Мотивационный анализ поведения покупателей

– производство товаров  народного потребления;

– инжиниринговые услуги;

– оказание платных услуг  населению;

– коммерческая деятельность;

– подготовка и переподготовка кадров.

Торговая марка ОАО «Металлист» характеризуется немалой известностью, высоким качеством, выделяется среди конкурентов. Товарный знак предприятия известен по всему миру. Совершались поставки товаров в Италию, Кубу. По мировым меркам качество выпускаемой продукции находится на среднем уровне. По российским меркам качество выпускаемой продукции находится на высоком уровне.

Конкурентные преимущества:

– выгодное географическое положение (центр России);

– достаточно низкие цены при  хорошем качестве;

– гибкая система скидок;

– транспортные связи (автомобильные  дороги, железнодорожный транспорт);

– сеть коммуникации (факс, телефон, телетайп, Интернет).

ОАО «Металлист» имеет широкую дилерскую сеть во всех регионах России и странах СНГ. Всего насчитывается 45 компаний-дилеров. Наибольшее значение для ОАО »Металлист» имеют следующие дилеры: ТОО «Алтей», г. Анапа; ЗАО «Ракурс», г. Волгоград; ООО «Пожарторг им. Димитрова», г. Краснодар; ЗАО «Маяк», г. Новосибирск; ООО «Факториал Брукс», г. Нижний Новгород.

Для успешной реализации своей продукции, предприятие проводит широкую рекламную  компанию:

- распространение рекламных проспектов;

- изготовление рекламных щитов для выставок.

ОАО «Металлист» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен связано с предложением потребителям разных вариантов товаров, отличающихся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.

ОАО «Металлист» использует следующие типы рынков:

1. по сфере общественного производства – рынок товаров материального производства;
2. по характеру конечного использования – рынок товаров производственного назначения;
3. по сроку использования – рынок товаров долговременного пользования;
4. по территориальному охвату – внутренний рынок;
5. по объему реализации – основной рынок.

Таким образом, можно сделать  вывод о том, что ОАО «Металлист» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен.

 

2.3 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское  поведение на рынке ОАО «Металлист»

 

Маркетологам предприятия очень важно уметь предугадывать запросы потребителей, точно разбираться в их предпочтениях и побудительных стимулах, знать элементы покупательского поведения и уметь определять основные внешние и внутренние факторы, оказывающие на него влияние.

Чем крупнее предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент выпускаемой  продукции, тем с большим кругом реальных и потенциальных потребителей приходится иметь ему дело. Представители  оптовой и розничной торговли, государственные и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители – несмотря на целый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере покупок, процедурах принятия решений о покупках.

Продукция ОАО «Металлист» обладает самым важным фактором дифферентности товара (процесс разработки ряда существующих модификаций товара, которые делают его отличным от товаров конкурентов). Надежность товара характеризуется его свойствами выполнять заданные функции в заданном объеме при определенных условиях функционирования. Надежность товара – это показатель функционирования. Она определяется такими показателями как долговечность, ремонтоспособность, безопасность товаров и т.д. Цена тоже оказывает большое влияние на товар, поэтому данное предприятие стремится установить приемлемую цену, что позволит каждому приобрести продукцию ОАО «Металлист».

Непосредственно готовая продукция  подлежит реализации. Поиском каналов  распределения занимается отдел  маркетинга. ОАО «Металлист» создает собственные системы распределения, соответствующие особенностям их товара. Основными задачами сбытовых служб предприятия являются следующие:

1. реализовать продукцию в короткий срок;
2. реализация должна быть с минимальными затратами на транспортировку, но в максимальном объеме.

Чрезвычайно важно в сбытовой деятельности ОАО «Металлист» – планирование сбыта продукции, включающей в себя разработку общего объема сбыта продукции, составление планов ассортиментной (в номенклатуре) поставки по договорам и анализ выполнения планов по сбыту продукции.

Планирование общего объема поставки продукции заключается  в определении количества продукции, реализуемой в планируемом году (квартале) за пределы предприятия (на сторону). На ОАО «Металлист», выпускающего достаточно широкий ассортимент продукции, планирование в ассортименте (номенклатуре) заключается в составлении планов по сорторазмерам и группам потребителей и месячного заказа производственным цехам или участкам предприятия.

Планы ассортиментной поставки на ОАО «Металлист» разрабатываются в соответствии с общими планами поставки на год (квартал) и на основе нарядов-заказов сторонних сбытовых организаций и спецификаций потребителей по прямым договорам. Путем подбора и группировки нарядов-заказов и спецификаций и их систематизации на предприятии сначала разрабатывают план ассортиментного сбыта на квартал с разбивкой по месяцам по сорторазмерам, в котором показывают поставку каждого вида продукции с перечнем потенциальных потребителей; затем составляют план по потребителям, в котором указывают объем сбыта по каждой группе потребителей всех видов продукции. Данные планы составляются на специальных бланках по произвольной форме и содержат, кроме плановых заданий, учетные показатели сбыта продукции по нарядам-заказам и прямым договорам.

По ассортиментным планам определяется ассортиментный состав продукции  как в целом по предприятию, так  и по каждой позиции групповой  номенклатуры. Наличие планов ассортиментного  сбыта позволяет ОАО «Металлист» сравнительно быстро составить квартальный (месячный) заказ производству, определить ассортиментный состав продукции, который требуется изготовить и реализовать в первую очередь. Данные ассортиментных планов используются ОАО «Металлист» и для контроля и составления отчета о ходе реализации продукции потребителям в ассортиментном разрезе, так как в эти планы включаются данные о выработке предприятием продукции в ассортименте.

