Особенности маркетинга в коммерческом банке

4. Традиционная маркетинговая концепция.  Согласно ей - рост объема потребления банковских услуг можно обеспечить в основном после проведения анализа потребностей и мотиваций спроса отдельных социальных групп населения или контактных аудиторий на эти услуги, и разработки на этой основе адресного предложения по продвижению банковских услуг. Иными словами, маркетинг должен начаться с анализа спроса и предложения на ту или иную банковскую услугу и только после этого составляются предложения и программы по их продвижению. Данная концепция начала обретать своих сторонников в банковской сфере в середине 90-х годов когда началось:

- насыщение спроса на традиционные  услуги;

- часть банков стали иметь  развитую внешнюю и внутреннюю  инфраструктуру;

- развитие государственных и  международных финансовых рынков;

- ограниченность денежных ресурсов.

Банки, придерживающиеся традиционной маркетинговой концепции, чаще, чем другие имеют свой "товарный знак" или девиз, а также представляют полный комплекс банковских услуг.

Общую взаимосвязь вышеперечисленных  четырех концепций маркетинга можно  изобразить графически, где, с одной  стороны, удовлетворение интересов клиентов банка (ось С1) и с другой (ось С2)- интересов самого банка. Распределение банков по 4 квадрантам имеет большое значение для определения их уровня рисков, а следовательно учета стратегии и тактики в работе с реальными и потенциальными клиентами.

В квадранте I - ("консенсус" или "удовлетворение") можно отнести банки, которые  успешно реализуют интересы клиентов получая при этом значительные прибыли. Такие банки чаще всего занимают в рейтингах надежности лидирующее место. Банки относимые в данный квадрант предоставляют на высоком качественном уровне весь комплекс услуг. Клиенты банка (квадрант I) как правило финансово устойчивые и имеют положительную кредитную историю.

 

  

 

Рисунок 2.

Взаимосвязь концепций  маркетинга в банковском предпринимательстве  и интересов участников процесса.

 

В квадранте II - "приманка для клиента" - можно отнести  банки, клиенты которых недостаточно ориентируются на рынке банковских услуг. В связи с тем, что при обеспечении высокой прибыльности банка от конкретной услуги, клиент не редко за данную услугу платит более высокую цену, чем в других банках. В данном квадранте чаще всего находятся банки желающие без больших затрат в банковские технологии получать высокую прибыль. "Нахождение "банков в этом квадранте, как правило, длится год - два, а далее у таких банков снижается авторитет в мире бизнеса и клиенты, а также контрагенты переводят свои счета в другие банки. Не меняя в последствии своей тактики банки квадранта II в перспективе ждут финансовые трудности.

Квадрант IV - "благотворители", или "приманка для банка" относят банки, идущие навстречу клиентам, которые за счет банковских ссуд, не редко внедряют новые технологии, изменяют ассортиментную политику или наращивают объем производства без предварительных маркетинговых проработок о потребности рынка, а именно:

- внедряют новые технологии без реального расчета сроков окупаемости проекта;

- изменяют ассортиментный ряд продукции, до того как покупатель готов платить за новшество, то есть объем потенциального спроса недостаточен для того, чтобы окупились расходы на инновационные работы.

Кроме того, сюда можно отнести  и банки, которые кредитуют клиентов производящих товары для детей, престарелых, больных и инвалидов и имеющие в этой связи определенные льготы государства. В тоже время предоставляемые им льготы не всегда обеспечивают своевременное погашение заемных средств.

В IV квадрант матрицы чаще всего  относят банки, которые при рассмотрении заявки на получение кредита не квалифицированно подходят к представленным документам в части:

Количества и качества инвестиций в инновацию;

1) доля затрат на инновацию в прибыли;

2) доля исследовательских затрат в прибыли;

3) доля затрат новых, оригинальных разработок в прибыли;

2. Взаимоотношений с конкурентами:

1) на этапах предварительного анализа и процесса производства;

2) на этапе технологической разработки товара;

3) в организационном направлении;

3. Динамики процесса выпуска  новой продукции:

1) частота появления новой продукции;

2) длительность жизненного цикла продукции;

4. Динамики конкурентоспособности  товара:

1) технологические модификации товара;

2) моральное старение продукции;

3) чувствительность технологии к государственному регулированию;

4) чувствительность технологии к давлению потребителей и т.д.

Квадрант III - "банкроты" - вариант  недобросовестного выполнения принятых договорных обязательств банком (по возврату депозитов и вкладов, по своевременному проведению платежных поручений  клиентов), при не своевременном  выполнении обязательств со стороны клиентов (по возврату кредитов) и из-за экономических или маркетинговых просчетов или обесценение приобретенных банком ценных бумаг.

