Мотивационный анализ поведения покупателей

– общественный класс;

– референтные группы;

– роли и статусы.

Степень влияния каждого  из перечисленных факторов на потребителей не одинакова. Самое широкое воздействие  оказывает культура, а самое сильное  – семья, роли и статусы. Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды, вверху которой  указана культура, наиболее широко воздействующая на потребителей, и  внизу приведены семья, роли и  статусы, оказывающие наиболее сильное  влияние на поведение потребителей.

Помимо внутренних, внешних  воздействий, только что рассмотренных  нами, поведение потребителя подвержено множеству внешних воздействий, исходящих из семейного, социального  и культурного окружения.

Однако за прошедшие годы из-за огромного числа разводов произошло  размывание среднего класса. Определить его пределы очень трудно и, имея с ним дело, занимающиеся сбытом профессионалы часто оказываются  перед лицом неожиданно возникающих  трудностей. Средний класс уже  не имеет такой упорядоченной  структуры и такой четко определенной системы ценностей, как раньше. Этот факт повышает значение стратегий сегментирования  рынка, поскольку такие группы, как  матери-одиночки, биржевые маклеры  и вышедшие на пенсию инженерно-технические  работники, причисляют себя к этому  большому классу.

Часто на одного человека оказывают  влияние две разные контрольные  группы, и ему приходится делать между ними выбор. Например, чтобы  быть признанным в определенной среде, некоторые молодые люди начинают вести себя так, как это принято  в их контрольной группе (семья, к  примеру, может считать неприемлемым принятие наркотиков, курение, употребление алкоголя).

 

 

1.3 Факторы, влияющие  на поведение покупателей

 

Дальнейшее внимание к  вопросу о проблеме «Мотивационный анализ поведения покупателей» необходимо в целях более глубокого и  обоснованного разрешения частных  актуальных проблем тематики данного  исследования.

Актуальность обусловлена, с одной стороны, большим интересом  к к мотивационному анализу поведения покупателей в современной науке, с другой стороны, ее недостаточной разработанностью. Рассмотрение вопросов связанных с данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.

Результаты могут быть использованы для разработки методики анализа «Мотивационный анализ поведения  покупателей».

В рыночной экономике огромное внимание уделяется проблемам качества. Серьезная конкурентная борьба обусловила в странах с развитой рыночной экономикой разработку программ повышения  качества. В научных исследованиях  и в практике возникла необходимость  выработки объективных показателей  для оценки способностей фирм производить  продукцию с необходимыми качественными  характеристиками. Эти характеристики подтверждаются сертификатом соответствия на продукцию. Многие фирмы-производители  имеют системы качества, соответствующие  международным стандартам.

В современных условиях именно сертификат на систему качества служит решающим фактором для заключения контракта  на поставку продукции. Успешная реализация качественного продукта потребителю  является главным источником существования  любого предприятия.

В рыночной экономике производитель  и потребитель сами находят себя на рынке, их мотивации базируются на финансовом выигрыше и максимизации потребительского эффекта. При этом потребитель имеет выбор между  наилучшими товарами различных производителей. Потребитель, являясь главной фигурой, определяет направления развития производства, приобретая товары и услуги по своему собственному желанию. Тем самым потребитель указывает, что следует производить.

Качество является задачей  номер один в условиях рыночной экономики, где произошли подлинные революции  в этой области. Именно с помощью  современных методов менеджмента  качества передовые зарубежные фирмы  добились лидирующих позиций на различных  рынках.

Процедура внедрения системы  качества на промышленном предприятии  должна быть четко определена и описана  поэтапно с позиции взаимоотношений  работников предприятия между собой  по поводу внедрения и дальнейшего  функционирования системы для того, чтобы избежать непредвиденных обстоятельств, связанных с вопросами организации  работ, распределения должностных  обязанностей, возникновения конфликтов и т.д.

