Отчет по практике в компании Castorama

. Обеспечение наличия и контроль 100% ассортимента товаров в своем секторе.

. Исследование рынка, конкурентоспособность и потребительские предпочтения.

. Обеспечение соблюдения коммерческого плана сегментов, установленного на год

Должностные обязанности руководителя сектора:

. Координировать работу сотрудников сектора.

. Осуществлять контроль за выполнением обязанностей сотрудниками сектора.

. Организовывать текущее и перспективное планирование деятельности коллектива сектора.

. Своевременно представлять заявки на новое оборудование, обновление имеющегося оборудования, оргтехнику и расходные материалы.

. Своевременно обеспечивать составление необходимой отчетной документации.

. Обеспечивать своевременное обновление лицензионных и свободно-распространяемых программных продуктов.

. Организовывать работы по взаимодействию с потребителями телематических услуг передачи данных.

. Организовывать работы по разработке и внедрению новых программных продуктов, информационных средств и программно-аппаратных средств, и комплексов.

. Контролировать соблюдение сотрудниками сектора мероприятий по охране труда, пожарной безопасности, внутреннему распорядку.

. Участвовать в разработке документации по разрабатываемым и внедряемым программным средствам.

. Разрабатывать и своевременно обновлять нормативно-техническую документацию, регламентирующую работу сектора.

. Своевременно обновлять информацию на рекламно-информационных стендах связанную с деятельностью сектора.

. Участвовать в работах по лицензированию деятельности сектора.

. Участвовать в проведении маркетинговых мероприятий и рекламных акций.

. Обеспечивать сохранность материальных ценностей.

. Следить за содержанием и правильной эксплуатацией помещений.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж:

. Занимается поиском потенциальных клиентов.

. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.

. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.

. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.

. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

. Составляет ежемесячный план продаж.

. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.

. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

. Ведет клиентскую базу.

. Контролирует отгрузки продукции клиентам.

. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

Должностные обязанности продавца:

. Расстановка и пополнение товара на стеллажах.

. Обеспечение сохранности товара в торговом зале.

. Помощь покупателям при выборе товара.

. Стимулирование продаж заданных администрацией видов товара.

. Приемка и расстановка принятого товара.

. Наклейка ценников на товар.

. Участие в инвентаризации.

. Контроль сроков реализации товара.

. Обслуживание клиентов на кассе и ведение кассовых документов.

Должностная инструкция кассира:

. Постановления.

. Распоряжения.

. Приказы.

. Другие руководящие и нормативные документы вышестоящих и других органов, касающиеся ведения кассовых операций.

. Формы кассовых и банковских документов.

. Правила приема, выдачи, учета и хранения денежных средств и ценных бумаг.

. Законодательство о труде. Правила внутреннего трудового распорядка.

 

 

Глава 5. Сбытовая политика предприятия

 

.1 Формы и стили обслуживания  клиентов

 

Не во всех компаниях понимают, что обслуживание клиентов? Это, по сути, продажи. Почему? Да потому, что хорошее обслуживание заставит клиента приходить к вам чаще и покупать у вас больше.

Согласно исследованию Американской ассоциации менеджмента, постоянные клиенты, которые покупают у вас снова и снова, потому что им нравится обслуживание, обеспечивают в среднем 65% оборота компании.

Одна из главных проблем заключается в том, что менеджеры не желают рассматривать обслуживание клиентов как маркетинговую стратегию. Многие склонны считать его чем-то вроде послепродажного обслуживания, относящегося к совершенной сделке, а не к будущим продажам. Но исследования показывают, что для многих компаний повышение качества сервиса становится более эффективным инструментом увеличения объема продаж и прибыли, чем маркетинг, продвижение или реклама. И я подозреваю, что в компаниях, где разработаны продуманные, грамотные стратегии работы с клиентами, это направление деятельности приносит больше чистой прибыли, чем научные исследования и разработки, внедрение новых продуктов и оборудования, широкий ассортимент, продажа в кредит и любые другие стратегии.

В Castorama используются следующие формы обслуживание:

· срочное выполнение заказа в присутствии клиента

· прием заказов по месту работы, по ‘телефону или по почте;

· самообслуживание;

· выездное обслуживание.

 

 

5.2 Каналы продвижения  продукции

 

Каналы продвижения продукции делятся на:

. Массовые

. Личные

. Локальные

. Индивидуальные

К массовым каналам отнесем наружную рекламу, СМИ, упаковку товаров ценовой категории low, а иногда и сами эти товары, пакеты, Интернет, прямую массовую рекламу и рекламу в транспорте.

Личные каналы обслуживают товары, которые недороги и доступны большинству, но специфицированы - нужны далеко не всем (я могу купить корм для собак, но у меня нет собаки и он мне не нужен) и, как следствие, работают на группу. Это передача информации "из уст в уста" - в такой подаче информация приобретает эмоциональную окраску благодаря личностной оценке передающего.

