Организация и развитие розничных предприятий

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………1

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия. Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

• коммерческая работа по оптовой продаже товаров;
• коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор  наиболее  эффективных  методов  розничной  продажи  товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле – на определение ассортиментной структуры спроса.

Целью данной работы - исследовать основные аспекты организации и развития розничной торговли в условиях рынка.

В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи:

• проанализировать взаимное влияние и зависимость конкурентоспособности и эффективности применительно к торговле;
• систематизировать факторы, определяющие зависимость конкурентоспособности и эффективности в торговле;
• выявить основные тенденции эффективности развития в торговле.

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ  ТОРГОВЛИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

 

 

1.1 Понятие розничной торговли и ее виды

 

Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Основу материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятии розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

В основу классификации торговых предприятий положены следующие признаки:

- виды и особенности  устройства;

- тип предприятия;

- форма торгового обслуживания;

- тип здания и особенности  его объемно-планировочного решения;

- функциональные особенности  предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др.

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров и размера торговой площади магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам и т. п.), а внутри каждого типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового обслуживания – организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.

По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные торговые функции магазинов:

- изучение покупательского  спроса на товары;

- составление заявок на  завоз товаров;

- формирование ассортимента  товаров;

- реклама товаров и  услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

- прием поступивших в  магазин товаров по количеству  и качеству;

- обеспечение хранения  товаров;

- выполнение операций, связанных  с производственной доработкой  товаров (фасовка, упаковка и др.);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров  в торговом зале;

- продажа товаров (предложение  товаров и оказание помощи  покупателям в их выборе, выполнение  расчетных операций).

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.).

1.2 Формы  и методы продажи

 

Форма продажи товаров — организационный прием доведения товаров до покупателей.

Методы продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Исходя из ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения» розничную торговлю можно разделить на следующие виды:

1. Стационарная торговля  — розничная торговля, осуществляемая  в стационарной торговой сети, расположенной в специально оборудованных  и предназначенных для ведения  торговли зданиях и строениях. Стационарную торговую сеть образуют  строительные системы, имеющие замкнутый  объем, прочно связанные фундаментом  с земельным участком и подсоединенные  к инженерным коммуникациям.

2. Развозная торговля  — розничная торговля, осуществляемая  вне стационарной розничной сети  с использованием специализированных  или специально оборудованных  для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте  с транспортным средством

3 Разносная торговля —  розничная торговля, осуществляемая  пне стационарной розничной сети  путем непосредственною контакта  продавца с покупателем на  дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на  улице.

4 Посылочная торговля  — розничная торговля, осуществляемая  по заказам, выполняемая путем  почтовых отправлений

Традиционным основанием классификации форм продажи товаров является место торгового обслуживания. По этому основанию различают магазинную и внемагазинную формы продажи товаров.

Уже исходя из названия магазинная форма продажи предполагает торговое обслуживание в магазине — в одном из самых стационарных торговых объектов

Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.

При магазинной форме продажи товаров используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие:

1. Метод самообслуживания. Это означает, что покупатели  имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем им самостоятельно  производить отбор товаров. Покупатель  сам определяет, какой именно  товар ему необходимо отобрать. Оплата за товары производится  н едином кассовом центре торгового  объекта.

2. Метод обслуживания  через прилавок или ручной  подачи. При продаже по данному  методу покупатели не имеют  непосредственного доступа к  товарам — он ограничен прилавком, лотком, иным торговым оборудованием  В данном случае покупатели  могут произвести выборку товара  посредством обслуживающего персонала. Покупатели указывают продавцу  на тот экземпляр, который они  хотят приобрести. Расчет производится  либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании  кассового чека), либо непосредственно  через кассовый аппарат, усыновленный  на прилавке.

3. Метод открытой выкладки. При нем товары выкладываются  не посреди пенно на прилавках, прилавках-холодильниках, в корзинах, и покупатель имеет право осуществить  выборку товара с помощью продавца. Покупатель после знакомства  с характеристикой товара указывает  его продавцу, и последний либо  передает покупателю отобранный  экземпляр, либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар  весовой), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление  покупки.