На практике взаимоотношения банка  с клиентом в чистом виде нельзя отнести к конкретному квадранту. Можно только определить превалирующие взаимоотношения (по сумме координатных точек при оценке взаимоотношений интересов банка и клиента) и отнести их к конкретному квадранту.

Несколько обособленно необходимо рассматривать пятую концепцию.

5. Социальная - этическая концепция, основывается на том, что целевая философия, идеология, стратегия и политика банка, ориентируется на приоритет общечеловеческих, а не узковедомственных интересов. Иногда эту концепцию называют "ориентированной на человека", или "концепцией интеллектуального потребления". Согласно этой концепции, на наш взгляд, самой перспективной для банков - она должна способствовать интересам общества в целом. Данная концепция сформировалась вначале 80-х гг. Один из вариантов этой концепции - концепция "7-С".

На рисунке приведены элементы системы "7-С" применительно к  банковскому предпринимательству.

Все элементы системы "7-С" имеют  конкретное содержание. Они являются зависимыми переменными (от различных  внешних и внутренних факторов). Их значения могут быть как количественными, так и качественными, но для современных инструментов анализа с использованием современного поколения компьютеров, не существует трудностей с их моделированием. В свою очередь, некоторые из этих "7-С" состоят из нескольких "С-составляющих". Эта система маркетинга была создана и развивается для банков, ее реализация в полном объеме требует значительных материальных затрат.

 

Рисунок 3.

 Элементы системы  "7-С" социальной концепции  маркетинга

 

Рассмотрим элементы системы "7 -С":

С-1 - клиент банка или  потребитель банковской услуги. Любой  банк, существует только тогда, когда  существует потребитель на его услугу. Банк и потребитель встречаются на рынке. Специфика финансового рынка состоит в очень тесной взаимосвязи между основными его субъектами, отношения между которыми очень конкретны, но зависят от множества факторов. Банки проводят для этого глубокий анализ клиентской базы в частности по объемным показателям, по финансовым показателям, по платежеспособности, изучается кредитная история клиента или потенциального потребителя банковской услуги.

Усиление конкуренции  между банками требует особого внимания к проблеме организации отношений с каждым клиентом, установлению партнерских отношений между банком и клиентами - которые во многом определяют выигрыш в конкурентной борьбе.

С-2 - кадры - элемент, во многом объединяющий банк, клиентов и конкурентов. От квалификации кадров и отношения их к работе зависит уровень эффективности деятельности любого банка. И здесь для банка одна из главных проблем поиск кадров и сбор информации о руководящих кадрах клиентов и конкурентов. В качестве примера поиска потенциальных работников можно привести опыт США. Там в колледжах и университетах в конце каждого учебного года издаются сборники "Кто есть кто?", которые публикуют краткие характеристики студентов, обучающихся на старших курсах и имеющих определенно высокий успех в научных и практических изысканиях. Банки приобретают эти сборники и выбирают свои будущие кадры и приглашают их на стажировку. Таким образом, студенты знакомятся с практикой реализации своих научных изысканий, а банки, в частности, имеют возможность получить тех специалистов, которые им нужны в данный конкретный момент (они же оплачивают и дальнейшее обучение выбранных студентов). Подобный опыт дает обоюдную выгоду - и студентам, и банкам, так как резко сокращается этап "вхождения" (около 1-1,5 лет) специалиста в коллектив и работу. В РК этот этап только робко начинает находить свое применение,

С-3 - коммуникация - это  методы и формы доведения основных идей банка и конкретных положений  о той или иной услуги до потребителя  банковских услуг. С-3 состоит из четырех "С-составляющих", а именно:

С-3.1 - техническое обеспечение  коммуникации -телевизор, радио, интернет и т.д.;

С-3.2 - полнота информации для партнера (потребителя, контрагента, клиента) о предмете договора, об услуге банка и ее характеристике, о порядке предоставления банковской услуги. Эта информация, должна отвечать на пять основных вопросов: когда? как? где? кому? и сколько? Кроме того, существует основное правило, помогающее привлечь в банк потенциального клиента, суть которого в следующем. Вначале необходимо определить нижний предел допустимых уступок и создать запас переменных величин, с которыми можно работать во время переговоров. Все согласны насчет нижнего предела: на любых переговорах - особенно если идет речь о контракте с клиентом. Можете себе позволить идти на определенные уступки, то есть манипулировать ценами, сроками, условиями предоставления различных услуг и прочим, которые минимально приемлемы для банка. Чем больше в запасе переменных, тем больше разных вариантов можно предложить клиенту, тем богаче содержанием эти варианты и тем лучше шансы привести сделку к заключению. Если переговоры ведутся с важным клиентом, то первая забота банковского работника - это избежать тупиковых ситуаций: можно вести переговоры до тех пор, пока не удастся заключить приемлемую сделку. Данную работу должны проводить работники маркетинговой службы и коммерческих подразделений ведущих личную продажу услуг банка.

