Поняття стимулювання збуту. Мета і засоби стимулювання збуту

6.Чи маєте ви алергію на якийсь препарат:

      а)так    б)ні

7.Чи експерементуєте ви кремами чи користуєтесь лише однією маркою:

    а)так,  я експерементую   б)ні, користуюсь  лише однією маркою   в)мені однаково

8.Чи можете ви купити крем абсолютно нової марки, яка лише нещодавно з’явилась:

   а)ні, я  хвилююсь за шкіру свого обличчя  б)купую лише в тому разі, якщо почую відмінні відгуки  в)ні, користуюсь лише однією маркою

9.Ви надаєте перевагу кремам відомих марок чи ні:

    а)так   б)ні

10.Крем якої марки ви звичайно купуєте:

    а)Nivea   б)Garnier в)Чёрный жемчуг

11.Чи звертаєте ви увагу на склад крему, коли його купуєте:

    а)так   б)ні

12.Як часто ви купуєте крем:

   а)раз  в місяць  б)раз в півроку   в)не слідкую за цим

13.Чи були ви незадоволені якістю купленого крему (без будь-якої причини: запаху, алергії)

  а)так, саме з цих причин я змінила марку крему б)ні, ніколи не траплялось     в)так і після цього я взагалі не користуюсь кремом

14.Що впливає на ваше рішення при виборі або покупці крему:

   а)засоби  масової інформації  б)поради  від подруг  в)приймаю своє рушення

15.Яким виробникам ви довіряєте:

   а)Вітчизняним   б)іноземним  в)однаково

16.Де ви зазвичай купуєте крема:

   а)в магазині  б)на ринку  в)замовляєте через Інтернет

17.Ви зазвичай купуєте крем, призначений виключно для вашог віку чи ви не звертаєте увагу:

   а)я купую  крум лише моєї вікової категорії   б)неважливо, головне щоб був  якісний  в)варіант а і б

18.Кремом якої консистенції ви використовуєте:

   а)густий  б)жидкий  в)гелевий

19.В якій розфацовці ви зазвичай купуєте крем:

   а)до 50мл  б)50-100мл  в)100-вище

20.За яку вартість ви зазвичай купуєте крем:

    а)до 20грн   б)20-50грн   в)50-100грн.    Г)100-вище

21.Чи влаштовує вас цінова вартість кремів, які ви купуєте:

   а)цілком  влаштовує  б)не дуже, довелося  перейти на більш дешевий крем  в)ні, не влаштовує

22.Ваш вік:

а)16-20          б)20-40           в)45-50

 

 

Таблиця 1 –  Результати опитувань

 

	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	б	в	а	а	в	в	а	б	б	а
2	а	а	б	б	б	а	б	б	а	а
3	в	в	а	а	б	б	а	б	в	в
4	в	в	в	в	в	в	в	б	в	в
5	б	б	а	а	в	в	б	в	в	б
6	б	б	б	б	а	а	б	б	б	б
7	б	б	а	в	в	в	а	а	б	б
8	а	а	а	б	а	а	а	а	а	б
9	б	б	в	в	а	а	б	в	в	б
10	а	а	а	а	а	а	а	а	а	а
11	а	а	в	в	б	б	б	а	б	в
12	б	б	а	а	в	б	б	б	б	б
13	а	а	б	а	б	б	в	а	б	в
14	а	а	б	а	б	б	а	а	в	в
15	а	а	в	в	в	б	б	б	а	а
16	в	в	а	а	б	б	а	а	б	б
17	в	в	а	б	б	в	в	а	а	в
18	а	б	б	а	в	б	б	а	а	а
19	в	б	г	г	в	в	в	г	г	в
20	а	а	б	б	а	в	а	а	а	а

 

Висновок:

Отже, зробивши опитування 10 жінок, в віці від 18 до 40, я можу сказати наступне, що:

• У жінок, особливо зимою, дуже суха шкіра і вони її зволожують різними кремами (це жінки в віці 30-49р) і скрабами або лосьйнонами (17-25р)
• Піклуються про шкіру в косметолога і в домашніх умовах
• Загалом купують торгові марки в віці 17-25 р – Garnier, а в віці 30-50 – L`oreal
• Використовують і денний, і нічний крема, екстракт неважливий
• Частіше купують крем за середньою ціною 50-100грн., тому що вважають, що краще дорожче крем, ніж дешевий
• Купують зазвичай крем до 50мл, довіряють тільки Вітчизняним виробникам, купують в магазинах, за своєю віковою категорією і щоб був обов’язково якісним
• На сьогоднішній день жінок влаштовує ціна на крем.

