Продвижение нового товара (на примере ООО «Учалинский квас»)

- средства идентификации — использование эмблемы (логотипа) предприятия, писчей бумаги с водяными и иными знаками, многоцветных печатей, визитных карточек, создание веб-сайтов, разработка единого стиля и дизайна помещений, введение униформы для сотрудников, распространение брошюр о предприятии и т. д.

Следует выделить четыре вида адресатов пропаганды [3, с.46]:

- потребители — с целью формирования положительного имиджа товара (обычно связано с экологией) и имиджа фирмы. Задача решается через организацию промо-акций, социально-значимых массовых мероприятий, размещение имиджевых материалов в СМИ и т. д.;

- контрагенты — с целью развития торговой сети и привлечения новых партнеров. Задача решается через выставки, презентации, рассылку рекламно-агитационных материалов и т. п. Эти мероприятия позволяют получить двойной эффект за счет презентации продукции и персональных контактов с заказчиками;

- ключевые журналисты (пресса, радио, телевидение, Интернет) — с целью продвижения бесплатной информации о наиболее значимых событиях и новинках производства. Задача решается через организацию пресс-конференций, рассылку пресс-релизов и т. д.;

- государственные и муниципальные органы власти и управления — с целью привлечения их к участию в развитии бизнеса. Задача решается через участие в социально значимых проектах, софинансирование массовых мероприятий и т. п.

4) Стимулирование продаж — это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов [8, с.52] :

1. Покупателей — с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны: конкурсы, игры и лотереи; программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты); акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу; демонстрация товаров промоутерами; бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.

2. Контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны: предоставление агитационных материалов и торгового оборудования; помощь в обучении торгового персонала; проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.; предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.).

Например, компания Coca-Cola предоставляет бесплатно холодильники для розничных торговцев, а поставщики сложной бытовой техники оплачивают обучение и проводят сертификацию контрагентов при создании ими авторизованных сервисных центров;

3. Торгового персонала — с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны: соревнования по продажам между работниками; материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование; обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы; оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.

Торговый персонал, контрагентов и  потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.

 

1.2 Особенности  продвижения нового товара на рынок в России

Продвижение нового продукта несколько отличается от продвижения продукта, существовавшего на рынке. Однако и новизна бывает разная.

Иногда слово «новый»  может означать использование какого-нибудь другого компонента или же другой вид упаковки товара.

Если существующий товар используется в новом качестве, можно говорить о «новом» подходе. Можно выделить несколько уровней новизны продукта: от полностью нового продукта до продукта с новой маркой или упаковкой. Рассмотрим на рисунке 1 уровни новизны продукта [2, с.49]:

       низкая                                                                        незначительные

 

Рисунок 1. Уровни новизны продукта

 

Итак, нетрудно заметить, что слово «новый» используется в разных значениях. Иногда это всего лишь средство стимулирования сбыта. Магическая сила этого слова заключается в том, что с его помощью можно привлечь внимание потребителей к варианту «продвинутых» товаров. Таким образом, Вы становитесь лидером своего рынка и оставляете позади своих конкурентов.

В России процесс создания и продвижения нового товара на рынок обладает рядом уникальных особенностей [2, с.89].

Первой особенностью являются сжатые сроки. Создание и внедрение  нового продукта часто проводится в  более сжатые сроки, чем это происходит на Западе. Отчасти это мотивируется нестабильной, слишком переменчивой экономической ситуацией, что возникает отчасти из-за слабого стратегического планирования деятельности предприятия. Очень распространена ситуация, когда производитель экономит средства и спешит, поэтому он пропускает некоторые стадии. Иногда на создание и выведение и товара уходит всего пара месяцев. В случаях если, принятое решение о быстром выпуске нового товара отвечает всем запросам рынка, а новый продукт появляется своевременно, данного рода оперативность дает возможность опередить всех конкурентов. Но в данном случае значительно увеличивается риск неудачи во время проведения такого мероприятия.

Вторая особенность: волюнтаризм. Для России очень распространено принятие решение, когда руководство предприятия решает вывести новый товар на рынок, чтобы расширить уже имеющийся ассортимент. После этого значительная часть финансовых ресурсов выделяется на создание товаров и их рекламу, в результате чего продукция и выводится на рынок [2, с.90].

Третья особенность продвижения нового товара на рынок заключается в приоритетности продукта над покупателями. Сначала создается товар, но он не приносит ожидаемой прибыли, после чего начинаются поиски целевых групп его покупателей [2, с.91].

Четвертая особенность  состоит в ориентации на западные образцы. Большая часть новых товаров, которые появляются на российском рынке за последнее десятилетие, являются товарами западного происхождения. Новые продукты отечественных производителей создаются по западным образцам, технологиям, с применением импортного сырья, упаковки, а также их товарной концепции [2, с.91].

