Организация управления маркетингом компании « Аэрофлот – Российские Международные Авиалинии »

Все города мира разделены  на 12 зон. В соответствии с этим разделением  и происходит начисление упомянутых баллов. Ниже приведена таблица количества баллов, в соответствии с которыми участники программы имеют право на премирование бесплатным авиабилетом либо на получение право на повышение класса обслуживания :

 

Регионы	Экономический класс ( тыс. км. )	Бизнес – класс ( тыс. км. )	Первый класс (тыс. км )	Повышение класса обслуживания (тыс. км. )
Центральная и Северная Россия, Украина, страны Балтии, а также  внутри России	30	45	60	15
Сибирь, Закавказье, Средняя  и Центральная  Азия, Африка, а  также между Ближним или Средним  Востоком и Юго – Восточной  Азией, Дальним Востоком или Юго  – Восточной Азией и Северной Америкой, между Западной Европой и Африкой или Северной Америкой	60	90	120	30
Дальний Восток, Южная  Америка	120	180	240	60
Восточная Европа, Скандинавия, а также внутри Европы и Африки	40	60	80	20
Западная Европа, а  также внутри северной Америки и Азии, между Россией и Средней Азией и Западной Европой	50	75	100	25
Ближний и Средний  Восток	80	120	160	40
Юго – Восточная Азия, Япония, Северная Америка	70	105	140	35
ЮАР, а также между  Западной Европой и Юго – Восточной  Азией или Южной Америкой	100	150	200	50

 

 

 

 

 

Представительства В 1998 году на территории РФ и за рубежом действовало 154 представительства. В течении года было открыто 13 новых представительств в 9 городах России, а также в Чимкенте ( Казахстан ), Днепропетровске ( Украина ), Ницце и Лионе ( Франция ). В то же время были закрыты 11  экономически нерентабельных представительств в странах дальнего зарубежья. Представительствами компании было обслужено 33,6 тыс. самолето - вылетов , отправлено 2,3 млн. пассажиров ( 47,2% от общего количества ) и 60 тыс. тонн грузов и платного багажа. Наибольшее количество отправленных пассажиров приходится на долю представительств , расположенных в Европейских странах ( 46,8% ) и странах Ближнего и Среднего Востока ( 13,3% ).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Программа маркетинга для рынка грузовых авиаперевозок.

 

Сервис , осуществляемый компанией на рынке международных  грузоперевозок, широко известен во всем мире, им ежедневно пользуются тысячи клиентов. Необходимо отметить, что  грузовые перевозки наряду с пассажирскими являются одним из основных направлений деятельности компании. С учетом того, что пассажирские самолеты Аэрофлота совершают полеты в более чем 150 городов мира, компания в состоянии удовлетворить любую заявку на перевозку грузов.

По заказам клиентов грузы весом до 120 тонн могут быть доставлены чартерными рейсами в любой из 152 регионов мира, где расположены представительства авиакомпании, располагающие всеми возможностями качественной организации перевозок грузов из-за рубежа. 

В 1995 году Аэрофлот принял в эксплуатацию грузовой самолет ДС-10-30Ф ( американской корпорации “ McDonnel Duglas “ ). Данный самолет  еженедельно выполняет два регулярных грузовых рейса по маршруту Лондон – Токио и один рейс по маршруту Люксембург – Токио. На каждом рейсе в обоих направлениях перевозится в среднем от 40 до 60 тонн грузов. В ближайших планах компании приобретение дополнительных  машин такого типа. Также используется отечественный  грузовой самолет ИЛ-76 ТД, парк которых насчитывает 12 машин и несет основную нагрузку по выполнению по выполнению регулярных, дополнительных и чартерных рейсов. Некоторые технические характеристики, наглядно иллюстрирующие способности грузовых самолетов могут быть представлены в виде следующей таблицы :

 

Тип самолета	Коммерческая загрузка ( тонн )	Крейсерская скорость ( км/ч. )	Дальность полета ( км. )	Объем грузовых отсеков ( м/куб. )
ДС-10-30 F	74	800	6000	483
ИЛ-76 ТД	50	750	4000	180

 

Пассажирские самолеты ИЛ-96-300, ИЛ-86, Боинг 767, А-310, ИЛ-62, ТУ-154 и ТУ –134 могут наряду с пассажирской нагрузкой взять на борт от 1,5 до 15 тонн груза в зависимости от типа воздушного судна. Представительства компании также активно сотрудничают с сетью зарубежных и отечественных  фирм-агентов, специализирующихся на рынке грузовых авиаперевозок.

 При принятии решения о  дате  отправки груза как из  России, так и из-за рубежа, бронируется  его отправка на конкретном  рейсе через отдел контроля  бронирования грузовых перевозок  либо через представительства  компании заграницей или компаний - грузовых агентов Аэрофлота. Основным документом является авианакладная ( AWB ),  но в зависимости от груза также могут потребоваться экспортная лицензия, сертификат происхождения, декларация на опасные грузы и др.

