Контрольная работа по "Маркетингу"

Потребители товаров оказывают значительное влияние на принятие фирмой решения по ценам. Отношения между ценами и количеством сделанных покупок по этим ценам можно объяснит двумя причинами. Первая состоит во взаимодействии законов спроса и предложения и ценовой эластичности. Другая - в неодинаковой реакции покупателей различных сегмента рынка на цену.

При рыночном ценообразовании  цены на товары определяются их собственниками. Государство может регулировать цены только на очень ограниченный круг товаров. На все остальные товары оно определяет только общие подходы и принципы ценообразования.

 

161. Дайте  характеристику стратегии «лидера»

Стратегия “лидера”. Лидер рынка – это фирма, которая  занимает доминирующую позицию на рынке, причем это признается и большинством покупателей, и конкурентами компании. Чаще всего лидер рынка представляет собой “точку отсчета” для конкурентов, которые либо атакуют, либо имитируют, либо избегают его. В распоряжении лидера находится наибольшее число стратегических приемов, т. к. он контролирует рынок и навязывает ему свои условия. Основной риск данной стратегии заключается в том, что фирма-лидер вынуждена распылять свои ресурсы на поддержание лидерства и отражение атак конкурентов.

 

171. Дайте  определение сбыта

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории ко все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории — вопрос принципиальный.

Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

 

181. В  чем заключается преимущество  использования агентов и брокеров, занятых сбытом товаров?

Агенты и  брокеры выполняют различные оптовые функции, однако не берут право собственности на товары. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые используются на постоянной основе, а последние - временно.Использование агентов и брокеров дает три основных преимущества: позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт; издержки сбыта определяются заранее в процентах от сбыта; обеспечивается наличие квалифицированного торгового персонала.

 

191. Какая  роль отводится агентам в маркетинге  и какие их виды Вы знаете?

Агенты включают агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии.

Агенты производителей работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории.

Крупные фирмы  могут использовать отдельных агентов  для каждой ассортиментной группы.

Сбытовые агенты отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они превращаются в маркетинговые подразделения производителей и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на продукцию. В то время как производитель может использовать несколько агентов производителя, он сможет прибегать к услугам только одного сбытового агента, поэтому сбытовые агенты в большинстве случаев работают на небольшие промышленные фирмы.

Торговцы на комиссии получают товары под реализацию от производителей, собираютих с местных рынков и организуют сбыт. Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку товаров, торговый персонал и предлагают содействие в исследовании и планировании, но обычно не помогают в реализации и продвижении.

 

201. Дайте  определение пропаганды и ее основных методов

Пропаганда - одно из основных средств стимулирования. Пропаганда включает в себя <использования  редакционного, а не платного места  и/или времени во всех средствах  распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи способствовать достижению поставленных целейПропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей деятельности, организаций и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса к таким товарам, как яйца, молоко, картофель. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или для исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.

 

211. Дайте  краткую характеристику основных видов рекламы

Общепринято деление рекламы на три вида: информативная, конкурентная и напоминающая.

1. Информативная  или первоначальная. Эта реклама  ознакомляет возможного покупателя с новым товаром на рынке, месте его продажи.

2. Конкурентная, убеждающая или агитирующая. Рекламодатель с помощью различных средств и способов (умелое составление текста, подбор выразительных слов и т.д.) воздействует на психику человека с целью вызвать, сформировать или пробудить у него потребность в данном товаре или услуге. Выделяет рекламируемый товар из всех аналогичных товаров и убеждает покупателя приобрести именно этот товар.

3. Сохранная или напоминающая. Напоминает о ранее рекламируемом товаре, поддерживает приверженность марке, т.е. дает повторную информацию о товаре, т.к. потребитель вполне может “забыть” о существовании товара и заново начать поиск нужной ему информации.

Виды  рекламы и каналы ее распространения 

Прежде  чем выбрать тот или иной вид  рекламы, следует определить для  какой цели она будет использована:

1)формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре, услуге;

2) формирование у потребителя определенного образа фирмы;

3) формирование у потребности в  данном товаре, услуге;

4) формирование благожелательного  отношения к фирме;

5) побуждение у потребителя обратиться  к данной фирме;

6) побуждение к приобретению именно  данного товара у данной фирмы; 

7) стимулирование сбыта товара  или эксплуатации услуг; 

8) ускорение товарооборота;

9)стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного  товара, постоянным клиентом фирмы;

10) формирование у других фирм  образа надежного партнера.

Традиционно выделяются восемь видов рекламы.

1. Реклама конкретной  торговой марки. Данный вид  рекламы можно назвать преобладающим  в ряду визуальной рекламы.  Подобная реклама нацелена в первую очередь на узнавание бренда и определенной торговой марки. 