Локальные каналы нам будут необходимы, если нас интересуют не массовые продажи (потому что это ВСЕ купить не могут), а продажи, суженные немалой стоимостью или специальным назначением товара (например, коляски нужны только семьям с малыми детьми - большая группа, а дорогие коляски могут купить уже только состоятельные семьи с малыми детьми - малая группа). В этом случае пользоваться массовыми каналами - необоснованно дорогое удовольствие.

Индивидуальным каналом мы запускаем адресную именную информацию - когда знаем, как зовут адресата, кто он и где его найти. Все коммерческие предложения, телефонные звонки и личные визиты относятся к категории индивидуальных каналов.

 

 

5.3 Методы стимулирования  сбыта

 

Средства стимулирования сбыта

Дополнительные виды мотивации, сообщаемые средствами стимулирования сбыта, делятся на четыре основные группы.

. Ценовые мотивации - различные  формы экономии по отношению к оригинальной цене товара.

. Продуктовые мотивации - предоставление образцов товара.

. Премии и подарки - предоставление  клиентам возможности получить  подарки или другие премии за приобретение оригинального товара.

. Впечатления - участие человека  или группы людей в таких  специальных акциях, как конкурсы, лотереи, праздники или какие-то  уникальные мероприятия, где можно  либо выиграть приз, деньги, путешествие  и т.п., либо получить удовольствие от самого мероприятия.

Виды стимулирования сбыта

Существует множество различных видов стимулирования сбыта. Каждый обладает собственными преимуществами и недостатками, которые перечислены в приложении к данной главе. Ниже приведены десять видов стимулирования сбыта, наиболее часто используемых компаниями для передачи или донесения специальных мотиваций.

. Снижение цен, распродажа.

. Выпуск купонов.

. Предоставление образцов.

. Бонусы в виде дополнительной/увеличенной  упаковки товара.

. Возврат денег.

. Призы и подарки.

. Лотерей/игры.

. Дизайн упаковки.

. Торговые скидки.

. Разнообразные акции.

Параметры целей стимулирования сбыта:

Цели стимулирования сбыта и цели маркетинга очень похожи в том, что и те, и другие разработаны для влияния на поведение потребителя. Разница состоит в том, что цели стимулирования сбыта должны быть разработаны для создания специфического увеличения покупательской активности на короткий период. Поэтому к целям стимулирования сбыта предъявляются некоторые требования.

· Они должны вызывать повышенную покупательскую активность по сравнению с той, которая ожидалась без стимулирования сбыта.

· Быть специфическими, конкретными. Цели должны быть сосредоточены на конкретных показателях.

· Быть измеряемыми. Результат должен быть количественным;

· Относиться к конкретному временному периоду. Однако, поскольку цели стимулирования сбыта краткосрочны по своей природе, этот временной период может продолжаться от одного дня до нескольких месяцев.

· Задавать направление стимулирования сбыта, как, например, территориальную сфокусированность.

· Включать бюджетные ограничения или параметры прибыли. Помните, что стимулирование сбыта является инструментом маркетингового комплекса с собственными целями в области продаж.

· Концентрироваться на воздействии на поведение целевого рынка для сохранения существующих клиентов, увеличения количества покупок, осуществляемых целевым рынком, увеличения пробных покупок со стороны новых пользователей, обеспечения повторного приобретения после первой пробной покупки, а также оказания влияния на отношение к товару через ассоциации с различными событиями.

Стимулирование сбыта должно рассматриваться как один из методов, помогающих осуществлять маркетинговые стратегии. Для того чтобы разработать цели стимулирования сбыта, сначала следует просмотреть раздел целей и стратегий маркетинга в вашем маркетинговом плане, а затем переформулировать маркетинговые стратегии в количественные цели стимулирования сбыта.

 

 

Глава 6. Обеспечение товародвижения и приемка товаров по количеству и качеству

 

Приемка товаров по количеству - это установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

· отбор тарных мест для вскрытия;

· вскрытие тары;

· подсчет количества единиц (взвешивание товаров);

· сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии (за исключением товаров в фабричной упаковке), однако допускается и выборочная проверка количества товаров.

При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, накладные и счета.

Приемка товаров по качеству - это определение достоинства товаров (т.е. их качества), комплектности (т.е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки. Приемка товаров по качеству предусматривает выполнение следующих операций:

· перемещение товаров к рабочему месту товароведов-бракеров;

· вскрытие тары;

· непосредственная проверка качества и его соответствия условиям договора.

Сроки приемки товаров по качеству могут быть предусмотрены договорами поставки, ГОСТами или техническими условиями.

Баинг предполагает закупку рекламным агентством рекламного времени и площадей носителей для своих текущих и потенциальных клиентов на год вперед.

Отдел Баинг заключает договора с поставщиками, создают ассортимент товара.

 

 

 

Глава 7. Установление коммерческих связей, заключение договора и контроль их выполнения

 

Хозяйственные связи - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями. Их рациональность является условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью - важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установленными при заключении договора (контракта).