Методы продажи товаров

В специализированных магазинах по продаже тканей, например, представляется возможным на специальных стендах показать более 1500 образцов тканей, которые одновременно могут осматривать и выбирать десятки покупателей.

При продаже товаров по образцам большая роль отводится продавцам-консультантам. Они должны быть высококвалифицированными работниками, хорошо знать свойства и условия применения товара, а самое главное — активно работать с покупателем. Продавец-консультант обязан разъяснить покупателю достоинства и свойства товара, помочь ему всесторонне осмотреть образец, а в необходимых случаях — примерить его или продемонстрировать товар в действии.

Продажа товаров по образцам имеет ряд преимуществ: покупатели могут самостоятельно и быстро ознакомиться с товарами; продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товара; облегчается работа по изучению спроса для своевременного пополнения ассортимента товаров.

При продаже мебели, холодильников, стиральных машин и т.п. по образцам отпадает необходимость завозить все эти громоздкие товары в магазин. Оплатив выбранный образец, покупатель получает купленные изделия с доставкой на дом прямо с баз или непосредственно с заводов изготовителей. При этом методе торговли сокращаются излишние перевозки, сохраняется качество товара, создаются условия для более широкого показа товаров.

Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.

Таблица 1.Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине 

Наименование  групп и подгрупп товаров	Метод продажи  товаров
	Индивидуальное  обслуживание	Продажа по образцам	Самообслуживание
1	2	3	4
1.Продовольственные  товары
Картофель			+
Мясо, молочная продукция	+		+
Кондитерские изделия	+		+
Овощи свежие			+
Фрукты свежие			+
Бахчевые культуры			+
Вино-водочные изделия, коньяк	+		+
2.Непродовольственные  товары
Ювелирные изделия, мельхиоровые и посеребренные	+
Дорогостоящие сувениры и изделия народных промыслов	+
Часы	+
Меха	+
Дорогостоящие парфюмерно-косметические  товары	+
1	2	3	4
Радио-, теле-, видео-, музыкальная аппаратура, кино- и фотоаппараты	+	+
Компьютерная техника	+	+
Современные средства связи		+
Мебель		+

 

 

1.4 Продажа товаров  по предварительным заказам

 

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме.

Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в  кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час.

По непродовольственным  товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

При этой форме  продажи обязательными являются  методы организации торгово-технологического процесса, представленные в таблице

 

Таблица 2. Технология продажи товаров по предварительным заказам

Основные элементы торгово-технологического процесса	Обязательные методы организации торгово-технологического процесса
1 Приём и  оформление заказов	1. Организация  приема заказов в специализированных  магазинах заказов, отделах, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, учреждениях и по местожительству (в магазине, по телефону, почте и телеграфу) 2. Информация  покупателей о наличии в продаже  товаров, оказываемых услугах, тарифах за услуги и другое
2 Комплектование заказанных товаров	1. Фасовка товаров,  поступивших в нерасфасованном  виде, взвешивание отдельных товаров 2. Размещение  товаров и упаковочных материалов  возле рабочих мест комплектовщиков  товаров 3. Комплектование  заказанных товаров в наборы  с использованием средств механизации
3 Доставка, расчет и выдача заказов	1. Предварительная или последующая оплата заказанных товаров (по выбору покупателя) 2. Упаковка заказов  в тару, обеспечивающую удобства  при транспортировании покупателем 3. Использование  наиболее эффективных средств  доставки заказов к месту  выдачи 4. Составление  оптимальных графиков завоза и маршрутов доставки товаров  в пункты приема и выдачи заказов  на промышленных  предприятиях, стройках, в учреждениях, на дом покупателям в обусловленное время 5. Применение  самообслуживания для выдачи  заказов в пунктах приема и  выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках и в учреждениях

 

 

 

 

1.5 Преимущества прогрессивных методов продажи над традиционными

 

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

К прогрессивным методам продажи товаров относят:

─  самообслуживание

─  продажа товаров по предварительным заказам

─  продажа товаров по образцам

Прогрессивность данных факторов определяется следующими факторами:

1. широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
2. ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
3. продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
4. увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
5. повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей  в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%.

Прогрессивные методы продажи  позволяют решать одну из важнейших  социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Изучение методов продаж бытовой техники сети магазинов        «Умные Вещи»

  

2.1 Организационно – экономическая характеристика сети магазинов «Умные Вещи»

 

Компания «Умные Вещи » имеет салоны по всей Республики Беларусь. Они расположены в таких крупных городах как: Минск, Витебск, Гомель, Орша, Гродно, Могилев, Бобруйск, Брест. Всего магазинов насчитывается 11, четыре из них находятся в г.Минске и по одному в  других, выше перечисленных, городах. Компания имеет более 15 летнюю историю развития  и основные ее показатели за последние годы изображены ниже на на таблице 3.

