Организация сбыта нового продукта

Однако вряд ли продажа  может быть сведена к некой  совокупности предсказуемых поступков  и событий. Потребитель не находится  в нашей власти. Более того, развитие союзов защиты прав потребителей, возникновение  целой науки "консъюмеринга", с  одной стороны, и наличие неизведанных глубин в человеческой натуре, с  другой стороны, - говорят о том, что  потребитель абсолюьно не поддается  расшифровке и является не управляемым  объектом.

Скорее более подходящим будет определение продажи, предлагаемое французским исследователем Филиппом Кофре: "Продажа - устный обмен между  покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление  товара с целью заключения сделки".

Стили продажи

Невозможно говорить о  стилях продажи, не вспомнив типологию  продавцов, данную Р. Блейком и Дж. Мутоном [ ]. Она является одновременно и справочником, и своеобразной антологией различных форм продажи, рассмотренных с точки зрения их соответствия личности (индивидуальности) продавца.

Авторы исходят из идеи, что любого продавца можно точно  охарактеризовать по степени его  заинтересованности в продаже и  степени его внимания к клиенту. Если отложить первый показатель на оси  абцисс, а второй - на оси ординат, получится типовая характеристика того или иного продавца (рис.).

Соединение двух сеток, то есть встреча продавца с клиентом, дает новую типологию форм или  стилей продажи, характеризует атмосферу (табл.).

Вопросы, связанные со стилями  продажи, интересуют также психологов, особенно в метрологических работах, касающихся проблемы определения склонности к профессии продавца. Так, в работе, которая представляет, по существу, тест-вопросник для определения  способностей в сфере торговли, упоминается  о двух крупных формах продажи - "воспринимающей" и "агрессивной".

"Воспринимающая" форма  больше подходит к продажам  на определенном месте, устоявшимся,  или к товарам, надежно внедренным  на рынок, то есть к ситуациям,  когда речь идет главным образом  о поддержании хороших отношений  с клиентом, о понимании его  проблем, его трудностей. И, напротив, "агрессивная" форма в большей  степени соответствует продажам  на дому, ситуациям, в которых  важное значение приобретает  конкуренция, или когда нужно  найти новых клиентов, внедрить  на рынок новый товар и т.п.

Однако можно с легкостью  утверждать, что существует столько  же форм продаж сколько продавцов.