Отчет по практике в БСЗ ЗАО «Атлант»

Сервис.

 

На выпускаемые компрессоры предоставляется гарантия в течение 12-ти месяцев для сервисных организации и 3 года для заводов производящих холодильники и морозильники. Продукция не выдержавшая гарантийный срок эксплуатации доставляется покупателем на завод и поступает на участок раздефиктовки компрессоров. На участке  по штрихкоду и серийному номеру проверяется действительно ли данная продукция была отгружена именно этому покупателю. После установления принадлежности компрессора в присутствии представителя покупателя компрессор разрезается и комиссией завода устанавливается причина выхода компрессора из строя. Если компрессор вышел из строя по вине завода – изготовителя, то он обменивается на исправный бесплатно. Если же выявляется, что компрессор вышел из строя по причине неправильного обращения, подключения и эксплуатации, т. е.  по вине потребителя, то он не подлежит замене на исправный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 4. . Изучение структуры системы распределения товаров.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

 Благодаря  каналам  сбыта устраняются длительные  разрывы во времени, месте и  праве собственности, отделяющие  товары и услуги от тех, кто  хотел бы ими воспользоваться.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций. 
В значительной степени на выбор каналов распределения влияет планируемый объем производства. Значительные объемы реализуются, как правило, через торговых посредников.

Имеются прямые и косвенные каналы распределения (товародвижения). Прямые каналы товародвижения (прямой маркетинг) предполагает перемещение товаров от изготовления непосредственно к потребителю, минуя независимых посредников. Прямой канал является самым коротким  и называется каналом нулевого уровня. Косвенные каналы товародвижения (косвенный маркетинг) – использование независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя с целью реализации его потребителям.

На БСЗ ЗАО «Атлант» используют прямой маркетинг (прямые каналы распределения). Так, большинство продукции БСЗ ЗАО «Атлант» в силу своей специализации производится по разовым заказам и продается напрямую заказчику (потребителю) как на территории РБ, так и на территории дальнего и ближнего зарубежья, и, несмотря на то, что объем производимой продукции БСЗ ЗАО «Атлант» достаточно велик, предприятие само реализует продукцию без участия посредников. Условия поставки оговариваются при заключении договора между обеими сторонами.

Прямые каналы реализации имеют свои достоинства и недостатки.

Достоинства:

- исключительно высокий  контроль за ценами, возможность  их дифференциации по регионам;

- доступ к информации  о рынке и потребителе;

- отсутствие наценки, возникающей  при наличии посредников;

- возможность формирования  устойчивой группы клиентов.

К недостаткам прямого маркетинга относятся:

- высокие затраты на  реализацию;

- значительные затраты  на транспортировку.

Основные рынки сбыта БСЗ ЗАО «Атлант»

Основным рынком сбыта является рынок РБ:

а) Потребители ТПА:

- МЗХ, г. Минск,

- «ОЗАА», г. Осиповичи,

- «Лес», г. Барань,

- «Калинковичский завод  быт. Химии», г.Калинковичи

- «Спутник», г. Молодечно,

- «ЭлМез», г. Гомель

- ОАО «БАТЭ», г. Борисов

б) Потребители дробилок:

- ООО «Митра», г.Минск

- ОАО «Белсельэлектро-сетьстрой», г.Минск

- УП «Гефест-техника», г.Брест

- ОДО «Экологияавто», г. Минск

- «Лес», г. Барань

- «ЭлМез», г. Гомель

- «Экологическая альтернатива», г. Гродно

- «Пруж. завод радиодеталей», г. Пружаны

- «Завод Электродвигателей», г. Могилев

- «Стеклоград», г. Гомель

Основными потребителями мотор-компрессоров производства БСЗ на территории РФ являются заводы холодильников РФ (ФГУП ПО «Завод им. Серго», г. Зеленодольск, ОАО «Айсберг», г. Смоленск, ООО «Сэпо-Зэм», г. Саратов). Потребность данных предприятий является стабильной и сориентирована на выпуск холодильников. Так как прерогативой БСЗ ЗАО «Атлант» является обеспечение заводов холодильников РФ, сервисных организаций дальнего зарубежья, то поставка компрессоров сервисным организациям РФ осуществляется по остаточному принципу. Привилегию в данном случае имеют предприятия, являющиеся на протяжении многих лет дилерами МЗХ и БСЗ. С целью продвижения товара на рынки регионов, поставка в которые до сих пор не осуществлялась, привлекаются новые потребители - сервисные организации новых регионов, имеющие сервисные центры и осуществляющие ремонты холодильников «Атлант» и других торговых марок. В связи с переходом на озонобезопасные хладагенты, такие как изобутан, проводится работа по предложению мотор-компрессоров, работающих на изобутане, российским производителям холодильников. Наибольшую заинтересованность в этом проявили стабильно работающие ООО «Сэпо-Зэм», г. Саратов; ФГУП ПО «Завод им. Серго», г. Зеленодольск. В данный момент последние не готовы перейти с фреона R12 на R600 из-за технологических особенностей производства холодильников. Планируется  поставка пробных партий мотор-компрессоров на R600 на данные предприятия.

