Маркетинг юридических услуг

Ценность репутации, тем  не менее, может повышаться или понижаться. В первом случае репутация служит средством привлечения новой  клиентуры и оправданием ценовой  политики, во втором происходит потеря денежных средств. Восстановление испорченной репутации долгий, сложный и дорогостоящий процесс. По мнению некоторых специалистов, он может занимать от 3 до 7 лет.

 

Построение взаимоотношений.

 Еще одна важная ступень на пути проведения успешного маркетинга юридической компании. Любая услуга успешно продается, если люди считают, что она способна сделать их жизнь лучше. Роль маркетолога состоит в том, чтобы определить, какие у людей потребности и каким образом мы можем их максимально удовлетворить. Чтобы найти ответы на эти вопросы, нужно задать их людям. Необходимо исследовать клиентов юридической фирмы. Следует попросить их проранжировать причины, по которым они выбрали именно вашу фирму.

     Для потребителей гораздо более важны взаимоотношения, чем деньги, которые они платят за юридические услуги. Чтобы успешно продавать услуги и удерживать клиентов, следует развивать с ними прочные взаимоотношения.

Не всем можно и нужно продавать  свои услуги. Не со всеми клиентами можно и нужно работать. Всегда есть и будут «проблемные клиенты», с которыми дешевле просто не связываться. Они наносят компании и сотрудникам психологический и финансовый ущерб. Также они отвлекают компанию от работы с ценными и лояльными клиентами, и от осуществления мер, которыми привлекаются эти клиенты. Поэтому необходимо определять такую категорию клиентов еще до того, как они станут вашими клиентами. Задача маркетинга — выстроить очередь потенциальных клиентов, чтобы было из кого выбирать.

Для построения длительных взаимоотношений с клиентами  важны следующие факторы:

• «Естественная близость». Легче всего строить прочные взаимоотношения с теми людьми, которые похожи на вас самих. Следует подбирать клиентам тех юристов, у которых есть с ними что-то общее.
• «Доверие». Данный фактор – ключевое условие для любых взаимоотношений. Чтобы завоевать доверие потребителей, нужно быть последовательным во всех действиях. Клиенты ожидают определенного поведения и действий, и нельзя не оправдать их ожидания. Не следует обещать того, в успехе чего нет уверенности, особенно в таком бизнесе, как юридический. Нужно также быть готовым к тому, что клиенты будут доверять конфиденциальную информацию, которая не подлежит разглашению.
• «Воспринимаемый уровень экспертизы». Когда человек начинает искать юриста, его основной задачей найти того, который окажется лучше, чем у конкурента. Поэтому очень большое внимание следует уделять уровню квалификации. Важно понимать, что любой юрист – в той степени эксперт, в которой он кажется экспертом. Именно его способность объяснить клиенту то, что он делает, а не собственное умение что-то делать, больше всего влияет на оценку потребителями его мастерства и компетентности. Но все же нельзя забывать и о уникальном опыте – следует найти сферу своей специализации, пусть даже и очень узкой, и рассказать о ней клиенту. Лучше отличаться в чем-то одном, чем быть специалистом во всем и ничем не выделяться.
• «Благодарность». Для того, чтобы обеспечить успех компании, нужно как можно чаще благодарить клиентов. Например, через несколько дней после оказания услуги звонить клиентам, чтобы удостовериться, что все в порядке. Клиенты, которым будут звонить, будут намного более удовлетворены сотрудничеством с компанией, чем те, которым не позвонят.
• «Страсть». Как говорится, знания позволяют участвовать в игре, а страсть – выигрывать. Страсть к профессии, к работе бесценна. Она привлекает клиентов и помогает удержать их навсегда.

Центральной темой продвижения  ваших услуг должен стать сам  клиент, его ожидания, потребности  и интересы. 

Также можно попросить довольного клиента написать рекомендательное письмо, которое вы сможете использовать в вашем маркетинге. Одно рекомендательное письмо от хорошего и известного клиента стоит много. Оно позволяет вам обоснованно требовать больше денег за те же услуги, чем ваши конкуренты. Когда клиент, выполняет вашу просьбу, он вспоминает все хорошее, что вы сделали для него.  И мысль, что ему повезло, должна придти к нему в голову автоматически. Поэтому рекомендательные письма не только помогают вам продвигать ваши услуги, но и укрепляют  ваши отношения с клиентами.

 

Сарафанное  радио.

Поможет привлечь клиентов. Но это является сложным инструментом, т.к. сложно контролировать процесс предсказать его результат, неизвестно сколько придёт клиентов. Чтобы усилить этот инструмент, услуга нужно предоставить необычным способом, чем может удивить (например, круглосуточное оказание услуг), какой-нибудь яркий случай из практики.

