Основные факторы, определяющие поведение потребителей

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Актуальность данной работы состоит в том, что выбирая тот или иной товар, потребитель сталкивается с некоторыми проблемами. Перед каждым потребителем стоят такие вопросы как: что купить; цена товара; хватит ли средств, чтобы осуществить покупку. Отвечая на эти вопросы следует определить полезность вещи, исследовать цену и доход потребителя. Все это и составляет проблемы выбора потребителя. Так как, количество благ, которое хочет приобрести потребитель не ограниченно, а ресурсы ограничены, ему приходится расставлять приоритеты по степени необходимости. Например: еда, одежда относится к потребностям первого порядка, а такие как организация досуга – считается потребностями второго порядка. Это объясняется тем, что любое благо имеет свою цену. Поэтому при сравнивании цен на типичные товары заменяемые друг другом потребитель формирует свой потребительский выбор. При этом он вынужден совершать покупки, учитывая свои бюджетные ограничения. Следовательно, потребитель должен распределять свои расходы так, чтобы по максимуму удовлетворить потребности в условиях ограниченного дохода.

Цель курсовой работы – изучение факторов, влияющих на поведение потребителей.

Задачи курсовой работы:

• Сущность и содержание категории « потребность»;
• Теории потребностей;
• Факторы, влияющие на поведение потребителей;
• Процесс принятия решения о покупке;

Объектом исследования выступают совокупность факторов, определяющих поведение потребителей на рынке.

Предмет исследования – основные факторы, влияющие на поведение потребителей.

Теоретической основой выступают труды отечественных и зарубежных авторов, таких как: Е.П. Голубков, А. А. Бажев, Л. С. Тарасевич, А. П. Панкрухин, Ф. Котлер, Патен Дейв.

Эмпирическая основа исследования – данные юридической печати и результаты вторичных и первичных маркетинговых исследований.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Потребности человека и их виды
1. Сущность и содержание категории «потребность»

 

Потребность — это осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию.

Потребности, нужда в чем – либо, объективно необходим для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом, внутренний побудитель активности.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Потребность — это нужда человека в том, что составляет необходимое условие его существования. В мотивах (от лат. movere — приводить в движение, толкать) деятельности проявляются потребности человека.

Потребность — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов.

Потребность - Надобность, нужда в чем-нибудь, требующая удовлетворения. 

Потребность — внутреннее состояние функциональной или психологической нужды или недостатка чего-либо для поддержания жизнедеятельности объекта, субъекта, индивида, социальной группы, общества.

Потребности — форма проявления интенциональной природы психики, в соответствии с которой живой организм побуждается к осуществлению качественно определенных форм деятельности, необходимых для сохранения и развития индивида и рода.

Потребность - состояние живого существа, выражающее его зависимость от того, что составляет условия его существования.

Потребность – это неосознанная или осознанная необходимость в чём-либо.

Потребность - это стремление человека или общества к достижению и воспроизводству наилучших условий жизни. Недостаток или нужда в чем-то, необходимом для жизнедеятельности людей. Потребности обнаруживаются в мотивах, влечениях, желаниях и пр., побуждающих человека к деятельности и становящихся формой проявления потребности.1

Потребности человека в процессе формирования проходят несколько этапов:

1 этап - формирование потребности. В этот момент психика становится особенно чувствительной к внешним раздражителям.

2 этап – неосознанное чувство нужды. У человека возникает ощущение нового состояния, появляется тревожность.

3 этап – осознание самой потребности. В этот момент в голове всплывает четкая картина самой потребности.

Потребности делятся на биологические, социальные и идеальные:

• биологические потребности обеспечивают существование человека как одного из видов живых существ;
• социальные потребности означают желание человека принадлежать к какой-либо группе, имя в ней свое место. Сюда же относятся потребности пользоваться уважением окружающих и быть объектом любви;
• идеальные потребности заключаются в нужде человека познавать мир, который его окружает, быть частью этого мира, а также познать смысл своего существования и назначения на этой земле.

Существует множество классификаций потребностей. Различают потребности:

1. по сферам деятельности:

• потребности труда общения
• отдыха

2. по объекту потребностей:

• материальные (пища, вода, воздух, климатические условия и т. п.),
• биологические (жилище, одежда, средства передвижения, орудия производства и т.п.),
• социальные (общение, общественная деятельность, общественное признание и т. п.),
• духовные (знания, творческая деятельность, создание прекрасного, научные открытия и т. п.),
• этические
• эстетические и др.

3. по значимости:

• доминирующие/второстепенные
• центральные/периферические

4. по временной устойчивости:

• устойчивые
• ситуативные

5. по функциональной роли:

• естественные
• обусловленные культурой

6. по субъекту потребностей:

• групповые
• индивидуальные
• коллективные
• общественные

Потребности человека имеют некоторые отличительные особенности.

1. Потребности людей изменяются исторически количественно и качественно. Эти изменения заметны при переходе от одной эпохи развития экономики и культуры общества к другой
2. Запросы человека очень меняются на протяжении всей его жизни.
3. У людей даже одного возраста очень часто потребности, запросы, предпочтения не совпадают. 2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Теории потребностей

 

Современная цивилизация знает несколько теорий потребностей человека.

