Основные проблемы предприятия и разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в компании «Faberlic»

 

 

 

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………….

1. Организация деятельности  предприятия на принципах сетевого  маркетинга…………………………………………………………………………..

1.1. Понятия, цели, задачи, методы  сетевого маркетинга……………………….

1.2 Специфика сбыта в сетевой компании………………………………………..

2. Анализ использования  маркетинговых подходов в деятельности  сетевой компании на примере «FABERLIC»………………………………………………

2.1. Основные аспекты деятельности  «Faberlic»…………………………………

2.2. Использование суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «Faberlic»……………………………………………………………………………

3. Основные проблемы предприятия  и разработка рекомендаций по  применению комплекса маркетинга  в компании «Faberlic»…………………….

Заключение………………………………………………………………………….

Библиографический список………………………………………………………..

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. – MLM или МЛМ) – одно из самых перспективных направлений в современном бизнесе. Которое, в то же время вызывает массу недопонимания. Данная система, отличается от модели производства или торгового бизнеса, как представляет его большинство людей. Понятие «многоуровневый» выражает систему взаимодействия людей, доставляющих определенный товар, либо услугу потребителю. MULTI (с англ. - много) – означает «более одного». Level (с англ. - уровень, ступень) – в данном контексте, скорее означает «поколение». Таким образом, систему можно обозначить, как «продвижение продукции с помощью нескольких поколений». Чаще употребляется термин «сетевой маркетинг»(7).

Используют три основных способа продвижения товара до конечного потребителя.

1) Розничная торговля  – продажа через мобильные  торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам находит продукцию, расплачивается и уходит.

2) Непосредственное продвижение  – это продажа «от двери  к двери», к примеру - продажа страхования, заказ по телевизионной рекламе, выставка-продажа,  заказ по интернету, продажа по почте, каталогам.

3) Сетевой маркетинг.

Предпосылкой для возникновения сетевого маркетинга стало развитие нашей цивилизации. Ни для кого не секрет, что каждый производитель заинтересован в повышении продаж своей продукции. Но чтобы продукт нашел своего покупателя, нужно, чтобы покупатель о нем узнал. Пожалуй, самым эффективным средством является реклама. Но чем больше компаний конкурирует в данном сегменте, тем мощнее, а следовательно и дороже, должна быть рекламная компания. В таком случае, все затраты на рекламу, естественно ложатся на себестоимость товара. Что, конечно, приводит к увеличению его цены(2).

Компании, использующие, как способ продвижения товара МLM, значительные средства выделяют не на рекламу, а на выплаты и обучение тех, кто непосредственно будет продвигать товары.

До недавних пор, в  России не наблюдалось высокого уровня конкуренции в большинстве сегментов, а значит и сетевой маркетинг был практически не нужен. Основная же потребность данного способа реализации товаров возникла в США, где главная проблема – не произвести продукцию, а довести до покупателя, охватить рынок(8).

 

Люди десятками тысяч приходят каждый год в MLM-компании, с целью - реализовать свою мечту, испытать себя в роли предпринимателя и дать волю своей энергии. Многие них просто ищут дополнительные источники заработка к своему основному доходу.  Другие же стараются развивать свои навыки и умения, становятся профессиональными сетевиками, что дает им при этом возможность получать доходы на уровне исполнительного персонала. Сетевики, как правило, работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от такого надомного бизнеса.

Деньги от продажи, кроме прямого продавца, получают как его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если же продаж мало, следственно и вознаграждение будет незначительным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между кругом лиц, принимающих участие в формировании этой структуры(10).

Сетевой маркетинг сравнительно передовой и благоприятный для покупателей метод продаж. Фирмы, занимающие лидирующие позиции прямых продаж, основали свою Ассоциацию, основу деятельности которой составляет «Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж», который осуществляет контроль за взаимоотношениями с потребителями. Целью этого Кодекса является защита потребителей и удовлетворение их нужд(7). 
1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

 

1.1 Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетинга

Комплекс продвижения готовой продукции является одним из важнейших составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга). Общая программа маркетинговой коммуникации политики компании, именуемая комплексом продвижения, представляет себя, как специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, осуществления сбыта и связей с общественностью. Такие инструменты компании применяют для доведения продукции до конечного потребителя. Существуют четыре основные формы средств продвижения(5).

• Реклама – любая платная конфигурация неличного изображения и продвижения идей, продуктов или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

• Личная продажа – показ товара одному или нескольким возможным клиентам, реализовываемое в процессе прямого общения и обладающее целью продажи и установления продолжительных взаимоотношений с данными клиентами.

• Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, поощряющие покупку определенных товаров и услуг.

• Связи с общественностью – налаживание связей между компанией и разнообразными контактными аудиториями посредством создания выгодной для фирмы репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и отстранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и воздействий.

На поставленных периодах процесса приобретения, особенно во время формирования предпочтения, убежденности, а также побуждения к действию, личная продажа делается самым эффективным орудием. Личная продажа обладает рядом преимуществ:

• Она заключает в себе личный контакт двух или же нескольких людей, во время которого участники этого контакта адаптируются к потребностям и характеру друг друга.

