Контрольная работа по дисциплине "Маркетинг"

В конструкции  новой упаковки со временем может  обнаружиться тот или иной серьезный  изъян.

В ходе рыночных испытаний было установлено, что  соусу «Сиз-зи-спрей», предложенному  фирмой «Хьюблин», грозит потенциальный  провал из-за его аэрозольной упаковки. «Нам казалось, что у нас получилась хорошая банка, но, слава богу, мы все же решили испытать товар на пробных рынках в магазинах Техаса и Калифорнии. И тут выяснилось, что при нагревании банки вдруг начинали лопаться. Поскольку мы еще не приступили к общенациональному распределению товара, убытки составили не несколько миллионов, а всего 150 тыс. долл.».

Создание эффективной  упаковки для нового товара может  обойтись фирме в несколько сотен  тысяч долларов и растянуться  от нескольких месяцев до года.

В течение многих веков задачами упаковки были хранение, защита и транспортировка товаров. Важность упаковки подчеркивают такие ее функции, как привлечение внимания потребителей и обеспечение их удовлетворенности. При этом фирмы не должны забывать о социальной озабоченности проблемами упаковки и принимать решения, столь же отвечающие интересам общества, как и насущным интересам потребителей и самих фирм.

2. Характеристики основных этапов жизненного цикла товаров.

Существуют  следующие этапы жизненного цикла товара:

• Этап выведения товара на рынок. Основными характеристиками этапа являются: медленный рост объёма продаж и отсутствие прибыли, большие затраты на производство, НИОКР, стимулирование сбыта. Такая ситуация складывается по следующим причинам:
• перед организацией возникают проблемы технологии;
• сбытовики с недоверием относятся к новому товару;
• потенциальных покупателей товара мало, так как различна адаптация покупателей к новому товару;
• товары-заменители могут составлять сильную конкуренцию, а следовательно, замедлить развитие спроса.
• Этап роста. Основной характеристикой этого этапа является быстрый рост объёмов продаж, поскольку первые удовлетворенные покупатели совершают повторные покупки и рассказывают всем о новом товаре. Для этого этапа характерно снижение издержек производства (за счет увеличения его объёмов), снижение цены. Прибыль на этапе роста достаточно стабильна. На этом этапе необходимо сосредоточиться на максимизации уровня охвата рынка; создание положительного образа марки и модификации товара.
• Этап зрелости. Характеристиками этого этапа являются: замедление темпов роста продаж и их стабилизация на определенном уровне. Причинами стабилизации спроса являются: высокий уровень охвата рынка и уровень проникновения на рынок. На этом этапе организации необходимо сконцентрировать усилия на увеличении доли рынка и достижении устойчивого конкурентного преимущества, а также поиске новых рыночных ниш и сегментов.
• Этап упадка. Основной характеристикой этого этапа является снижение объемов продаж и прибыли. Это происходит из-за «старения» товара на рынке. Под влиянием НТП появляются принципиально новые, более совершенные товары. В такой ситуации необходимо принять решение: либо остаться на рынке и поддерживать существующий спрос, либо прекратить выпуск товара или уйти с данным товаром на другие географические рынки.

Необходимо  отметить, что продолжительность этапов жизненного цикла различна у всех товаров. Может воз- никнуть ситуация, когда на этапе роста произойдет стагнация. Экономическая и конкурентная среда изменяется на каждом этапе жизненного цикла товара; структура издержек и прибыли также различны на разных этапах. Организации необходимо на каждом этапе жизненного цикла товара определять стратегическую цель своей деятельности.

Деятельность  организации должна основываться на особенностях поведения товара на отдельных  фазах жизненного цикла, при этом, необходимо учитывать такие важные характеристики, как динамика спроса (продаж), покупательское поведение, особенности формирования ассортимента, динамику цен, прибыли, конкуренции и др. Важную роль при этом играет покупательское поведение. Так, новаторы, т.е. те,кто приобретает новый товар уже на фазе его введения на рынок, составляют только 2—3% всех будущих покупателей. Успешные продажи обеспечивают покупатели, появляющиеся на фазе зрелости товара и насыщения рынка.