В своей деятельности в  целом и при составлении ассортиментных планов ФСО тесным образом взаимодействует  с производственными отделами предприятия  с целью выявления возможности  производства той или иной продукции  в определенные сроки.

Наибольшее внимание ОАО «Металлист» уделяет оперативно-сбытовой работе, представляющей собой контроль за выполнением планов выпуска продукции в соответствии с заказами службы реализации, организацию поставок продукции потребителям, а также учет и контроль за ходом поставок.

Учет хода реализации продукции  в ассортименте дает возможность  работникам службы реализации ОАО «Металлист» выявить непоставку или недопоставку тому или иному потребителю определенных видов продукции, установить нарушения ассортиментности и комплектности поставок и принять соответствующие меры к обеспечению полного выполнения договоров по поставке продукции потребителям.

При учете и контроле за ходом поставок продукции в соответствии с заключенными договорами отдел ФСО ОАО «Металлист» ведет анализ поставок за предыдущий период, устанавливает процент выполнения плана по общему объему и по отдельным наименованиям продукции, размеры недопоставок и перепоставок, анализирует рекламации потребителей в отношении качества поставленной продукции. На основе данных анализа выполнения плана по сбыту продукции и организации поставок продукции отдел ФСО совместно с бюро маркетинга разрабатывают мероприятия по улучшению сбыта продукции в плановом периоде.

Одним из средств стимулирования спроса и сбыта продукции является реклама. Близки к рекламе и такие формы деятельности, стимулирующие сбыт, как промышленные выставки и экспозиции, где демонстрируется перспективный ассортимент. Здесь поставщики имеют возможность представить новейшие разработки, а если это машины и оборудование – показать их в действии. Промышленные выставки, как и ярмарки, презентации, выставки-продажи, экспозиции в местах продажи – это места встреч для заинтересованных производителей, продавцов, потребителей.

Применительно к рынкам сырья  и материалов формой привлечения  покупателей является распространение  образцов товаров, которые рассматриваются  как неотъемлемая часть так называемых запродажных контрактов. С помощью  высылаемых образцов продавец гарантирует  соответствующее качество всей партии товара.

В состав комплекса маркетинга входят и другие меры стимулирующие сбыт: товарные и другие премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, конкурсы, предложения о возврате денег потребителю, упаковка и другие стимулирующие потребителей средства. Одновременно используются средства, стимулирующие торговлю и собственный торговый персонал фирмы: зачёты за закупку, за включение товара в дилерскую номенклатуру сделок, выдача премий, проведение торговых конкурсов.

Таким образом, можно сделать  вывод о том, что для мотивации покупателей ОАО «Металлист» разрабатывают специальные программы, где формулируются задачи стимулирования в зависимости от целевого рынка, намечаются конкретные средства проведение выставок, экспозиций в местах продажи, предусматриваются скидки с цен за крупные партии поставки, организация конкурсов, игр, лотерей, рекламных кампаний.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Рынок – это инструмент, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров  и услуг. Одни рынки являются локальными, тогда как другие носят международный  или национальный характер. Некоторые  отличает личный контакт между предъявителем  спроса и поставщиком, а другие являются безличными – на них покупатель и продавец никогда не видят или  вовсе не знают друг друга.

Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей производственной деятельности ставит перед производителем еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить продукцию, какими потребительскими свойствами она  должна обладать, когда нужна эта  продукция потребителю, сколько  нужно произвести данной продукции. При таком подходе производитель, до того как он начнет проектно-конструкторские  работы, выбор технологий, организацию  производства и сбыт продукции, вынужден получить точные ответы на поставленные вопросы.

Ответить на известные  вопросы производителя можно  только на основе комплексного исследования рынка, анализа потребностей потребителя, изучения конкуренции, цен и ценовой  политики, провидения товарных исследований, анализа условий торговли, требований к рекламе, сбыту и сервису  с учетом внешней и внутренней среды, в которой действует предприятие.

Изучение мотивации является необходимым этапом в маркетинговых  исследованиях – ведь цель маркетинга заключается в обеспечении наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Формула успешного  бизнеса такова: пожелания и цели клиента должны быть на первом месте.

 

ОАО «Металлист» разрабатывает и применяет систему мер по изучению потребительского спроса с учетом возможности получения прибыли в результате максимального удовлетворения запросов покупателей. Основная задача таких исследований – определение факторов, влияющих на поведение потребителя. Кроме того, изучение мотиваций позволяет компании предвидеть изменения в предпочтениях своих клиентов, чтобы своевременно оптимизировать производство, продвижение и рекламную стратегию.

Изучение мотивации также  приобретает особое значение при  разработке рекламной кампании: результаты исследований позволят эффективно работать с каждым сегментом потенциальных  покупателей и влиять на них, определить границы своего бизнеса, четко разработать  «свою», уникальную рекламу.

Анализ поведения потребителей помогает выявить степень зависимости  спроса от доходов покупателей, отношение  к процессу покупки, грамотно классифицировать современного потребителя.

Этапы работ:

- анализ потребительского  рынка;

- влияние жизненного уровня на покупательную способность;

-статистический анализ поведения потребителей на рынке определенных товаров;

- статистическая характеристика  мотивов покупки определенных  товаров;