Отчет по практике в «ОАО «Аэрофлот – Российские Международные Авиалинии»

Гибкая ценовая политика авиакомпании «Аэрофлот» позволяет каждый раз предлагать своим клиентам оптимальные решения, оперативно реагировать на изменения конкурентной среды. Для доступности авиаперевозок всем слоям населения Аэрофлот предлагает широкий спектр скидок и льгот.

Основные типы тарифов, которые используются в компании Аэрофлот:

1. Опубликованные тарифы IATA

Международные тарифы, регулируемые IАТА — базисные тарифы, независящие от авиакомпании. К этим тарифам применим термин "опубликованные тарифы", т.е. информация о них занесена в тарифные справочники и доступна во всех компьютерных системах бронирования.

2. Опубликованные тарифы Авиакомпаний

Другой самый большой тип тарифов — это опубликованные тарифы авиакомпаний, т.е. тариф на данное направление и на данного перевозчика. Эти тарифы также не могут устанавливаться и изменяться без согласования с IАТА и значения их подобны тарифам IАТА. Авиакомпания может опубликовать и тарифы, не имеющие аналогов среди тарифов IАТА, но с согласия IАТА, которая в данном случае выражает интересы всех перевозчиков и государств, имеющих коммерческий интерес на данном направлении. Эти две большие группы тарифов используются для расчётов сложных маршрутов с участием многих перевозчиков.

3. Конфиденциальные тарифы Авиакомпании

Эти тарифы в отличие от опубликованных недоступны ни в мировых системах бронирования, ни в каких-либо справочниках и представляют собой несколько таблиц, которые авиакомпания использует для продажи билетов и предоставляет своим агентам. Да и по выписанному билету о тарифе сказать обычно ничего нельзя — цены в нём нет (так сложилась мировая практика), и только сам пассажир знает, сколько он заплатил за него. В основном конфиденциальные тарифы достаточно жёсткие и требует выполнения многих специальных условий. Особенно следует отметить тот факт, что данные тарифы продаются только в точке начала перевозки, клиенту предложат только опубликованный тариф.

4. Нормальные тарифы

Тарифы, не накладывающие никаких ограничений на перевозку, принято называть нормальными. К ним можно отнести тарифы: Первого (обычно обозначается "F"), Бизнес ("C") классов и полный годовой тариф экономического класса ("Y"). Билеты, выписанные по этим тарифам, обычно подлежат полному возврату, свободному изменению дат и маршрута, не имеют ограничений ни по датам, ни по срокам действия.

5. Экскурсионные тарифы

Некий переходный тип тарифов между нормальными и специальными (в названии обычно присутствует "EE"). Экскурсионный тариф обычно имеет некие минимум и максимум пребывания в пункте вашего назначения. Билет, выписанный по этому тарифу, почти всегда подлежит полному возврату, позволяет изменять даты и маршрут перевозки.

6. Специальные тарифы

Самая обширная категория тарифов, которыми пользуется основная масса пассажиров. Логика авиакомпании здесь достаточна очевидна — чем дешевле тариф, тем жёстче условия его применения. Обычно все тарифы данной группы имеют минимальный и максимальный сроки пребывания в пункте назначения. За редким исключением, большинство специальных тарифов имеет минимум пребывания ночь с субботы на воскресенье и максимум один месяц.

7. SUPER SAVER

Самая недорогая группа — так называемые «SUPER SAVER»-ы. В эту группу входят тарифы с приставкой «супер». Наиболее распространённые — «супер-апекс» и «супер-пекс». Эти тарифы имеют очень большое количество ограничений, начиная с «Дэдлайна» (Deadline), т.е. крайний срок покупки билета по такому тарифу (чаще всего встречаются: за 21 день, за 14 дней, за 7,за 3 дня, и наоборот — не ранее 7 дней, не ранее 3-х дней) и кончая так называемыми «Блэкаут» днями (BlackOut days) — дни по которым, этим тарифом летать нельзя.

 

3.4. Дистрибуция

Основной метод сбыта билетов — продажа в филиалах компании в городах и странах. В настоящее время офисы компании располагаются в 49 странах. Общее количество офисов более 200. Также активно ведутся продажи через интернет-ресурсы компании. В рамках членства Аэрофлота в Альянсе «SkyTeam» компании доступны все каналы сбыта Альянса, возможность продажи и обслуживания клиентов по всему миру.

 

3.4. Коммуникационная политика

Уровень качества рекламы компании очень высокий. Компания всеми средствами поддерживает свой уровень.

После ребрендинга компании, была также изменена и реклама. В настоящее время рекламу компании можно увидеть по телевидению, в интернете и в журналах (газетах). Наибольшее количество рекламы можно встретить в тематических газетах.

Степень воздействия на потребителя также высока, благодаря узнаваемому бренду.

