Методы продажи товаров

Скидки по дисконтным не распространяются при заказе товаров через интернет-магазин. Товары, приобретенные в интернет – магазине не участвуют в дисконтной программе, т.е. дисконтные карты не выдаются, накопительная система на уже имеющиеся карты не распространяется. 

Дисконтная  карта может использоваться только в соответствии с «Правилами предоставления дисконтных карт», которые являются её неотъемлемой частью. Клиент, желающий получить Дисконтную карту, должен заполнить регистрационную форму и отдать ее менеджеру. Все дисконтные карты сети салонов бытовой техники "Умные Вещи" имеют индивидуальные номера, нанесенные с передней стороны карты. Владелец дисконтной карты может передать ее для использования другому лицу без всяких ограничений.

Для учета интересов  владельцев дисконтных карт "Мистер "Умник" и "Мистер "Знаток" вводится накопительная система, при которой на предъявленную дисконтную карту будут фиксироваться все совершенные покупки.

При накоплении на дисконтную карту "Мистер "Умник" суммы, равной 7 млн. рублей, данная карта  изымается, и в обмен выдается дисконтная карта "Мистер знаток".

  При накоплении на дисконтную карту "Мистер "Знаток" суммы, равной 12 млн. рублей, данная карта изымается, и в обмен выдается  дисконтная карта "Мистер "Гений".

В салонах "Умные  Вещи" клиент можете приобрести технику  в кредит. Кредиты выдаются как под проценты, так и беспроцентные кредиты. Беспроцентные кредиты выдаются только на белорусскую технику.

Компания «Умные Вещи» дорожит своими клиентами  и стремимся сделать покупки  в сети максимально выгодными  и комфортными. С каждым годом  стандарты обслуживания в салонах магазинов выводится на качественно новый уровень. Растет количество предоставляемых сервисов и услуг.

Компании так  же известно, что для того, чтобы  быть лучшими, необходимо постоянно  оправдывать доверие самого взыскательного покупателя. Именно поэтому из года в год ассортимент товаров совершенствуется, представляются последние технические новинки, улучшается сервис, повышается  квалификация продавцов-консультантов, покупки становятся все более доступными за счет внедрения выгодных кредитных программ.

Все это является залогом настоящего народного признания, которое подтверждается неоднократными победами в конкурсах « Выбор  Года» и «Любимец публики».

Индивидуальный  подход к каждому клиенту помогает компании «Умные Вещи» превращать случайного покупателя в постоянного клиента, который в награду за оказанное доверие получает возможность делать очередные покупки со значительной скидкой.

 

2.2 Анализ методов продаж  бытовой техники сети магазинов  «Умные Вещи»

 

Так как магазин «Умные Вещи» занимается продажей сложной бытовой и электрической техникой, которую необходимо представить в торговом зале так, что бы потребитель понял её основное назначение, оценил качества и свойства. То не сложно предположить, что компания, в качестве метода продаж, использует самообслуживание.

Переход к системе  самообслуживания данного товара обусловлен рядом факторов:

- специфика товара (такой  товар требует тщательного осмотра  со стороны и оценки его  основных свойств, поэтому компания  должна обеспечить свободный  доступ к товару)

- большое количество  товаров ( компания «Умные Вещи»  имеет достаточно широкий и  разнообразный ассортимент товаров)

- необходимость в ускорении  процесса обслуживания (это обусловлено  долгим процессом обслуживания  клиента из-за специфики товара, а самообслуживание позволяет решить данную проблему).

Как отмечалось выше, к  магазином самообслуживания предъявляется  ряд требований, таких как:

- необходим широкий  ассортимент товаров;

- выкладка товаров  должна обеспечивать покупателю  свободный отбор нужного товара;

- все пространство  торгового зала должно быть  заполнено, а запасы периодически  пополнятся;

- при покупке товара  потребитель должен иметь право  самостоятельно выбрать товар.

Именно по этим критериям  и будет анализироваться один из методов продаж магазина «Умные Вещи», т.е. метод самообслуживания.