С-3.3 - конкретность и ясность  выражения целей, что позволяет  знакомить свое время и время партнеров, повышать эффективность своей деятельности. Часто рекомендуют: фиксируйте пункты, требующие обсуждения. Переговоры нередко запутываются. Клиент тогда раздражается видимым отсутствием продвижения; он начинает возвращаться к уже решенным вопросам. Хороший способ избежать этих затруднений состоит в том, чтобы подводить промежуточные итоги и намечать то, что еще требуется обсудить. Краткое, но частое резюме действительно помогает сохранить импульс переговоров, и кроме того. Показывает клиенту, что работник банка прислушивается к его аргументам. Люди, искушенные в ведении переговоров, умеют нейтрализовать самую откровенную оппозицию, превращая возражения в темы для дальнейшей дискуссии. Фокус состоит в том, чтобы, сохраняя самообладание, внимательно следить за словами и тоном клиента и терпеливо дождаться спокойного момента, чтобы подытожить уже пройденный путь;

С-3.4 - деликатность в отношениях. Этот элемент не только повышает эффективность  деятельности, но и отражается на деловой  репутации. Кроме того, существует и такое правило: на Вас нападают, а Вы слушайте, "вытягивайте" из клиента как можно больше информации. Если клиент настаивает на какой-то позиции, то аргументами, сколь угодно блестящими, его "сдвинуть" бывает трудно. В такой ситуации задача убеждения в большей степени падает на Ваше умение слушать. Подвергаясь наступлению, большинство людей начинает естественно обороняться или контратаковать. Однако для того, кто ведет торговые переговоры, обе эти реакции противопоказаны - они могут только больше увеличить спираль противоречия между сторонами. Правильная тактика, как бы она ни шла вразрез с естественными стремлениями работника банка, состоит в том, чтобы дать клиенту говорить, не переставая. На это есть три веские причины: во- первых, слушая, Вы получаете информацию, которая может расширить пространство для маневра и увеличить набор переменных; во-вторых, если человека слушают, не возражая, то его агрессивность убывает; в-третьих, пока вы слушаете, вы не делаете уступок.

С-3.5 - корректность и пунктуальность в процессе общения на всех уровнях. К этому моменту можно отнести своевременные ответы на деловые письма и предложения, вежливое партнерство и компетентное решение вопроса независимо от конкретной ситуации. И еще - не оставлять самые трудные вопросы на конец переговоров. В ряде исследований было показано, что настроенность банкира на высокий конечный результат ведет к наилучшему для него исходу переговоров, а опасливое ожидание скромного результата к самому плохому.

С-4 - координация, то есть наличие прямой и (или) обратной связи между объектами и субъектами деятельности банковского учреждения, необходимый элемент для оптимального (эффективного) осуществления стратегии и тактики его деятельности.

С-5 - качество. Этот составной  элемент представляет собой совокупность свойств услуг, которые обуславливают их пригодность удовлетворять определенные потребности клиентов и находятся в соответствии с их предназначением. Это один из основных элементов, обеспечивающих процветание любого производителя, в том числе и банка, и его клиентов.

В практике рыночной экономики  производители предусматривают  правило: качество услуги - это не проблема, качество - это решение всех проблем.

С-6 - конкуренция. Процесс  взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между производителями, потребителями за наиболее выгодные условия реализации своих целей. Для выявления конкурентоспособности отдельных товаров (услуг) необходимо провести анализ рыночной и ценовой конкуренции, конкуренции издержек производства, производителей, рентабельности и прибыльности. Достижение максимальной конкурентоспособности связано с выпуском продукции (оказания услуг), которая обладает уникальными качествами, что делает ее практически незаменимой, а следовательно, малоэластичной по цене. Часто на практике приобретение краткосрочных преимуществ может приходить в противоречие с решением долгосрочных стратегических проблем повышения конкурентоспособности.

С-7 - культура. Последний  элемент системы охватывает все  вышеупомянутые ее компоненты и выражается определенным уровнем развития как общества в целом, так и отдельных его слоев и конкретных индивидуумов. Этот уровень выражается в типах и формах организации жизни и деятельности отдельных субъектов, в их взаимоотношениях и в создаваемых ими материальных и духовных ценностях. Например, культура деятельности современных производителей, в том числе и банков, немыслима без информационной, технической и организационной деятельности в системе маркетинга.

Модели маркетинговой  деятельности банков, придерживающихся концепции в частности "7-С", являются многомерной социально направленной моделью. Так как в них часто входят не только количественные, но и качественные показатели, возникает необходимость их формализации. Формализация таких показателей должна основываться на различных методах экспертных оценок. Методология анализа с помощью экспертных оценок представляет собой выбор оптимального метода в каждой конкретной ситуации для превращения в количественные оценки факторов и процессов, не поддающихся непосредственному измерению. Экспертные оценки высказываются индивидуально или коллективно.