К числу методов обслуживания покупателей на торговом объекте можно отнести и продажу по образцам. В стационарной торговой сети наибольшее распространение данный метод имеет место при продаже мебели. Этот метод продажи предполагает размещение образцов всех имеющихся товаров на специальном торговом оборудовании, выбор покупателем желаемого образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю экземпляра товаров, аналогичного образцу.

Внемагазинная форма продажи означает, что продажа осуществляется вне стационарного торгового объекта. В свою очередь ее можно подразделить на продажу товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта и по месту нахождения покупателя.

Продажа товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта — это прежде всего продажа товаров через передвижную торговую сеть (автолавки, автоцистерны, лотки, прилавки, пр). Несмотря на свою подвижность, она все же имеет четкие административные ориентиры — торговля может осуществляться только в том месте, на которое выданы соответствующие разрешительные документы. Как правило, такую торговлю называют уличной, так как продажа товаров осуществляется на улице, без захода покупателя в торговый объект.

Как уже отмечалось, разносная торговля предполагает продажу товаров вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Торговля товарами с лотков, корзин и прочего переносного торгового оборудования также относится к уличной торговле, а, следовательно, осуществляется по месту нахождения нестационарного торгового объекта.

Закладывая в качестве основания классификации место торгового обслуживания, мы устанавливали привязку к месту передачи товара покупателю, а не к месту заключения договора розничной купли-продажи. С этой оговоркой рассмотрим торговлю по месту нахождения покупателя.

Данный вид реализуется в следующих формах:

1. Непосредственная продажа  товаров на дому у покупателя.

2. Телевизионная торговля

3. Электронная торговля.

4. Торговля по каталогам, с помощью проспектов, буклетов  и т.д.

Поясним, что понимается под непосредственной продажей товаров на дому.

Физическое лицо, независимо от того, как его называют в России (коммивояжер, торговый агент, и т.д. ), обращается в квартиру, дом, офисное помещение и т.д. с предложением приобрести имеющийся у него товар. Если в США и Европе это преимущественно парфюмерная продукция, украшения, бытовая техника, кухонные приспособления и посуда, то и России еще пару лет назад в большей степени был распространена продажа канцелярских принадлежностей и книг. В настоящее время покупателю предлагается приобретать таким образом гречневую крупу, картофель, сахарный песок и т.д., т.е. продукты питания. При этом товарные объемы являются скорее оптовыми (мешки, ящики, пр.), нежели розничными.

В то же время и предложение приобрести товар, и непосредственная передача товара происходят в месте нахождения покупателя.

Однако может иметь место только предложение товара и демонстрация характеристик его образца, а передача товара обусловлена составлением заказа и, возможно, предоплатой. Поскольку отечественный покупатель — человек опасливый, после предложения произвести предоплату он, как правило, отказывается и от оплаты, и от заключения договора. Учитывая это, агенты или коммивояжеры ограничиваются только составлением заказа, определением сроков доставки и сами доставляют товар покупателю, после чего следует оплата товара.

Здесь уже проявляются черты продажи товаров по образцам, которые являются преобладающими для следующих трех форм. Что такое продажа товаров по образцам? Суть этого понятия раскрывается в ст. 497 Гражданского кодекса РФ и в Правилах продажи товаров по образцам, утвержденных постановлением Правительства РФ от 21.07.1997 № 918 (ред. от 04.10.2012). Как следует из положений указанных документов, под продажей товаров по образцам понимается продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенными продавцом образцами товаров или их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях и других информационных материалах, а также в рекламных объявлениях о продаже товаров.

Рассмотрим телевизионную торговлю. Хотя она и имеет небольшой удельный вес во всей сфере розничной торговли, но ее товарные обороты заслуживают уважения. В отличие от зарубежной телевизионной торговли, которая существует в виде специальных торговых каналов, отечественная занимает «эфирные ниши» на телевизионных каналах — так называемые «телевизионные магазины». Зрителю посредством демонстрации образца товара и знакомства с его характеристиками предоставляется возможность. Заказать понравившуюся вещь по телефону, которую доставят ему на дом. В настояшее время у нас преобладает телевизионная торговля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортивными снарядами, кухонной утварью и, в определенной степени, одеждой.