Таблица 3 «Основные показатели торгово-хозяйственной деятельности магазина»

Наименование  показателей	Сравниваемые периоды		2011 в % к 2010	Изменение	2012 г.
	2010г.	2011г. оценка		+, -	план
1 . Товарооборот:
- в  действующих ценах	16780	16800	100,1	+20	19600
- без  НДС, налога с продаж	14087	14075	99,9	-12	16580
- в  сопоставимых ценах	17088	16310	97,2	-470	18450
2. Валовой  доход:
- сумма	1817	2610	143,6	+793	2263
- в  % к товарообороту	12,90	18,54	143,7	+5,64	13,65
3. Налоги  и отчисления, уплачиваемые из  валовых доходов:
- сумма	55	55	100,0	-	64
- в% к товарообороту	0,39	0,39	100,0	-	0,39
4. Издержки  обращения
- сумма	1904	2530	132,9	+626	2129
-в % к товарообороту	13,52	17,97	132,9	+4,45	12,84
5. Прибыль от реализации:
- сумма	-142	25	-	+167	70
-в % к товарообороту	-1,01	0,18	-	+1,19	0,42
6. Сальдо  от операционных доходов и  расходов	69	27	39,1	-42	35
7.Сальдо  внереализационных доходов и  расходов	127	16	12,6	-111	-47
8. Прибыль  за отчетный период:
- сумма	54	68	125,9	+14	58
-в % к товарообороту	0,38	0,48	126,3	+0,10	0,35
9. Налоги  и сборы, платежи, производимые  из прибыли	46	53	115,2	+7	28
10. Прибыль к распределению:
- сумма	8	15	187,5	+7	30
-в % к товарообороту	0,06	0,10	183,8	+0,04	0,18
11. Средняя численность работников, чел.	80	74	92,5	-6	72

 

Целью компании является позволить  людям с разным достатком приобрести надежную и недорогую технику, получить профессиональные

консультации, воспользоваться  качественным гарантийным сервисом.

          В салонах магазинов представлен полный ассортимент современной техники: холодильники, стиральные машины, встраиваемая техника, кухонные плиты, микроволновые печи, кухонные комбайны, чайники, соковыжималки, блендеры, мясорубки, кофеварки, пароварки, пылесосы, утюги, увлажнители воздуха, электробритвы, эпиляторы, фены, приборы для укладки волос, весы, телевизоры, домашние кинотеатры, DVD плееры, музыкальные центры, ноутбуки, компьютеры, мониторы, принтеры, МФУ, видеокамеры, цифровые фотоаппараты, MP3 плееры, мобильные телефоны и многое другое.

За время  своей работы компания «Умные Вещим»   установили партнерские отношения  с крупнейшими мировыми производителями  бытовой техники и электроники. И теперь можем предложить своим  клиентам технику самых известных марок: LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, Liebherr, Tefal, Moulinex, Sony, Apple, HP, Asus, ViewSonic, Acer, Toshiba, Logitech, BBK, Pioneer, JVC, Nikon, Pentax, Canon, Casio, Olympus, Горизонт, Nokia, Sony Ericsson и др.

Более 3000 наименований техники и сопутствующих товаров  можно приобрести в салонах магазинов  или заказать посредством сети интернет.

В салонах сети магазинов «Умные Вещи» действует  программа повышения лояльности клиентов, позволяющая экономить, значительные денежные средства каждый раз, совершая покупки в фирменных салонах. В рамках данной программы специально для клиентов компания выпустили новые дисконтные карты. Данные дисконтные карты предоставляют возможность совершать покупки по более низким ценам. Пользуясь карточкой, покупатель всегда будете экономить деньги, получать скидки и приоритетное обслуживание.

На данный момент существуют 3 вида дисконтных карт: «Мистер  «Умник», «Мистер «Знаток», «Мистер  «Гений».

Дисконтную  карту «Мистер «Умник», получает покупатель после единовременной покупки на сумму, превышающей 2,5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Умник" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 5 % на все товары.

Дисконтную  карту «Мистер «Знаток», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Знаток" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 7% на все товары.

Дисконтную  карту «Мистер «Гений», получает покупатель после единовременной покупки  на сумму, превышающей 10 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Гений" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов «Умные вещи» в размере 10 % на все товары.