Автор работы: Пользователь скрыл имя, 22 Января 2014 в 15:27, реферат
Данная тема крайне актуальна в современных условиях, т.к. традиционные ценовые войны не дают эффекта, поскольку потребителю от продавца нужно нечто большее, чем просто низкие цены. Низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг не гарантирует успешных продаж. В мире нет дефицита товаров и услуг. Есть дефицит покупателей, а компании конкурируют между собой за их кошельки. Потребитель устал от изобилия рекламы и уже не реагирует на массовые рекламные компании. Огромные деньги, вложенные в раскрутку нового бренда, ничего не гарантируют. Вот поэтому компании во всем мире возвращаются к личным продажам.
Введение…………………………………………………...…………………………3
1 Прямой маркетинг и его роль..……………………………………………..…….5
1.1 Сущность и преимущество прямого маркетинга…...........................………5
1.2 Варианты организации торгового подразделения…………..……………...9
1.3 Формы прямого маркетинга …………………………………….………......13
2 Прямые личные продажи……………………………………………………......16
2.1 Сущность и разновидность стратегий личных продаж…………………...16
2.2 Процесс продажи…………………………………………………………….20
Заключение………………………………………………………………………….25
Список использованных источников……………………………………………..28
Список использованных источников
1 Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга / И.Л. Акулич. – М. : Высшая школа, 2001
2 Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг / О.Д Андреева. - М. : ИН ФРА-М-НОРМА, 1998.
3 Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / М.И Баканов. - М. : Экономика, 2000.
4 Барышева А.В. Продажи на 100%. 3-е издание / А.В. Барышева. - М. : Питер, 2007. - 192 с.
5 Ворачек Х. О состоянии "теории маркетинга услуг" / Проблемы теории и практики управления. № 1. 2002.
6 Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова. - М. : Финпресс, 2005.