Поняття стимулювання збуту. Мета і засоби стимулювання збуту

Міністерство  освіти, науки, молоді та спорту України

Сумський державний  університет

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ОДЗ з премету  «Маркетинг»

Тема: «Поняття стимулювання збуту. Мета і засоби стимулювання збуту»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Підготувала      Пасько Д.О.              _________________                           Е-92

Перевірив         Грищенко О.Ф           _________________

Дата      _____________

 

 

 

 

Суми

2011

Зміст

 

Вступ

1. Поняття стимулювання збуту. Мета та засоби стимулювання збуту…..3
1. Поняття стимулювання збуту…………………………………………….3
2. Засоби та заходи стимулювання збуту…………………………………..5

Висновок……………………………………………………………………….9

Практична частина

Задача №1………………………………………………………………………...10

Задача №2………………………………………………………………………...13

Задача №3………………………………………………………………………...19

Задача №4………………………………………………………………………...21

Зачада №5………………………………………………………………………...23

Задача №6………………………………………………………………………...26

Задача №7………………………………………………………………………...30

Задача №8………………………………………………………………………...35

Література  ……………………………………………………………………….36

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

Сучасне підприємство функціонує в умовах складного, важко передбачуваного ринкового середовища. Комплекс маркетингу підприємства пов'язує стратегічні цілі підприємства з найбільш істотними ринковими відносинами за допомогою інформаційних потоків, зворотних зв'язків. Маркетингова діяльність і ринкове середовище взаємодіють, і результати цієї взаємодії визначають успіх або невдачу в досягненні поставлених цілей.

На сучасному  етапі переходу до ринкових відносин в наший країні стимулювання збуту  продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виробників йти на все більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те , що ефективність реклами знижується через витрати, що ростуть і рекламної тісноти в засобах масової інформації. Тому все більша кількість підприємств вдається до стимулюванню збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Поняття стимулювання збуту. Мета і засоби стимулювання збуту.

 

1. Поняття стимулювання збуту

 

Стимулювання збуту - це короткочасні міри, що заохочують покупку товару. У той час як реклама призводить доводи на користь покупки товару, стимулювання збуту пояснює, чому це потрібно зробити негайно. Існують три рівні стимулювання: стимулювання споживача, торгівлі і власного торгового персоналу.

Засоби стимулювання збуту використовують більшість  компаній, що працюють на споживчому та промисловому ринку, включаючи дистриб’юторів, роздрібну торгівлю, некомерційні, державні організації. Власне суб’єкт, що пропонує акцію зі стимулювання збуту, не має значення для споживачів. Стимулювання збуту передбачає можливість вибору різноманітних засобів, кожен з яких має свої особливості. Вони привертають увагу, інформують про марку або товар, спонукують до купівлі і дають можливість покупцеві заощадити кошти або відчути додаткову цінність товару.

Вибір засобів  стимулювання збуту залежить від цільових аудиторій, на які спрямована комунікація. Основними аудиторіями, на які може бути спрямоване стимулювання збуту, є кінцеві споживачі, корпоративні клієнти, торговельні посередники, торговельний персонал, власний персонал компанії.

Цілі стимулювання збуту

Для кінцевих споживачів стимулювання збуту використовується з метою:

• ознайомлення споживачів з новою маркою, створення попиту;
• стимулювання покупки;
• збільшення кількості товарних одиниць за одну покупку;
• зниження тимчасових коливань збуту (сезонних, по днях тижня, протягом дня);
• підтримання рівня лояльності до марки;
• формування лояльності тих споживачів, які користуються іншими марками;
• реалізації товарних запасів тощо.
2. Засоби та заходи стимулювання збуту

Основними засобами стимулювання споживачів є такі:

• знижки — зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;
• зниження цін — продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;
• безоплатні зразки товарів — надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»;
• купони — спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами;
• премії — товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару;
• гарантії — зобов’язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;
• упаковки — комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами;
• демонстрації — влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства;
• картки лояльності — спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів.

Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, що вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі  інші, зокрема:

• конкурси — порівнювання результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців;
• конференції — проведення спеціальних семінарів, зустрічей, сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації працівників власного торговельного апарату;
• заліки — авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу.