 

 

Образ юридической  фирмы – это совокупность постоянных изобразительных, визуальных, информационных средств, с помощью которых юридическая фирма подчеркивает свою индивидуальность.

Основные элементы, из чего складывается образ:

 

Логотип.

Оригинальное начертание, изображение полного или сокращенного наименования фирмы, призванное сделать более запоминающимся ее имидж. Логотип – это «визитная карточка» организации, которая, как правило, определяет первоначальное расположение или же нерасположение клиента к фирме. Качественный логотип должен выполнять четыре основных функции: отличительную (позволяет отличать одну фирму от другой), гарантийную (поручается за определенное качество юридической услуги), эстетическую (повышает визуальную ценность услуги), рекламную (обеспечивает приоритет услуг фирмы).

Создание логотипа является началом разработки такой важной визуальной характеристики фирмы или  юриста, как фирменный стиль. Все остальные стилистические элементы (цветовая палитра, решение, шрифты, графические материалы) будут в дальнейшем закладывать в свою основу то, что на начальном этапе создания помогла учесть грамотная разработка логотипа.

Продумывая логотип своей фирмы, лучше избегать использования в нем некоторых фигур и образов. Например, образов, не связанных напрямую с частной юриспруденцией: таких как весы, фигура богини правосудия и т. п. Эти символы больше относятся к судейскому сообществу, и их использование может ввести клиентов в заблуждение. Использование в логотипе образа магистерской шапочки также не является удачным приемом, поскольку этот атрибут больше свойственен студентам-выпускникам Европы и США. Изображение щита больше подходит для логотипов правоохранительных органов. Кроме того, на законодательном уровне запрещено использовать в качестве элемента логотипа государственную символику (двуглавый орел, цвета государственного флага и т. п.).

При создании логотипа юридической фирмы целесообразно обыграть фамилии партнеров, а также продемонстрировать в логотипе их взаимодействие и сотрудничество при ведении дела клиента. Удачный логотип способен значительно повысить эффективность рекламы, поднять имидж юридической фирмы и повлиять на ее восприятие на рынке адвокатских услуг. Плохой логотип или его отсутствие в лучшем случае лишит фирму одного из важнейших конкурентных преимуществ – узнаваемости.

Слоган.

Краткий текст, отражающий специфику организации, звучно и логично дополняющий ее название. Разработка легко запоминающегося, яркого, звучного слогана обеспечивает узнаваемость и в непринужденной форме становится главным стимулом к обращению в ту или иную юридическую фирму или к тому или иному юристу.

Сегодня многие фирмы  разрабатывают «фирменный слоган», т. е. слоган, в котором заложена миссия фирмы. Такой слоган обычно сопровождает логотип фирмы и выступает в качестве элемента фирменного стиля. Можно выделить следующие функции слогана юридической фирмы:

-информационная функция  указывает клиенту на основную идею организации работы фирмы. И если эта идея созвучна идеям клиента или его представлениям о хорошей адвокатской фирме, это послужит доводом для выбора именно этой адвокатской фирмы.

-декоративная функция  слогана заключается в том,  что он используется в качестве элемента фирменного стиля фирмы. Например, сопровождает логотип или сам является логотипом, а может использоваться и самостоятельно.

-идеологическая функция  слогана направлена на коллектив  самой юридической фирмы. Она  является точкой сплочения для всех сотрудников и служит воспитательной цели, направленной на начинающих юристов.

Корпоративный стиль.

К иным элементам образа юридической фирмы могут относиться фирменные цвета, форма атрибутов  фирмы и т. п. На основе разработанного фирменного стиля разрабатываются атрибуты адвокатской фирмы, которые являются его материальным носителем. К подобным атрибутам относят: визитную карточку, фирменный бланк, фирменный конверт, фирменную папку, печать юридической фирмы и пр.

Визитные карточки.

Они являются носителем фирменного стиля и лишь в исключительных случаях создание их дизайна не входит в состав работ по созданию фирменного стиля. Любая визитка создает ассоциацию с ее владельцем, поэтому она должна быть сделана так, чтобы вызывать положительные эмоции у того, кто на нее смотрит. Визитка является атрибутом респектабельности юриста. Сам факт ее наличия говорит о высоком социальном статусе владельца.

Визитка – это рекламный  носитель для юриста и его фирмы. Вручение визитки клиенту уже  будет являться своеобразной рекламой. Карточка будет постоянно напоминать клиенту о наличии специалиста, готового предоставить квалифицированные юридические услуги. Кроме того, клиент может продемонстрировать визитку другим лицам, что может заинтересовать последних в услугах именно этого юриста.

