Маркетинг юридических услуг

 

Содержание

 

1. Введение…………………………………………………….……..с.3
2. Содержание маркетинга юридических услуг………………..….с.5
3. Ключевые принципы маркетинговой деятельности по эффективному продвижению юридических услуг………………с.7
4. Заключение………………………………………………………..с.22
5. Список литературы………………………………………………с.24

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В современной экономике  сфера услуг занимает чрезвычайно  важное место, потому что среди основных направлений развития современной экономики, сфера услуг занимает доминирующее положение. Это относится не только к странам с развитой рыночной экономикой, но и к государствам с экономикой переходного типа, лишь недавно вставшим на путь рыночных реформ, таких как Россия, на ее долю приходится около 70% валового внутреннего продукта. Важно отметить, что одной из важнейших закономерностей развития экономики во всем мире является взаимосвязь экономического роста и повышения роли услуг в национальной экономики. Это находит выражение в увеличении доли трудовых, материальных и финансовых ресурсов, используемых в сфере услуг.

Сфера услуг, представляет собой сложный многоплановый  механизм, является одной из наиболее перспективных областей современной  экономики, охватывающая широкий круг деятельности: от торговли и транспорта до образования и страхования. Рестораны и отели, парикмахерские и ремонтные мастерские, спортивные клубы и учебные заведения, турфирмы, аудиторско-консалтинговые компании, банки, поликлиники, санатории, дома отдыха, музеи, кинотеатры, театры – все это относится к сфере услуг.

Совершенствование управления непроизводственной сферой и функционирующего в ее рамках рынка услуг требует внедрения современных методов и приемов, позволяющих обеспечить удовлетворение потребностей человека, социальных групп и общества в целом с учетом рационального использования имеющихся ресурсов и решающих задачу максимально возможной сбалансированности между спросом и предложением отраслей услуг.

Маркетинг услуг –  это действия, благодаря которым  предлагаемые

на рынке услуги доходят  до клиентов; процесс, призванный оказать содействие потенциальным потребителям в оценке предоставляемых услуг, позволяет научно обосновывать принятие решений о производстве, сбыте и продвижении услуг на рынок, дает возможность адекватно оценивать и прогнозировать рыночную ситуацию, разрабатывать стратегию и тактику конкурентной борьбы.

В России маркетинг услуг  слабо развит, однако рынок услуг быстро расширяется и развивается, что обуславливает перспективность данной отрасли.. Внедрение в процессы обслуживания все более и более совершенных технологий и модернизированных систем сервиса помогает учитывать желания и действия производителя, и также желания и действия потребителя, психологию персонала; способствуют выходу компаний на новые отраслевые и региональные рынки услуг.

Современный маркетинг находится на стадии изменения модели своего развития в направлении доминирования услуг. Такая смена логики его развития приводит к существенным изменениям в теории и практики маркетинга. Не удивительно, что многие научные публикации и статьи обратились к проблеме маркетинга именно на рынке услуг. Тем не менее, если рассматривать именно организацию маркетинговой деятельности на рынке консалтинговых и юридических услуг, то практически никакие научные работы не освещают эту проблематику. Как правило, к данной теме обращаются специалисты, непосредственно занятые в юридическом бизнесе. Они публикуют множество статей и рекомендаций на различных юридических форумах.

В своей курсовой работе я рассмотрю маркетинговую деятельность по продвижению юридических услуг.

 

 

 

 

 

 

Содержание маркетинга юридических услуг.

 

       Маркетинг юридических услуг представляет собой деятельность, ориентированная на получение прибыли путем удовлетворения всесторонних запросов и требований клиентов по правовым вопросам.

Основные принципы маркетинга

• нацеленность на определенное количество клиентуры;
• определение клиента;
• комплексное решение проблем клиента на основе точного анализа информации о наиболее существенных аспектах правовых проблем клиента, его целях, намерениях;
• комплексный подход к достижению поставленных целей;
• долговременное представление смысла деятельности и перспектив организации;

К основным функциям маркетинга относятся:

• Возможно полный и тщательный учет требований рынка и запросов клиентуры в отношении качества услуг;
• Определение оптимального ассортимента оказываемых услуг на основе экономического расчета;
• Принятие обоснованных решений, позволяющих получить оптимальный конечный результат;
• Разработка сбытовой политики на основе определения выгодных каналов сбыта, системы продвижения услуг;
• Адаптация предприятия к требованиям внешней среды;
• Формирование ценовой политики;
• Определение маркетинговых целей предприятия.

