Организационно-экономическая характеристика ООО «Томск»

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………..….…3

1. Теоретические основы по стимулированию сбыта с помощью мерчандайзинга …………………………………………………………..…….…4

1. Мерчандайзинг - «язык общения» между магазином и покупателем…..…4
2. Элементы атмосферы магазина…………………..…………………….……9
3. Особенности выкладки товара………………………..……………….……12

2.Организационно-экономическая характеристика ООО «Томск»…………..18

2.1 Характеристика предприятия………………………………………….……18

2.2 Инструменты мерчандайзинга применяемые в магазине ООО «Томск»…………………………………………………………………………..24

3. Пути совершенствования продаж ООО «Томск»…………………………...27

Заключение………………………………………………………………….……29

Список литературы……………………………………………………..………..31

Приложение 1. Анализ показателей торгово-финансовой деятельности

ООО «Томск» за 2011-2012 год………………………….……………..………33

 

 

магазин выкладка товар

 

Введение

 

Мерчандайзинг - достаточно новое направление в маркетинге, которое в последнее время  стало популярным среди производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов.

Мерчандайзинг - это прямое соответствие между имиджем торговой марки и местом, которое она занимает на торговой полке.

Даже при хорошей  работе дистрибьюции без мерчандайзинга не обойтись. Мерчандайзинг всегда ориентирован на определенный результат. Поэтому хорошо организованный мерчандайзинг в состоянии повлиять на выбор покупателя. Увидеть - значит купить. Старое правило «Товар должен стоять лицом к покупателю» здесь действует как никогда актуально.

Невозможно говорить о продвижении торговых марок  без грамотно выстроенной дистрибьюции и мерчандайзинга. Бессмысленно реализовывать рекламные проекты и проводить промоакции, если покупатель не может найти продукцию на полке. Эффективность таких мероприятий снижается более чем на 70%.

Распространенные на сегодняшний день услуги мерчендайзинга заключаются в осуществлении различных мероприятий, направленных на повышение привлекательности, доступности товаров для конечного потребителя. Исследователями доказано, что около 80% приобретаемого товара в магазинах, покупаются не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя. Поэтому выбранная тема курсовой работы является актуальной.

Целью работы является анализ влияния мерчандайзинга на увеличение объема продаж в розничном торговом предприятии на материалах торгового предприятия ООО «Томск», расположенный на ул. Тихомировой дом 54.

 

1. Теоретические основы  по стимулированию сбыта с  помощью мерчандайзинга 

 

1.1 Мерчандайзинг  - «язык общения» между магазином  и покупателем

 

Мерчандайзинг - направление  маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение  внимания конечных покупателей к  определенным маркам или группам  товаров в местах продаж без активного  участия специального персонала. Большинство покупателей спешит, иногда забывая сделать все необходимые покупки. Продавцы не могут помочь всем покупателям выбрать нужный товар.

Мерчандайзинг делает товар  легко доступным для потребителя  и продавца. Правильная выкладка товара и рекламные материалы напоминают покупателю о товарах фирмы и влияют на решение о покупке. Мерчандайзинг - комплекс мер, направленный на продвижение и сбыт товаров в магазине.

Мерчандайзинг - (термин merchandaising (от английского merchandise - товар; to merchandise - торговать) переводится как «искусство розничной торговли» сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт определенных товаров в собственном магазине. С точки зрения профессии мерчандайзинг - это самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

Как правило, 40% площади  торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т.д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

Существует несколько  возможных вариантов расположения торгового оборудования (Рисунок 1).

 

 

 

Рисунок 1 - Типы расположения торгового оборудования внутри торгового  зала

 

После определения типа расположения оборудования в торговой точке, нужно определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

- Приоритетность места в торговом зале;

- Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей.

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

- 80-90% покупателей обходят  все точки продажи, расположенные  по периметру торгового зала  и лишь 40-50% покупателей обходят  внутренние ряды.

- наиболее "горячими" местами при этом являются  начало потока покупателя и  зона касс.

На рисунке 2 показана зависимость продаж от направления движения покупателей, т.е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

 

.

Рисунок 2 - Зависимость  продаж от направления движения покупателей

 

Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят (Рисунок 3). Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить.

 

Рисунок 3 - Приоритетные места в торговом зале

 

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек  продажи какого-либо товара, необходимо задумываться о поведении покупателей  в торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов в зале, а также идти на нестандартные решения. Правильно расставленный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду.

В большинстве случаев  при планировании покупки потребитель  четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три товарные группы:

1) Товары повседневного  спроса. Покупка этих товаров  является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.

2) Товары периодического  спроса. Покупка этих товаров  планируется один раз в несколько  визитов.

3) Товары импульсного  спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

Поскольку товары повседневного  спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек  продажи скапливается достаточно большое  количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться  по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее, покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине, но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

В связи с тем, что  данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить  их внутри торгового зала, чтобы  внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям:

1) Стремясь заставить  покупателя пройти через весь  магазин, владельцы магазинов  ошибочно полагают, что покупатель  будет искать необходимый товар,  где бы он ни находился. Это  не всегда так. Если покупатель  не видит данный товар в магазине, то у него всегда есть возможность просто пойти в другой магазин.

2) Не преувеличивая,  можно сказать, что популярные  категории товаров зачастую "страдают" из-за того, что хорошо продаются.  Насколько больше упаковок этих  товаров смог бы продать владелец точки, расположив их по внешнему периметру в начале движения потока покупателей? Насколько больше прибыли можно было бы получить? Насколько удобнее покупателям было бы делать покупки?

Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого "золотого треугольника" - площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным. Это может быть стеллаж с газетами или сигаретами, холодильник с напитками, секции молочных или хлебобулочных изделий. Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого "золотого треугольника".

На рисунке 4 показано, как можно изменить размеры "золотого треугольника". В первом примере входная дверь, самый ходовой товар (молоко) и касса расположены очень близко друг к другу. Во втором примере они раздвинуты, тем самым, увеличивая размер "золотого треугольника".

 

Рисунок 4 - Правило «золотого треугольника»

 

Основной критерий при  распределении места в торговом зале между товарными группами –  увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.

 

1.2 Элементы атмосферы магазина

 

Говоря о визуальном мерчандайзинге внутреннего пространства модного магазина, необходимо выделить основные понятия, на основе которых выстраивается общая картина:

1. Цвет - основной момент  в оформлении именно модного  магазина. На цветовых решениях  базируется любая модная коллекция.  Именно цвет в первую очередь привлекает покупателя, будь то мужчина, женщина или ребенок.

Внутри модного магазина присутствуют две цветовые концепции - цветовая гамма интерьера и цветовые гаммы самих коллекций. Цветовую гамму интерьера сравнительно часто  меняют лишь бутики дорогих марок, являющиеся флагманами моды, их интерьер также является ориентиром модных тенденций, и специфика их покупателей заключается в повышенной требовательности.

2. Освещение - это важный  фактор, который может, как спасти  довольно неприглядную композицию, так и испортить самую грамотную. Света должно быть не просто много, он должен быть грамотно подобран и сбалансирован. У различных видов света есть свой цвет и способность подчеркивать или "убивать" различные цвета товара. Так, в мягком, желтоватом свете ламп накаливания выигрышно смотрятся естественная и теплая гамма, а галогенные лампы подчеркивают холодные цвета и "убивают" некоторые натуральные оттенки. Лампы точечного света "выхватывают" отдельные предметы, к которым надо привлечь особое внимание. Например, товары, продажи которых необходимо поднять. Или акцентные товары в коллекции - "привлекатели внимания". Освещение разнообразно, весь вопрос в его сбалансированности.

3. Планировка торгового  пространства и торговое оборудование. План магазина, дело индивидуальное, однако подчиняющееся определенным законам. Правильная планировка позволяет значительно увеличить количество спонтанных покупок, а в области торговли модным товаром эта категория покупок значительно превышает запланированные. Также она позволяет своевременно перемещать товар по торговой площади с целью стимулирования продаж отдельных групп, которые по какой-либо причине "зависли". Если планировка во многом зависит от конфигурации торговой площади и должна учитывать траекторию движения покупателя по магазину, то выбор торгового оборудования целиком и полностью зависит от специалистов по мерчендайзингу.

Цвет, стиль, дизайн и  материал, а, следовательно, и цена оборудования должны соответствовать товару. Оборудование является важным инструментом продаж и должно достойно выглядеть. Для владельцев модного магазина недопустимо дожидаться ситуации, когда торговое оборудование выглядит как частично подремонтированные развалины. Выбор количества и вида торгового оборудования зависит от размера торговой площади магазина, ценовой категории товара, планировки торгового пространства и … угадывания ожиданий потенциальных потребителей.

4. Музыка и запахи - это те внешние раздражители, которые активно воздействуют  на подсознание, наряду с цветом  и освещением. Они также должны "вписываться" в общую концепцию и быть ненавязчивыми. В качестве музыкального фона не стоит выбирать радиостанции. Даже если у вас с ними одна целевая аудитория - задачи кардинально разные. Ваша задача - привлечь внимание к товару, задача же радиостанции - внимательное слушание. Человек, привлеченный любимой песней или передачей, зайдет в ваш магазин, но по товару лишь "скользнет" взглядом. А те, кому эта радиостанция не нравится, даже и не зайдут. Лучше всего сделать фоном музыку без вокала, это может быть очень распространенный в последнее время стиль "лаунж" или, в случае классического магазина, классическая музыка.