для контроля реализации стратегии  предприятия были назначены сотрудники отдела кадров, экономического отдела и отдела продаж.

Итак, для достижения поставленных целей предприятию необходимо провести следующие мероприятия:

1. За счет поиска новых  поставщиков сырья и материалов  для производства снизить себестоимость  продукции, что, несомненно, привлечет  новых клиентов.

3. Необходимо разработать  систему скидок и поощрения  постоянных и крупных покупателе, например введение системы накопления  скидок.

4. Привлечение новых покупателей  за счет увеличения ассортимента  продукции, например внедрение  такой продукции как одноразовая  посуда, влажные салфетки и т.д. 

5. Увеличение качества  производимой продукции. 

6. Необходимо наладить  финансово-хозяйственный учет на  предприятие и более эффективную  систему планирования на предприятие.

7. Необходимо разработать  систему мотивации труда, стимулирование  работников по средствам премирования.

9. Разработать рекламную  компанию (реклама на телевидение,  на радио и в печатных изданиях).

 

Заключение

 

Стратегический маркетинг  — тонкий и одновременно дорогой  инструмент прогнозирования будущих  параметров функционирования и развития сложных систем.

Результатом прогнозирования  должны быть нормативы конкурентоспособности: будущих товаров и новшеств, которые  будет выпускать система (организация); технологий; методов организации  производства и менеджмента. Это  прогнозирование должно осуществляться с применением научных подходов, методов системного анализа и  исследования операций, стратегической сегментации рынка.

Стратегический маркетинг  – активный маркетинговый процесс  с долгосрочным горизонтом плана, направленный на превышение среднерыночных показателей  путем систематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающих потребителей товарами более высокой потребительской  ценности, чем у конкурентов.

При ознакомлении с деятельностью  предприятия ООО «ТД «НИКМАС» было выявлено, что предприятие работает на рынке уже более 13 лет. Основная сфера деятельности продажа бумажной продукции санитарно-гигиенического назначения.

Организационно-правовая форма  предприятия – Общество с ограниченной ответственностью.

При изучении структуры предприятия  было выявлено, что ООО «ТД «НИКМАС» обладает линейной структурой управления. В организации на сегодняшний  день работает более 300 человек.

Проанализировав финансовое состояние предприятия, можно сказать, что на данный момент «НИКМАС» находится  на подъеме. Объем продаж и прибыль  организации растет. Данный рост связан с улучшением экономического положения  в стране, а так же с тем, что  цена за тонну бумажной продукции  снизилась.

Проанализировав конкурентоспособность  предприятия выявлено, что ООО  «ТД «НИКМАС» имеет три основных конкурента SCA Hygiene Products, Сыктывкар Тиссью Групп, Сясьский ЦБК. «НИКМАС» занимает четвертое место по продажам на рынке  туалетной бумаги г. Тольятти.

Так как годовой темп роста  продаж на рынке высокий и предприятия  занимает относительно небольшую долю рынка, то для развития ООО «ТД  «НИКМАС» необходимо придерживаться стратегии  интенсификация маркетинговых усилий, пересмотр ценовой политики.