- кроме ведения журнала посетителей
выставки (ярмарки), желательно проводить
анкетирование ее посетителей. Основными
критериями оценки посетителей в анкете
включить:
- страну происхождения или
для выставок, проводимых внутри страны,
место, откуда прибыл посетитель;
- частоту посещения выставки;
- основные интересы посетителя;
- должность, занимаемая посетителем
на предприятии;
- вид осуществленного контакта
(например, получение информации, экономическое
сотрудничество и т.д.)
- время пребывания на стенде
(деловое общение).
Классификация посетителей
на основании вышеприведенных критериев
поможет автозаводу оценить правильность
выбора выставки и общую эффективность
работы персонала в период подготовки
и функционирования стенда.
- необходимо принимать участие
в конкретной выставке не менее трех лет
подряд (при условии, что выставка была
выбрана правильно, а коммерческое предложение
соответствовало требованиям посетителей).
Это позволит достигнуть ощутимых результатов
за счет исправления в последующие разы
предыдущих ошибок, ознакомление с конкурентами
своей продукции, исключение оборудования
и услуг, без которых можно обойтись и
т.д.
- необходимо заводу подготовить
для презентации на выставке не только
ходовой товар, но и новые образцы продукции,
разработанные и прошедшие испытания
на заводе, что возможно позволит увеличить
количество соглашений и на новые образцы,
их разрекламировать.
- рассмотреть возможность
заводом расширения площади экспозиции
для товаров народного потребления (например,
в два яруса) для размещения большего числа
образцов. Ведь более 70 % посетителей выставки
- это потенциальные клиенты. Следовательно,
для повышения их осведомленности о продукции,
необходимо представить как можно больше
образцов.
- предлагается заводу принимать
участие в зарубежных ярмарочно - выставочных
мероприятиях как в качестве самостоятельного
экспонента, так и в рамках группового
участия (например, коллективный национальный
стенд). От способа участия зависят методы
подготовки, организации, бюджет расходов,
а часто и конечный результат. Эффективность
коллективных национальных стендов - в
привлечении максимального количества
потенциальных партнеров и потребителей.
- на подготовительно - организационном
этапе важное значение придается рекламе
участия, которая предусматривает информационные
рассылки в адреса компаний, в контактах
с которыми заинтересовано предприятие,
с приглашением посетить стенд. Широкий
резонанс дает рассылка индивидуальных
или именных пригласительных билетов
деловым партнерам и постоянным покупателям.
- необходимо заводу (экспоненту)
заранее спланировать проведение собственных
презентаций, пресс - конференций, "круглых
столов" включив их в официальную программу
выставки. Это позволит заинтересовать
и ознакомить большее количество возможных
потребителей товара автозавода.
- на выставках ОАО «БААЗ» рекламные
материалы раскладываются на виду для
раздачи посетителям. Запас таких материалов
(рекламных листовок, буклетов, проспектов,
каталогов, сувенирных изделий) в зависимости
от объема и количества можно хранить
непосредственно в публичной зоне экспозиции,
на специальном открытом стеллаже. На
стенде помимо общедоступных обычно находятся
также рекламные или информационные материалы
для постоянных или особо важных покупателей,
руководителей других предприятий. Такие
материалы лучше хранить в рабочей зоне
экспозиции вместе с документами, необходимыми
для ведения переговоров.
- предложение к оформлению
стенда с помощью рекламных элементов
(надписей - название предприятия, рекламный
слоган и др.) смонтировать экраны с бегущей
строкой или изображением, размещенным
непосредственно над стендом или около
него; мониторов для демонстрации рекламных
роликов. Основная цель подобной рекламы:
привлечь посетителей, заинтересовать
их направлениями деятельности автозавода,
заставить проявить интерес к более детальному
знакомству с предлагаемыми экспонатами.
Исследования свидетельствуют, что посетитель
выставки, проходя мимо стенда, решает,
подойти к нему или нет, в течение трех
секунд. Поэтому оригинальность рекламных
материалов обеспечивает стенду необходимую
привлекательность экспозиции, а наличие
небольшого количества точек концентрации
внимания используется для того, чтобы
не ослаблялось общее впечатление и не
рассеивалось внимание посетителей.
- предложение по использованию
автозаводом мобильного стенда. Учитывая,
что самым дорогостоящим при организации
выставки является оборудование выставочного
стенда и экспозиции (до 4 тыс. долл. США.),
покупка специализированного выставочного
оборудования позволит сократить расходы
на их организацию. Выставочные элементы
и конструкции (включая электрооборудование,
подиумы, витрины и т.д.) специализированного
выставочного оборудования легко разбираются
и собираются, транспортируются и используются
многократно.