Пятая особенность –  это повседневные продукты. По утверждению  специалистов современная рыночная ситуация в России характеризуется продвижением нового товара на рынок, который не совсем являются новыми. В условиях кризиса многие производители выпускают более дешевые продукты, за счет уменьшения стоимости изготовления: заменяя ингредиенты более дешевыми аналогами и уменьшая их количество. Стоимость импортного сырья увеличивается, и многие переориентировали свое производство на отечественное сырье. Смысл данной тактики заключается в том, что уже под известной торговой маркой и по ее стоимости продается фактически новый товар. Но существует одна проблема – покупатель может заметить произошедшие перемены и не принять их.

Шестая особенность  заключается в том, что товары появляются на рынке, несмотря на кризис и прочие негативные моменты. Некоторым  это даже на руку, так как в  таких ситуациях с рынка уходят иностранные производители, после  которых остаются свободные ниши на рынке. В результате на рынке появились более высокие возможности для отечественных производителей [2, с.92].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2 Анализ продвижения нового товара (квас «Домашний») на примере ООО «Учалинский квас»

2.1 Общая характеристика ООО «Учалинский квас»

Общество с ограниченной ответственностью «Учалинский квас»  создано в соответствии с гражданским кодексом РФ и ФЗ РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Целью деятельности организации  является получение прибыли.

Общество в установленном  законом порядке осуществляет следующие  виды деятельности:

- деятельность агентов  по оптовой торговле пищевыми  продуктами, включая напитки, и  табачными изделиями;

- розничная торговля  пищевыми продуктами, включая напитки,  и табачными изделиями в специализированных магазинах;

- маркетинговые исследования, консультационные услуги по вопросам  коммерческой деятельности, финансов  и управления, консалтинг;

- риэлтерская деятельность;

- операции с недвижимым  имуществом, в том числе сдача в аренду;

- посреднические услуги  при купле-продаже товаров народного  потребления и продукции производственно-технического  назначения;

- внешнеэкономическая  деятельность;

- транспортно-экспедиционное  обслуживание юридических и физических  лиц на автомобильном транспорте;

- грузовые перевозки;

- грузовые междугородные  и международные перевозки;

- финансовая аренда (лизинг);

- рекламная и оформительская  деятельность;

- иные виды деятельности, не запрещенные законодательством.

Основным видом деятельности является производство кваса, айрана и питьевой воды. Квас изготавливается на собственной производственной площадке из воды, сахара, хлебной крошки, солода, дрожжей. Айран изготавливается из коровьего молока с использованием закваски и добавлением соленой воды. Также у предприятия своя линия по розливу воды из скважины.

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с  законодательством Российской Федерации  и Уставом ООО «Учалинский  квас».

Все сотрудники напрямую подчинены директору. Директор осуществляет общее руководство процессом деятельности предприятия и принятием решений по всем вопросам, связанным с его деятельностью. Организационная структура ООО «Учалинский квас» представлена на рисунке 2:

 

 

 

 

 

Рисунок 2. Организационная структура ООО «Учалинский квас»

 

Главный бухгалтер, находящийся  во главе бухгалтерии, занимается регулированием финансовой деятельности организации  и ведением бухгалтерского учета, отвечает за взаимоотношения с банками, налоговыми и финансовыми органами.

Юридический отдел также подчиняется директору предприятия. Юридический отдел - самостоятельная функциональная служба предприятия, выполняющая контрольные функции за соблюдением действующего законодательства на данном предприятии и оказывающая правовую помощь руководителям, администрации и подразделения предприятия в разрешении вопросов, связанных с применением законодательства.

Отдел кадров занимается подбором и полным документальным обеспечением кадров. Основными задачами отдела кадров в ООО «Учалинский квас» являются:

- подбор и расстановка  кадров;

- учет личного состава  и ведение кадровой документации;

- контроль соблюдения  дисциплины труда;

- повышение квалификации  работников;

- проведение аттестации;

- формирование кадрового  резерва;

- контроль соблюдения трудовых и социальных прав работников;

- поддержание и укрепление  положительного социально-психологического  климата в организации, предупреждение  трудовых конфликтов.

В основные задачи отдел  сбыта входит:

- обеспечение реализации продукции предприятия;

- продвижение новых товарных групп на рынок сбыта;

- оптимизация работы отдела, снижение затрат на сбыт продукции;

- создание сети постоянных клиентов в городе и регионе.

Также в подчинении у  директора находится производственный отдел, который осуществляет производство и розлив кваса, айрана и питьевой воды.

Численность персонала  ООО «Учалинский квас» составляет 35-40 человек в зависимости от сезона. На предприятии низкий уровень текучести  персонала. Это связано с высоким  уровнем социальной защищенности (своевременным предоставлением отпусков, больничных), предусмотрены стимулирующие выплаты за перевыполнение плана продаж, на значимые даты и события работника выдается материальная помощь. Также предприятие занимается образованием работников – оплачивает курсы повышения квалификации, переподготовку специалистов.

Внешняя среда предприятия  состоит из поставщиков, потребителей, конкурентов.