Разработка маркетингового обеспечения компании IKEA

Природные силы: Для ИКЕА целесообразно сотрудничать с предприятиями из регионов, богатых лесом. Мировая тенденция сокращения лесов может в скором времени негативно отразиться на производстве мебели как компанией ИКЕА, так и ее конкурентами.  По этой причине вся древесина для товаров ИКЕА поставляется только лесными плантациями, имеющими сертификаты Лесного попечительского совета, что гарантирует восстановление срубленного леса. Проводятся акции в защиту лесов.

Раздел 2. Товарная политика компании ИКЕА.

Тип товара: Товар, предлагаемый компанией ИКЕА, можно рассматривать с двух позиций:

1) как уникальный мощный  торгово-развлекательный комплекс, объединяющий под одной крышей  магазин, кинотеатр, ресторан, детскую  комнату, склад, сервисные и  консультационные  услуги. Это место, где можно приятно провести время всей семьей и сделать покупки. Такой товар можно классифицировать как комплекс услуг по обслуживанию потребителя: в сфере отдыха, питания, возможности совершения покупки, развлечения, образования (консультационные услуги). Главное здесь – возможность окунуться в мир уюта, традиций Швеции, ярких идей, удовольствия.  

2) как большой магазин  по продаже потребительских товаров,  дополняемых комплексом услуг  с целью, скорее, привлечения покупателя, стимулирования покупок, чем как источник самостоятельного дохода.   Потребительские товары, предлагаемые компанией ИКЕА, относится к товарам предварительного выбора (мебель, аксессуары, принадлежности и др. – в основном дорогостоящие товары), если покупатели приезжают в магазин специально за ними (выбрав нужную вещь по каталогу или узнав о ней иным способом); или к товарам импульсивной покупки (когда покупатель, приехав в магазин ИКЕА за нужной вещью или с целью посмотреть интерьеры, покупает что-то понравившееся «за компанию» - как правило, эти товары стоят недорого). Товары ИКЕА – несхожие, поэтому для компании важен их широкий ассортимент и разброс цен. Также ИКЕА предлагает услуги в сфере питания (ресторан и бистро), отдыха (кинотеатры в торгово-развлекательных комплексах), обслуживания (доставка, сборка, пошив штор).

Полагаю, что обе концепции имеют  право на существование. Первая больше соответствует стратегическим целям, миссии, идеологии компании, помогает позиционировать компанию, сегментировать рынок. Вторая соответствует первичным целям предприятия – получению прибыли через продажу товаров. С помощью второй удобнее рассматривать товародвижение, ценообразование, разрабатывать ФОССТИС, технологически проектировать товар, позиционировать каждую вещь.

ИКЕА действует на потребительских рынках как своей страны, так и за рубежом, причем в Швеции реализуется 8% производимой продукции, а на международных рынках – 92%.

Тип потребителя: ИКЕА стремится, чтобы ее товар был доступен и удовлетворял потребности как можно большего количества людей. Основной потребитель – средний класс, конкретные характеристики которого различны в разных странах.  Для Москвы компания определяет свой целевой сегмент так: это «обычная московская семья со средним доходом (от 200 до 400 долларов), состоящая из 3-4 человек и живущая в квартире средней площадью 52 м²». Решение о покупке принимается, как правило, совместно всей семьей, или только родителями, если дети еще маленькие. Конечные потребители – вся семья или какой-то ее член. Также потребителями могут быть деловые люди или другие компании, приобретающие мебель для офиса. Здесь решение о покупке принимает сам бизнесмен или руководство компании.

Для ИКЕА  важны следующие характеристики потребителя:

• Высокая восприимчивость к опробированию новых товаров;
• Заинтересованность в высоком качестве своей жизни и склонность вкладывать деньги в улучшение и поддержание его.

    ИКЕА производит мебель  для людей с разными привычками, вкусами, запросами и уровнем  дохода. Компания предлагает широкий  ассортимент качественных и функциональных товаров для всех желающих сделать свой дом более уютным, удобным и красивым.

Процесс принятия решения о покупке:

