Разработка маркетинговой стратегии туристской фирмы (на примере ООО "Феникс-Тур")

     2.2. Анализ маркетинговой стратегии фирмы ООО «Феникс-Тур»  

Турагентство «Феникс-Тур» в качестве основных рекламоносителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

Оценка эффективности  рекламных мероприятий в агентстве  проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво  задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.  

 Следует отметить, что по результатам таких опросов  было выявлено, что чаще всего  клиенты слушают рекламу по  радио (во время поездки в  машине) и читают в журналах, реже  всего в газетах. Это объясняется  тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

Ценовая политика предприятия.

Цена - экономическое  понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии  ценообразования:

Максимизация текущей  прибыли;

Удержание позиций на рынке;

Лидерство на рынке;

Лидерство в качестве продукта.

Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется в ООО «Фенис-Тур». Мы уже отмечали, что турпродукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

Исходя из данных критериев  можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии  ценообразования: максимизация текущей  прибыли и завоевание лидерства  по показателям качества товара.

Рассмотрим подробнее:

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем  цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих  услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

Стратегия завоевания лидерства  по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым  высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует  установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Что касаемо ценовой  политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом  происходит стимулирование продаж в «Феникс-Тур». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

постоянным клиентам скидка на тур 5%

новогодние и рождественские скидки

скидки детям

скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

Помимо этого, в самом  офисе используются различные брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров  клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

Как один из этапов управлением  канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия  помогают агентству найти новых  партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

Маркетинговая служба в  турагентстве «Феникс-Тур»

Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы  пока еще не создало целый маркетинговый  отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для  более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.

                                                      SWOT-анализ

	Возможности 1.Переход на продажу групповых туров не только через московские, но и через региональные агентства. 2.Увеличение количества реализуемых путевок, повышение прибыли. 3.Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам в развитии технической базы. 4.Предложение новинок к началу сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых исследований).	Угрозы 1.Падение объемов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей. 2.Усиление конкуренции  со стороны существующих фирм. 3.Появление на рынке более сильного конкурента.
Сильные стороны 1.Для фирмы характерны тщательно налаженная технология работы с агентствами, а также высокие комиссионные. 2.Фирма обеспечивает свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. 3.Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства. 4.Наличие необходимых финансовых ресурсов. Умение профессионально вести конкурентную борьбу. 5.Эффективная реклама 6.Сотрудничество с крупными туроператорами 7.Система авиакасс 8.Скидки 9.Хорошая репутация у потребителей	Сильные возможности 1.Наступление в близлежащие районы 2.Расширение клиентской базы 3.Создание новых видов услуг 4.Организация курсов повышения квалификации 5.Расширение маркетингового отдела Внедрение новых типов  рекламы,например Internet-реклама	Сильные угрозы 1.Расширение ассортимента услуг для борьбы с конкурентами 2.Создане новых идей обслуживания клиентов для лидерства по сравнению с существующими фирмами 3.Определение изменения вкусов людей
Слабые стороны 1.Количество региональных агентств недостаточно, хотя число агентств в Москве постоянно увеличивается. 2.Постоянный рост числа фирм-конкурентов. Фирма не создала целый маркетинговый отдел	Слабые возможности 1.Появление региональных агенств 2.Поиск новых путей привлечения клиентов 3.Набор людей в маркетинговый отдел	Слабые угрозы 1.Противобрство с фирмами-конкурентами 2.Нет целого маркетингового отдела для конкурентной борьбы

 

Вывод: В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.

На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые  службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.  Предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии       

                                     фирмы ООО «Феникс-Тур»

 

По итогам исследования маркетинга в туризме можно сделать определенные заключения и разработать некоторые предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности в индустрии туризма.

В ходе исследования стало  ясно, что в сфере туризма маркетинг  еще не используется в полной мере, не создаются хорошие маркетинговые  службы, не поддерживаются маркетинговые  приемы. До недавних пор маркетинг  вообще не находил соответствующее  применение в сфере туризма, однако, возрастание конкуренции, коммерциализации и расширении индустрии туризма привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия.

На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

Помимо этого, руководство  туристских предприятий должно заботиться о том, чтобы кадры маркетинговых  служб проходили курсы повышения  квалификации, быстро приспосабливались к новому, участвовали в различных семинарах и разрабатывали собственные идеи.

Желателен обмен опытом с иностранными партнерами, особенно со странами, где маркетинг является неотъемлемой частью сферы туруслуг и где маркетинг является политикой улучшения деятельности фирмы.

Также необходимо снабжать сотрудников фирм необходимые средства для проведения качественного маркетингового исследования.

Следует помнить и  то, что для того, чтобы реально  использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методологией и умением применять ее в зависимости от конкретной ситуации. 

Таким образом, маркетинг, как сфера деятельности, не должен оставаться в стороне, он должен эффективно внедряться на туристских предприятиях и развиваться, как самостоятельно действующая единица, которая является своеобразным компасом, позволяющим вести деятельность фирмы к намеченным целям наименее рисковым путем.

Также важно осуществлять маркетинговое планирование.  Под маркетинговым планированием подразумевается политика и стратегия туристского предприятия в области разработке, установления цены, реализации продукции и услуг, которые рассматриваются и решаются только в комплексе, поскольку они неразрывно связаны между собой и служат для потребителя «образом» услуги.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

На основании проведенного исследования можно сделать ряд  выводов:

Маркетинг - система взаимосвязанных  приемов и мер, позволяющих турфирме добиваться положительных результатов на рынке туруслуг. Маркетинг в туризме - это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.

Маркетинг необходим  туристским фирмам, так как их деятельность в условиях рынка и конкуренции всегда связана с большим или меньшим финансовым риском, степень которого особенно возрастает во внешнеэкономической деятельности, в том числе и в области туризма. В наши дни каждое туристское предприятие несет материальную ответственность за собственные убыточные операции. Таким образом, вопрос предпринимательского риска должен быть в центре внимания любой туристской фирмы, снижение этого риска может быть достигнуто только путем максимально точного использования концепции маркетинга.

Создание туруслуг, которые будут пользоваться спросом позволяет активно разрабатывать маркетинговую стратегию и планы по ее реализации. Туристский продукт, прежде всего должен быть хорошим приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение такой цели.

В процессе деятельности турфирмы ООО «Феникс-Тур» необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы.

Успех маркетинга в туризме  зависит от комплексного анализа  рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое  планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.

На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

В современных условиях следует проводить активную маркетинговую  политику, усовершенствовать службы маркетинга, расширять и стимулировать их деятельность.

Руководитель должен стимулировать и направлять сотрудников  маркетингового отдела. Принимать во внимание их разработки и собирать совещания по результатам маркетинговых  исследований с целью дальнейшей разработки мероприятий по решению сложившейся проблемы и т.д.

И, наконец, следует отметить, что маркетинг играет очень важную роль в формировании успеха деятельности фирмы, поэтому маркетинговые приемы должны активно использоваться в  туристских фирмах, непринятие во внимание такого важного структурного элемента, как маркетинговая деятельность неприемлемо в современных условиях индустрии туризма, развивающейся столь быстрыми темпами. Это может привести к банкротству или поглощению компании.