Планирование маркетинга на предприятии

      Коллекции некоторых фабрик (например, Cerdisa и Casa dolce Casa) специально рассчитываются таким  образом, чтобы четыре-пять разных по размеру керамических плиток образовывали единый гармоничный узор.

      Что касается прогноза развития, то можно отметить, что рост рынка провоцирует появления новых игроков. Конкуренция обостряется, что приводит к снижению цены. Чтобы было возможно конкурировать по цене, иностранные производители пытаются снизить уровень издержек, построив заводы в России. Те компании, которые не могут конкурировать по цене уходят в ниши.

      Отечественные производители пытаются повысить качество своей продукции, модернизировав производственные линии. Происходит замена устаревшего  оборудования на новое - итальянского производства. Качество производства растет, а значит, получаем продукцию, соответствующую мировым стандартам.

      Если  говорить о емкости рынка, то следует  отметить, что спрос на керамическую плитку и сантехнику не удовлетворен. (В Чехии, например, производится 50 м2 керамической плитки на душу населения, в то время как в России всего лишь 0,16 м2).

      В Российской Федерации действует  около 10 относительно крупных предприятий-производителей керамической плитки, которые являются основными конкурентами «Керамина» (первых 6 основные):

      СП  «Велор» (Орел) — российско-итальянское  предприятие, производит плитку облицовочную разных размеров по цене от 4,5 до 6 долл./м2. Имеет склады в Москве и Орле.

      ОАО «Сокол» (Дедовск) — ассортимент  предлагаемой плитки широк как по размерам так и по видам, производят керамическую глазурованную напольную плитку, глазурованную универсальную, керамическую неглазурованную, глазурованную фасадную плитку. Цены на плитку колеблются в пределах 6-10 долл./м2.

      ОАО «Старый Оскол» — выпускает двухцветную  керамическую плитку облицовочную и плитку для пола различных размеров по цене от 3 до 6,5 долл./м2.

      ЗАО ПКФ «Воронежский керамический завод» — производит в одноцветную облицовочную плитку по цене от 2,5 до 3,5 долл./м2 разных размеров.

      ОАО «Волгоградский керамический завод» — производит плитку облицовочную разных размеров по цене от 3-4 долл./м2. Плитку размером 200х300 мм производит на новой линии итальянской фирмы «Сакми».

      ОАО «Экспериментальный керамический завод» (Моск.обл.) —  производит облицовочную плитку и плитку для пола глазурованную по цене 4-7 долл./м2, ассортимент плитки по размерам ограничен.

      ОАО «Нефрит-керамика» (Никольское) — производит двухцветную керамическую облицовочную плитку от 4 до 6 долл./м2.

      ОАО «Строй фарфор-С.П.» — производит керамическую облицовочную плитку, фризы, плитку для пола по цене от 2,5 до 4,5 долл./м2.

      ООО «Основное производство» (Моск.обл.) — производит плитку облицовочную по цене 3  долл./м2.

      ОАО «Тверьстекло» — производит облицовочную плитку по цене 3-4  долл./м2. На предприятии установлена новая линии итальянской фирмы «Сакми».

      На  российском рынке основными покупателями плитки компании «Ивстройкерамика»  являются строительные компании. Поэтому  рассмотрим этот сегмент рынка подробнее:

      Керамическую  плитку «Ивстройкерамика» по результатам  опроса используют 14 % строительных компаний; Как видно из приведенных данных только несколько предприятий-производителей керамической плитки имеют устойчивый сбыт, среди них ОАО «Керамин» занимает наибольшую долю.

      Компания  «Ивстрорйкерамика» предлагает самую  удачную для потребителей цену, но по дизайну  его плитка уступает другим производителям. По прочности уступает только керамической плитке «Сокола». Причем потребителей не устраивает изнашиваемость продукции «Велора», который, впрочем, имеет более низкие оценки по всем параметрам. «Сокол» же является одним из наиболее оцениваемых производителем на рынке облицовочной плитки. Плитка «Старого Оскола» по своим технико-экономическим параметрам ничем не выделяется, однако имеет наибольшую цену. Если говорить о плитке Компания «Ивстройкерамика», то она оценена не очень высоко, но по своей прочности она уступает лишь плитке «Сокола», по точности размеров ничем не отличается от плитки конкурентов. Дизайн же плитки получил наименьшие баллы, что говорит о том, что плитка не совсем удовлетворяет вкусам потребителей. Цена же плитки «Ивстройкерамика» наиболее приемлема.

      Таким образом, все вышеназванные предприятия-производители  керамической плитки ориентированы  на тот же сегмент покупателей (а  именно, керамическая плитка для пола и стен, в том числе «грэс» по цене 62-186 руб./м2 на сегменте строительных компаний), что и «Ивстройкерамика»: предлагают керамическую плитку по невысокой цене и хорошего качества. Исключением может быть лишь «Велор», который на те же виды плитки устанавливает более высокие цены. «Ивсройкерамика» устанавливает примерно такие же цены, как и указанные предприятия, но качество его плитки намного выше. «Ивстройкерамика» же устанавливает более приемлемые цены, а качество его плитки уступает лишь «Соколу». 
 
 
 
 

2.2. Наличие системы  планирования маркетинга в Компании «Ивстройкерамика»

      Каждый  целевой сегмент согласно географической сегментации имеет свои особенности (уровень конкуренции, емкость рынка), степень известности  «Ивстройкерамика» на которых различная. В результате чего план маркетинга для каждого региона должен быть разный, хотя будут и общие моменты. Так, проанализировав позицию, занимаемую Компанией «Ивстройкерамика» в г. Иваново, можно сделать следующие выводы.

