Разработка комплекса маркетинга на предприятии на примере «Т-моторс»

3. Анализ конкурентов

Конкурентами являются дилеры и субдилеры, действующие на территории г. Магнитогорска, предлагающие автомобили того же класса. Конкурентами не являются организации, предлагающие автомобили низшего или высшего ценового сегмента.

К конкурентам можно отнести:

• Азия авто (Kia);
• Регинас (Mitsubishi, Hundai, Nissan);
• Магтехноцентр (Форд);
• Джемир Автомаг (Chevrolet, Opel).

Конкурентоспособность будет  оценена по следующим критериям:

• Расположение салона. Учитывается месторасположения салона, удобство подъезда, расположение сервиса, количество торговых точек;
• Модельный ряд. Учитывается количество предлагаемых марок и моделей автомобилей.
• Квалификация персонала. Учитывается умение менеджеров продавать автомобили, знание менеджерами характеристик и возможностей добавления опций, а так же квалификация механиков;
• Цены. Так как разные автопроизводители предлагают широкий модельный ряд от малолитражек до джипов, то в расчет принимаются цены на автомобили одного класса, т.е. цена внедорожника сравнивается с ценой внедорожника у конкурентов;
• Дополнительные услуги. Учитывается возможность установки дополнительного оборудования, в том числе и нестандартного, сроки поставки и установки. Возможность приобретения шин и дисков, масел, жидкостей, сроки поставки;
• Качество автомобилей. Оценивается репутация автопроизводителя, забота его о качестве выпускаемой продукции, совершенствование технологий.

Результаты конкурентного  анализа представлены в таблице 1.3.1.

Таблица 1.3.1. Конкурентный анализ.

Критерии	Коэффициент	T-моторс	Азия Авто	Регинас	Магтехноцентр	Джемир Автомаг
Расположение	0,1	3	5	5	5	5
Модельный ряд	0,3	5	2	5	2	5
Квалификация персонала	0,1	5	3	2	1	2
Цены	0,3	3	4	3	4	3
Дополнительные услуги	0,05	4	2	2	2	2
Качество	0,15	4	2	3	2	2
Без коэфф.		24	18	20	16	19
С коэфф.		4	5,4	3,7	2,8	3,5

 

Таким образом, «Т-моторс»  имеет небольшое конкурентное преимущество перед автоцентром «Регинас», недалеко и «Джемир Автомаг». «Азия Авто»  и «Магтехноцентр» далеко позади. Следовательно, основной конкурент – «Регинас».

Исходя из конкурентного  анализа, был составлен конкурентный профиль и построен многоугольник  конкурентов.

Конкурентный профиль  представлен в таблице 1.3.2.

Таблица 1.3.2. Конкурентный профиль.

Критерии	T-моторс	Азия Авто	Регинас	Магтехноцентр	Джемир Автомаг
Расположение	3	6	6	6	6
Модельный ряд	6	3	6	3	6
Квалификация персонала	6	4	4	1	4
Цены	3	5	2	5	2
Дополнительные услуги	5	3	3	2	2
Качество	5	3	6	2	6

 

 

Многоугольник конкурентов  представлен на рисунке 1.3.1.

Рисунок - 1.3.1. Многоугольник конкурентов

 

4. SWOT-анализ

SWOT-анализ представлен  в таблице 1.3.3.

Таблица 1.3.3. SWOT-анализ.

	S Сила	W Слабость	O Возможности	T Угрозы
P1 Товар	Известность торговых марок, надежность автомобилей, хорошие эксплуатационные свойства, большие объемы продаж	Слабая приспособленность к России некоторых моделей.	Расширение модельного ряда,	Приобретение покупателями автомобилей других марок
P2 Цена	Доступные цены при отличном качестве	Не обеспечивают достаточный  доход, высокая конкуренция	Сохранение и усиление позиций на автомобильном рынке	Цены конкурентов ниже
P3 Место	Самый большой район города, благоустроенная территория, рост города в сторону салона	Близость других центров, место пока еще на окраине города	Создание еще одного центра в другом районе	Открытие других салонов
P4 Продвижение	Официальное диллерство, известность, надежность, доступность	Недостаточная реклама, не всегда нужный а/м есть в наличии	Реклама в рейтингах, ТВ-ролики, соревнования	Покупатели могут не знать  о работе салона, ценах, возможности  кредита и т.д.
P5 Персонал	Квалифицированные менеджеры, механики; Специалисты проходят специальное обучение	Неудачный график работы менеджеров	Повышение квалификации кадров, использование методов поощрения/наказания	Текучесть кадров, условия  найма, меньший по сравнению с  другими
P6 Процесс	Наличие новых площадей, высокий объем продаж, контроль качества, применение новых технологий	Недостаточно места для  сервиса, технологического оборудования, отсутствие тест-драйва автомобилей	Увеличение использования  площадей	Увеличение объема продаж конкурентов
P7 Материальные свидетельства	Уютный автосалон, наличие  информации о товарах, наличие журналов, стендов, имеется столовая	Недостаточная площадь торгового  зала	Установка широкоформатного ТВ с роликами, установка электронного табло с информацией, увеличение площади зала	Улучшение мест сбыта конкурентами

 

 

 

 

2. Совершенствование комплекса маркетинга

1. Описание существующего комплекса маркетинга

Существующий комплекс маркетинга представляет собой следующее.

1.  Товар (Product). Как было отмечено выше, компания «Т-моторс» занимается продажей автомобилей Subaru, Peugeot и Volkswagen – брэндов с мировым именем. Каждая марка автомобилей представлена рядом моделей в различных комплектациях с возможностью добавления опций. Стильный и современный дизайн одних моделей сочетается с классическим стилем других. Характеристики автомобилей вполне устраивают клиентов, так как практически любой может найти автомобиль с нужными ему эксплуатационными свойствами. Качество автомобилей не вызывает сомнения. Обслуживание и ремонт автомобилей осуществляется в соответствии с технологическими картами и рекомендациями завода. Компания дает заводскую гарантию на продаваемый товар – 5 лет.

2.  Цена (Price). Автомобили Subaru, Peugeot и Volkswagen не из дешевого сегмента. Они рассчитаны на среднего и состоятельного клиентов. Тем не менее, компания Subaru предлагает автомобили в очень хороших комплектациях, и при сравнении с конкурирующими моделями в аналогичных комплектациях, цены оказываются сопоставимыми. При этом, компания «Т-моторс» предлагает кредит в нескольких банках, на выбор клиента, с периодичностью взносов 1 месяц.

3.  Продвижение (Promotion). Компания «Т-моторс» прилагает определенные маркетинговые усилия, для привлечения большего числа клиентов. Например, по телевизору можно встретить сюжеты про автомобили, продаваемые компанией, в автомобильных передачах города. Плакаты с изображением автомобилей Peugeot и Subaru присутствуют на центральных улицах города. Зимой, для демонстрации преимущества полного привода Subaru, компания «Т-моторс» устраивает соревнования, суть которых проехать максимально быстро круг по льду. Принять участие за небольшую плату может каждый, у кого есть автомобиль, а зрителем может стать любой желающий.

4.  Место (Place). Место на сегодняшний день является не самым удачным – окраина города. Но, город растет именно на юг, что в дальнейшем сделает место продажи не крайней точкой города. Вторая точка расположена на левом берегу на улице Кирова. Левый берег – не самое удачное место, но, в день мимо проезжает огромное количество машин, и многие замечают центр и в последствии возвращаются туда. Автомобили подвозят регулярно, они хранятся на стоянке рядом с автоцентром. Примерно в равной степени представлены все модели автомобилей.

5.  Персонал (Personal). В автоцентре «Т-моторс» работают квалифицированные специалисты. Только здесь можно получить полную информацию об автомобиле, дополнительном оборудовании и поведении машины с дополнительным оборудованием. Например, при выборе дифференциала для автомобиля Subaru Forester, менеджер предлагает несколько возможных вариантов с описанием принципа действия (если клиент интересуется), и сравнивает их между собой. Также предлагается обзор поведения машины с новым дифференциалом, преимущества и недостатки по отношению к старому. В производственной зоне также работают хорошие специалисты, которые знают конструктивные особенности автомобилей и имеют опыт работы с ними. Но, иногда, вы можете придти и не застать ни одного менеджера, который сможет дать нужную вам информацию.

6.  Процесс (Process). Процесс продаж характеризуется, в первую очередь, работой менеджера. После покупки автомобиля при возникновении вопросов или неисправностей «Т-моторс» поможет решить возникшие проблемы. Головная организация в Москве осуществляет контроль за деятельностью организации. Например, клиенту могут позвонить из Москвы и задать несколько вопросов о том, доволен ли он автомобилем, предложили ли ему кредит, сколько времени ждали машину и т. д.