БСЗ  ЗАО «Атлант» осуществляет экспортные поставки компрессоров в ближнее и дальнее зарубежье.

Ближнее зарубежье. Азербайджан.

Месячная потребность в бытовых компрессорах Азербайджана с населением 8 млн. человек составляет - 3 500 - 4 000 шт. для сервисного обслуживания. На рынке помимо «Атланта», который поставляется регулярно, небольшими партиями время от времени появляются компрессоры производства Турции, Бразилии, Италии.

Завод холодильников ОАО «Бакинские холодильники «Чинар» поставил себе задачу выпустить в 2014 году 10 000 холодильников и с задачей справился. Если в 2012 году на завод было отгружено только 448 компрессоров (5-ти тонный контейнер), в 2013 -3 532, то за 2014 год отправлено 9 408. Холодильники выпускаются только на компрессоре «Атлант».

 

Ближнее зарубежье. Латвия.

С января 2014 года осуществляются поставки в Латвию. По сравнению с Украиной и Азербайджаном, выбор компрессоров для сервисного обслуживания более широк. На рынке представлены «АСС», «Aspera, L'Unite Hermetique (в наличии есть не всегда), Danfoss, Embraco (поставки из Италии).

Ближнее зарубежье. Украина.

Украина, с населением 52 млн. человек в месяц для сервиса потребляет 35 000 компрессоров, в том числе 2 000 для производства охладителей пива. На сегодняшний день в Украине работают 2 предприятия, в Киеве и Харькове, выпускающие в месяц по 1 000 охладителей.

Основной потребитель продукции на Украине - научно-производственная фирма «Орус» из г. Львова. Благодаря своей гибкой ценовой политике и выгодным для клиентов условиям    фирма закрывает 30 % потребности Украины в компрессорах, работая в западных и центральных районах страны. Основной конкурент на рынке - «Норд» не пользуется в стране большой популярностью по причине невысокого качества продукции, однако сравнительно низкая цена наряду с невысокой платежеспособностью украинского населения позволяет «Норду» оставаться на рынке.

Дальнее зарубежье представлено Польшей, Болгарией, Чехией.

Дальнее зарубежье. Польша.

Емкость польского рынка компрессоров для сервисного обслуживания (население 38 млн. человек) - 20-25 000 шт. в месяц без учета потребностей крупных производителей холодильников и морозильников - заводов "Polar" и "Arnica". Завод холодильников "Polar" в 2012 году, после того, как был выкуплен компанией "Wirlpool» произвел 450 000 холодильников, в 2013 выпустил 550 000, а в 2004 году произведено 750 000 холодильников. В производстве используется компрессор «Electrolux» (класс А).

 

Дальнее зарубежье. Болгария.

Рынок сервиса Болгарии (население 9 млн.) в месяц потребляет 2 500 компрессоров. Кроме того, в стране работают два завода холодильников - болгарский «Мраз» и немецко-швейцарский «Liebher».

Дальнее зарубежье. Куба.

Технической службой ПК завода расширяется модельный ряд компрессоров для поставок на Кубу за счет компрессоров мощностью 1/8 и 'Л л.с. Образцы компрессоров были испытаны в Институте холодильной техники и кондиционирования в г. Гавана, специалистам завода предоставлен подробный отчет о результатах испытаний для устранения замечаний и дальнейшего улучшения качества компрессора. Ведутся переговоры с заводом холодильников «Inpud» о поставках компрессора С-КО 120Н2-02 (115 В, 60 Гц).

На основании изложенного можно с уверенностью сказать, что производимая  БСЗ ЗАО «Атлант» продукция, несмотря на естественные подъемы и спады на рынке, занимает устойчивое положение и способна конкурировать с мировыми аналогами.

 Основные рынки закупок и  поставщиков

Основные поставщики сырья и материалов.

1. Основными поставщиками сырья и материалов в 2014 году были:

а) в Республике Беларусь - СОАО «Гомелькабель» г. Гомель, РУПП «БМЗ» г. Жлобин, организации, входящие в состав Белорусского концерна по материальным ресурсам, являющихся основными поставщиками черных металлов, РУП ГЛЗ «Центролит» г.Гомель, ИП ЗАО «Молодеченский трубопрокатный завод», ОАО «Лакокраска» г.Лида.

б) в России - ОАО « Тулачермет» г. Тула, ОАО «з-д Чувашкабель» г. Чебоксары, ОАО «Межгосметиз - Мценск» г. Мценск, ООО «Союзнихром» г.Москва, 000 «Альфа» г. Кр. Сулин, ЗАО «ТД ТМК» г.Екатеринбург, ОАО «Псковский кабельный з-д» г.Псков, ОАО «Северсталь» г.Череповец, ОАО «НЛМК» г.Липецк.