Итак, что касается ассортимента, то можно отметить, что в торговом зале магазина представлен достаточно широкий и глубокий ассортимент. Он представлен стиральными машинами, холодильниками, плитами, электрочайниками, фенами и даже электрифицированными игрушками для детей. Другими словами от крупной бытовой техники до мелкой утвари.

Кроме того, бытовая техника  представлена широким кругом стран-производителей, а так же известными торговыми  марками, а именно: Canon, Nikon, LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, , Tefal, Moulinex и др.

Товары в торговом зале расположены очень удобно. При входе/выходе расположены стеллажи с мелкими бытовыми приборами и стенды с телевизорами,  DVD-проигрывателями, ноутбуками, компьютерами и др. Если пройти глубже в торговый зал, то там расположена крупная бытовая техника, такая как: стиральные машины, кухонные плиты,  холодильники и т.п.

Такое расположение не только удобно для потребителя, но и выгодно для магазина. К примеру, покупатель пришел за холодильником и сразу пошел в нужный ему отдел, выбрал товар, а за то время, пока продавец около кассы (она находится при входе) заполняет необходимые бумаги, он осматривает торговый зал, и понятно, что он сразу наткнется на стеллажи с мелкой утварью. Здесь возможны три варианта исхода событий. Первый вариант: покупатель просто посмотрит и не предпримет никаких действий. Второй вариант: покупатель отметит что, этот чайник или фен мне бы пригодился и в следующий раз я приду в этот магазин и куплю эту вещь. И третий – покупатель приобретет какой-либо товар, другими словами имеет место импульсивная покупка. Конечный исход будет зависеть от правильно проведенной маркетинговой политики и мерчандайзинга.

Преимуществом является так же то, что любой товар оснащен  техническими описаниями, которые располагаются  непосредственно рядом с самим  ним. Технические характеристики включают:

- мощность

- производительность

- количество скоростей

- габариты и др.

А так же описывается  дополнительная информация, такая как:

- цвет

- класс энергопотребления

- количество затрачиваемой  воды

- количество насадок  и их краткое описание

- вместительность идр.

Торговый зал полностью  заполнен  товаром и нет пустующих мест, притом, что отсутствует загроможденность и потребителю легко передвигаться по магазину.

При использовании метода самообслуживания необходимо уделить  особое внимание отбору персонала. Так  как персонал, это лицо компании.

Давно доказано, что главная ценность любой компании заключается не в деньгах, технологиях, ресурсах и т.п., а в людях. Квалифицированные сотрудники не только обеспечивают стабильность и эффективность работы, но и многократно повышают стоимость самой компании. И следовательно одним из показателей самообслуживания как метода продаж является подбор персонала.

Процесс продажи в  магазине «умные Вещи» можно представить  в виде схемы, которая изображена на рисунке 1

 

 

Рисунок 1 – процесс продажи в магазине «Умные Вещи»

Встреча покупателя

Самостоятельный обзор  и отбор товара

 

Консультация продавца

 

 

Оформление документов на технику  и оплата

Переговоры по поводу доставки товара

     Благодарность за совершение покупки

 

Операции этого процесса могут меняться местами и расширяться  при изменении различных условий.

В магазинах «Умные Вещи»  применение электронное оборудование и специальное программное обеспечение для учета товаров и при расчетных операциях, что позволяет:

- постоянно иметь полную  информацию об объеме и составе  товарных запасов, хранящихся  на складе магазина (количестве, местонахождении, сроке годности  и других характеристиках товаров), оптимизировать товарные запасы;

- организовать фасовку  товаров с их одновременной  маркировкой;

- осуществлять гибкую  ценовую политику, оперативно менять  розничные цены с учетом спроса  на товары и сроков их реализации, печатать ценники и этикетки;

- уменьшить время расчетных  операций за счет использования сканирующих устройств, позволяющих в несколько раз сократить время ввода данных об одном товаре в кассу (по сравнению с вводом с клавиатуры), снизив при этом количество ошибок и время на их исправление;

- использовать дифференцированные цены для различных категорий покупателей и вести расчет с ними с помощью дисконтных карт;

- вести стоимостной  и количественный учет товаров,  проданные через кассовые аппараты  в торговом зале.