Теория иерархии потребностей А. Маслоу3

Абрахам Харальд Маслоу (1908–1970) является автором работ, посвященных мотивации человека. Его первая книга наиболее популярна и известна и называется «Теория человеческой мотивации» (1934 г.), в дальнейшем она получила название «Пирамида потребностей».4

В основе пирамиды Маслоу лежит правило, по которому доминирующие потребности, расположенные внизу, должны быть более или менее удовлетворены до того, как человек сможет осознать наличие и быть мотивированным потребностями, расположенными вверху, т. е. удовлетворение потребностей, расположенных внизу иерархии, делает возможным осознание потребностей, расположенных выше в иерархии, и их участие в мотивации. Для того чтобы стимулировать определенного индивида на достижение целей всей организации, руководителю необходимо предоставить возможность удовлетворить потребности работника такими способами:

1. физиологические потребности, направленные на удовлетворение, в первую очередь, потребности в выживании, другими словами, это удовлетворение потребности в пище, воде, одежде, воздухе и т. д.;
2. на втором месте у человека существует потребность в безопасности и уверенности в будущем. Для каждого из нас имеет большое значение нахождение в безопасности;
3. потребность в принадлежности, причастности к группе, коллективу, обществу. Для каждого из нас очень важно понимание того, что мы необходимы обществу, мы стремимся быть членами коллектива, быть причастными к его делам и т. д.;
4. потребности признания и самоутверждения, их еще называют потребности в престиже.

Люди испытывают потребность в самоуважении, которое приходит только тогда, когда человек чувствует, что он самоутвердился, имеет значимый вес в обществе, уважение со стороны коллег и семьи;

5. потребности самовыражения, или духовные потребности, при которых человеку просто необходимо перенести все свои знания и навыки в какую-то отрасль. Обычно духовные потребности приводят в жизнь через самовыражение в творчестве, самореализацию личности. Иначе говоря, человек, который «умирает» от жажды, будет сначала стремиться найти воду и только после того, как удовлетворит эту потребность, сможет, к примеру, построить жилье;
6. человеку просто необходимо жить в удовольствие, только при этом условии человек чувствует себя в безопасности и комфорте, именно тогда человек готов к контактам с социальной средой.

Рис. Пирамида потребностей.

 

Иерархия потребностей по Маслоу и уровни, присутствующие в ней, могут между собой меняться, в зависимости от личностных качеств каждого человека. И это на самом деле так, для многих людей основные их потребности располагаются примерно по схеме Маслоу, но встречаются и такие люди, у которых существует индивидуальная схема потребностей.5

Теория Мак-Клелланда о потребности в достижениях

Д. Мак-Клелланд в своей теории потребностей делает основной акцент на потребности высших уровней, которые рассматриваются им как приобретенные под влиянием опыта, жизненных обстоятельств и обучения. Если схематично изобразить теорию потребностей Мак-Клелланда, то примерно она выглядит так:

Рис. Теория потребностей Д. Мак- Клелланда

 

По теории приобретенных потребностей Дэвида Мак-Клелланда, некоторые виды человеческих потребностей складываются в течение жизненного пути каждого отдельного индивида. По Мак-Клелланду, выделяют такие типы потребностей, как:

1. потребность достижения;
2. потребность присоединения;
3. потребность власти.

Людей, у которых мотивация к власти находится на высоком уровне, можно разделить на две группы:

1. те, которые стремятся к власти только ради того, чтобы властвовать;
2. те, которые хотят иметь власть только ради того, чтобы иметь возможность принимать решения по важные вопросам и ставить определенные задачи перед подчиненными.

Если сравнить теорию потребностей А. Маслоу и Мак-Клел-ланда, то можно заметить, что у Мак-Клелланда потребности не расположены иерархически, но они оказывают заметное влияние друг на друга. По мнению Мак-Клелланда, люди, в которых сильно развита потребность достижений, чаще других становятся предпринимателями. Именно таким людям нравится делать что-то лучше, чем конкуренты, они берут почти всегда на себя огромную ответственность.

Двухфакторная теория Ф. Герцберга

В 1959 г. Герцбергом была сформулирована двухфакторная модель мотивации. Он выявил, что удовлетворенность и неудовлетворенность действиями человека являются двумя полюсами, и тот факт, что настроение человека напрямую зависит от его мотивации и в той или иной степени приближается к одному из полюсов.

Герцберг установил, что, для того чтобы человек получил удовлетворенность от труда, необходимо обратить внимание на две группы факторов:

1. факторы «здоровья», данная группа факторов включает в себя зарплату, которую получает работник, безопасность на рабочем месте, благоприятные условия труда, «положительный» социально-психологический климат в коллективе и т. д. Данные факторы нельзя отнести к прямым стимулам работы, однако их наличие предотвращает возникновение чувства неудовлетворенности работой;
2. Герцберг назвал следующий фактор «удовлетворяющим». Как правило, к данной группе относятся потребности в достижении поставленной цели, ответственности, а также признания человека в обществе, возможности роста (как в своих глазах, так и в глазах окружающих) и т. д. В основном эти потребности характеризуются сущностью работы. Можно составить таблицу этих факторов.