 

4. Сегментация потребителей, товара, предприятия

Сегментация компании Аэрофлот может быть произведена по нескольким признакам:

• географическому,
• демографическому,
• психографическому,
• поведенческому.

При этом каждому из этих признаков присущи свои переменные. Рассмотрим сегментацию по основным признакам.

Сегментирование по географическому признаку

Включает разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность.

ОАО «Аэрофлот — российские авиалинии» в настоящее время выполняет собственные пассажирские и грузовые рейсы из Москвы (Международный аэропорт «Шереметьево») в 55 стран мира; коммерческие посадки осуществляются в 126 пунктах, из них: 4 в странах Африки, 6 на Ближнем и Среднем Востоке, 7 в странах Америки, 16 в странах Азии, 50 в Европе, 11 пунктов в странах СНГ и 32 пункта в России. Рейсы совместной эксплуатации («код-шер») с авиакомпаниями-партнёрами выполняются в более, чем 80 городов мира. А через обширную совместную маршрутную сеть SkyTeam даёт своим клиентам возможность совершать полёты в 1000 пунктов 187 стран мира.

Аэрофлот выделяет несколько регионов:

1. Америка
2. Ближний и Средний Восток
3. Европа
4. Африка
5. Юго-Восточная Азия
6. Россия
7. СНГ

Основными направлениями являются рейсы в столицы стран данных регионов и в крупные города.

Максимальное количество международных рейсов «Аэрофлот» выполняет:

• На европейском континенте — в Германию (Берлин, Гамбург, Ганновер, Дрезден, Дюссельдорф, Мюнхен, Франкфурт);
• На азиатском — в Китай (Гонконг, Пекин, Шанхай);
• На американском — в США (Вашингтон, Лос-Анджелес, Нью-Йорк);
• На африканском — в Египет (Каир, Хургада, Шарм-эль-Шейх).

Максимальное количество внутренних рейсов «Аэрофлот» выполняет: в Санкт-Петербург (13 ежедневных рейсов).

Доли регионов представлена на рисунке 1

Рис.1 «Доли регионов в общем объёме»

 

Сегментирование по демографическому признаку

 

Сегментирование по демографическому признаку заключается в разделении рынка в соответствии с такими переменными как:

• возраст,
• пол,
• размер семьи,
• жизненный цикл семьи,
• род занятий,
• уровень дохода,
• образование,
• национальность,
• вероисповедание.

 

Сегментация по демографическому признаку наиболее часто используема компаниями в маркетинговых исследованиях. Это объясняется тем, что реакции покупателей на тот или иной товар в наибольшей степени зависят именно от демографических переменных.

Для рынка авиаперевозок целесообразно использовать в качестве сегментации следующие критерии:

 

• пол,
• возраст,
• род занятий,
• уровень дохода.

 

Сегментирование по возрасту

Пользователями услуг Аэрофлота являются пассажиры практически любого возраста, начиная от детей, летающих с родителями, и заканчивая пожилыми людьми. Однако наибольшую долю занимают пассажиры в возрасте от 20 до 29 лет. Общая классификация пассажиров по возрасту следующая:

 

Младше 20 лет	7,3 %
20-29	46,3 %
30-39	24,4 %
40-49	7,3 %
50-60	9,8 %
Старше 60 лет	4,9 %

 

рис.2 «Сегментация по возрасту»

 

 

 

Сегментирование по доходу

Для характеристики пассажиров по доходу можно выделить пассажиров, летающих бизнес – классом, и пассажиров, летающих эконом – классом.

1. Пассажиры бизнес – класса

12 % пассажиров «Аэрофлота» летают бизнес – классом. Их социально-демографические характеристики:

• возраст: 25-44 года (63 %);
• пол: мужчины (59 %), женщины (41 %);
• образование: высшее или учёная степень (73 %);
• сфера деятельности: квалифицированный специалист (23 %), предприниматель или владелец бизнеса (19 %), руководитель высшего звена (17 %);
• уровень дохода: $ 1000-5000 в месяц (52 %).

2. Пассажиры экономического класса

88 % пассажиров Аэрофлота летают эконом – классом. Их социально-демографические характеристики:

• возраст: 25-35 лет (31 %);
• пол: мужчины (47 %), женщины (53 %);
• образование: высшее или учёная степень (60 %);
• сфера деятельности: квалифицированный специалист (28 %), руководитель подразделения (14 %), студент (12 %);
• уровень дохода: $ 1000-2000 в месяц (60 %).

Сегментирование по роду занятий

 

Рис. 3 «Сегментирование по роду занятий»

 

1 SkyTeam Alliance — второй по величине альянс авиаперевозчиков после Star Alliance, созданный 22 июня 2000 года. Альянс объединяет 19 авиакомпаний с четырёх континентов.

С 14 апреля 2006 года в SkyTeam входит Аэрофлот. Таким образом, SkyTeam стал первым международным альянсом, который включил в свой состав российскую авиакомпанию.