Отчет по практике в ООО Русский стиль 97

 

Как  видно из таблицы 5, в 2010 г на все рекламные действия было запланировано расходование денежных средств в сумме 116,3 тыс. руб, а израсходовано в сумме 106,4 тыс. руб или на 9,9 тыс. руб меньше заплани-рованного, что составляет 91,5 %. В 2011 г должное внимание уделялось лишь телерекламе на 1,6 тыс. руб больше запланированного и внутримагазинные и оконные витрины. В связи с началом ремонта были выделены дополнительные средства в размере 3,5 тыс. руб, что составило  252,1%. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то что они продолжали функционировать. В 2011 г было запланировано выделить 92,3 тыс. руб, что на 24 тыс. руб меньше, чем в 2011 г. В целом же обстановка на рынке рекламных средств, которые использует ООО «Русский Стиль-97» для своих целей не изменилась.

В соответствии с основными стратегическими целями ООО и его те-кущими задачами, PR-отдел в своей повседневной деятельности обязан выпол-нять работы по организации рекламной деятельности, а также разработку комп-лекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с обществен-ностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности, так и создание положительного имиджа в глазах обществен-ности, оказание методической помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям предприятия.

Рассмотрим показатели использования рекламных средств в ООО «Русский Стиль-97» в 2011 г. (рисунок 8).

 

Рисунок 8 – Показатели использования рекламных средств в ООО «Русский Стиль-97» в 2011 г

 

Из рисунка 8 видно, что ООО «Русский Стиль-97» вкладывает свои средст-ва в телерекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый «дорогой» и самый эффективный из всех. Предприятие больше всего тратит денег на оформление торгового зала офиса и придания ему фирменного стиля. Другие основные показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

В рамках проведённых исследований можно говорить о необходимости формирования адекватной информационной среды вокруг предприятия, охватывающей всех потенциальный «потребителей», ведь несомненно, что в настоящее время «потребителями» информации о предприятии является значительно расширившийся круг контрагентов, и правильная её организация становиться наиважнейшей задачей.

Учитывая финансовой положение предприятия, специфичность произ-водимой продукции и целевую аудиторию, наиболее оптимальными предложе-ниями по расширению клиентской базы ООО «Русский Стиль-97» можно считать следующие:

1. Разработка Интернет–сайта для  ООО «Русский Стиль-97». Интернет  представляет на сегодняшний  день огромные возможности по  коммуникациям со всеми заинтересованными  аудиториями. Важность этого канала информации чрезвычайно высока, и поэтому его просто необходимо контролировать.

Сайт в прямом смысле является визитной карточкой предприятия, он должен отражать систему ценностей предприятия, его позиционирование.

Создание сайта необходимо поручить специализирующемуся на этом агентству, особо обратив внимание на ряд ключевых аспектов:

– сайт должен выглядеть красивым;

– графика сайта должна быть оптимизирована для его быстрой загрузки;

– сайт должен быть сделан с использование современных технологий, быть «на уровне», определять текущую конфигурацию настроек системы пользователя и «адаптироваться» под них;

– сайт должен быть сделан в едином PR–ключе.

Для большей посещаемости обновлённого сайта в дальнейшем будет необходимо:

– зарегистрировать его в новых каталогах и поисковых системах;

– разместить баннерную рекламу со ссылкой – переходом на сайт;

– поместить ключевые слова в контент сайта.

Категории пользователей сайта производственного предприятия различны, и для каждой необходимо предоставить достаточное количество информации. Примерная структура сайта представлена на рисунке 9.

Кроме того, необходимо создать «ограниченность» в доступе для определённого объёма информации. Во–первых, это необходимо для контроля за распространением конфиденциальной информации (финансовая отчётность), а во–вторых это позволит проводить мониторинг активности посетителей. Таким образом, автоматизация предоставляет возможность для контроля интересов клиентов.