 

 

Як бачимо на графіку, что жінки в віці від 45-50 років купуть більш дорожчу  косметику, тому что цього потребує їх шкіра.

Також продукцію  компанії «Garnier» застосовують жінки від 18-25р., а продукцію компанії «L`oreal» - в віці 30-50р.

 

Отже, при опитуванні жінок ми також задавали додаткові  питання стосовні покращення продукції. Звісно ми отримали позитивні відповіді, але ми зробили висновки.

На даному етапі  наш асотрмент включає:

• Піклування за дитиною
• Для вани та душа
• Піклування за руками та тілом
• Дезодоранти
• Піклування про волосся
• Піклування за губами

Також наша продукція  асоційоване не тільки на жінок, але  и на чоловік також. Для них  виділяють:

• Шампунь
• Гель для гоління
• Піна для гоління
• Крем для гоління
• Лосьйон після гоління
• Бальзам після гоління
• Крем після гоління
• Гель для волосся
• Дезодорант-спрей
• Дезодорант-стік
• Дезодорант кульковий
• Крем для особи
• Гель для особи

Але ми також  хочемо розробити нову технологію по догляду за шкірою, зробити її максимально якісною і за доступною ціною.

 

 

 

Задача №3

Тема: «Позиціювання  торгової марки чи товару на ринку»

 

Політику позиціювання торгової марки Nivea можна описати так.

Косметика Nivea на український ринок була вивелена з головним комунікаційним повідомленням «Для дома, для семьи». Через деякий час перебування на ринку в рекламі з’явились нові слова та вирази. Ці зміни проходили одночасно з підвищенням рівня цін.

Торгова марка Nivea спочатку при виході на ринок для боротьби з конкурентами (L`oreal, Garnier)наголошувала на якості товара и ціновій перевазі.

якість

L`oreal

 

 

 

Nivea

 

Garnier

ціна

          25 350

 

 

Рисунок 1. –  Карта схема зміни сприйняття торгової марки Nivea по параметрах «ціна-якість»

      1 – позиціювання;

      2 – перепозиціювання.

Отже, як бачимо на графіку компанія Nivea прямує до підвищення якості. Оскільки при виході на ринок торгова марка Nivea мала на меті забезбечення собі бажаного місця на ринку, то її початковий вид цілей можна назвати позиційованим.Згодом метою вже було зайняти нову позицію (товар більш якісний за доступною ціною), тобто вона стала перепозиційованою.

Сьогодні торгівельна  марка NIVEA представляє серію засобів по догляду за шкірою особи і тіла, догляду за волоссям, засоби для ванни і душу, чоловічі косметичні засоби, косметичні засоби для дітей, а також сонцезахисні засоби. Що продається більш ніж в 150 країнах, продукція торгівельної марки NIVEA користується заслужену на довіру у всьому світі. У багатьох країнах покупці упевнені, що NIVEA є локальною маркою! Компанія «Байерсдорф» розцінює дану помилку як великий комплімент. На протязі майже 100 років торгівельна марка зазнавала різні зміни, але одне залишалося незмінним: NIVEA - це м'який догляд за шкірою. Досвід в області дерматології і косметології дослідницького центру компанії «Байерсдорф» дозволяє забезпечити незмінно високу якість своєї продукції за розумними цінами, дбайливо піклуючись про Вас. Синя баночка NIVEA Creme – символ, непідвладний часу.

Підприємство  обирає для себе одну зі стратегій  маркетингу – «збільшення частки ринку», тому что в неї плани розробляли якомога більше нових товарів, які спрямовані на ще кращу якість і споживачів.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача №4

Тема: «Оцінка  рівня цінового ризику підприємства»

 

Розрахуємо  рівень цінового ризику підприємства, що займається торгівлею продовольчими  товарами. Визначимо, до якої зони цінових  ризиків належить знайдений і  сформуємо рекомендації щодо оптимізації  цінового ризику.

 

Фактори цінові ризику

Варіант

Цінова елас- тич- ність попиту

Конку-ренто-спромож-ність  товару

Умови поста-чання  і форми розра-хунків з поста-чальни- ком

Рівень каналу товаро-руху

Форма і методи збуту

Репута-ція поста-чаль- ника

Якість роботи з ціно-утво-рення

Рівень сервісу

Імідж пілпри-ємства на ринку

Система знижок, що викор-ристо-вується

19

W

B

W

B

W

B

W

B

W

B

W

B

W

B

W

B

W

B

W

B

0,6

1

0,03

8

0,04

7

0,06

4

0,08

2

0,01

9

0,05

5

0,07

3

0,01

10

0,05

6

 

Для знаходження  цінового ризику застосовуємо формулу

 

R=1*0,6+8*0,03+7*0,04+4*0,06+2*0,08+9*0,01+5*0,05+3*0,07+10*,01+6*0,05

= 2,47

 

 

Мінімальний  Підвищений Критичний Катастрофічний

Ризик  ризик ризик ризик

 

0 2,5 5 7,5 10

Рис. 2 – Шкала  меж зон цінового ризику

З рис.2 визначено, що ціновий ризик даної компанії перебуває в зоні мінімального ризику.

