Отчет по практике в автоцентре "Лаура-Hyundai" (ООО "Созвездие")

Основные функции менеджеров в организации:

1. Организация и ведение продаж:

- ведение коммерческих  переговоров с клиентами в  интересах предприятия; 

- оперативное реагирование  на информацию, поступающую от  клиентов, и доведение ее до  сведения Директора отдела продаж;

- выяснение потребностей  клиентов в продукции, реализуемой  предприятием, и согласование заказа  с клиентом в соответствие  с его потребностями и наличием  ассортимента на складе предприятия; 

- проведение тест-драйв  поездок;

- мотивация клиентов на  работу с предприятием.

2. Планирование и аналитическая работа:

- обеспечение маркетинговых  исследований предоставленного  сегмента рынка (составление ежедневных  отчётов о посещении салона, ведение  в соответствии с этими отчётами  клиентской базы).

- участие в составлении  прогнозов на поставки продукции  на склад. 

3. Обеспечение продаж:

- прием и обработка  заказов клиентов;

- оформление необходимых  документов, связанных с отгрузкой  продукции для клиентов предприятия,  закрепленных за  менеджером  по продажам;

- оформление документов, закрепленных за другими  менеджерами  отдела (при нахождении их вне  офиса);

- осуществление информационной  поддержки клиентов;

- осуществление информирования  клиентов обо всех изменениях  в ассортименте, увеличениях и  снижениях цен, акциях по стимулирования  спроса, времени прихода продукции  на склад; 

- окончательное согласование  с клиентом условий по ценам,  дате отгрузки и способу доставки  продукции; 

- взаимодействие с подразделениями  предприятия с целью выполнения  возложенных задач; 

- участие в рабочих  совещаниях;

- ведение рабочей и  отчетной документации;

- поддержание в активном  состоянии данных о клиенте  в информационной системе. 

- участие в рассмотрении  поступающих претензий и жалоб  заказчиков;

4. Контрольная функция:

- обеспечение планирования  отгрузок товаров со склада, резервирование  товаров на складе и своевременное  снятие их с резерва; 

- обеспечение своевременного  поступления средств за реализованную  продукцию.

Обучение персонала всех уровней является необходимым условием развития персонала в целом и  способствует укреплению конкурентного  преимущества ООО «Лаура – Мурманск».

Обучение является стимулирующим  фактором для сотрудника:

– как неотъемлемый атрибут карьерного продвижения;

– как составляющая часть корпоративной культуры;

– как повышение профессионального рейтинга сотрудников  Общества.

Обучение персонала проводится по нескольким направлениям в зависимости  от категории персонала:

–  индивидуальное и групповое обучение руководителей;

– повышение квалификации специалистов;

–  освоение смежных профессий, повышение разрядности рабочего персонала.

Организационная структура  предприятия.

 

В силу своей специфики имеет функциональную модель организационной структуры управления, а именно линейно-функциональный тип.

Генеральный директор

Планово-экономический 

отдел (начальник отдела)

Бухгалтерия

(главный бухгалтер)

Управление

Отдел кадров

(начальник отдела кадров)

Продажи (начальник отдела продаж, страхования редитования)

Отдел продаж

Отдел маркетинга

(начальник отдела маркетинга)

Отдел кредитования и страхования

Сервис (технический директор)

Отдел дополнительного оборудования и аксессуаров

Мастера

Менеджеры по гарантии

 

 

       Структура компании четко разделена на 4 блока: управление – обеспечения деятельности предприятия (кадры, финансы, маркетинг, бухгалтерия); продажи – обеспечение торгового процесса (непосредственно процесс продажи и страхование купленных автомобилей) ; сервис – обеспечение послепродажного обслуживания покупателей; логистика – закупка и доставка автомобилей и запчастей. Такая организационная структура позволяет компании полноценно развивать оба направления своей деятельности – продажи и сервисное обслуживание, освобождает линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.

                                      Анализ внешней среды предприятия

 

       Анализ макросреды предприятия

Для полноценного анализа  внешней среды предприятия используется ПЭСТ-анализ, позволяющий определить влияние того или иного фактора на предприятие и найти возможные пути решения.

Для начала необходимо выявить  перечень факторов, оказывающих влияние  на предприятие в различных  сферах жизни.

                                                                                        

Политика	Экономика
Регулирование государством автомобильной отрасли: «промышленная сборка» (локализация производства автомобильной техники и компонентов на территории РФ) привлечение иностранных инвестиций Рост уровня коррупции Нестабильная политическая обстановка Поддержка отечественного автопрома	Развитие потребительского кредитования Укрепление национальной валюты Вступление России в ВТО Увеличение таможенных пошлин Уровень процентных ставок по кредитам
Социум	Технологии
Рост покупательской способности населения Уровень образованности Демографическая ситуация в стране Приверженность к иностранным брендам Публикации в СМИ Мода в автомобильном бизнесе Увеличение числа водителей	Расширение модельного ряда Развитие технологий в сфере обслуживания Развитие технологий в производстве автомобилей и их комплектующих Усиление влияния Internet

 

Далее необходимо определить уровень важности каждого параметра  путем присвоения ему коэффициента значимости. Сумма всех факторов должна быть равна 1. Затем оценивается степень  влияния каждого фактора по пятибалльной шкале и рассчитывается взвешенная оценка.