Методы маркетинга

1. маркетинг, ориентированный на услугу (целью рекламы является стимулирование сбыта, формирование имиджа фирмы, ориентация на масштабные технические нововведения.

2. маркетинг, ориентированный на потребителя (целью рекламы является информирование покупателя, стремительное реагирование на текущие нужды и запросы потребителей.

3. Маркетинг интегрированный (при применении обоих методов).

    Исследование рынка юридических услуг

Исследование рынка - источник информации для принятия эффективного решения. На этапе предварительного исследования идет поиск и анализ опубликованных в специальной литературе данных об интересующем нас рынке. В результате анализа становится ясно, какая дополнительная информация требуется.

К числу важнейших  проблем, рассматриваемых при исследовании и анализе рынка, относятся:

1. определение емкости рынка

2. изучение практики деятельности конкурентов

3. изучение реакции потребителей на введение в рынок нового качества услуг.

Исследование рынка  охватывает анализ всех условий, имеющих  значение для успешной реализации услуг. Исследование рынка включает в себя также всесторонний анализ клиента, его мотиваций и потребностей, сезонных колебаний спроса, эффективности сбытовой организации, рекламы, деятельности конкурентов. Только систематическое исследование рынка дает надежную основу для планомерной реализации продукции.

При исследовании рынка юридических услуг, необходимо ответить на следующие вопросы:

A. общее количество конкурентов;

B. специализация конкурентов по отраслям в %;

C. объем клиентуры, охватываемый каждым конкурентом в %;

D. содержание сделок, совершаемых каждым конкурентом;

E. территориальное размещение офисов конкурентов;

F. общее количество клиентов на намеченном нами рынке;

G. классификация клиентуры по отраслям права в %;

Источниками информации могут служить: суды, ОВД, Минюст, юридические  конторы, органы исполнения наказания и т.д.

 

 

 

 

 

Ключевые  принципы маркетинговой деятельности по эффективному продвижению юридических  услуг.

 

Следует отметить, что  российский рынок услуг довольно специфичен. В настоящий момент он занимает долю, равную 70% в российской экономике, но многие его сферы начали развиваться совсем недавно. Одной из таких сфер и является консалтинг в целом и юридический консалтинг в частности. Первые российские консалтинговые компании появились в середине 1990х годов. Важно отметить, что рынок консалтинга в России находится еще на начальном этапе своего развития. Появляется все больше продуктов, растет платежеспособный спрос на профессиональные услуги. Понятно, что при этом сильно повышаются и требования к консультантам. Потребители услуг становятся все более компетентными, они уже точно знают, чего хотят, а часто и то, каким образом следует удовлетворять их потребности. Как крупный, так и средний бизнес готов платить за профессиональные услуги юридических консультантов. Если проследить рост рынка консалтинга, то за последние несколько лет рынок растет примерно на 40% ежегодно. Создается все больше фирм, предоставляющих качественные юридические услуги.

В настоящее время  существует конкурентная борьба, победа в которой стала условием выживания многих адвокатов и юристов. Как в ней победить, какие средства в ней использовать, какие средства в ней допустимы, а какие нет – вот вопросы, ответы на которые ищет практически каждый день каждый юрист. Они борются сами с собой перед клиентом, который как судья ставит им оценки, выбирая победителя на основе своих собственных представлений о правилах, нормах и способностях адвокатов.   

Современный маркетинг  юридических услуг – это точное искусство нахождения, убеждения  и удержание клиента. В его  основе лежит понимание клиента, его проблем и потребностей, его страхов и надежд, его пристрастий и мироощущения. Его составными частями сегодня стали и реклама.                
        Современный маркетинг юридических услуг учит одному – любить клиента как самого себя, и предлагает способы эффективного его нахождения, убеждения и удержания. Именно такой маркетинг является эффективным средством повышения конкурентной способности юристов.

 

Рассмотрим составляющие успешного продвижения юридических услуг:

Цена услуги.

Цены говорят потребителям об ожидаемом уровне качества услуги: клиенты предполагают, что у дорогой услуги будет хорошее качество. Категория цены особенно важна для консалтинговых услуг, в том числе и юридических. У данных услуг практически нет никаких объективно-осязаемых характеристик, как, например, у кофе или стиральной машинки. Поэтому именно цена говорит потребителям о том, какого качества работы им стоит ожидать. Поэтому юридическим компаниям не стоит бояться поднимать цены, так как они говорят сами за себя. Повышая цену, фирма далеко не всегда снижает объем продаж, так же как, снижая цену, не всегда его увеличивает.