• Личная продажа также содействует проявлению самых многообразных отношений: от формальных «продавец–покупатель», до приятельских. Для профессионального продавца интересы покупателя – это предмет личного участия, из него вырастают продолжительные профессиональные контакты.

• Личная продажа побуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение продавца, хотя бы даже просто вежливым отказом(25).

Конечно, преимущества эти обходятся недешево. Личная продажа – самое дорогое из орудий стимулирования. Кроме того, сотрудничество с торговыми агентами предполагает продолжительные контакты со стороны компании, и сменить торговый персонал будет не так просто, как освежить рекламу. И тут на помощь производителю товаров может прийти на помощь сетевой маркетинг.

Многоуровневый Сетевой Маркетинг (сокр. МЛМ) берет происхождение от английского Multi Level Marketing или MLM. Американская вариация наименования данного течения – Network Marketing или же торговля через сеть(10).

Термин Multi Level Marketing возник в 70-х годах двадцатого века, тогда им начали именовать особенную систему распространения продуктов и услуг, связанную с особенной системой оплаты за данную работу. В 80-х годах двадцатого века эта система приобрела навое наименование – Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но сущность ее от этого не поменялась. Система к этому времени заняла прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов задействованных в данном деле людей(16).

Феномен данного «экономического чуда» организован на том, как заверяют, его защитники, что в первый раз в истории социальных отношений получилось победить противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс находил основной причиной большинства бедствий и тормозом в формировании производства. Это противостояние, при котором всякий хозяин старается получить от работника наибольшую отдачу и оплатить минимум, а работник стремится поменьше трудиться, но зарабатывать по максимуму, сохранилось и в современной России. В МЛМ же интересы руководителей и обычных сотрудников объединились воедино, так как система оплаты и обстановки карьерного роста легко придают дополнительную заинтересованность верхних уровней в удачной работе низших, но и назначены в строгую математическую зависимость друг от друга. Тут всякий «начальник» желает, чтобы подчиненный поскорее занял его должность, так как это единственный способ самому продвинуться вверх и получать больше. А само же количество мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для любого, приходящего в МЛМ-компанию(2).

По сведениям Дж. Каленча, первойфирмой, начавшей использовать концепцию сетевого маркетинга, стала фирма California Vitamins. Она была создана в США в конце 1940 года.

По прошествии несколько лет она поменяла свое наименование, а в 1959 году ушли из нее два ее ведущих дистрибьютора и основали новую компанию, которая получила наименование «Amway Corporation». На сегодняшний она является международной компанией, в которой трудится более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет свыше двух миллиардов долларов по официальным документам самой компании.

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ развивалась в замедленных темпах. В течение этого времени около 30 фирм могли быть нареченными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе следствия для нанесения основного удара среди 30 компаний была выбрана фирма Amway. Через 4 же года суд вынес постановление – «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время начали возникать сотни новых компаний(1).

В России же в сравнении с США сетевой маркетинг еще слабо развит. На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов – более 2-х млн. человек(29).

Сформулируем суть сетевого маркетинга:

• компания производит какую-то продукцию;

• она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Цель фирмы при этом - исключить всех посредников и доставить товары напрямую человеку, который намеревается ее приобрести.

Вот здесь и возникают различия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или прямого продвижения. Как мы понимаем, распространение товара и продажа товара – не одно и то же(26).

Главным образом, компания намеревается донести информацию до потребителя, а не продать ему товар. Осведомленный потребитель сам ее приобретет, если получит необходимую ему информацию. Таким образом, важнейший задачей сетевого маркетинга обнаруживается информационный охват наибольшего количества людей. Продажа станет естественным результатом такого информационного охвата, что особенно актуально в информационном обществе(25).

Идея сетевого маркетинга предельно простая – сделать потребителя товаров одновременно распространителем, в таком случае в первый черед информатором о товарах фирмы, а не продавцом!

В сетевом маркетинге нет продажи в привычном для нас смысле этого слова, хотя необходимо, чтобы имелся товарооборот. Если же его не будет – никто не сможет заработать денег. Товарооборот в сетевом маркетинге завязывается и поддерживается благодаря тому, что люди оповещают о продукции предприятия своих друзей и знакомых и обнаруживают из них тех, кому она может быть полезна. Таким образом, они лишь рекомендуют заменить (исходя из своего собственного опыта) давно употребляемую продукцию, на новую подобную, но более качественную, и каковую нельзя приобрести в магазине(6).

Компании МЛМ не используют рекламу своего товара и не сбывают его покупателям через торговые точки. Реклама продукции происходит при непосредственном контакте потребителей этой продукции, а товары у фирмы могут закупить только те люди, которые принимают участие в бизнесе – они и получают доход от товарооборота(6).

Выгода от употребления сетевого маркетинга для компаний-производителей содержится в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление товаров постепенно, охватывать рынок без особых затрат, экономя при этом гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше суммы денег могут запустить на совершенствованиетоваров. Поэтому, обычно, качество товаров таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через традиционную торговую сеть.

Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

• Он может покупать поистине великолепную продукцию, не уплачивая при этом расходы на рекламную кампанию, посреднических структур и магазина.