- использование специальных
выставочных элементов и конструкций,
производимых многими фирмами и позволяющих
быстро и надежно собрать стенды любой
конфигурации и назначения, позволит принимать
участие в менее эффективных выставках,
от которых ранее предприятие отказывалось
при недостаточной окупаемости. С учетом
того, что стоимость мобильного оборудования
стенда стоит до 10 тысяч долларов. На первый
взгляд покажется, что это не выгодно,
но с учетом того, что данное оборудование
можно использовать многократно, оно окупиться
за 3-4 выставки. Существуют специальные
фирмы, включая многие выставочные центры,
которые имеют в своей собственности необходимое
выставочное оборудование, позволяющее
им монтировать стенды на заказ по проектам,
разработанным организаторами выставок
или экспонентами.
Так же необходимо заводу проводить
маркетинговые исследования ярмарок (выставок),
выявлять пути завоевания новых рынков,
исследовать конкуренцию, изучать психологию
рекламы и делового партнерства и осуществлять
многое другое, позволяющее принципиально
по - новому выводить продукцию на рынки
с учетом реальных и всегда благоприятных
условий. Однако в этом случае на более
высоком уровне должно быть обеспечено
выполнение одного из этапов маркетингового
исследования - этапа сбора информации.
Применяя сервисы Internet, можно провести
маркетинговое исследование, ограничившись
лишь информацией, имеющейся и хранящейся
в этой сети. Это касается вторичной информации,
то основным источником в сети Internet являются
Web - сервисы, найти те из них, которые представляют
несомненный интерес для данного маркетингового
исследования.
- подбор и квалификация кадров для работы
в выставочной деятельности
Масштабная площадь выставочного стенда,
его яркий и креативный дизайн – все это
может обеспечить успешное участие в выставке,
но лишь наполовину. Многое зависит от
людей, работающих на стенде, которые на
время выставки становятся лицом компании
и во многом несут ответственность за
эффективность участия. Именно поэтому
особое внимание на ОАО «БААЗ» должно
уделяться подбору и квалификации кадров
для работы в выставочной деятельности.
«Стендист» – это работник предприятия, откомандированный
на выставку, обслуживающий определенный
участок с экспонатами и выполняющий обязанности,
связанные с целями организации его рабочего
места на выставке. При отборе кандидатов
необходимо обратить внимание на их:
- умение и желание общаться с людьми;
- выносливость;
- привлекательную внешность;
- профессиональную компетентность;
- психологические навыки;
- хорошее знание одного или двух иностранных
языков (как обязательное условие – языка
страны проведения выставки).
Помимо основного намечают запасной
состав стендистов. До начала выставки
необходимо провести инструктаж будущих
стендистов, где рассматриваются такие
вопросы, как:
- тематика выставки;
- цели участия в выставке;
- перечень предоставляемых услуг;
- основные новинки;
- задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление
с новинками, заключение договоров и т.д.);
- план стенда;
- закрепление мест на стенде за каждым
стендистом;
- распорядок работы;
- время нахождения руководства фирмы
на стенде;
- основные категории предполагаемых
посетителей;
- модели поведения с каждой категорией
посетителей;
- формы регистрации посетителей;
- формы регистрации изменений, замечаний,
недостатков на стенде во время работы
выставки.
Желательно, чтобы во время работы выставки
на стенде постоянно присутствовал специалист,
ответственный за проведение выставок.
Тогда все замечания и пожелания, работающих
на стенде можно будет учесть при подготовке
к следующей выставке. Обычно за этим специалистом
закрепляют и связь с представителями
прессы.
До начала выставки каждый стендист должен
получить необходимые для его работы на
стенде документы и информацию, размещенные
в одной или двух папках. Одна может содержать
сведения, необходимые стендисту, но не
предназначенные для показа посетителям
(адрес, расчетный счет фирмы, телефоны
руководителей, бланки договоров, бланки
заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.).
В другой папке могут быть собраны все
рекламные материалы по тому направлению,
за которое отвечает данный стендист.
Во время выставки желательно, чтобы
каждый стендист находился на отведенном
ему по расписанию месте. Он должен солидно
и аккуратно выглядеть, желательно в выдержанном
общем стиле. Это может быть фирменная
униформа с символикой, кепочки, значки.