Следующим методом продаж, который использует магазин «Умные Вещи» является продажа по образцам.

Как уже отмечалось выше, при продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и приобрести необходимые товары, передаваемые покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором.

Использую данный метод  продаж компания «Умные Вещи» предлагает услуги по доставке товаров путем их пересылки перевозки любыми видами транспорта, а также по подключению, наладке.

Для ознакомления покупателей, продавцы представляют образцы предлагаемых товаров всех артикулов, марок и разновидностей, комплектующих изделий, приборов и других сопутствующих товаров.

Как уже отмечалось ранее, образцы товаров, предлагаемых к продаже, выставлены в витринах, на прилавках, подиумах, стендах, специальных пультах, оборудование и размещение которых позволяет покупателям ознакомиться с товарами.

Все образцы товаров, которые требуют ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются в присутствии продавца-консультанта. К таким товаром можно отнести: чайники, фены, тостеры, телефоны, телевизоры, компьютеры т.п.

Образцы товаров, предлагаемых к продаже, демонстрируются в  собранном, технически исправном состоянии, без наружных повреждений. Изделия аудио- и видеотехники, музыкальные товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального оборудования для подключения и пуска в эксплуатацию, демонстрируются в действующем состоянии.

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко  оформленными ярлыками, в которых  указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

При продаже по образцам, особое внимание уделяется печатным материалам:

- буклетам

- брошюрам

- каталогам

Но, к сожалению, магазин  «Умные Вещи», не обеспечен в достаточной  мере данными материалами.

Договор на приобретение товара подписывается в месте продажи. К нему прилагаются все необходимые документы на сам товар и гарантийный талон.

Еще одним методом, который  можно отнести к методам использующимся в магазине «Умные Вещи» является продажа товаров с открытой выкладкой. Данный метод включает в себя как элементы самообслуживания, так и продажи по образцам, а именно:

- покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары

- товар выкладывают на прилавках и стендах

- функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе и отпуску товаров

- расчетные операции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале и т.п.

Так же следует отметить, что в сети магазинов «Умные Вещи» ориентация происходит по трем направлениям:

1.На обслуживание. Ориентация здесь - на уровень сервиса. В связи с этим компания оказывает следующие виды сервиса:

- предпродажный (консультирование, соответствующая подготовка изделий, демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией; после прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние). Предпродажный сервис всегда бесплатен.

- послепродажный. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный.

В гарантийный период  компания старается взять на себя все работы, от которых зависит длительная безотказная работа. Гарантийный сервис проводится бесплатно, исключаю обстоятельств, оговоренных в контракте

Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его  объем и цены определяются условиями  контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными  документами.

 

 

 

 

 

3. совершенствование методов продаж для компании «Умные Вещи»

 

Компания «Умные Вещи» использует три метода продаж:

- самообслуживание

- продажа по образцам

- продажа с открытой  выкладкой.

На основании рассмотренных  выше параметров и анализа используемых методов, были выдвинуты некоторые рекомендации, а именно:

1.  В связи с тем, что магазины достаточно большие по площади и потребителю очень сложно найти необходимый товар, целесообразно предложить использовать в магазине указатели.

Информационные таблички должны выполнять несколько несложных задач:

- должны без усилий опознаваться как указатели, не сливаться с магазином и не быть похожими на рекламу

- должны быть четкими и контрастными, чтобы читаться на большом расстоянии, при разном освещении и с максимального количества мест магазина

- должны быть понятными большинству посетителей магазина.

- должны соответствовать единому стилю указателей магазина.

- должны быть простыми, чтобы точно направлять к нужному товару за максимально короткие сроки.

Исходя из формы и конструкций самих товаров, целесообразнее всего использовать потолочные указатели, что бы их легко можно было заметить.