Продвижение услуг компании по организации детских праздников ИП «Капуша»

5) Конкурсы. Потребители должны что-то представить на конкурс, например рекламный слоган, прогноз, предложение и т.п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и др. Развлечение в процессе потребления. При грамотной организации может быть полезен и эффективен. Рекомендуется тщательно оценить эффективность, так как зачастую то, что потребители хорошо провели время, никак не сказывается на объемах продаж. Применимость в основном сосредоточена в области имиджа. Хорошо работает в акциях, связанных с детьми.

6) Предельный срок. Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение. Очень важна своевременная доставка рекламного обращения. Полезный и эффективный для сервисных компаний всех форм и размеров способ. Хорошо сочетается с ценовыми акциями.

7) Отрицательный ответ. Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ.

8) Бесплатное вступление в клуб и привлечение друга-клиента. Для сферы услуг целесообразно применение в адаптированной форме, учитывающей специфику услуги. Могут быть выражены в дисконтных системах и программах лояльности («Карта постоянного клиента», «чековые книжки»)

Личная продажа. Прежде чем переходить к описанию конкретной технологии работы с клиентами, стоит рассмотреть отличительные особенности рынка услуг как такового.

Покупатель чаще всего не может увидеть, потрогать, проверить качество или будущий результат от оказания услуги. Эту неопределенность он стремится компенсировать большей степенью доверия к продавцу и к компании, предлагающей ему эту услугу.

Часто бывает так, что один специалист одновременно совмещает две функции: продажи и дальнейшее обеспечение сервиса. В этой связи уже на этапе продажи клиент начинает придирчиво оценивать степень профессионализма представителей компании.

Как правило, на первичных этапах продажи клиент не видит ощутимой разницы между различными поставщиками. Его информируют об одних и тех же продуктах, которые практически идентичны у большинства основных игроков рынка. И именно представители компании с их мастерством и талантом становятся главным конкурентным преимуществом той или иной компании.

Эти особенности рынка услуг вынуждают использовать особенный подход к процессу продажи на этом рынке.

1 этап – звонок потенциальному  клиенту

Цель общения на этом этапе – добиться того, чтобы клиент осознал, что имеет дело с серьезной и достойной компаний, с которой стоит вести себя уважительно, а об их предложении стоит узнать подробнее.

Менеджерам нужно помнить: если по телефону можно продать товар, то с услугой дело обстоит сложнее. Первичный звонок, как правило, предназначен только для того, чтобы назначить встречу.

2 этап – личная встреча

Цель этого этапа: добиться расположения клиента. Признаками чего служат проявления симпатии и доверия.

3 этап – выявление  потребностей, требований, критериев  оценки

Цель этого этапа: Дать клиенту ясный ответ на главный вопрос этого этапа – зачем ему и его компании нужны предлагаемые услуги и как они улучшат его положение? Только в этом случае дальнейшее коммерческое предложение будет рассмотрено, а не отправится прямиком в мусорную корзину.

4 этап – представление  коммерческого предложения

Цель этого этапа: клиент должен прийти к выводу, что обсуждаемое предложение может удовлетворить имеющиеся у него потребности. После чего собеседники переходят к обсуждению цены и дополнительных условий.

5 этап – обсуждение  условий

Цель этого этапа: подвести клиента к убеждению, что условия приобретения услуги удовлетворяют его требованиям и полностью его устраивают.

Все, что необходимо сделать продавцу, – это показать в лучшем виде соотношение выгоды и цены, чтобы клиент пришел к выводу, что предлагаемая услуга соответствует его финансовым возможностям. Кроме цены, в коммерческом предложении могут существовать дополнительные условия соглашения о сроках, штрафах, способе оплаты и т.д.

6 этап – получение  окончательного согласия

Цель этого этапа: Клиент принимает окончательное решение о покупке (а продавец получает награду за свои усилия).

Решения принимаются клиентом последовательно, и практически не бывает случаев, когда решение, характерное для четвертого этапа, принималось бы позже финального решения шестого этапа. Или когда этап по обсуждению условий предшествовал бы этапу проявления симпатии к сотрудникам фирмы. Но это не исключает того, что некоторые решения клиент может принять быстро и самостоятельно, без активного влияния со стороны продавца. Если же продавец со стороны потенциального клиента встречает возражения – «Слишком дорого!», «Нам это не нужно», «У нас уже есть другой поставщик» или просто игнорирование и уход от общения – это всегда красноречивые признаки того, что продавец либо вообще пропустил какой-нибудь этап, либо просто не довел клиента до принятия нужного решения.