Научная новизна и практическая значимость. Научная новизна результатов  заключается в следующем:

– уточнена сущность системы качества промышленного предприятия, которую автор видит как социально-экономическую систему, объектом управления которой выступает весь персонал предприятия, эффективность функционирования которой зависит от степени заинтересованности должностных лиц в повышении качества; степени преобразования организационной структуры под всеобщее управление качеством и уровня инвестиций в интеллектуальный капитал предприятия;

– систематизированы подсистемы управления предприятием, включающие целевую, функциональную, организационную, мотивационную, социальную, информационную, философскую подсистемы и подсистему взаимодействия с внешней средой, и определено их взаимодействие с подсистемой менеджмента качества;

– в понятие «всеобщее управление качеством» предложено также включать процедуру руководства процессом повышения качества, базирующуюся на определенном наборе приемов и средств, используемых для анализа, исследований и контроля показателей системы качества, и позволяющую обучить персонал владению этими средствами и правильному их применению;

– разработана мотивационная концепция, которая может быть применена при внедрении системы качества на промышленном предприятии с целью развития общей гибкости и адаптивности системы качества через повышение «гибкости» работников, как самого универсального инструмента;

– предложена собственная организационная методика внедрения системы качества на предприятии, включающая в себя: организацию работ по созданию системы качества; построение бизнес-модели предприятия; документирование внедряемой системы качества; внедрение системы качества; подготовку к сертификации системы качества.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования заключается в обосновании необходимости организационной подготовки процесса внедрения системы качества на промышленном предприятии и разработаны основные этапы данного процесса с учетом социально-психологических аспектов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Мотивационный  анализ поведения покупателей  ОАО «Металлист»

 

2.1 Характеристика ОАО «Металлист»

 

Полное фирменное наименование предприятия – Открытое Акционерное  Общество «Металлист» – зарегистрировано органом инспекции МНС России по городу Кунгур Пермского края. Основной государственный регистрационный номер №1025700517842 от 31 декабря 2003 года.

Наименования на иностранном  языке не предусмотрено. Идентификационный  номер налогоплательщика: ИНН 5902006570.

Отраслевая принадлежность: Код ОКНХ -14541. Местонахождения, почтовый адрес и контактные телефоны: Россия, 618480, город Кунгур, Пермский край, улица Блюхера 40, код (43271), телефон 3–15–90.

Структура управления ОАО «Металлист» является линейно-функциональной.

 Органами управления  предприятия являются:

– Общее собрание акционеров;

– Совет директоров;

– Генеральный директор.

Высшим органом Общества является Общее собрание акционеров, которое избирает членов Совета директоров общества, а также назначает генерального директора. Председатель Совета директоров общества избирается членами Совета директоров. Совет директоров общества состоит из 9 человек, руководство  текущей деятельностью общества осуществляется генеральным директором, который избирается сроком на 5 лет. В непосредственном подчинении генерального директора находятся: заместитель  генерального директора, помощник генерального директора по кадрам и быту, главный  бухгалтер и главный инженер, отдел технического контроля, отдел  труда и заработной платы, отдел  экономического анализа и. др. Управление производством на ОАО «Металлист» осуществляет заместитель директора по производству.

ОАО «Металлист» имеет гражданские права и обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законом. Завод относится к отрасли «Машиностроение и металлообработка».

Экономический анализ является важнейшим  элементом в системе управления производства, действенным средством  выявления внутрихозяйственных  резервов, основой научно обоснованных планов и управленческих решений. Финансовое состояние организации характеризуется размещением и использованием средств и источниками их формирования и характеризуется системой показателей, отражающих наличие, размещение и использование финансовых ресурсов организации.

В 2012 году прибыль от продаж составила 2621,1 тыс. руб., как и финансовый результат от обычной деятельности также положительный 4026,9 тыс. руб. Это свидетельствует о том, что, несмотря на то, что предприятие ОАО «Металлист» в 2010 и 2011 годах получало убыток, все же получило незначительную прибыль в 2012 году и вышло из глубокого кризиса, но все же требует продолжения финансового оздоровления.