Регистрация на сайте позволит получить больше информации о самих клиентах, для этого необходимо отсылать пароль с доступом к информации сайта только тем, кто заполнит полностью анкету. Вариант анкеты должен содержать информацию, соотносящуюся с данными по основной клиентской базе. Для того чтобы обеспечить высокую посещаемость сайта постоянными клиентами необходимо сделать его не только удобным и интересным по наполнению, но и регулярно обновлять информацию. Наиболее подходящим является ежедневное объявление новостей на сайте. Здесь подойдёт сотрудничество с сетевыми информационными агентствами, представляющими собой новостную ленту. Это позволить размещать свою рекламу в виде баннеров на этих сайтах и публиковать пресс-релизы в новостных лентах.

2 Создание клиентской базы, директ  мейл и программа ее расширения. В основе директ-маркетинга всегда лежит база данных существующих и потенциальных клиентов.

Рисунок 9 – Примерная структура сайта ООО «Русский Стиль-97» в Интернете

Любая компания уже имеет свою базу данных, будь то стандартная бухгалтерская программа с реквизитами контрагентов компании, или множество таблиц Excel, с которыми привыкли работать менеджеры по продажам. Но для проведения маркетинговых мероприятий, да и просто для работы с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, нужна единая база данных, содержащая в себе информацию, как о перспективных клиентах, так и о существующих.

Предприятию ООО «Русский Стиль-97» необходимо сформировать клиентскую базу для проведения ряда мероприятий по:

– сохранению постоянных клиентов;

 – привлечению и удержанию потенциальных клиентов.

«Директ мейл» - это наиболее эффективный канал связи с конкретным потребителем. Профессионально составленное рекламное письмо является самым важным элементом прямого маркетинга. Очень часто хорошее рекламное письмо оказывается действеннее самой впечатляющей брошюры и многих других видов рекламы.

«Директ мейл» - очень распространенный и читаемый вид рекламы за рубежом. Статистика свидетельствует, что получатели просматривают свыше 80% рекламных писем, направленных лично им, отвечают на 50–60 % писем с предложениями товаров, 5–15 % случаев следует запрос на покупку. Но даже если присланные запросы составляют всего лишь 3–4 % от предложения, а действительные продажи – 1%, то и тогда не следует считать весь остальной материал, направленным без пользы. Часть адресатов прочтут материал, запомнят название фирмы и товара. Эта аудитория станет потенциальным рынком будущих продаж ООО «Русский Стиль-97».

Немаловажным преимуществом прямой почтовой рекламы является возможность использования ее в тех случаях, когда необходимо изучить спрос на свою продукцию в ограниченном масштабе без проведения широкой рекламной кампании. Обратившись к определенному кругу потребителей, предприятие сможет оценить реакцию потенциальных потребителей и затем принять решение о расширении производства (реализации) продукции, услуг и развертывании рекламной кампании.

В письме должно быть только то, что интересует потребителя. «Директ мейл» не терпит лирических отступлений и дополнений, напрямую не связанных с рекламируемым объектом. Рекламное письмо должно быть написано простым, доверительным и неофициальным языком. В нём необходимо изложить всю информацию, необходимую для принятия решения, указать уникальное торговое предложение и средства обратной связи.

Кроме того, необходимо сохранить индивидуальность характера письма, оно должно быть размножено на фирменном бланке или фирменной почтовой бумаге и подписано директором или одним из высших руководителей фирмы. Имена адресатов должны быть вписаны от руки и красивым почерком.

В рекламном письме нужно упомянуть все наиболее важные титулы и звания адресата как руководителя фирмы с предложением продукции и услуг предприятия. Для того чтобы гарантировать успех, прямую почтовую рекламу на одну тему надо рассылать по одним и тем же адресам не менее 5 раз. При этом желательно в каждом последующем письме увеличивать объем информации.

Основным элементом «директ мейл» является рекламное письмо. Но вместе с ним следует высылать и другие материалы: рекламные листовки, буклеты, проспекты, каталоги, журналы.

В качестве основных мероприятий предлагается:

– ежегодно к Новому году PR-отдел должен изготавливать и рассылать 200 эксклюзивных поздравлений с фирменной символикой перспективным клиентам предприятия. Кроме того, для VIP–клиентов необходимо изготовить 35–40 специальных бизнес–сувениров, которые вручит лично директор ООО «Русский Стиль-97»;

– рассылать поздравительные письма вместе с коммерческими предложениями в адрес своих постоянных клиентов к их юбилеям, для чего необходимо составить базу данных на основании анкет клиентов;

– рассылать поздравительные письма вместе с коммерческими предложениями в адрес клиентов ко всем праздникам.