Переваги та недоліки різних засобів стимулювання збуту подано в табл. . Як указано в таблиці, використання деяких засобів стимулювання збуту є досить коштовним. Тому програму стимулювання збуту треба ретельно спланувати. Алгоритм такої програми зображено на рис.

Таблиця

Переваги та недоліки засобів стимулювання збуту

Засоби	Переваги	Недоліки
Знижки	Високий рівень стимулювання сфери торгівлі і споживачів. Ефективний засіб збільшення обсягів збуту	Потребують  точного розрахунку. Можуть зашкодити  іміджу товару
Зниження цін	Безпосередня  вигода для споживачів. Добрий засіб  для мотивації купівлі і короткострокового  збільшення обсягів збуту	Легко копіюється конкурентами. Може зашкодити іміджу товарів
Зразки товарів	Дають змогу  споживачам безпосередньо ознайомитись з товаром, випробувати його. Приваблюють  нових споживачів, знижують ризик  купівлі	Великі витрати (товар надається безкоштовно). Ефективні  тільки щодо нових товарів, які суттєво відрізняються від традиційних. Складність у визначенні перспектив збуту

 

Засоби	Переваги	Недоліки
Купони: — розсилання поштою — розміщення в  газетах чи журналах — безпосереднє надання споживачам — розміщення на упаковці	Цілеспрямоване  привертання уваги споживачів до товару Швидкість і  зручність. Широта охоплення споживачів. Порівняно невеликі витрати Особистий контакт, селективність, високий рівень сприйняття споживачами Стимулює початкові  і повторні закупки. Високий рівень привертання уваги	Тривалий період від розсилання до реакції у відповідь. Залежність від якості письмового звернення. Потребує точного  планування. Низький рівень сприйняття споживачами Трудомісткість. Висока вартість Потребує точного  планування
Премії	Стимулюють  активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж  товарної марки	Потребують  точного планування
Гарантії	Підвищують  престиж підприємства. Сприяють формуванню нових ринків	Занадто тривале  очікування результату
Упаковки	Збільшують  обсяг реалізації. Наочність і  зручність використання	Низька міра цілеспрямованості. Шкодить престижу товарної марки
Конкурси, лотереї, ігри	Сприяють приверненню  уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність підприємства	Висока вартість. Потребують творчих чи аналітичних рішень. Вузьке коло споживачів, які беруть участь
Демонстрації	Високий рівень привертання уваги. Наочність	Потребують  підготовки і використання спеціального персоналу. Висока вартість
Конференції продавців	Підвищують кваліфікацію торговельних працівників	Висока вартість
Заліки	Сприяють збільшенню обсягів збуту. Підвищують популярність товару	Висока вартість
Картки лояльності	Сприяють закріпленню  споживачів за торговельним закладом, нагромадженню інформації про покупців	Потребують  організації спеціальних інформаційних  маркетингових систем

 

Рис. Алгоритм розроблення і реалізації програми стимулювання

Висновок

У ринкових умовах необхідно знаходити нові джерела  цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхній валовий прибуток і підвищуючи задоволення від  покупки. Постачальник повинний стати  консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу, заходу для збільшення продуктивності компанії покупця.

Необхідні нові способи організації, навчання, мотивації  й оплати праці продавців. Компанії, яким удається знайти, підвищують свою конкурентоспроможність, одержують нові можливості для інновацій і створюють довгострокові взаємовигідні відносини з покупцем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача №1

Тема: Аналіз факторів конкурентного середовища підприємства

 

Розглянемо  фірму ТОВ «Nivea», яка займається виготовленням косметики і побутової хімії для всієї родини. Ососбливо зконцетруємо увагу на відношення жінок до косметики цієї фірми.

Визначимо складові мікросередовища:

1) Для фірми ТОВ «Nivea» посередниками є:

- мережа магазинів «Watson`s», “Пані” – м.Суми- магазин побутової хімії, де надається весь асотримент продукції:дезодоранти, шампуні, крема, гель до і після гоління та інші.

2) Так як ТОВ  «Nivea» є філеалом компанії Beiersdorf AG, то вона є основним постачальником  продукції.