Таким образом выставочные
мероприятия занимают особое место в маркетинге,
предоставляя предприятию возможность
одновременного распространения и получения
необходимой для соответствующей деятельности
информации. Они помогают: оценить развитие
отрасли, правильно сориентироваться
в ценовой политике, перенять опыт коллег
и, конечно же, получить экономический
эффект от участия, который может выражаться
как в расширении клиентской базы предприятия,
так и в количестве заключенных договоров.
На современном этапе экономических
преобразований в Республике Беларусь
выставочно-ярмарочная деятельность превратилась
в заметный сегмент рынка. В стране создана
выставочная индустрия, тесно связанная
с рядом отраслей промышленности, имеющая
собственную инфраструктуру, материально-техническую
базу, специализированные кадры.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Выставка является не только
источником информации о развитии отрасли,
отдельных организаций, но и эффективным
инструментом маркетинга, где в личном
контакте с партнером экспонент может
выявить его потребности, донести до него
значительный объем полезной информации,
тем самым обеспечив для себя потенциал
получения прибыли (зачастую в перспективе).
Результат участия в выставке во многом
определяется эффективностью организации
и управления этим процессом. Однако в
настоящее время многие экспоненты не
осознают необходимости последовательного
подхода к организации выставочной деятельности
и оценки ее эффективности. Отчасти это
связано с отсутствием реально работающих
методик комплексной оценки эффективности
участия организации в выставке.
Но выставка или ярмарка несут
выгоду не только предприятию-экспоненту,
но и потребителям. Одним из основных преимуществ
ярмарок и выставок является сосредоточение
образцов огромного количества товаров,
производимых в разных странах. Это дает
возможность покупателю в короткое время
ознакомиться с существующими на рынке
предложениями, получить необходимую
консультацию от специалистов, сделать
необходимые сопоставления цен и качественных
характеристик, провести переговоры и
подписать контракт. При этом покупатель
имеет возможность ознакомиться с товаром
в действии, с приемами его работы, областью
применения и эффективностью. При покупке
товаров широкого потребления большое
значение имеет возможность предварительного
ознакомления со всем ассортиментом товаров
на основе образцов или их дегустации.
Эти факторы обеспечивают большую популярность
выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают
огромное количество посетителей.
Ярмарочная и выставочная деятельность
получила значительное развитие в Республике
Беларусь. Ежегодно в республике проводится
более ста ярмарок и выставок самой разнообразной
тематики. Проведением подобных мероприятий
занимается около 20 различных организаций.
Наиболее крупными из них являются выставочная
компания "Минскэкспо", выставочное
общество "ЭКСПОФОРУМ", закрытое
акционерное общество (ЗАО) "Техника
и коммуникации", государственное выставочное
объединение "Республиканский выставочный
центр" и др. В ярмарках и выставках
широкое участие принимают белорусские
предприятия. Дальнейшее развитие ярмарочной
и выставочной деятельности в республике
тесным образом связано с государственной
поддержкой предприятий, особенно малых
и средних.
Одним из способов продвижения
продукции на рынок и заключения договоров
ОАО «БААЗ» является выставочная деятельность,
в которой завод непосредственно и активно
участвует. Проанализированы затраты
на участие завода в Международной выставке
автотехники, автозапчастей, оборудования
и автосервиса АВТОТЕХЭКСПО в городе Минске
в 2013 году. Значительная часть затрат (36%)
приходится на изготовление стенда. В
структуре затрат предусмотрены средства,
на организацию работы персонала выставки
(18% общей суммы затрат). Предусмотрены
средства, позволяющие на должном уровне
проводить рекламу и осуществлять общественные
связи, что создает повышенное внимание
к участию предприятия в работе выставки.
Затраты на их проведение составили 10%
затрат на проведение выставки.
ОАО «БААЗ» пользуется на выставке
стендом на открытой площадке (товары
имеют большие размеры - это самосвалы,
скрепера и др.).
Выставочная деятельность завода
направлена на достижения основных маркетинговых
целей: представление предприятия и его
товаров; изучение рынков сбыта; поиск
новых рынков; расширение числа клиентов;
внедрение нового продукта на рынок; определение
возможного спроса на новый продукт; поиск
новых деловых партнеров; изучение предложения
конкурентов; позиционирование своих
продуктов относительно услуг конкурентов;
формирование благоприятного имиджа предприятия;
непосредственный сбыт продуктов и заключение
контрактов.