Продукция Компании «Ивстройкерамика» достаточно популярна, так как является оптимальным соотношением цены и качества. Емкость рынка позволяет продавать товара больше по ценам устраивающих покупателей.

Предприятие постоянно расширяет и обновляет  свой ассортимент. Дизайн и модный размер (200х300мм, 150х200мм, 250х150мм) «кераминовской» плитки полностью удовлетворяют покупательную способность потребителей.

 На предприятии работают настоящие профессионалы, знающие свое дело. Здесь можно сказать, что именно профессионализм сотрудников позволил «Ивстройкерамика»  закупать, только самое необходимое оборудование у фирмы «Сакми», а линии дополнить собственным оборудованием для подготовки керамических масс. Это позволило удешевить новую линию на 25%. Так же на предприятии установлены 4 линии по производству керамической плитки фирмы «Сакми», которая является признанным лидером в области оборудования для производства керамической плитки. Следует отметить, что мощность каждой линии 1 млн. м2 в год.

Но за частую, предприятие поставляет  ту продукцию, которая находится на складе, а не ту которая заказывалась и которая требуется конкретному клиенту, что ухудшает имидж компании, так как клиент не может получить нужную ему продукции в короткий срок. Компания «Ивстройкерамика» не всегда соблюдает график поставки продукции, часты сбои. Поскольку значительная часть продукции идет на продажу оптовым или строительным компаниям порой сложно купить интересующую их продукцию, им приходится выстраиваться в очередь, чтобы получить свой заказ. Многие компании продавцы недовольны тем, как выполнена доставка, сроками поставок, качеством продукции.

Появление новых и достаточно сильных конкурентов, продукция которых имеет более  цену незначительно выше и примерно такое же качество приносит большие убытки компании «Ивстройкерамика». Так же есть большая проблема со стороны политика государства в области ценообразования которая ограничивает возможности предприятия в манипулировании ценами.

      Учитывая  вышеперечисленное, для успешного  функционирования предприятия ему  необходимо придерживаться следующей стратегии, т.е. плана маркетинга, который должен учитывать такие моменты, как товар, распределение, цену, продвижение: устанавливать доступную цену на керамическую плитку (в пределах 124 до 248 руб./м2); поддерживать высокое качество своей продукции; следить за изменением спроса путем четкого анализа заказов клиентов, анализа интенсивности продаж того или иного вида керамической плитки, создания налаженной обратной связи с клиентами, дилерами; поддерживать современный дизайн своей продукции; предлагать широкий ассортимент продукции, но ни в коем случае не однотипный (31% строительных компаний, которые используют продукцию «Ивстройкерамика» считают, что на предприятии недостаточно широкий ассортимент продукции); предлагать удобные условия поставки, соблюдать график, предоставлять определенные гарантии; сотрудничать с оптовыми фирмами, которые работают в областях республики, и за ее пределами, чтобы занять и в глубинке определенные позиции, прежде, чем это сделают  конкуренты [6,55].

      Для лучшего управления компании «Ивстройкерамика» необходимо отделу маркетинга тесно работать с производственным отделом, с целью внедрения в производства той плитки, которая имеет наибольший спрос у покупателей.

      Инженерам по продажам необходимо постоянно связываться  с клиентами, практиковать выезд  в отдельные перспективные регионы, с целью выяснения наиболее предпочтительные цвета плитки, модели и получения другой полезной информации, а также в рекламных целях.

      Необходимо  искусственно вызывать интерес к  новым видам продукции, путем  рассылки прайс-листов и образцов продукции своим постоянным клиентам (строительным компаниям, оптовым фирмам, дилерам).

      Необходимо  искать представителей в тех регионах, где плитка поставляется фирмами-производителями  или где осуществляются разовые  закупки, которые не могут влиять на установление цен.

      Поскольку Компания «Ивстройкерамика» не имеет развитой системы распределения, есть вероятность того, что перспективные для него рынки могут занять конкуренты. Чтобы этого избежать, необходимо создавать свои представительства в различных регионах, продавать там свою продукцию, тем самым собой «накрывать» регион. То есть необходимо представительство «Ивстройкерамика» в регионах.

      Активно позиционировать свой товар, как  качественную керамическую плитку по недорогой цене. Проводить различные рекламные компании. Причем позиционировать отдельно  облицовочную керамическую плитку, плитку для пола, плитку «грэс», поскольку каждая из них ориентирована на своего потребителя.

      Создавать наиболее приемлемые  условия для  сотрудничества для постоянных клиентов. 
 
 
 

      Глава 3. Предложение по улучшению планирования маркетинга на предприятии

      Предприятию необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками [2,321]. При потере крупного клиента керамической плитки за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

      1.     Расширение сбытовой команды.

      2.     Подготовка и обучение сбытового  персонала.

      3.    Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает компания.

      4.     Изучение и анализ потенциальных  рынков.

      5.     Ежеквартально проводить опросы покупателей.

      6.   Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

      7.     Отсутствие информации о предприятии  в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

      8.     При затаривании складов выпущенной  продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, обязательно используя информационную поддержку СМИ.

      9.     Разработка новых товаров с  предварительным изучением нужд  и

      потребностей  потенциальных клиентов.

      10. Ежемесячно выделять средства  для проведения рекламных мероприятий.

           Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна в Компании «Ивстройкерамика». Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях: