Отчет по практике в ОАО "Цесла"

Предположим, что основной способ получения клиентами информации о продукции ОАО «ЦЕСЛА» это сайт в интернете, тогда конкурентами можно считать те компании, которые выдаются по запросам, связанным с производством цемента наряду с анализируемым предприятием.

По запросу «производители цемента в России» поисковая система «Яндекс» предоставляет следующие данные:

1. Новгородский цементный завод (Группа ЛСР).

Функционирование Новгородского цементного завода начато в 1985 году. ООО «Цемент» (ОАО «Группа ЛСР»). Проектная мощность завода - 2 млн. тонн цемента в год.

2. Пикалевский цементный завод (холдинг «Евроцемент групп»).

Пикалевский цементный завод (входит в состав холдинга «Евроцемент групп») - одно из ведущих предприятий по выпуску цемента в Северо-Западном регионе России. Он был построен около 60 лет назад. При проектной мощности 1,96 млн. тонн, имеет годовую производительность в 1,1 млн. тонн портландцементов ЦЕМ I 32,5Б и ЦЕМ II/А-Ш 32,5Б.

3. Сланцевский цементный завод «Цесла».

Продукция Сланцевского цементного завода «Цесла» (входит в состав компании «ХайдельбергЦемент Рус») пользуется большим спросом в Санкт-Петербурге и других регионах страны. В настоящее время завод модернизируется, в результате чего выпуск продукции увеличится. (Компания «ХайдельбергЦемент Рус»).

Так как предприятие ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» входит в тройку популярных результатов, выдаваемых поисковой системой, то можно сделать вывод, что предприятия конкурентоспособно.

Долгосрочные и плодотворные отношения с поставщиками и подрядчика обеспечивают компании успешную деятельность на рынке, а также удовлетворение и долгосрочные отношения с крупными клиентами.

Предприятие сотрудничает с крупными поставщиками и подрядчиками, к которым относятся:

1. ООО «TraidingMalta» - оптовая и розничная торговля, включая торговлю через агентов.

2. АО «КУНДА_НОРДИК ЦЕМЕНТ» - производство цемента, добыча различных  камней, производство щебня.

3. ООО «ЦентрТрансЛогистик» - перевозка сыпучих грузов автомобильным и железнодорожным транспортом по территории России и ближнего зарубежья.

ОАО «ЦЕСЛА» является поставщиком строительных материалов для строительной индустрии, фокусируясь на производстве различных марок высококачественного цемента, щебня и минерального порошка. Основными клиентами предприятия, являются юридические лица, это могут быть как государственные, так и частные предприятия, занимающиеся строительством. К ним можно отнести такие компании как:

1.ЗАО «ПРОММОНОЛИТ»;

2. ООО «Инжтрансстрой-СПб»;

3. ООО «СК-Групп»;

4. ООО «Фактор»;

5. ООО «Основа-Строй»;

6. ООО «Мавис-Строй»;

7. ЗАО «Реставрационная  мастерская».

При этом реализация цемента, предназначенного для строительства, по регионам в процентном соотношении представлена следующим образом:

1. г. Санкт-Петербург – 71,9%;

2. Ленинградская область  – 22,7%;

3. Псковская область – 4,9%;

4. Новгородская область  – 0,5%.

Соотношение процентного распределения реализации цемента по регионам представлено на рисунке 1.

Рисунок 1 – Процентное распределение реализации цемента, предназначенного для строительства

Из представленных данных, следует, что основные поставки цемента ООО «ЦЕСЛА» осуществляет строительным предприятиям г. Санкт-Петербург.

Поставки в Псковскую область осуществляются редко из-за больших затрат на доставку цемента. Поставки в Новгородскую область крайне малы, так как там расположен цементный завод ООО «Цемент».

 

2.2 Анализ маркетинговых коммуникаций в ОАО «ЦЕСЛА»

 

Маркетинговые коммуникации – это совокупность действий, средств и мер, направленных на управление процессом продвижения товаров и услуг на рынке.

Маркетинговые коммуникации как важнейшая часть массовых коммуникаций представляют собой все виды связи фирмы, предприятия с клиентами, поставщиками и т.д., т.е. со всеми участниками рынка, заинтересованными в их деятельности и принимающими в ней участие.

Основные маркетинговые коммуникации являются частью коммуникационной политики предприятий, ставящих себе цель выйти в новую отрасль, вывести новую продукцию или увеличить свою конкурентоспособность и узнаваемость.

ОАО «ЦЕСЛА» развивает добрые отношения в Сланцевском районе, где осуществляет свою деятельность, и вносит позитивный вклад на местном уровне. Предприятие стремится к укреплению и сохранению репутации как компании с высокой гражданской ответственностью. Поэтому оказывает поддержку проектов, связанных с определённой тематикой: строительство – окружающая среда – образование.

Так как предприятие ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» занимается производством строительных материалов, таких как цемент, порошок для асфальтобетонных и органоминеральных смесей, порошок минеральный для бетонных и растворных смесей, доломит, щебень, песок, производители ориентируются на крупных клиентов.

Для поддержания долгосрочных отношений с клиентами организуются «слёты» для V.I.P. клиентов. Т.е. организуются выездные встречи крупных клиентов, особо важных для предприятия, на которых обсуждаются вопросы, интересующие обе стороны. Такие встречи обычно проводятся за границей: Германия, Африка, Швеция.

Также проводятся производственные выставки на самом предприятии. На данных выставках рассказывается о принципах работы предприятия, о методах производства продукции и т.п. На данных выставках могут присутствовать представители предприятий, занимающихся строительством или производством каких-либо строительных материалов. Последняя выставка прошла в 2014 году.

Также предприятие проводит рекламу своей торговой марки на местном уровне. Т.к. ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» расположен не в самом городе Сланцы, предприятие заказывает автобусы, на которых работников предприятия доставляют утром на работу, а вечером отвозят обратно в город. На данных автобусах нанесена торговая марка «HeidelbergCement», которая несёт рекламный характер.

 

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ И ОЦЕНКА ЕЁ ЭФФЕКТИВНОСТИ В ОАО «ЦЕСЛА»

 

Direct-mail (с англ. «прямая корреспонденция») – это один из основных инструментов директ-маркетинга, пользующегося большой популярностью в различных сферах бизнеса.

Direct-mail -это прямая почтовая рассылка коммерческих или деловых листов путем отправки простого письма самому руководителю или же компетентным специалистам фирмы или предприятия. Ее главная особенность - нацеленность на конкретную продажу. Есть четкий получатель, есть четкое предложение.

Так как предприятие ОАО «ЦЕСЛА» производит цемент, то Direct-mail должен быть направлен на крупные организации занимающиеся строительством, т.к. они являются потенциальными клиентами предприятия.

Таким образом, следует составить список организаций, интересных для нашего предприятия. Согласно этому списку будут рассылаться письма, как на бумажных носителях, так и на электронную почту. Они должны отправляться непосредственно на имена руководителей организаций и содержать информацию, которая сможет заинтересовать.

Содержание письма может быть следующим:

«Здравствуйте!

Уважаемый (-ая) (ФИО руководителя)!

Я, Каталов Михаил Эдуардович – руководитель предприятия ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА», приглашаю Вас на день открытых дверей, который состоится (дата и время проведения дня открытых дверей). Мы представим нашу продукцию и расскажем о наших принципах работы.

Мы работаем для того, чтобы построить долгосрочное и надежное сотрудничество с нашими клиентами, предоставляя Вам высококлассные продукты и услуги. Мы - Ваш компетентный и надежный партнер. Удовлетворение наших заказчиков – такова основная задача и миссия нашего предприятия. Все наши клиенты могут всегда рассчитывать на помощь, поддержку и получение консультаций с нашей стороны.

Будем искренне рады Вашему присутствию!»

К данному письму, также, необходимо приложить полный прайс-лист с подробным описанием предоставляемых товаров и услуг и справочную литературу, в которой будет кратко описано предприятие:

«Предприятие ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» является поставщиком строительных материалов для российской строительной индустрии, сосредоточившись на производстве различных марок высококачественного цемента, щебня и минерального порошка.

Основавшись более 50 лет назад, мы по-прежнему удовлетворяем наших клиентов качеством продукции и обслуживания».

Необходимо организовать день открытых дверей предприятия. На данном мероприятии будет представлен полный ассортимент продукции, выпускаемой предприятием, и описан процесс производства продукции. Также будут описаны принципы работы предприятия на производственном рынке.

Для наглядности будет предоставлен раздаточный материал в виде буклетов, в которых будет содержаться примерно следующая информация:

«Предприятие «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» является крупным производителем на рынке нерудных строительных материалов и значимой фигурой в сфере производства цемента, бетона, и других строительных материалов, что делает его одним из крупнейших производителей строительных материалов.

Стремление предприятия к совершенству в работе и первенству в своей отрасли должно быть основано на твердой приверженности к правомерному и этичному поведению. Поэтому ОАО «ЦЕСЛА» разработал Кодекс делового поведения, который устанавливает определенные нормы поведения для наших сотрудников. Кодекс делового поведения раскрывает, насколько важны для нас высокие этические и правовые стандарты при осуществлении всей нашей деловой деятельности.

Предприятие ОАО «ЦЕСЛА» считает своим долгом соблюдать все действующие законы, стандарты и требования по охране окружающей среды и проявляют предусмотрительность и дальновидность в этих вопросах. Охрана труда и техника безопасности также является неотъемлемой частью всей нашей бизнес - деятельности. В ответственность и обязанности всех и каждого сотрудника входит внимание к мерам по охране труда и технике безопасности, соблюдение необходимых правил, норм и рабочих инструкций и использование соответствующих средств индивидуальной защиты, как того требует действующее законодательство».

К буклету будут прилагаться календари с логотипом предприятия ОАО «ЦЕСЛА».

Также, предприятие ОАО «ЦЕСЛА» может использовать такую маркетинговую стратегию как спонсорство.

Спонсорство представляет собой особый вид коммерческих отношений, в результате которых спонсор за предоставление своих ресурсов спонсируемому получает от последнего распространение рекламных сведений о своей компании и продукции.

Основной эффект такого способа рекламы это создание у потребителей и общества в целом ощущения, что компания готова участвовать в решении общих проблем и задач. Такой результат деятельности способствует привлечению новых клиентов и росту доверия среди уже имеющихся.

Так как в наше время достаточно популярным стало спонсорство в различные спортивные мероприятия, предприятие ОАО «ЦЕСЛА» может тоже его использовать для продвижения своей торговой марки. В 2016 году в Москве и Санкт-Петербурге пройдёт Чемпионат Мира по хоккею с шайбой— 80-й чемпионат мира ИИХФ. Это масштабное мероприятие является оптимальным вариантом для предприятия.

Предприятие ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» может выступать в роли титульного спонсора. Это вид спонсорства, когда предприятие осуществляет финансирование получателя спонсорской помощи в объеме 50%. При этом у него появляется возможность разместить совой логотип на униформе участников спонсируемого проекта, команды, шоу и т.п., либо содержится в названии спонсируемого объекта. При этом предприятие не имеет влияние на внутреннюю политику получателя спонсорской помощи.

Также предприятие может выступить в роли официального партнёра мероприятия, т.е. будет оплачивать 25 % затрат на проведение мероприятия, при этом будет иметь четверть опций спонсорского пакета.

Определим затраты на маркетинговые коммуникации на предприятии ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА» в 2016 году как фиксированный показатель, равный 1 % от выручки предприятия.

Предполагаемый показатель выручки от реализации продукции за 2015 год равен 2700324 тыс. руб. Тогда затраты на маркетинговые коммуникации будут равны: 2700324 тыс. руб.*1% = 27003240 руб.

Данная сумма будет направлена на реализацию Direct-mail, организацию дня «открытых дверей» предприятия и спонсорство Чемпионата Мира по хоккею с шайбой в 2016 году.

В таблице 1 приведены затраты на применение Direct-mail и спонсорство.

Таблица 1 – Затраты на использование средств распространения маркетинговой информации для предприятия ОАО «Сланцевский цементный завод «ЦЕСЛА»

Наименование	Цена за единицу	Количество	Общая сумма
Затраты на закупку конвертов	124. руб.	100	12400. руб.
Расходы на печать прайс-листов с полным перечнем продукции	300  руб.	100	30 тыс. руб.
Расходы на печать брошюр с информацией о предприятии	400 руб.	100	40 тыс. руб.
Расходы на почтовую рассылку	215 руб.	100	21500 руб.
Затраты на печать буклетов с информацией о предприятии	700 руб.	100	70 тыс. руб.
Затраты на заказ канцелярских товаров с логотипом предприятия, в том числе: Папка для бумаги Ручка Блокнот для записей.	125 руб. 70 руб. 20 руб. 35 руб.	100 100 100 100	12500 руб. 7000 руб. 2000 руб. 3500 руб.
Затраты на печать карманных календарей с логотипом предприятия	100 руб.	100	10 тыс. руб.
Итого затрат на Direct-mail:	-	-	196400 руб.
Спонсирование спортивных коллективов и спортивных мероприятий	20 млн. руб.	1	20 млн. руб.
Итого:	-	-	20196400 руб.