1. Возникает проблема создания внутренней обстановки дома в связи с приобретением нового жилья, «износом» старого интерьера или, чаще, просто желание изменить к лучшему свой быт. Это потребности в самоутверждении, признании, уважении, принадлежности к определенной социальной группе. Также может возникнуть потребность в безопасности в связи с неудовлетворенностью качеством других товаров и ухудшением экологической обстановки. Следовательно, потребитель для удовлетворения своих потребностей ищет качественные, экологически безопасные, красивые и функциональные товары.
2. Потребитель получает информацию о товарах ИКЕА из личных и общедоступных источников. К личным источникам относятся семья, друзья, соседи, знакомые; к общедоступным – СМИ, каталоги, Internet.
3. Подвергаются оценке качественные характеристики товара:
• Его свойства: функциональность, оригинальность, экологическая безопасность, внешний вид, долговечность, современность. Значимость этих свойств у каждого конкретного товара ИКЕА различна. Например, детские игрушки должны быть в первую очередь экологически безопасны, кухни –  функциональны, а стулья – долговечны.
• Марка – исходя из набора убеждений потребителя о марках. ИКЕА стремится, чтобы ее марка ассоциировалась с широким ассортиментом качественных и функциональных товаров для всех желающих сделать свой дом более уютным, удобным и красивым.
• Функция полезности. Здесь учитывается приемлемая цена на товары ИКЕА в сочетании с высоким качеством и способностью удовлетворить насущную потребность.
4. Принимаются во внимание факторы окружения: отношение к компании ИКЕА и ее товарам других людей, чье мнение считается авторитетным, изменение уровня доходов.
5. После совершения первой покупки важна реакция потребителя на нее. Это может быть удовлетворенность покупкой, которая наиболее благоприятна для ИКЕА, т.к. в этом случае велика вероятность следующих  покупок в ИКЕА. Если потребитель не удовлетворен покупкой, он может вернуть ее в магазин или обменять на другой товар. В этом случае необходимо выявление причин неудовлетворенности, более качественное исследование предпочтений потребителей и, возможно, доработка товара (улучшение качества, изменение внешнего вида).

Уровни товара:

1.Товар по замыслу: «дом  с душой, который каждый день  дарит своим хозяевам радость  и тепло», комфортное, функциональное  место для счастливой жизни  людей.

2. Товар в реальном исполнении: все товары для дома: диваны  и кровати, столы и стулья, текстиль и хозяйственные товары, полы и ковры, игрушки и растения и даже кухни и интерьеры целиком, – собранные под одной крышей.

3. Товар с подкреплением: 

• До покупки: демонстрация ассортимента в интерьерах (желание предложить интересные идеи и неожиданные решения, вдохновить покупателей); бесплатная парковка рядом с магазином; бесплатный автобус до магазина ИКЕА; игровая комната для детей; бистро и ресторан.
• Во время покупки: У входа в торговый зал можно взять удобные сумки и тележки для покупок, сантиметр, а также карандаш и путеводитель, чтобы отмечать понравившиеся товары. На ценнике указана важная информация: размеры, материал и название товара, а также инструкция по уходу за ним и место товара на Складе. Работники магазина оказывают помощь в выборе и нахождении нужного товара. Возможно оформить покупку в кредит. Вся мебель имеет плоскую упаковку, поэтому ее удобнее транспортировать.
• После совершения покупки:  ИКЕА оказывает дополнительные услуги. Если покупатель не хочет собирать мебель самостоятельно, можно воспользоваться помощью специалистов. Стоимость этой услуги - 5-6% от стоимости покупки. Если клиент приехал не на машине или просто не хочет везти свои покупки самостоятельно, к его услугам служба доставки. Примерная цена услуги 750-900 рублей, в зависимости от места проживания покупателя. Если покупателя по какой-либо причине не устраивает сделанная покупка, он может вернуть ее в течение 30 дней с чеком и в оригинальной упаковке. Магазин обменяет ее или же вернет полную стоимость товара (но обратно не принимаются ткань и жалюзи, распакованные матрасы и постельное белье, растения и уцененные товары, а также товары, бывшие в сборке и поврежденные после покупки). В отделе «Обмен и возврат покупок можно взять подарочные ваучеры, рассчитанные на разные суммы, по которым выбрать подарок. 

Жизненный цикл товара:

Т.к. компания ИКЕА существует уже 60 лет, постоянно развивается  и выходит на новые международные  рынки, ее товар одновременно находится  на разных стадиях.

На российском рынке – на стадии внедрения. С учетом затрат на организацию сети торгово-развлекательных комплексов в Москве, Санкт-Петербурге и крупных региональных городах торговля здесь убыточна и по прогнозам останется такой еще как минимум три года. В развитие российского бизнеса за три года своей деятельности здесь IKEA уже инвестировала около 400 млн. долл. Такую же сумму компания намерена вложить в ближайшие три года. ИКЕА делает акцент на качестве и экологической безопасности своих товаров, чтобы привлечь российских потребителей. Также россиян привлекает богатый ассортимент сервисных услуг и уникальность торгово-развлекательного комплекса.

На рынках Дальнего Востока, Северной Америки и некоторых европейских  стран, на которые ИКЕА вышла в  последние десятилетия двадцатого века, товар находится на стадии роста. Товар все более признается потребителями. Растут объемы сбыта и прибыльность.

