- Изучение существующих и планируемых к выпуску товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д., позволяет устаревшие товары, не дающие прибыли, снимают с производства и экспорта;

      - Планирование товародвижения и сбыта;

      - Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий и различных экономических стимулов, направленных на покупателей;

      - Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемые товары, определении «технологии» использования цен;

      - Удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств товара;

      - Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

      Для осуществления вышеперечисленных мероприятий, необходимо учитывать большую роль тех, от кого, в сущности, и зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, а именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться.

      

      Рисунок 2.1 - Основные показатели маркетинговой деятельности

      Деятельность  ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ начинается с маркетингового анализа, основными задачами которого являются:

      - изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков ее сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

      - анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;

      - оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения её уровня;

      - разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;

      - оценка эффективности производства и сбыта продукции.

      Стратегической  целью ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ является максимизация прибыли, увеличение доли рынка в странах СНГ и дальнего зарубежья.

      Стратегическая  функция маркетинга заключается  в описании (формировании) облика предприятия на стратегическую перспективу (5 лет) на базе маркетинговых исследований рынков, конкурентов, потребителей. Один раз в пять лет до 10 декабря года, предшествующего планируемому периоду, ОМИ разрабатывает в произвольной форме стратегию маркетинга, где указываются ключевые перспективные направления деятельности и цели на стратегическую перспективу.

      Стратегия маркетинга подписывается начальником  ОМИ, согласуется с заместителем директора по коммерческим вопросам и утверждается директором завода.

      В краткосрочной перспективе в  течение года стратегическая функция маркетинга реализуется инженерами ОМИ следующим образом:

      а) постановка задач разработчикам  новой продукции;

      б) участие в разработке бизнес-планов развития предприятия на год и  бизнес-планов на инвестиционные проекты  в срок, устанавливаемый в соответствии с приказом директора завода.

      2.3 Контроль маркетинговой деятельности ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ

      На  ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ контроль маркетинга осуществляется путем измерения и оценки результатов реализации стратегий и планов маркетинга, выполнения корректирующих действий, обеспечивающих достижение маркетинговых целей.

      Контроль  годовых планов осуществляется путем оценки и корректировки уровня выполнения годовых заданий по объему продаж, прибыли и другим показателям в разрезе отдельных рынков и продуктов. При контроле годовых планов выполняются анализ продаж, анализ рыночной доли, анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж, финансовый анализ, анализ мнений потребителей и других участников рыночной деятельности.

      Контроль  прибыльности осуществляется путем оценки и осуществления корректирующих действий с целью обеспечения прибыльности различных продуктов, территорий, групп потребителей, каналов распределения, деятельности на разных рынках. Данный контроль может осуществляться на разной временной базе — еженедельно, ежемесячно, раз в квартал и т.п. Он может являться частью годового контроля.

      Уровень эффективности маркетинговой деятельности необязательно определяется только результатами текущей деятельности. Высокая эффективность может быть обусловлена тем, что организация грамотно проводит маркетинговую политику в стратегическом масштабе. Поэтому многие организации периодически осуществляют критическую оценку эффективности маркетинговой деятельности в целом, т.е. осуществляют стратегический контроль маркетинговой деятельности.

      Контроль  маркетинга на БСЗ «АТЛАНТ» ЗАО осуществляется на трех уровнях:

      1. организации в целом.

      2. подразделения маркетинга.

      3. внешний контроль.

      Контроль  маркетинга на уровне организации в целом направлен на получение информации, необходимой для оценки уровня эффективности маркетинга и принятия соответствующих решений со стороны руководства организации. Обычно результаты контроля докладываются ежемесячно на совете директоров. Как правило, данный контроль направлен на оценку: эффективности выполнения стратегического и годового плана маркетинга организации; прогресса в области маркетинговой деятельности; соотношения: цены — затраты — прибыль; результатов разработки новых продуктов.