 Помимо основных  перевозок,  компания также оказывает  услуги по транзитным и трансфертным перевозкам грузов, которые включают :

• перевозка таможенных грузов по России и странам СНГ воздушным, авиа, и железнодорожным транспортом ;
• содействие в прохождении таможенных формальностей ;
• доставка грузов из-за рубежа от  "двери заказчика", что предполагает содействие в прохождении таможенных формальностей в аэропорту Шереметьево ;
• доставка  "очищенного " груза заказчику ;
• доставка таможенных грузов в города России по процедуре ВТТ ;
• авиаперевозки грузов " до двери заказчика " в любую страну мира ;
• содействие в экспортной таможенной " очистке " ;
• перевозки по городам России и СНГ ;
• логистику крупных проектов ;
• страхование грузов ;
• консультации по вопросам  транспортировки и таможенной "очистки ".

В 1998 году грузовыми и пассажирскими рейсами было перевезено 83000 тонн грузов и платного багажа ( на 9% меньше уровня 1997 года ). Тем не менее, лучшее использование грузовых отсеков пассажирских типов судов ( рост объема грузов на 7,6% ) не позволило компенсировать снижение объема работ грузового парка самолетов ИЛ-76, которое составило 19,6%. Удельный вес грузов, перевезенных на пассажирских типах самолетов вырос до 45,5% ( 38% в 1997 ). Наибольшее снижение произошло на направлениях Западной и Восточной Европы вследствие замены ТУ-154 на Боинг- 737, имеющий меньшие грузовые емкости. Вместе с тем  объем грузоперевозок вырос на рейсах по России и стран СНГ и Балтии главным образом за счет расширения агентской  сети. Был подписан ряд соглашений с зарубежными партнерами и российскими компаниями – агентами Аэрофлота по продаже грузоперевозок ( в частности с компанией FINNAIR по открытию регулярного рейса Москва – Хельсинки -  Москва для перевозки грузов, консолидируемых FINNAIR ).

Дальность полетов на самолетах грузовых типов повысилась на 10,4% по сравнению с прошлым годом, а производительность полетов снизилась по всем типам грузовых и пассажирских самолетов за исключением ДС - 10 и ИЛ - 62.

Заключены специальные  прорейтовые соглашения с авиакомпаниями KOREAN AIR, AIR FRANCE, TAN INTERNATIONAL, TUNIS AIR, AIR MALTA, Узбекские авиалинии, что способствовало увеличению объема перевозок трансфертных грузов и получению дополнительных валютных поступлений.

 

.

Аэрофлот планирует  создание авиационных узлов в  Нижнем Новгороде и Ростове – на – Дону на базе своих дочерних компаний Аэрофлот – Дон и Аэрофлот – Нижний Новгород , учрежденных на основе имущественных комплексов авиакомпаний « Донские авиалинии » и « Нижегородские авиалинии » , а также международного аэропорта в Нижнем Новгороде .

Это необходимо прежде всего  для более эффективного развития собственных маршрутов , в том  числе на юге России и Северном Кавказе.

 

В марте этого года Аэрофлот совместно с европейским  консорциумом

“ Airbus Industrie “ объявил о пуске первого в России тренажера для пилотов самолетов А – 310 в Центре подготовки авиаперсонала компании.

Благодаря этому комплексу  можно моделировать любые полетные режимы и Аэрофлот сможет экономить  на подготовке летчиков не менее

3 млн. долларов в  год. Полученный тренажер , хотя он и не новый ( он был в эксплуатации во Флориде ) , имеет большой ресурс использования и значительно превосходит по многим параметрам отечественные аналоги.

Комплекс достался компании бесплатно в соответствии со специальным  соглашением между Аэрофлотом и “ Airbus Industrie “ которое предусматривало поступление такого тренажера при достижении количества десяти аэробусов А – 310 – 300 в парке авиакомпании.

В штате Аэрофлота 49 экипажей сертифицированы по третьей категории  ИКАО , что позволяет им выполнять полеты при нижней кромке облачности 15 метров и видимости на полосе 200 метров. Другие российские авиакомпании экипажами такой степени подготовленности не располагают. В целом , Аэрофлот имеет в своем распоряжении лучший на сегодняшний день уровень технической и профессиональной подготовки персонала , так как например для подготовки пилотов для международных рейсов требуется около 15 лет , а для технических работников высокой квалификации – 10 лет , что , понятное дело,  не доступно конкурентам Аэрофлота на внутренних перевозках.

Продолжается модернизация авианавигационого оборудования на самолетах авиакомпании. В результате уже проведенных работ все  воздушные суда Аэрофлота допущены к полетам в системе зональной  навигации Европейского региона , полным ходом идет оснащение

самолетов современным  навигационным оборудованием. Этой модернизации в немалой степени  способствует открытый совместно с  фирмой “ Collins “ первый в России и СНГ Центр бортового и радиоэлектронного оборудования.