В большинстве европейских стран, особенно родственных Швеции, наблюдаются  стадии зрелости и насыщения. Большинство  потребителей, входящих в состав целевой группы, хорошо знают товар и приобретают его. Прибыль компании здесь растет медленно или не растет совсем. Компании следует более полно использовать свои технологические возможности, снижать по возможности издержки, уделить особое внимание улучшению качества. Расходы на маркетинг нужно увеличивать, главным образом на исследование рынков с целью предвидеть изменившиеся предпочтения потребителей и сильные стороны конкурентов, чтобы разработать новые товары и быть готовыми к возможному спаду.

О спаде всех товаров компании ИКЕА говорить не приходится: у нее сильные  конкурентные позиции. Но отдельные  предметы периодически приходится модернизировать  или вовсе снимать с производства и заменять новыми по причине насыщения  ими рынка, устаревания модели, возможности улучшить качество.

Марочный подход:

Компания начинала с продажи  мебели чужих марок, а в середине 50-х начала производить собственные  модели под маркой ИКЕА, постоянно  совершенствуя их. Сейчас марочное представление товаров способствует позиционированию товаров, повышает их ценность и значимость в глазах потребителя,  создает имидж компании.

Марочный знак:

Синий и желтый – цвета шведского  флага, цвета безоблачного неба и  яркого солнца.

Марочное название: ИКЕА. Аббревиатура ИКЕА образована из первых букв следующих слов: Ингвар Кампрад, Ельмтарюд, Агуннарюд. Ельмтарюд — название фермы, Агуннарюд — название прихода, где вырос Ингвар Кампрад, основатель компании.

Авторское право: ИКЕА™ является зарегистрированной торговой маркой  
Inter IKEA Systems B.V.

Товарная марка «ИКЕА» - это имя  производителя. Вся продукция промаркирована "Design and Quality IKEA of Sweden". Марка ИКЕА должна ассоциироваться у потребителей с функциональными, экологически безопасными, долговечными  товарами  хорошего дизайна по доступным ценам.

ИКЕА – единое марочное название для всех товаров. При этом каждая модель имеет свое название.

Позиционирование  товара на рынке.

ИКЕА проводит политику целевого маркетинга. Производство товаров и разработка комплекса маркетинга проводится для выбранных (наиболее привлекательных) целевых сегментов с целью максимально удовлетворить их потребности.

Этапы целевого маркетинга:

1. Сегментирование рынка.

Сегментирование, учитывая концепцию ИКЕА «производить мебель для людей с разными привычками, вкусами, запросами и уровнем дохода», целесообразно проводить по географическому, демографическому и поведенческому принципам последовательно. По географическому принципу рассматриваются все регионы (и отдельные страны) и потенциальная возможность развития на рынке каждого из них (учитывая географическое положение, законодательство, таможенные ограничения, экономическую ситуацию, инфраструктуру, производственный потенциал и т.д.). Далее на территории каждой перспективной страны рассматриваются участки, которые способен охватить один мега-комплекс ИКЕА, с необходимой концентрацией населения. При выборе из таких участков учитывается наличие желаемых поведенческих признаков (это позитивное отношение к компании, готовность к частому использованию ее товара) и по демографическому принципу (относительный уровень доходов).

Т.о. можно сформировать профиль потенциального сегмента рынка: это крупный город или регион с населением как правило более  миллиона человек, располагающийся  в стране с благоприятной экономической обстановкой, развитой инфраструктурой и, желательно, богатым производственным потенциалом.

2. Выбор целевых сегментов.

Сегодня абсолютное большинство  магазинов ИКЕА расположено в  крупных городах Европы (82% общего товарооборота) и Северной Америки (15%). Два магазина открыто в Китае, три – в России, пять – в Австралии. Выбор целевых сегментов для дальнейшего развития происходит по принципу «наиболее привлекательного из оставшихся». В перспективе – охват сетью магазинов Европы, Америки, Азии и Австралии. На сегодняшний день в качестве одного из наиболее привлекательных сегментов ИКЕА рассматривает крупные города России: Москву, Санкт-Петербург, Казань, Ростов-на-Дону, Самару, Новосибирск, Омск, Пермь, Екатеринбург, Уфу, Нижний Новгород, Волгоград.

Выбрав наиболее привлекательные в текущей маркетинговой ситуации целевые сегменты, ИКЕА сосредотачивает свои усилия и средства именно на нем, т.е. применяет концентрированный маркетинг.

3. Позиционирование товара.

ИКЕА позиционирует свой товар  рядом с существующими конкурентами. У нее есть возможность создать товар лучше, чем товар конкурентов, по качеству, экологической безопасности, дизайну. ИКЕА, как крупная компания, располагает большими, чем у конкурентов, ресурсами. Рынок предметов интерьера достаточно велик, что позволяет каждой фирме занять свою долю рынка.