7.  Материальные свидетельства. У компании есть два выставочных зала, в которых представлены все имеющиеся в наличие машины в разных комплектациях. К ним приложено краткое описание, включающее основные технические характеристики и описание комплектации. Есть стенд с дополнительными оборудованием, включающий расходные материалы (масло, щетки стеклоочистителей), дополнительные устройства (Xenon) и даже фирменный костюм. Имеются проспекты, в которых с иллюстрациями изложены преимущества конкретной модели автомобиля.

В существующем комплексе  маркетинга много сильных сторон, но, есть и недостатки. Поэтому, новый  комплекс маркетинга будет основан  на старом, с проработкой слабых сторон. Будут разработаны мероприятия по усилению слабых сторон.

2. Разработка мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга

Для разработки мероприятий  по совершенствованию комплекса  маркетинга необходимо рассмотреть  слабые места компании и возможности  их усиления.

1.  Товар (Product). Слабость – слабая приспособленность к России некоторых моделей. Имеется ввиду низкий дорожный просвет и высокие требования к качеству топлива. С этим компания ничего не может поделать, так как сама автомобили не производит. Однако, в модельном ряду автомобилей, продаваемых в «Т-моторс», присутствуют и более приспособленные к Российским условиям эксплуатации транспортные средства. Решение – оставить существующий модельный ряд, дополнять его новыми моделями от Subaru, Peugeot и Volkswagen по мере их поступления на российский рынок, а так же строительства автомойки для предоставления нового вида услуг, которые необходимы для клиентов.

2.  Цена (Price). Компания занимается продажей автомобилей среднего ценового сегмента, производителей с мировыми именами. По этой причине, стоимость автомобилей и обслуживания и фирменных расходных материалов так же далеко не маленькая. Конкуренты продают автомобили того же класса и их цены ниже. Варианты решения проблемы – скидки на вторую покупку, подарки при покупке (коврики, шины), предложение дополнительного оборудования со скидкой при покупке авто. Так же для некоторых моделей автомобилей (в основном модели Peugeot) нет необходимости менять масло или другие эксплуатационные жидкости во время первого технического обслуживания, и имеет смысл сделать его бесплатным.

3.  Продвижение (Promotion). Необходимо увеличить площадь стоянки для новых автомобилей, для того, чтобы нужный клиенту автомобиль всегда был в наличии. Имеет смысл увеличить рекламу по телевизору и радио, потому что там ее явно не хватает. Каждую зиму «Т-моторс» устраивает гонки на льду (Кубок Subaru), где может принять участие любой желающий. Проведение аналогичных соревнований летом может привлечь внимание потенциальных покупателей.

4.  Место (Place). Салон компании расположен по адресу Карла-Маркса 208, что находится на окраине города. Но город растет на юг, то есть место выбрано с перспективой. Второй салон расположен на улице Кирова – одной из главных магистралей города. Смысл приобретать третье здание в ближайшее время отсутствует, так как в этом нет необходимости. Решение – оставить существующие салоны.

5.  Персонал (Personal). Менеджеры работают отлично, но иногда вы можете придти и не обнаружить ни одного квалифицированного менеджера. Девушка, которая занимается оформлением документов, конечно, владеет основной информацией, но ничего не может сказать о мелочах. Решением данного недостатка является пересмотр графика работы менеджеров.

6.  Процесс (Process). Недостаточно места для сервиса, технологического оборудования, отсутствие тест-драйва автомобилей. Решение – увеличение площади прилегающей территории, перемещение части автомобилей на другую точку, а так же создание центра технического обслуживания в здании на ул. Кирова. Тест-драйв так же необходимо организовать.

7.  Материальные свидетельства. Торгового зала в автосалоне на Карла-Маркса имеет небольшую площадь, при этом, в нем представлены две марки автомобилей – Subaru и Peugeot. Торговый зал на Кирова больше, и там представлена только одна марка автомобилей – Volkswagen. Также здесь расположен шинный центр. Имеет смысл перенести еще одну марку на Кирова, для того, чтобы разгрузить меньший зал. Плюс к этому, человек, приехавший на замену шин, в любом случае обратит внимание на автомобили, представленные в зале.