Связь с общественностью(PR). Связь с общественностью(PR) – предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем формирования благоприятного мнения о компании, ее продуктах, и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов.

Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Перед деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для этого необходимы:

• престижная реклама, рекламирующая не товар сам по себе, а деятельность предприятия;
• доведение до широкой публики мысли, что конечной целью предприятия является не получение прибыли, а удовлетворение потребностей людей и общества;
• пресс-конференции по поводу некоммерческих событий в жизни предприятия;
• спонсорство и различные культурные акции, о чем широко оповещаются широкие слои потребителей через средства массовой информации.

Принципы продвижения услуг. При разработке и планировании стратегии продвижения применительно к услугам опытные маркетологи рекомендуют использовать восемь главных принципов:

1) стратегия продвижения должна  базироваться на особенностях  поведения потребителей услуг.

2) необходимо более точно определять целевую аудиторию для рекламных сообщений.

3) при планировании стратегии  продвижения нужно включать персонал  своей фирмы во вторичную целевую  аудиторию. Услуги, как правило, оказываются  контактным персоналом.

4) следует подчеркивать интерактивное взаимодействие персонала и потребителя. Услуга как товар, по существу, есть взаимодействие персонала и клиента, ведущее к определенному результату

5) необходимо влиять на мнение  потребителей относительно того, что оказание услуг в фирме  имеет стабильный характер, независимо  от времени и места.

6) рекомендуется подчеркивать преимущества  своих трех «Пи» (процесса обслуживания, материальной среды и персонала) по сравнению с конкурентами. Они образуют уникальность и отличительность предлагаемой рынку услуги. Данную задачу можно решить с помощью продуманного позиционирования услуги или фирмы в глазах потребителя.

7) если акцент сделан на качестве, то необходимо подчеркивать критерии качества своей услуги: материальные элементы, надежность, убежденность, сочувствие и отзывчивость.

8) не стоит завышать свои рекламные  обещания, в значительной мере  формирующие потребительские ожидания. Их не подтверждение приводит к неудовлетворенности и недоверию потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Анализ предприятия «Капуша» и его коммуникаций.

2.1 Общая характеристика  предприятия.

Агентство «Капуша» работает на рынке event-индустрии г.Уфы– 2 года. По своей организационно-правовой форме фирма является индивидуальным предпринимателем (ИП), и эта форма, по мнению специалистов, для малого предприятия является наиболее приемлемой в силу своей гибкости.

Агентство «Капуша» создавалась для осуществления предпринимательской деятельности, то есть самостоятельной деятельности, осуществляемой на свой риск, направленной на систематическое получение прибыли. Специализацией фирмы является event деятельность.

«Капуша» выступает как фирма, которая предоставляет event-услуги населению, а именно проведение праздников для взрослых и детей. Именно в этом является главный плюс компании, потому что большинство агентств, которые проводят праздники больше всего сосредоточены на детских праздниках.

К каждой группе клиентов предусмотрены специальный подход и соответствующее обслуживание – как групповое, так и индивидуальное.

Немаловажное значение в данной деятельности имеет успешное сотрудничество с фирмами-коллегами, поскольку без этого невозможно продавать «горящие заказы», срочно находить необходимых аниматоров для проведения праздников.

Во внешних условиях, которые для всех местных фирм в принципе равны, положение каждой из них на рынке, ее финансовый успех зависит от того, насколько рационально организовано управление в фирме, в том числе управление маркетингом. Именно профессионально организованная маркетинговая деятельность может обеспечить любому агентству эффективное продвижение формируемого ею праздника, его реализацию, стабильное наращивание прибыли.

Прибыль агентства в течение времени ее функционирования на рынке стабильно растет, однако, ее объемы пока не столь велики, как хотелось бы.

