Отчет по практике в рекламном агентстве ООО «АИТЭРА»

Для привлечения  внимания к своим услугам фирма  использует следующие каналы распространения  информации о своих услугах:

• Ежедневные газеты, которые имеют широкий охват потенциальных потребителей;
• Специализированные журналы, которые читают специалисты
• Телефонные справочники по Москве и Московской области
• Отправка потенциальным покупателям услуг рекламных проспектов по почте
• Дорожное радио, которое слушает большое количество потребителей в автомобилях;
• Реклама на временно пустующих рекламных щитах, которая охватывает огромную аудиторию, одновременно давая представление о месте её возможного размещения;
• Участие в специализированных выставках.

Средства  рекламы (каналы распространения рекламных  посланий) выбираются таким образом, чтобы эффективно достичь внимания целевой аудитории. Причем, основными  критериями при выборе каналов распространения  рекламных посланий является обеспечения  максимального охвата целевой аудитории, соответствие стоимости размещения рекламы с рекламным бюджетом и соответствие характера рекламного сообщения особенностям канала. Кроме  того, выбор средств рекламы производится таким образом, чтобы обеспечить необходимый географический охват  потребителей и желаемые частоту  и форму подачи материала.

Результат может принести только систематическая  рекламная работа, причем важно, чтобы  возникающие контакты не были отделены друг от друга слишком большими промежутками времени: оптимальным считается  еженедельный контакт, редкие контакты воспринимаются как разовые и  имеют весьма низкую коммерческую ценность, поэтому рекламные объявления делаются еженедельно.

Однако, мало показать потребителям достоинства  предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя предприятия-заказчика  в надежности и компетентности фирмы-поставщика. А так как для руководителей  предприятий основным критерием  надежности часто является известность  фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа ООО «Аитэра» устанавливает информационных и рекламных щитов в наиболее перспективных, потенциально имеющих клиентов, районах города и области;

В целом, для продвижения своего товара фирма  использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным  и эффективным при работе с  корпоративным заказчиком. При этом, она использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий  персональные потребности каждого  отдельного потребителя.

Прежде  чем предложить свои услуги той или  иной организации,  ООО «АИТЭРА» собирает все необходимые сведения (наличие необходимости покупки рекламных площадей, финансовое состояние организации и так далее). Затем, разрабатывается примерные предложения , которые могут заинтересовать потребителя, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Одной из таких услуг является предоставление фирмой комплексного обслуживания европейского класса. Исследования рынка, показывают, что комплексное  обслуживание - главное требование корпоративных заказчиков. Понимая это, ООО «АИТЭРА» использует комплексное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний  опыт работы на территории Московской области фирма приобрела много  постоянных клиентов, коммуникация с  которыми осуществляется посредством  рассылки:

• информационных писем с напоминанием и предложениями о новых услугах;
• приглашений на выставки ;
• прайс-листов с информацией об изменениях цен;
• публикация прайс-листа и фотографий готовых проектов на собственном сайте в Интернете.

На некоторых  остановочных павильонах размещаются  рекламные афиши, состоящие из нескольких рекламных модулей различного размера. В отличие от обычного сити-формата, который размещается по отдельным  адресам или небольшими сетями, афиши  размещаются только сетью из 500 или 1000 поверхностей, равномерно распределенной по всей территории Московской области. Таким образом, этот вид рекламы  позволяет охватить большинство  районов, уложившись при этом в относительно небольшой бюджет. На остановках наземного  транспорта кроме сити-формата, расположенного в левой боковой стенке остановочного  павильона возможно размещение рекламы  на всей задней стенке как с внутренней, так и с внешней стороны, а  также размещение рекламных плакатов в пластиковых коробах рядом  с расписанием движения или даже над желтой табличкой с номерами маршрутов, останавливающихся на остановке.

Важная  роль отводится в ООО «АИТЭРА» системе личных продаж, которые остаются основным видом продаж.

Существует  система стимулирования сбыта, в  соответствии с которой клиент, воспользовавшийся  услугами ООО «Аитэра» во второй раз получает 5% скидку, в третий раз -10%, а если он обращается в четвертый раз, то в дальнейшем скидка становится постоянной и её размер – 15%.

Существует  и другой вид скидок – когда  скидки, предоставляемые клиентам, зависят от количества купленных  мест для размещения. Эти гибкие скидки предоставляются индивидуально  в зависимости от того. В каком  месте Москвы и Московской области  расположены щиты, от периода их размещения и количества мест размещения. Обычно они не превышают 5-10%.

В процессе личных продаж большое значение имеет  личность продавца. Например, любой  продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, принять интересы покупателя "близко к сердцу", быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание повышать свою квалификацию; важны одежда и манеры поведения. Этому в ООО «АИТЭРА» уделяют особое внимание.

В ООО «АИТЭРА» внедрена и работает система стимулирования личных продаж.  Стимулирование работников, связанных с продажами, не было поставлено в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции.

4. АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ  О КОММУНИКАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ

 

Проведение исследования рекламы  обусловлено прежде всего тем, что  решения в области рекламной  деятельности принимаются в условиях риска и неопределенности. Перед  разработчиками рекламы практически  всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и  целевая аудитория? Действительно  ли мы правильно понимаем запросы  потребителей? Те ли люди смотрят телевизионную  рекламу из числа тех, на кого она  ориентирована? Оказала ли реклама  какое-то влияние на объем продаж?”  На эти и другие подобные вопросы  очень часто ищутся ответы путем  проведения соответствующих исследований.

Характеризуя содержание маркетинговой  рекламной деятельности можно выделить следующие направления изучения рекламы:

• Исследование эффективности и популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий.
• Изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени.
• Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний, в том числе на основе проведения специальных экспериментов.
• Исследование эффективности воздействия рекламного обращения на аудиторию, степени его влияния на поведение людей.

Изучение  синергетического эффекта от совместного  использования в рекламных целях  нескольких средств массовой информации.

  Эти  исследования, прежде всего направлены  на повышение эффективности рекламной  деятельности, снижения риска ее  проведения, лучшее использование  финансовых средств.

  Предварительный поиск может продолжаться от месяца до полугода, в зависимости от покупателя. В первой фазе покупатель знакомится с общей ситуацией на рынке, уровнем цен, основными участниками рынка. На данном этапе высок уровень восприятия материалов общественно-политических и деловых изданий, посвященных недвижимости, рекомендаций знакомых, публикаций в Интернете. Уровень восприятия прямой рекламы конкретных вариантов низкий.

В данной фазе покупатель из значительного количества вариантов выбирает группу, определяясь  с принципиальными моментами  – стоимость, вид рекламы и  варианты местоположения. Значительная часть покупателей со сформированным бюджетом сразу приступают к активному  поиску.

           Активный поиск. Продолжается от 1 до 3 месяцев. В фазе активного поиска потребитель приценивается к разным вариантам, отбирая подходящие, сопоставляя свои потребности и бюджет на покупку с рыночными предложениями. Высокий уровень восприятия рекламы и редакционных материалов, в которых подчеркивается либо большой ассортимент вариантов, либо неординарность предложения. На данной стадии покупки потребитель отсеивает большинство вариантов и оставляет 3-4 для окончательного выбора.

          Для изучения покупателей ООО «Аитэра» было проведено интервьюирование респондентов. Были получены  результаты, которые приведены в таблице 4.:

 

 

 

 

Таблица 4

По  уровню предпочтительности услуг фирмы  опрошено 40 клиентов фирмы, воспользовавшихся  услугами ООО «Аитэра» в октябре-декабре 2012 г

 

Октябрь-декабрь 2012 г	Были знакомы с деятельностью  фирмы до обращения	Не были знакомы с деятельностью  фирмы до обращения	Обращались более 1 раза	Еще раз планируют воспользоваться  услугами фирмы
клиентов(%)	28 ( 70%)	12 ( 30%)	32 (80%)	16 ( 40%)

Таблица 5

Отношение потребителей к  качеству предоставляемых услуг

Октябрь-декабрь 2012 г	Устраивает качество услуг	Качество услуг не достаточно высокого уровня	Качество не устроило вовсе
Клиентов ( %)	29 ( 72,5%)	10 ( 25%)	1 ( 2,5%)

 

рис. 3 Отношение потребителей к качеству работы

 

 

 

Кабинетные исследования за 2012г показали следующее :

 

Таблица 5

Уровень бизнеса покупателей услуг ООО «Аитэра»

	Крупные фирмы и корпорации	Фирмы среднего уровня	Маленькие фирмы
Кол-во фирм, воспользовавшихся услугами ООО «Аитэра» в 2011 г	69%	26 %	5%

 

Таблица 6

	Всего	Отказались от услуг	Воспользовались услугами	Не решили будут ли покупать услугу
Зарегистрировано звонков в  октябре-декабре 2011 г	237 (100%)	39 ( 16,5%)	134 (56,5%)	64 ( 27%)

рис.5   Зависимости покупки  услуг от количества обратившихся

По профилю  производства потребителями услуг  в 2011 году были фирмы, производящие и торгующие различными видами товаров :

 

 

Таблица 7

	Спиртные напитки	Табачные изделия	Бытовая техника	мебель	другое
Кол-во обращений	31 %	23%	18%	9%	19%

рис. 2.5  Состав потребителей по сфере производства

Проведено изучение эффективности  рекламной политики фирмы в целом. Изучена степень осведомленности  о фирме и ее услугах по результатам  рекламной деятельности за 2011 г методом телефонного опроса ( данные таблицы 7)

Таблица 7

Данные телефонного опроса

	из газет, журналов	щитовая реклама	из  рекламных проспектов	Сайт в Интернете	По рекомендации
Откуда потребители узнали о  фирмы	34%	35%	15%	5%	11%