Отже, фірмі  можна порекомендувати:

• Ціну на товар можна залишити оптимальною, але можна підвищити на 2-3% ніж у конкурента;
• Більше рекламувати свій товар
• Заохочувати покупців різними акціями, презентаціями
• Збільшувати розробку нових технологій товарів за якістю за доступними цінами для покупців

 

 

 

 

 

 

 

Задача №5

Тема: «Оцінка  ефективності рекламної кампанії»

 

З 5 вересня по 5 жовтня в М.Суми проводилась акція  та лотерея у магазині побутової  хімії «Watson`s»

Назва магазину	Обсяг товарообігу до проведення рекламної кампанії, грн	Обсяг товарообігу  після проведення рекламної кампанії, грн
«Watson`s»	1225627	1542759

 

З табюлиці видно, що товарообіг у магазинах збільшився, тому ми можемо розрахувати індекс приросту.

Індекс росту  товарообігу в магазині побутової хімії «Watson`s» складає

J= =1,259 (25,9%)

Таким чином, зростання товарообігу за рахунок проведення акції в магазині побутової хімії «Watson`s» складає 25,9%. Додатковий товарообіг за рахунок акції складає

T= =317437,39

Прибуток магазину за цей період складає 17,6% від загального товарообігу, тобто прибуток від додаткового товарообігу, отриманого за рахунок проведення рекламної кампанії, складає

П= =55868,98

Проаналізуємо витрати, пов’язані з проведенням акції , для визначення економічного ефекту від її проведення.

Стаття витрат	Вартість, грн
I Проведення лотереї
Оренда апаратури	256
Призи від фірми «Watson`s»	377
Оплата ведучим лотереї	150
Виготовлення барабана	100
Оплата за інформацію про лотерею у газетах	15675
II Придбання автомобіля	1700
III Рекламна кампанія
Футболки з фірмовим знаком «Watson`s»	1400
Шарики з емблемою «Watson`s»	1100
Оплата реклами на радіо «Хіт-ФМ»	950
Разом	21708

 

Таким чином, витрати на рекламу складають 21708 грн.

Економічний ефект

Е = 55868,98 – 21708 = 34160, 98(грн)

Як бачимо, дана рекламна кампанія магазину побутової  хімії «Watson`s» виявилася ефективною і збільшила прибуток на 38,85%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача №6

Тема: «Сегментація товарного ринку»

 

Проведемо оцінку ринку крему, що займається ТОВ «Nivea», м.Суми.

Проаналізуємо специфіку споживчих запитів  за такими факторами:

1. Георгафічні:

- регіон, в якому  працює фірма, -м. Суми;

- чисельність  населення – 290000 чоловік;

- кліматичний  пояс – помірний.

2. Демографічні:

- вік – до 50 років;

- стать –  жіноча.

Параметри продукції	Групи спроживачів  за віком та доходами
	Молодь (18-25 років)	Споживачі середнього віку (26-45 років)		Зрілі (46-50років)
		малозабезпе-чені	забезпечені	малоза-безпечені	забезпечені
1. Ціна	3	2	2	2	2
2. Кількість  видів тари	2	2	2	2	1
3. Корисність	2	2	2	3	3
4. Енерг.цінність	2	3	2	1	3
5. Зовн.вигляд	2	1	2	2	2
Сума	11	10	16	10	11

 

 

• рівень доходу - споживачі середнього віку (26-45 років) - забезпечені 
• професія – не впливає на вибір
• освіта – не впливає.

3.Ємкість ринку

Е = П*К*Двид*Дкуп = 4500*24*0,5*0,44=23760(од.)

Отже, сегмент  ринку ТОВ «Nivea» на ринку  у м.Сумах складає 23760 одиниць, які купують споживачі в 1 рік.

4.Конкурентоспроможність  товара 

Кокуренти	Ціна (1) Грн..	Кіл.видів тари (2) Шт./один.	Корис-ність (3) балів	Зовн. вигляд (4) балів	Гарантія (5) (%)	К-ть товарі в  асотри-менті (6) Шт.
Nivea	64,61	4	3	5	100	40
Garnier	67,53	10	4	5	100	55
L`oreal	192,27	6	4	5	100	10