3)ТОВ «Nivea»   реалізує свою продукцію підприємствам сфери послуг:

- косметичні  салони

- магазини побутової  хімії

-салони краси

-аптеки

- перукарні

4) Конкуренти:

1) беспосередніми  кокурентами ТОВ «Nivea»  є: 

- малі підприємства, а взагалі компанії, які пов’язані  безпосереньо з виготовленням продукції, а сама «Avon», «Mary Kay», «L`oreal», «Garnier». Ці компанії випускають той же самий асортимент продукції, але в кожній свій склад інгредієнтів.

2)потенційними  конкурентами ТОВ «Nivea»  є:

- всі іноземні виробники, що імпортують в Україну товари (ИВ Роше, Мери Кей, Лореаль, Vichy)

3)заміщуючі  конкуренти

- це компанії  «Бархатные ручки», «100 рецептов красоты»,

5) Контактні  аудиторії:

1)ЗМІ – масове  розповсюдження інформації ( телеканали  «Інтер», «Новий канал», «ТРК Україна», «ICTV»)

2)фінансові  кола (Приват Банк)

3)місцеві контактні  аудиторії (плакати з рекламою, флаєри)

4)брендові журнали  «Натали», «Косметолог», «Единственная», «Cosmopolitan», «JOY», «Юная леди».

Отже, ми розглянули і проаналізували всі складові мікросередовища  ТОВ «Nivea», які прямо впливають на стратегію розвитку цільового ринку косметики.

Природні фактори.

Компанія ТОВ   «Nivea» використовує у виробництві  натуральні природні матеріали, але вони ніяк не впливають на природні ресурси.

Екологічні  фактори.

Технологія, що використовує ТОВ «Nivea» не є екологічно брудною, отже, екологічних платежів компанія не здійсню.

Економічні  фактори.

Особливих пільг  компанія ТОВ «Nivea» не має.

Географічні фактори.

Компанія розміщена  в центральному районі міста і  максимально намагається враховувати побажання споживачів з виробництва і доставлення продукції.

При коливанні  валютних курсів митні и=і податкові  тарифи будуть змінюватися. Наприклад, якщо долар впав, то і тарифи також  впадуть, і навпаки. А якшо наступає інфляція в країні, то виробник буде роздумавати ввозити йому свою продукцію на продаж, чи ні.

Демографічні  фактори.

Залежно від  кількості мешканців міста (чоловіки, жінки) та вікового стану (18-60рр.), які користуються косметикою, можно сказати наступне, що їх влаштовує ціна на товари, якість подобається.

Висновок.

Таким чином, ми розглянули всі елементи мікро- і  макросередовища компаніі ТОВ  «Nivea», і результати даного дослідженні  можна використовувати в маркетинговому плануванні: при визначенні цінової  політики фірми, сегментації ринку, оцінки якості продукції тощо.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задача  №2

Тема: Маркетингове дослідження ринку методом опитування

 

Мета: Провести дослідження методом опитування споживачів, щодо споживання товару чи послуги.

Опитування  зорієнтовано на адиторію жінок в віці від 18 до 50 років.

Опитування  буде проводити 6 інтерв’юєрів на центральних  вулицях місця, біля магазину «Київ» у м.Суми протягом 3 днів.

 

Анкета

Добрий день! Компанія «Nivea» проводить дослідження ринку косметики, в м.Суми. Ваші відверті відповіді будуть мати велике значення при реалізації даного проекту «Вивчення ринку косметики в м.Суми». Зазделегідь вам вдячні та просимо відповісти на перелічені нижче питання. Вам потрібно обрати лише один варіант відповіді.

За раніше дякуємо  вам.

 

Питання:

1.Який тип вашої шкіри:

      а)суха         б)комбінована    в)жирна

2.Як ви піклуєтесь про свою шкіру:

      а)у косметолога   б)в домашніх умовах   в)не піклюетесь

3.Які средства ви використовуєте для піклування вашого обличчя:

      а)кремом   б)лосйоном  в)скрабом

4.Крем якої  дії ви зазвичай використовуєте:

    а)денний   б)нічний  в)обидва

5.Якій торговій марці ви надаєте перевагу:

     а)Nivea   б)Garnier в)Loreal  г) інша