      На  уровне подразделения маркетинга контроль маркетинга следует осуществлять на непрерывной основе. Он направлен на оценку эффективности отдельных аспектов маркетинговой деятельности за короткие промежутки времени и оценку компетентности руководства данного подразделения в более долгосрочной перспективе.

      Не  существует принципиальных различий между  двумя первыми видами контроля. Например, анализ объема реализации является одним  из направлений контроля маркетинга в обоих случаях. Различие заключается  в том, на каком уровне управления и в каких целях используются полученные результаты.

      Таким образом, с помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику, на рыночный спрос. 
 
 
 

      Глава 3

      совершенствование планирования маркетинговой деятельности ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ

 

     3.1 Совершенствование организационной структуры ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ

     Для наиболее планомерного развития предприятия  необходимо создать отдел планирования маркетинга (рис.3.1)

     

     

     

       

     

     

     

       
 
 

     Рис. 3.1 - Организационная структура управления предприятием 

     Отдел планирования является структурным  подразделением отдела сбыта предприятия  и подчиняется начальнику отдела сбыта.

     Задачи  отдела планирования маркетинга:

     1. Обеспечение долгосрочной, среднесрочной,  краткосрочной стратегии маркетинга и успешной коммерческой деятельности предприятия.

     2. Обеспечение обоснованного планирования  маркетинга с учетом результатов  систематического исследования  рынков и прогнозирования его  конъюнктуры.

     3. Планирование производственной  и инновационной деятельности предприятия.

     4. Увязка с производственными подразделениями  планов запуска партий изделий  с графиками поставки готовой  продукции в сроки и по номенклатуре  в соответствии с заключенными  договорами.

     5. Планирование и контроль функционирования товаропроводящей и товаросопровождающей сетей.

     6. Планирование обеспечения стимулирования  покупок (на уровне конечных  потребителей) и продаж (на уровне  сбытового и торгового персонала).

     7. Составление планов реализации  рекламно-информационной стратегии предприятия.

     8. Планирование ценовой политики  предприятия и соответствующих  финансовых показателей.

     Функции отдела:

     1. Планирование производственной  и инновационной деятельности  предприятия

     2. Планирование сбытовой деятельности  предприятия

     3. Планирование коммуникационной (рекламно-информационной) деятельности предприятия

     4. Планирование ценовой политики  предприятия

     5. Планирование комплекса маркетинга  в целом.

      Проведем  расчет экономической эффективности  в результате проведения данного  мероприятия. Так, для создания отдела планирования маркетинга были привлечены сотрудники из отдела маркетинга, коммерческого отдела и других отделов. В результате общее сотрудников отдела планирования маркетинга составило 30 человек. Общее число специалистов на 2008 год на ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ составляет 560 человек. Фонд средней заработной платы служащих за 2009 год составил 7 950 000 000 руб.

      Средняя заработная плата служащих за 2009 год составила:

      7 950 000 000 / 560 / 12 = 1 183 036 руб.

      1. Экономия по з/плате за счет сокращения штата в других отделах в год составит:

      1 183 036 * 30 * 12 =425 892 960 руб.

      2. Экономия по сбору в фонд социальной защиты (34%)

      425 892 960 *0,34 = 144 803 607 руб.

      3. Отчисления в Белгосстрах:

      425 892 960 * 0,01 = 4 258 930 руб.

      Общий экономический эффект составит:

      Эсокр = 425 892 960 +144 803 607 + 4 258 930 = 574 955 497 руб.

     Таким образом, в результате внедрения  данного мероприятия общий экономический эффект составил 574 955 497 руб., значит предложенное мероприятие эффективное.

      

     3.2 Выбор каналов продвижения продукции 

     Особый  акцент ЗАО «АТЛАНТ» БСЗ необходимо сделать на использование выставок.

     Выставочные мероприятия  занимают особое место в маркетинге, предоставляя предприятию возможность  одновременного распространения и  получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно сориентироваться в ценовой политике, перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический эффект от участия, который может выражаться в количестве заключенных договоров.