Дизайнерское решение  визитки строится, прежде всего, на логотипе. Именно логотип является ее ключевым элементом. Кроме логотипа, на визитке необходимо разместить информацию о фамилии, имени, отчестве адвоката и способе связи с ним (телефон, e-mail).

 

Фирменный бланк.

Один из элементов фирменного стиля, наличие которого становится довольно популярным в наши дни. Собственный фирменный бланк становится признаком хорошего тона и элементом престижа. Этому есть две причины: заведомое размещение на бланке всей необходимой служебной информации и стильное графическое решение, подчеркивающее явную принадлежность к юридической фирме.

На фирменном бланке должны быть расположены логотип, название юридической фирмы, ее реквизиты, адрес и контактные телефоны. Бланк также может отражать специализацию юридической фирмы. Немаловажно и то, что фирменный бланк обеспечивает узнаваемость фирмы при последующих рекламных контактах с клиентом.

Дизайн фирменного бланка выполняется в стиле, едином с визитной карточкой, как правило, на основе той же дизайнерской идеи. Бланк является составной частью корпоративного стиля, поэтому лучше всего заказывать его разработку в составе общего заказа на разработку фирменного стиля.

Электронный фирменный  бланк является разновидностью фирменного бланка. Он используется при написании электронных писем. E-mail, написанный на фирменном бланке, будет смотреться весьма презентабельно. Содержание электронного фирменного бланка обычно идентично обыкновенному. Основное отличие заключается в том, что электронный бланк обладает большими возможностями для его оформления. Например, при создании такого фирменного бланка возможно использование анимационных изображений.

Фирменный конверт. 

Пока является новым в отечественном юридическом маркетинге видом фирменной продукции. При использовании этого атрибута любая почта, отправляемая от имени юриста, становится узнаваемой еще до момента вскрытия письма. Конверты, выдержанные в общем корпоративном стиле, помогут в проведении любых маркетинговых мероприятий. Дизайн фирменного конверта выполняется в стиле визитной карточки и фирменного бланка.

Фирменная папка. 

Используется, как правило, не просто как фирменная канцелярия, но и как рекламно-презентационная продукция. Юридические документы удобнее всего хранить именно в такой стильной папке. Использование юристом в своей деятельности этого атрибута приведет к тому, что клиенты и процессуальные противники сразу отметят новый элемент фирменного стиля, что придаст его обладателю солидности. В такой папке целесообразно передавать клиенту все необходимые документы по окончании дела. Эта деталь долго будет привлекать его внимание и может предопределить выбор клиента при последующей нуждаемости в юридических услугах. Дизайн фирменной папки должен быть выдержан в едином корпоративном стиле. Можно ограничиться размещением на ней логотипа юридической фирмы.

Кроме визиток, бланков, конвертов и папок существует еще целый ряд полиграфической  и сувенирной продукции, которая требует фирменного оформления. Формирование образа юридической фирмы может проходить поэтапно и потому не является излишне затратным мероприятием. В то же время грамотно созданный образ будет долго работать на юриста и его фирму.

 

Блог. 
Последние лет десять юридические фирмы успешно используют блоги для того, чтобы рекламировать свои услуги.

Свои лучшие дела юристы всегда находили через дружеские  отношения с клиентами и благодарственные отзывы. Интернет этого не изменил. Взаимодействие с людьми — лучшее подспорье для установления прочных отношений и укрепления репутации.

Стратегии успешного юридического блога:

1. Определить тип дел, которые хотите вести, и типаж клиентов, с которыми хотите работать. Самые популярные блоги фокусируются на узкоспециализированной тематике и конкретных клиентских потребностях, а не на раскрутке юридического бренда.

2. Определить целевую аудиторию. Клиенты важны, но те, кто сможет усилить влияние, ещё важнее. Если привлечь к себе внимание журналистов, лидеров различных ассоциаций, издателей, координаторов конференций и популярных блогеров, на вас будут ссылаться, как на одного из самых авторитетных лидеров отрасли.

3.  Размещать в блоге интересную информацию, привлекающую читателей, важно и нужно. Но самый быстрый способ заполучить чьё-то внимание — следить за трендами и делиться тем, чего ждут читатели. Отслеживать самые «горячие» юридические новости в Сети и делиться ими со своей аудиторией.

4.  Ведение блога больше направлено на установление деловых контактов, а не на саморекламу. Поэтому независимо от вида публикаций ― будь то деловая переписка, размещение ссылки на решение суда или просто комментарий, ― использовать их в первую очередь как способ заявить о себе потенциальным клиентам.