Последнее время много говорится и пишется о различных программах лояльности, но в основном, в качестве объектов для экспериментов выступают крупные организации, имеющие национальные масштабы работы, а если смотреть в отраслевом разрезе, то это розничная торговля и гостинично–развлекательный бизнес

Но вопрос сохранения клиентской базы актуален не только для этих организаций, но и для мелких, работающих в пределах одного региона или даже города. Можно, конечно, возразить, что для данного сектора проблема удержания постоянных потребителей решается намного проще – здесь работает самый действенный инструмент – личное стимулирование лиц, ответственных за закупки (хорошо известные «откаты»), и, к сожалению, еще долгое время он будет работать, но тем не менее с приближением наших условий и стандартов работы к западным, все более востребованными становятся другие, «легальные» инструменты удержания потребителей.

В основу программы расширения клиентской базы должна быть положена дифференциация по уровню сервиса и предоставленным дополнительным услугам. Идея этих программ состоит в том, что предприятие стимулирует своих клиентов изменять свое поведение или отношение в нужном для нее направлении, взамен предлагая более выгодные условия обслуживания или дополнительный сервис. И с постепенным изменением степени лояльности должно меняться и качество обслуживания.

Для того чтобы программа расширения клиентской базы работала и была успешной, необходимо соблюдать следующие правила:

– условия участия, система вознаграждений должна быть понятной и открытой для участников. Участник программы должен четко понимать, как связаны между собой уровень обслуживания и сумма его покупок. Исключение могут составлять VIP–клиенты, об условиях работы с которыми можно всем оставшимся и не рассказывать;

– для самой верхней ступени программы желательно предусмотреть услуги, которые будут превосходить ожидания потребителей;

– уровень привлечения, т.е. базовые услуги, которые предоставляются всем потребителям, также должны быть определены и понятны;

– в разработке программы должны участвовать сотрудники всех отделов, это, во-первых, поможет расширить спектр услуг, а во-вторых, создаст ситуацию вовлеченности, т.к. расширениt клиентской базы возможно, если оно стала делом всего коллектива;

– стабильность обеспечения заявленных услуг (последний, но самый главный принцип).

Представление комплекса скидок.

Программа расширения клиентской базы ООО «Русский Стиль-97» – маркетинговый инструмент, направленный на оптимизацию взаимоотношений организации с клиентами.

Таким образом, целью расширения клиентской базы является не только привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с постоянными покупателями. В основе любой такой программы лежит принцип «поощрения» клиента. И именно от того, насколько гибко и грамотно будет организовано поощрение клиента, зависит успех программы расширения клиентской базы. Качество данной программы зависит и от того, насколько правилен основной набор услуг, предложений клиентам, например, всегда будут важны такие понятия, как удобство, соотношение цена – качество, наличие выбора продукции и услуг.

Предприятию ООО «Русский Стиль-97» необходимо проводить мероприятия, направленные, в основном, как на «заманивание» покупателя, так и долгосрочные, призванные «привязать» покупателей путем организации долгосрочных систем премирования. Поощрение покупателя (или, в общем случае, клиента) может быть принципиально трех типов:

- В виде начисления призовых  очков (бонусов)

- В виде различных скидок, или  систем скидок

- В виде единовременного вознаграждения.

На рисунке 10 представлена схема программы расширения клиентской базы для ООО «Русский Стиль-97».

Кроме того, возможно совмещение этих типов в одной программе. Так, клиент, «заслуживший» определенное количество «бонусов», получает либо подарок, либо скидку. Исследования рынка показали, что клиенты воспринимают накопленные ими бонусы, как стимул к следующим покупкам, так как эти бонусы могут быть использованы участниками схемы как скидки на некоторую продукцию и услуги. Возможен также пересмотр системы наград в свете меняющегося спроса.