Таблица 1.Показатели прибыли агентства «Капуша» в 2012-2013

Показатели	2012	2013
01	02	03
Выручка	836100	852000
Себестоимость	330540	305200
Прибыль	505560	546800

Рассчитано автором: Агеев Н.В.

Из таблицы видно, что выручка фирмы растет более высокими темпами, чем чистая прибыль, и это обусловлено сложностями экономического порядка, прежде всего, значительным и неуклонным увеличением издержек при осуществлении предпринимательской деятельности.

Численность и структура всей компании невелика и представляет собой следующую линейную структуру управления.

Рисунок 1.

Составлено автором: Агеев Н.В.

Генеральный директор фирмы заботится о выполнении плана реализации своего продукта, своевременном финансировании и выплат, подготовке кадров и повышении их классификации, а так же неукоснительном выполнении планов, поставленных им перед подчиненными. Вырабатывает стратегию организации и следит за её достижением подчиненными.

Агентство «Капуша» возглавляет генеральный директор. Он организует работу всего коллектива, несет полную ответственность за состояние фирмы и ее деятельность. Генеральному директору подчиняется бухгалтер, главный аниматор, юрист; главному аниматору подчиняются аниматоры ниже рангом, в основном он вводит их в курс дела.

Основная работа ложиться на плечи главного аниматора и младших аниматор, так как они проводят все праздники, и они приносят 100% выручки компании. Среди аниматоров очень большая текучка, но есть аниматоров 10-15 в нашем городе, которые сделали это для себя профессию всей своей жизни, у них есть костюмы, реквизиты, их не надо обучать, но их услуги стоят дороже, нежели аниматоров с «одного дня». Но скупиться в выборе аниматора нельзя, лучше отдать 2/3 выручки от заказа, чем потерять свое имя. Специфика этих агентств такая, что один раз ошибившись, придется все начинать с нуля, потому что основной вид передачи информации о хороших агентствах это «сарафанное радио».

Бухгалтер и юрист выполняют стандартные операции: бухгалтер ведет экономическую сторону предприятия, держит в порядке все отчетности, сдает в налоговую отчеты. Юрист выполняет операции о решении споров, которые происходят между работниками и исполнителем и заказчиком. В основном услуги бухгалтера и юриста нужны не так часто и поэтому, снижая убытки на постоянное содержания сотрудников, бухгалтер и юрист приглашаются со стороны, а именно аутсорсинг.

2.2 Целевая аудитория.

Целевая аудитория (target group, target audience) - это все потенциальные и реальные потребители товара(услуги), сохраняющие заинтересованность в нем определенное время или готовые изменить свои предпочтения в пользу данного товара (услуги) под маркетинговым давлением, реализация товара для которых, во-первых, выгодна продавцу в данный промежуток времени и, во-вторых, возможна.  
       Целевая аудитория - это общий термин. Как правило, нельзя направить конкретную рекламную кампанию на всю целевую аудиторию. Целевая аудитория разбивается на части (сегменты) со схожими характеристиками и рекламная кампания направляется на определенный сегмент, одинаково реагирующий на выбранное рекламное воздействие. Таким образом, целевая аудитория - более широкое понятие, чем сегмент рынка и может объединять в себе несколько сегментов. Например, компания, реализующая памперсы, может определить свою целевую аудиторию так: дети до 3 лет и старики от 80 лет. При этом после сегментации по многим критериям данная целевая аудитория будет разбита на группы (сегменты) и для каждого сегмента будет выбран свой комплекс маркетинга (составной частью которого, естественно, станет и рекламные воздействия).  
        Ключевыми параметрами, характеризующими целевую аудиторию, являются такие понятия как заинтересованность покупателя в товаре (услуге), готовность потенциального покупателя изменить свои предпочтения под маркетинговым давлением, заинтересованность продавца в реализации товара данной аудитории и возможность такой реализации. При этом все параметры должны присутствовать одновременно. Например, несмотря на мою заинтересованность в приобретении нового автомобиля БМВ, я не являюсь целевой аудиторией компании БМВ, т.к. приобретение мной автомобиля этой марки не возможно по материальным соображением. 
Якутский промысловик, нуждающийся в теплых вещах, не является целевой аудиторией для московского завода шерстяных изделий, поскольку продавец не заинтересован в реализации продукции в данном регионе. И т.п.