Таким образом, можно сделать  вывод о том, что ОАО «Металлист» имеет гражданские права и обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законом.

 

2.2 Анализ маркетинговой  деятельности ОАО «Металлист»

 

Основная цель любой фирмы  – получение прибылей. Основная задача системы управления маркетингом  – обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства  маркетингом зависит от деятельности остальных подразделений фирмы, и от действий ее поставщиков, посредников, конкурентов и различных контактных аудиторий.

В настоящий момент времени  все вопросы в области маркетинга возложены на единственного работника  службы – начальника бюро маркетинга, который находится в непосредственном подчинении у заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. В ближайшее время решается вопрос о расширении отдела.

Рассмотрим маркетинговую  среду ОАО «Металлист». На микроуровне она включает: поставщики, маркетинговые посредники, конкуренты, клиенты, контактные аудитории.

Поставщики – это деловые  фирмы, и отдельные лица, обеспечивающие предприятие и ее конкурентов  материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров  или услуг. Чтобы выпускать оборудование, предприятие должно закупать металл, резинотехнические изделия, алюминиевые сплавы, лист, латунь, РТИ, химикаты, краски, пластмассы и др. Кроме того, оно должно закупать рабочую силу, оборудование, топливо, электроэнергию, компьютеры и прочие вещи, которые нужны для продолжения ее функционирования. К числу основных поставщиков ОАО «Металлист относятся ООО «Фирма Алюмина», г. Пермь; ОАО «Химпром» г. Екатеренбург; ОАО «Лакокраска» г. Ярославль.

События в «среде» поставщиков  могут серьезно повлиять на маркетинговую  деятельность предприятия. Управляющий  по маркетингу должен внимательно следить  за ценами на предметы снабжения, поскольку  рост цен на закупаемые материалы  может заставить поднять цены и на пожарное оборудование. Нехватка тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить регулярность поставок и график отгрузки товаров заказчикам. В краткосрочном  плане будут упущены возможности  сбыта, а в долгосрочном – подорвано  благорасположение к заводу со стороны  его клиентуры. Основными клиентами  ОАО «Металлист» являются: АОЗТ «Юкос-Сервис» нефтяной компании «Юкос»; МЧС Российской федерации; АО «Мострансгаз»; Министерство энергетики

Для производства продукции основными  материалами являются: алюминиевые  сплавы и листы, трубы, латунь, РТИ, химикаты, пластмассы, краски и т.д. Доля в общем, объеме получаемых товароматериальных ценностей по основным поставщикам  следующая:

• ОАО «Каменск-Уральский завод по обработке цветных металлов» – 20%;
• ООО «Фирма Алюмина» – 10%;
• ОАО «Химпром» г. Екатернбург – 2.5%;
• ОАО «Лакокраска» г. Ярославль – 2%.

В общем, объеме получаемых материальных ресурсов импорт занимает 20%. Основная масса РТИ освоена на заводе. Отработаны рецепты изготовления пластизолей  собственными силами.

Основными потребителями продукции  предприятия ОАО «Металлист» являются: АОЗТ «Юкос – Сервис» нефтяной компании «Юкос», МЧС Российской Федерации, АО «Мострансгаз», Министерство энергетики республики Узбекистан, АО «Узмашторп» республики Узбекистан и другие заводы.

ОАО «Металлист» действует на рынке монополистической конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей данного товара, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен связано с предложением потребителям разных вариантов товаров, отличающихся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением.

Для успешной реализации своей продукции, предприятие проводит широкую рекламную  компанию:

– распространение рекламных проспектов;

– изготовление рекламных щитов для выставок.

ОАО «Металлист» предлагается рынку с целью удовлетворения потребности и с целью обмена следующие виды деятельности:

– производство машин для  коммунального хозяйства;