Основные проблемы предприятия и разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в компании «Faberlic»

• Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Таким образом, сетевой маркетинг – это бизнес, объединенный в первую очередь с открытым распространением информации, товаров или услуг независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Заявляя проще, это люди, повествующие другим людям о красивых идеях, продуктах или услугах, которые приходятся по вкусу им самим(9).

Система сетевого маркетинга в своем идеальном проявлении решает целый ряд социальных остростоящих задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

Но все это – лишь в идеальномварианте, и данной системе распространения присущи свои собственные недостатки, как и любой другой. К ним относятся:

1) Отсутствие контроля.

После того, как сеть дистрибьюторов превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляетсяторговля, становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным.

2) Негативное отношение  общественного мнения.

3) Возможная нечистоплотность  компании.

Сетевой маркетинг обнаруживает широкое поле для разного рода мошенничества, в подобных структурах их трудно отследить и еще сложнее доказать.

4)Высокая удельная стоимость  продукции.

При подобной схеме сетевого маркетинга с каждой продажи может выплачиваться максимум процентов, гораздо больше, чем при обычных программах.

 

1.2 Специфика сбыта  в сетевой компании

 

Сетевой маркетинг сформирован на принципе доверия. Продажи в сетевом маркетинге проистекают через взаимоотношения между людьми, что является довольно сложным искусством торговли сегодня. Ряды представителей компаний сетевого маркетинга формируются за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных товаром или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией другим людям, которых они знают.

Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

Концепция МЛМ (многоуровневого маркетинга) довольно проста: фирма предлагает стать дистрибьютором и распространять товары, которые она производит, а после, найденных потребителей, притягивать также в качестве дистрибьюторов, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-тодистрибьюторов. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес(7).

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Другими словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Основное правило всех компаний МЛМ (многоуровневый маркетинг): в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление в компанию, туда заносятся его данные и данные человека, через которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором новичка, а новичок – частью его группы. Когда же тот, самый новичок, начинает привлекать других людей, они в свою очередь становятся частью уже его группы, а он вместе с ними – частью группы того человека, который его привлек. Основывается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером фирмы. Сетевики заявляют, что раньше подобный бизнес не был возможен в принципе, потому что он требует довольно сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире раньше не было, теперь же, при должном развитии техники, компании МЛМ ждут практически бескрайние перспективы.

Самый наболевший вопрос и стереотип в отношении сетевого маркетинга – это связь МЛМ и финансовых пирамид.

Сходство между ними довольно существенно на первый взгляд. Но есть одно определяющее отличие – это присутствие реального товара, за продажу которого и выплачивается денежное вознаграждение. Если же деньги платят только лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы – налицо типичная финансовая пирамида.

В пирамидных схемах доход генерируется единственно из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это никогда не продается широкой публике в розницу), но, в общем, покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют.

В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо – розничная это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни»(10).

Согласно этим правилам, фирма, которая занимается прямыми продажами, должна вознаграждать продавцов преимущественно за реальную продажу продуктов и услуг, купленных только реальными людьми для собственного потребления или применения. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

Очень высокие вступительные взносы могут быть определены как признак финансовой пирамиды, если вступающего побуждают уплатить значительную цену, не предоставляя при этом за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут нанести вступившему в них материальный ущерб. В сетевой компании обязан быть установлен соответствующий механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

Можно выделить следующие условия правильного построения МЛМ бизнеса:

1) Необходимо правильно  выбрать компанию МЛМ.

2) Нужно стремиться достичь  высшего ранга по карьерной  лестнице, для того, чтобы иметь  потенциальную возможность получать  от компании максимально возможное  вознаграждение.

3) Необходимо правильно  построить дистрибьюторскую сеть.

4) Необходимо создать  условия для производства сетью  объема продаж.

Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал «Down-Line News». К этим критериям относятся:

• Отсутствие первоначального финансового взноса.

• Время вступления.

Еще одним важным моментом, который следует учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна.

• Уникальность продукции.

Иными словами продукция не должна иметь мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам. Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного.