2. Рознично - торговая  реклама. Подобный вид рекламы  нацелен на стимулирование продаж  посредством привлечения покупателей  к конкретной торговой точке  или предприятию. Включается в себя чаще всего информирование о месте расположения и условиях продажи конкретных товаров и услуг.

3. Корпоративная  реклама – подобный вид рекламы  редко содержит рекламную информацию, заключается в склонении определенного  сегмента покупателей к точке зрения компании.

4. Справочно-адресная  реклама. Это одна из разновидностей  рознично - торговой рекламы. Ее  смысл заключается в предоставлении  большого количества информации сразу нескольким группам потребителей.

5. Реклама с  наличием обратной связи. Данный вид подразумевает обмен информацией с потенциальными покупателями товара или услуги. Частая форма подобной рекламы - почтовые сообщения по конкретным адресатам, которые могут быть потенциальными покупателями (к примеру, каталоги по почте). 

6. Политическая реклама. Включает в себя формирование позитивного имиджа политического деятеля в глазах избирателей. Это один из самых заметных, дорогостоящих и действенных типов рекламы.

7. Социальная  реклама - ориентирована на аудиторию,  объединенную по социальным признакам - подростки, пенсионеры, матери- одиночки и т.д.

8. Бизнес-реклама  – вид рекламы, ориентированный  на узкий круг профессионалов, предназначена для распространения рекламных сообщений среди групп населения, объединенных по общим признакам. Чаще всего распространяется при помощи специализированных изданий.

 

221. Какие  цели преследует сетевой маркетинг?

Для сетевого маркетинга  характерно отсутствие оптовых торговых фирм между производителем товара и  продавцом - всё движение товаров  проходит в сети распространителей, не порождая новых наценок. В сетевом маркетинге, как правило, не проводятся рекламные кампании в СМИ – продавец сам представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его преимуществ.

Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это система продвижения товаров или услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объёма закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объёмов продукции, закупленной этими людьми.

Каждый раз, когда дистрибьютор приобретает  новый продукт или пользуется услугой, распространяемой через компанию сетевого маркетинга, дистрибьютор более высокого уровня (человек, привлекший дистрибьютора в компанию, называется его спонсором) получает часть рыночной цены этого товара или услуги. И так происходит по всей сети. Таким образом, «маленький человек» участвует в дележе больших доходов.

 

231. Из  каких этапов состоит работа  дистрибьютора?

Первый Этап – Ознакомительный.

Ознакомительный этап  начинается до подписания дистрибьюторского соглашения. На этом этапе потенциальный дистрибьютор получает первичную информацию о сетевом маркетинге, о продукции компании, о маркетинг-плане, о своем спонсоре и на основе этой информации он отвечает себе на три основных вопроса:

1. Что я хочу получить от этого бизнеса?

2.  Что я должен делать для того, чтобы получить то, что я хочу?

3.  Готов ли я это делать?

В зависимости  от ответов на эти вопросы потенциальный  дистрибьютор выбирает ту или иную форму участия в сетевом маркетинге и стиль взаимоотношений со своим спонсором.

По окончанию  ознакомительного этапа, заключается  соглашение дистрибьютора со своим спонсором.

Дальше следует Подготовительный этап.

Во время  этого этапа дистрибьютор должен пройти обучение.

Обучение должно включать в себя следующее:

-  Получение знаний о продукции, которую распространяет компания

-  Получение знаний о методах работы в сетевом бизнесе

-  Выработка необходимых умений и навыков в процессе специальных тренингов.

Следующий этап:

Этап создания клиентской базы и дистрибьюторской сети.

Они могут происходить  как поочередно, так и параллельно, в зависимости от тактики, выбранной дистрибьютором.

Задача дистрибьютора  на этих этапах:

– создания круга  людей, которые бы пользовались продукцией, предлагаемой сетевой компанией. Этап создания клиентской базы

- создание команды  бизнес-партнеров, объединенных  идеей, создания своего бизнеса  в рамках компании сетевого маркетинга. Этап создания дистрибьюторской сети.

Методы достижения этих целей есть в каждой компании и даются дистрибьютору, после подписания соглашения с компанией и спонсором.

Лидерский этап.

Лидерский этап деятельности наступает при достижении дистрибьютором определенного карьерного ранга в маркетинг-плане.

На этом этапе  перед дистрибьютором встают задачи не столько поиска клиентов и подписания новых дистрибьюторов, сколько управления уже созданной сетью.

Итак, подведем итоги.

- Ознакомительный Этап

– Подготовительный Этап

– Этап создания Клиентской базы