Кроме того,  юридическим  компаниям следует даже избегать клиентов, которые гонятся за низкой ценой. Такие потребители выбирают не ваши услуги и не качество вашей работы. Они не лояльны к компании и ее сотрудникам – они лояльны к низким ценам. С такими клиентами никогда не удается выстроить успешное долговременное сотрудничество, так как они всегда могут найти еще одну компанию, чьи цены окажутся еще более низкими.

Важно отметить, что большинство  потребителей, которые покупают услуги по низким ценам, готовы заплатить на них гораздо больше. Они отказываются платить больше не из-за цен на услуги, а из-за их воспринимаемой ценности. Проблема многих компаний не в цене, а в том, как они продают свои услуги.  Не следует снижать цены – нужно учиться лучше продавать.

Что касается юридических  компаний, многие из них предпочитают выставлять цену не за конкретную услугу, а за потраченное время по реализации данной услуги. Это является огромной ошибкой. В юридической практике такая форма оплаты побуждает затягивать дело, выдумывать необязательные процедуры, т.д. Все это ведет к снижению удовлетворенности покупателей. Таким образом, необходимо выставлять счета за стоимость работы, а не использовать почасовую оплату.

 

Бренд.

Он привлекает перспективных  сотрудников. Ведь каждая компания гораздо больше чем бренд. Она состоит из людей, которые работают на этот бренд, представляют его, управляют им, выполняют его обещания. Очевидно, что чем более привлекателен бренд, тем легче находить талантливых сотрудников, которые нужны компании.

В товарном маркетинге бренд  обладает тремя признаками: узнаваемость имени потребителем, его уверенность в неизменном качестве товара и его приверженность к товару.

Узнаваемость имени  позволяет потребителям быстро и  безошибочно находить нужный им товар  среди бесконечных аналогов. Одним словом, бренд — это гарантия результата от производителя

Но юристы и адвокаты не могут гарантировать результат своей работы или предоставленных услуг, особенно в судебном производстве. Именно эта мысль была положена в основу известного решения Конституционного Суда РФ, в котором он признал условие соглашения об оплате по результату незаконным. Уровень знаний, опыта и навыков лишь повышает вероятность получения положительного результата, но не гарантирует его.

Уверенность доверителя в неизменном качестве услуги с точки  зрения признака бренда в товарном маркетинге не может иметь места  в сфере юридических услуг.

Для построения эффективного бренда нужно помнить две вещи. Во-первых, должна предлагать услуги такого качества и надежности, что клиенты будут уверены и спокойны. Вторым важным моментом является то, что те ассоциации и значения, которые связаны у клиентов с брендом, способны усилить их связь с компанией. Для этого, нужно четко понять, что же представляет бренд, и постоянно напоминать об этом потребителям.

       Также нельзя забывать, что ассоциации клиентов  компании во многом связаны с ее названием. Необходимо найти такое наименование, которое будет уникальным и запоминающимся, чем более обыденно и привычно звучит название компании, тем меньше интереса оно вызовет.

Таким образом, очевидно, что и для  юридических компаний чрезвычайно  важно выстраивать и укреплять свой бренд, что будет способствовать формированию лояльности у уже существующих потребителей, а также привлечению потенциальных клиентов.

 

Репутация.

Репутация есть характеристика, приписываемая одним субъектом другому субъекту. Иными словами, репутация есть оценка ее субъекта со стороны отдельной личности, социальной группы или даже общества в целом.

В юридическом маркетинге есть правило, выведенное американскими  маркетологами на основе статистических исследования. Согласно этому правилу, лишь 20% клиентов удовлетворены услугами юридических фирм, 40% испытывают некоторое неудовлетворение, а еще 40% либо сознательно, либо подсознательно задумываются о смене юридического консультанта. Таким образом, можно предположить, что первые считают репутацию фирмы хорошей, вторые — удовлетворительной или посредственной, третьи — просто плохой. Такая позиция позволяет утверждать, что репутация юридической фирмы складывается из оценок, данных ей этими тремя группами клиентов, и представляет собой совокупную или интегрированную репутацию.