 

• Актуальность продукции.

Продукция, выпускаемая, той или иной фирмой, должна иметь актуальность. Не имеет смысла продавать все подряд. Проводятся исследования рынка, которые имеют демографический и психогеографический характер, выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос.

Актуальной становится та продукция, которая разрешает удовлетворять такой неудовлетворенный спрос постоянно, а также поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

• Производство продукции.

Компания должна самостоятельно выпускать свою продукцию, что позволит устанавливать конкурентоспособные цены выделять больше средств для расширения своей производственной деятельности и оплаты премий дистрибьюторам.

Если же фирма просто распространяет чужой товар под своей торговой маркой – с ней не нужно иметь дело. Она является посредником и, естественно, это отпечатается на цене товаров и плане оплаты.

• Продукция.

О продукции можно и абсолютно необходимо получить глубокую, исчерпывающую информацию. Она есть на аудио- и видеокассетах, ее можно получить в виде печатного материала(27).

 

 

2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ  МАРКЕТИНГОВЫХ ПОДХОДОВ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ  «FABERLIC»

 

2.1 Основные аспекты  деятельности «Faberlic»

 

Компания Faberlic была основана в 1997 году, в то время она назвалась «Русская линия». Грамотный маркетинг и чётко выстроенная политика компании поспособствовали быстрому развитию и расширению фирмы.

Осенью 2001 года компания поменяла бренд и стала называться «Faberlic», что с латинского означает «фабер» – мастер, маэстро, а лик (славянское слово) обозначает – лицо.

Основным направлением производственной деятельности, данной компании стала разработка и продажа продуктов для красоты и здоровья. Максимальную известность и популярность заработали следующие рпродукты компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли и кислородная косметика, в состав которой вошел уникальный трансдермальный носитель кислорода – АКВАФТЭМ (торговая марка). Предоставленная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2000 году продукцию корпорации очень высоко оценили эксперты Российской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти!

Корпорация «FABERLIC» – это открытое акционерное общество. Компания в короткие сроки стала уникальным многоуровневым предприятием, которое содержит в себе крупный научный центр, большое самостоятельное производство, сильные сервисные и учебные центры. Которые оснащённы по последнему слову науки. Лаборатории и мобильная маркетинговая служба устремляют свою деятельность, знания и усилия на улучшение качества продукции, изучение новых рынков сбыта.

Во главе компании стоят три акционера: президент, вице-президент и руководитель проекта «Русская Линия». В 2000 году корпорация «FABERLIC» награждена золотой медалью как «Самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж»(4).

Основные направления деятельности:

Научно-техническая база;

Производство;

Продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России. Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании. Первый проект работы с дальним зарубежьем открыт в Польше. Представительства компании функционируют более чем в 20 странах мира

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов. Более 1 000 000 человек сотрудничают с Faberlic в Европе и Азии(4).

Высокий уровень сервиса обеспечивают:

• Вычислительный центр;

• Отдел маркетинга и рекламы;

• Отдел продаж;

• Транспортный отдел;

• Отдел обслуживания

• Наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина(2).

Усиленное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и хороших перспективах.

Компания «FABERLIC» свою продукцию реализует через сеть дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это приносит возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них всех время и в удобном для всех месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

 

 

 

 

2.2 Использование  суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «Faberlic»

 

Товаром корпорации «FABERLIK» является косметическая продукция. Основным элементом товарной политики компании является качество. Совершенно вся продукция сертифицирована и изготавливается в обстоятельствах, приравненных к фармацевтическому образцу. По итогам тестирования фирма внесена в Госреестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

Выпускаемая косметика обладает мировми аналогами, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит товары аналогичных зарубежных фирм.

Для наиболее детального анализа товаров, предоставляемых фирмой «FABERLIC» проведём трёхуровневый анализ товара, при котором разбирают сущность товара, фактический товар и дополнительный товар.

 

 

Сущность товара

Компания «FABERLIC» производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день. Он помогает людям быть уверенными, достигать успеха, стремиться к гармонии, быть изысканным и романтичным, динамичным и неотразимым.