Руководство и специалисты компании постоянно совершенствуют систему обслуживания пассажиров . Ведь сегодня недостаточно просто предоставить комфортабельный лайнер для полета , необходимо также чтобы сервис на борту соответствовал все более возрастающим требованиям  авиарынка  и вся система взаимоотношений « пассажир – авиакомпания » обеспечивали клиенту максимальные удобства .

 Надо сказать , что  руководство компании реагирует  на это соответствующим образом  , например в свете этих требований  Аэрофлот упростил систему бронирования билетов.

При участии известной  консультационной фирмы McKinsey руководство компании выработало общую концепцию стратегического развития и программу реорганизации коммерческой деятельности авиакомпании.

В рамках этой реконструкции  было сформировано два новых департамента  - по управлению доходами и по управлению сетью маршрутов . Специалисты исходили  из условий в которых функционирует компания : широкая сеть маршрутов и большой парк воздушных судов, низкая частота рейсов и непостоянство качества обслуживания . В этой связи , формирование оптимальной сети маршрутов было выбрано приоритетным направлением  нового стратегического развития , ведь главным недостатком существующей сети маршрутов является именно  низкая частота рейсов , которая на более чем 50% маршрутов составляет

1 – 2 раза в неделю.

Сравнение  показателей  деятельности февраля 2000 года с аналогичными результатами февраля 1999 года свидетельствует  о положительных  результатах  реконструкции :  количество регулярных рейсов снизилось на 91 рейс и , несмотря на снижение на 220 млн. пассажиро – километров объема выставленных кресел , количество перевезенных пассажиров возросло на 5300 человек за счет увеличения  занятости кресел на 5,3% .

Доход вырос на 15% , доходная ставка на пассажира -  на 13% , доход на кресло – километры возрос на 31% , что является существенным достижением. По оценкам экспертов , оптимизация маршрутов должна дать Аэрофлоту дополнительные 120 – 130 млн. долларов чистой прибыли

( 30 – 60 млн. – за  счет сервиса , 40 млн. – за счет более активного управления доходами , 20 – 30 млн. – за счет совершенствования сети продаж , взаиморасчетов и т. д. )

В концепцию стратегического  развития включена также собственная  стратегическая разработка компании –  заключение альянсов с национальными перевозчиками республик СНГ , вследствие которых Аэрофлот получит существенные выгоды от сотрудничества , например

доступ на их маршруты и привлечение пассажиров этих компаний на свои зарубежные рейсы. Такие соглашения уже заключены с авиакомпаниями Армении , Грузии , Белоруссии и Казахстана.  Аэрофлот намерен и в дальнейшем добиваться поддержки правительств стран , чьи перевозчики участвуют в его проектах.

В 2003 году Аэрофлот присоединится  к крупному международному альянсу  авиакомпаний четырех стран - AIR FRANCE , DELTA AIRLINES ,AEROMEXICO и KOREAN AIR . Тогда , купив билет Аэрофлота , российские пассажиры смогут попасть в 450 городов в 100 странах мира,

куда летают самолеты альянса , в то время как собственные  возможности Аэрофлота сегодня в три раза меньше .Если национальный перевозчик не может отправить пассажира например на острова Фиджи или на Аляску , он в какой – то точке мира передает его авиакомпании – партнеру. путешественнику не нужно будет волноваться о регистрации билетов , о нестыковках во времени и затяжных ночевках в аэропортах , необходимо лишь проследовать в пункт пересадки на самолет авиакомпании – участника альянса. Наиболее удобная траектория полета уже рассчитана

и система регистрации  уже отлажена . Важно и то , что  система подсчета накопительных скидок в альянсах обычно общая , и , налетав ,бонус на самолетах одной компании , использовать подарок можно воспользовавшись услугами другой.  Альянс позволить оптимизировать Аэрофлоту свои маршрутные сети ( что является частью стратегической концепции компании ) за счет совместной эксплуатации авиалиний.

( например , Аэрофлоту  нет нужды летать раз в неделю  в Западную Африку , так как  его партнер по альянсу AIR FRANCE летает в бывшие французские колонии каждый день или Аэрофлот может избавится от полетов полупустыми самолетами в Майами и в другие города США , так как его партнер по альянсу крупнейший авиаперевозчик в Северной Америке компания DELTA AIRLNES в состоянии удовлетворить спрос на полеты в США и Канаду , включая даже самые маленькие города). Также, совместными усилиями с вышеупомянутыми компаниями Аэрофлот обеспечит своим клиентам большую досягаемость и множества других населенных пунктов по всему миру , в частности в Юго – Восточной Азии,  Центральной и Южной Америки , стран Карибского бассейна.