в) в странах Дальнего Зарубежья - ф. «Семикон ЛТД» Чехия, ф. «СКВ Гиссерай ГМбХ» Германия, ф. «Тикона» Германия, ф. «Сандвик » Швеция, ф. «Примекс Альянс» США, ф. «Зебец» Польша.

Основными поставщиками комплектующих изделий и запасных частей в 2014 году были:

а) в Республике Беларусь - предприятия и фирмы г. Минска: УП «Атава», ИП «Фесто», «Белмашсервис», «Белмашимпорт», «Росагропромторг», «Системный анализ-С», 000 «Баллуффцентрум», «Сйтек», ЗАО «Белнетэксперт», «Белтехпром», «Промэлектрокомплекс», «Улмарит», УП «Эштан», «Белтепломашстрой»; «Русэлпромбел» г.Могилев, «Камоцци-Пневматик», г.Гомель

б) в России - ОАО «ЭНИКмаш-В» г.Воронеж, ОАО ТД «Боткинский з-д» г.Воткинск, ЗАО «Энерпром-Микуни» г. Иркутск, 000 «ТД КРТ» г.Курск, 000 «Экмаш» г.Москва, ОАО «Поликонд» г.Рязань, 000 «Спринг-Центр» г. С- Петербург.

в) в странах Дальнего Зарубежья -

-     Германии: ф. «DESCH», «Karl Jungblut», «Transfer», «Аринштайн», «А.Фридр.Флендер», «Сев-Евродрайв», «Проект-Менеджмент», «Коево-КТВ», «KANDT», «Эльбе», «Bosch Rexroth», «Сумитомо», «ЧАН», «Айхенауер», «SKF»;

-     Австрии: «Hiwin»;

-     Франция: «ENIDINE»;

-     Дания: «ДИСА»;

-     Италия: «Brixia Plast»;

-     Литве: ЗАО  «Линтера»;

-     Польше: «Хюдак»;

-     Швейцарии: «ТУСО»

 

 

 

Глава 5. Изучение организации продвижения товаров.

Ежегодно на предприятии составляется план о проведении мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта, формированию фирменного стиля завода. Так, на 2014 год было запланировано 11  и выполнено 8 мероприятий, из них 4 – участие в международных специализированных выставках, 1 – участие в постоянно действующих выставках, 1 – изготовление разнообразных рекламных материалов для продукции БСЗ, 1 – актуализация сайта, 1- размещение модулей о заводе в СМИ.

Среди них можно отметить следующие мероприятия:

1. Изготовление рекламных буклетов, листов, сувенирной продукции.

2. Участие в выставке «Индустрия пластмасс»  с рекламными планшетами г. Москва.

3. Участие в Национальной белорусской экспозиции на международной выставке «Экспомер» г. Панама

4. Участие в выставке «Пластэкспо» (с рекламными планшетами) г. Санкт-Петербург

5. Участие в выставке «Металлургия-литмаш, Mioge – Нефть, газ, химия» (с рекламными планшетами, натуральными образцами) г. Москва

6. Участие в выставке «Химия» (с рекламными планшетами) г. Москва

7. Участие в выставке «Интерпластика» (с демонстрацией действующего оборудования) г. Москва

8. Участие в постоянно действующей выставке «Восток-Запад» г. Брест

9. Участие в постоянно действующей выставке «Промышленность города Барановичи» г. Барановичи

10. Актуализация, наполнение сайта ЗАО «Атлант» новой информацией

11. Размещение рекламных модулей и статей о продукции БСЗ в СМИ

Как показывает опыт проведение рекламных мероприятий эффективность мероприятий может быть достигнута только при комплексном подходе к продвижению продукции в определенном регионе (размещение рекламы в СМИ, участие в выставках, посещение предприятий - потенциальных потребителей продукции, продвижение сайта ЗАО «Атлант» в сети Интернет). Выделение, какого то одного мероприятия как наиболее эффективного не представляется возможным, так как они все звенья одной цепи, направленные, на достижение определенной цели.

Основной целью мероприятий является продвижения продукции БСЗ ЗАО «Атлант» на рынок Белоруссии, России и стран ближнего зарубежья.

Постоянное участие в выставках, размещение рекламных статей и модулей в СМИ делает продукцию БСЗ ЗАО «Атлант» узнаваемой на рынке Белоруссии, России и стран ближнего зарубежья, но учитывая объемы рынка и темпы развития промышленности, очень велика доля компаний, предприятий впервые познакомившихся с продукцией БСЗ. Наиболее эффективными для продвижения продукции БСЗ являются, участие в международных специализированных выставках проводимых в РФ особенно в г. Москва, и размещение информации о БСЗ в российских специализированных журналах «Пластикс», «Международные новости мира пластмасс» Участие в постоянно действующих выставках в течение года, носит имиджевый характер.