 

 

Оценка значимости (негативные факторы)                     

Фактор	Вес	Рейтинг	Взвешенный бал
Усиление конкуренции	0,24	5	1,2
Повышение к требованиям  качества	0,24	5	1,2
Рост транспортных расходов	0,14	3	0,42
Кризисная демографическая  ситуация	0,14	3	0,42
Высокие таможенные сборы	0,24	5	1,2
∑	1	21	4,44

 

 

Оценка значимости (положительные  факторы)                          Табл. 3

Фактор	Вес	Рейтинг	Взвешенный бал
Увеличение числа водителей	0,13	3	0,39
Развитие потребительского кредитования	0,18	4	0,72
Рост уровня образования	0,23	5	1,5
Развитие технологий в  области автомобилестроения	0,23	5	1,5
Увеличение числа покупателей	0,23	5	1,5
∑	1	22	4,56

 

 

 

 

Потом, исходя из перечисленных негативных факторов описывается возможный сценарий действия предприятия.

 

Возможные варианты действий предприятия

Группа факторов	Фактор	Проявление	Возможная ответная реакция  предприятия
Экономические	Увеличение таможенных сборов	Повышение стоимости автомобилей	Перенос сборки автомобилей  на территорию России
	Вступление России в ВТО	Увеличение уровня конкуренции	Повысить интерес покупателей  к автомобилям, продаваемым нашей  компанией (мк мероприятия)
	Увеличение процентных ставок по кредитам	Снижение числа потребительского кредитования, снижение числа покупок  предварительного выбора	Сотрудничество с банками, разработка специальных предложений  совместно с банками
Социальные	Приверженность к иностранным  брендам	Увеличение числа конкурентов	Улучшение качества и стандартов обслуживания
	Рост уровня образования	Проблемы освоения новых  технологий	Выделение средств на переподготовку персонала

 

Проведя PEST – анализ, можно сделать вывод о том, что преобладает положительное влияние факторов. Предприятию следует уделить особое внимание экономическим факторам и направить свои усилия на мониторинг данной отрасли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                    Анализ микросреды предприятия

                         Анализ потребителей

 

           Работа с компаниями-потребителями осуществляется через корпоративный отдел, на основе аукционов или частных обращений юридических лиц. Среди компаний-партнеров можно выделить такие как такси «М-151», «Северсталь», ВГТРК – Мурманск и другие. Основными критериями при выборе автомобиля для них служат невысокая стоимость, отсутствие дополнительного оборудования (сверх цены за сам автомобиль), минимальное количество опций, простота  использования и невысокая стоимость сервисного обслуживания.

          На рынке B2C можно выделить несколько групп потребителей в зависимости от модели и марки автомобиля. Такие модели автомобилей как Opel Corsa, Chevrolet Spark, Chevrolet Lacetti H/B можно отнести к так называемым «женским» автомобилям ввиду их компактных размеров, внешнего и внутреннего дизайна. К «мужским» автомобилям можно отнести такие модели как Opel Antara, Opel Insignia, Chevrolet Captiva, Chevrolet Tahoe, Chevrolet Niva ввиду их габаритов, мощности и объема двигателей. Также покупают «семейные» автомобили. Для таких покупателей особенно важны такие параметры как надежность, безопасность,  вместительность салона и багажника. Наиболее просто разделить потребителей на «богатых», «бедных» и «средний» слой. Автосалон «Лаура – Мурманск» может предложить несколько вариантов автомобилей для каждого из потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

                                     Анализ поставщиков

 

Компания «Лаура-Мурманск»  является официальным дилером General Motors и таких марок как Chevrolet, Opel, поэтому поставщиками являются непосредственно заводы-изготовители.

 

                                         Анализ конкурентов

 

           Основными конкурентами дилерского центра «Лаура – Мурманск» являются: Север-Авто (Skoda),ООО «Севертранс» (Kia & Citroen), Галант-Авто (Mitsubishi).

             

Факторы конкурентоспособности	Лаура	Главные конкуренты
		Севертранс	Галант-авто	Север-Авто
1.Услуги	33	32	34	31
1.1.Качество обслуживания	5	5	5	5
1.2.Потребительские показатели	5	5	5	4
1.3.Престиж торговой марки	4	4	5	4
1.4.Уровень послепродажного  обслуживания	5	4	5	5
1.5.Гарантийный срок	4	5	4	4
1.6.Надёжность товара	5	4	5	4
1.7.Защищённость патентами	5	5	5	5
2.Цена товара	15	13	15	14
2.1.Продажная цена	5	4	5	5
2.3.Сроки платежа (рассрочка,  кредит)	5	5	5	5
2.4.Условия предоставления  кредита	5	4	5	4
3.Каналы сбыта	24	23	25	22
3.1.Прямая доставка	5	5	5	5
3.2.Степень охвата рынка	4	4	5	4
3.3.Размещение складских  помещений	5	4	5	5
3.4.Система транспортировки	5	5	5	4
3.5.Система контроля запасов	5	5	5	4
4.Продвижение  товаров на рынках	21	24	25	24
4.1.Реклама	4	5	5	5
4.1.1.Публикации в СМИ	4	5	5	4
4.1.2.Проведение презентаций  товара	4	4	5	5
4.2.Стимулирование потребителей	4	5	5	5
4.3.Прямой маркетинг	5	5	5	5
Общее количество баллов	93	92	99	91