Тщательный  анализ и изучение жизненного цикла товара позволяет товаропроизводителям целенаправленно разрабатывать и реализовывать товарную политику, оценивать поведение своих товаров на рынке.

3. Какие средства (или каналы) коммуникации используют в Вашей организации? Критерии выбора средств коммуникации. Какие средства коммуникации используют ваши конкуренты.

Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного  комплекса. Она оказывает большое  потенциальное влияние на все  остальные элементы этого комплекса (может привлекать широкие массы  людей) и является самой дорогой. 
Играя главную роль во всей коммуникационной системе, реклама одновременно информирует о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т. д. 
По мнению западных специалистов, в туристском бизнесе от рекламы требуется выполнение следующих важных задач:

1. С ее помощью  любая составляющая услуги должна  иметь осязаемый вид, чтобы  потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.  
2. Она должна обещать выгоду или решение проблемы.  
3. Она должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов.  
4. Она должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.  
5. Она должна капитализироваться с помощью устного распространения.

Другой формой маркетинговых коммуникаций является прямой маркетинг, или продвижение. По некоторым оценкам, он может воздействовать на потенциальных клиентов более эффективно, чем реклама через печатные издания (это обусловлено возможностью отправить сообщение непосредственно своему целевому рынку). Это особенно важно для туристских компаний, которые не владеют широкой сетью предприятий и охватывают небольшой участок рынка. Прямой маркетинг также удобен для отслеживания.  
Оценка эффективности рекламной деятельности. Реклама требует больших затрат, поэтому важно проводить оценку эффективности рекламной деятельности. 
Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в целом в большинстве случаев не представляется возможным. 
Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер приёмов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристской фирмы в целом и её коммуникационной стратегии в частности. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций (рис.1). 
Стимулирование сбыта используется главным образом для оживления упавшего спроса, повышения осведомлённости клиентов о предлагаемых услугах, создания им необходимого имиджа. Особую роль играет стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового вида туристской услуги. 
Программа стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением ряда задач:

• установление цели стимулирования сбыта;
• выбор инструментов стимулирования сбыта;
• выявление круга участников;
• определение интенсивности мероприятий;
• принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта;
• определение продолжительности стимулирования;
• выбор времени проведения мероприятий;
• разработка бюджета.

Установление  целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между  собой. Дело в том, что инструменты  стимулирования сбыта могут быть направлены:

• на персонал фирмы, продающей услуги;
• торговых посредников;
• клиентов.

В процессе разработки программы осуществляется выявление  круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить  основные усилия в конкретных целевых группах, которые туристская фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями. 
Следующий этап связан с определением интенсивности по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристских услуг. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается.  
Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намеченных в ее рамках мероприятиях. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д.  
Распределение рекламных средств:

Следующая задача определение продолжительности  стимулирования. Необходимо, с одной  стороны, предоставить целевым группам  достаточно времени, чтобы воспользоваться  предлагаемыми льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятий.  
Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону.  
Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии туристской фирмы. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые следует соотнести с объемом ожидаемой прибыли.  
В туристском бизнесе, так же как и в других областях, в последнее время все больше повышается значение таких элементов коммуникационного комплекса, как паблик рилейшнз и паблисити. Некоторые туристские компании половину средств, выделяемых на рекламные цели, тратят именно на них (20 лет назад на паблик рилейшнз и паблисити тратилось средств в 2 - 3 раза меньше). Причина этого кроется в том, что паблик рилейшнз является мощным инструментом и порой может оказать больше влияния на потенциального клиента, чем реклама. 
Если проводимая организацией рекламная кампания или прямые уговоры менеджеров по продажам могут вызвать определенный скептицизм у покупателей, то паблик рилейшнз и паблисити, наоборот, могут вызвать у них доверие (когда о продукте беспристрастным образом рассказывают независимые источники информации), следовательно, они являются более доверительными элементами коммуникационного комплекса (рис. 3.9). Например, потенциальный клиент при покупке в турагентстве путевки для отдыха или выборе отеля может дать предпочтение тому продукту, который был рекомендован профессиональным обозревателем по туризму в печатном издании или по телевидению, а не тому, который активно предлагается рекламными изданиями. 
 Хотя прессе нельзя диктовать, что именно печатать, основные усилия паблик рилейшнз сегодня направлены на создание привлекательных историй о достоинствах продукта и на защиту его от отрицательного имиджа. Однако, если паблик рилейшнз передает истории о продукте, то паблисити создает их. 
Крупные компании индустрии туризма организуют специализированные фирмы по паблик рилейшнз, которые ежемесячно издают специальные материалы для создания благоприятного паблисити для данной компании. Те же компании, которые не могут себе позволить создавать специализированные фирмы или агентства по осуществлению паблик рилейшнз (особенно небольшие фирмы), свою деятельность в этом направлении поддерживают собственными силами, используя взаимоотношения с местными средствами массовой информации, каналами распределения других компаний, поставщиками, местными торговыми палатами, банкирами, которые могут распространять нужную информацию. 
Сам процесс создания истории о продукте обычно является относительно дорогим мероприятием по сравнению с представлением ее средствам массовой информации. Другим аспектом паблик рилейшнз может стать деятельность руководства компании. А в некоторых организациях важными элементами паблик рилейшнз могут стать и ее рядовые сотрудники. Ведь мнение работников о компании может сильно повлиять на ее имидж. 
После осуществления процесса паблик рилейшнз важным заключительным этапом является его оценка, которая, в свою очередь, связана с количеством вновь привлеченных клиентов. Однако точно оценить такой показатель, как изменения в ожиданиях клиентов, очень сложно, и для этого требуются специальные исследования рынка. 
Персональные продажи или, как их еще называют, прямые продажи для индустрии туризма являются одним из важных элементов коммуникационного комплекса. Они относятся исключительно к процессу продаж и представляют собой маркетинг, проводящийся по отношению к клиентам. Важность их предопределена возможностью продавцов встречаться с клиентами. 
Если другие элементы, например реклама, осуществляются с помощью печатной, рисованной продукции и телероликов, паблик рилейшнз - через средства массовой информации, то при прямых продажах продавцы общаются с клиентами посредством устного представления своей продукции. 
Персональные продажи составляют одну из статей маркетингового плана компании. Они являются чуть ли не единственным элементом коммуникационного комплекса, который обеспечивает обратную связь с клиентом независимо от того, осуществлялась ли она через персонал по продажам или непосредственно со стороны руководства компании или ее сотрудников. Например, для обеспечения такой обратной связи многие большие отели в крупных деловых столицах мира, которые выбрали в качестве своего целевого рынка в основном индивидуальных деловых путешественников, разработали соответствующую стратегию продаж и начали ее осуществлять. Посредством телефонных звонков они выявили, что этот целевой рынок отдает предпочтение относительно небольшим отелям и они не могут удовлетворить его потребности. В результате этого они изменили свою стратегию и направили ее в другой сегмент рынка. 
В процессе телефонных продаж продавцы подбирают для клиента продукт, удовлетворяющий его потребностям, которые они выявляют с помощью разных вопросов во время беседы по телефону. Естественно, что продавцы настолько хорошо должны знать все свои продукты, чтобы во время этой беседы предложить именно тот продукт, в котором нуждается клиент. 
Во время самой продажи менеджеры по продажам иногда концентрируют свое внимание на том, чтобы во время представления продукта скрыть те его свойства, которые не могут обеспечить должным образом выгоды клиенту. Следует учитывать, что различные группы клиентов могут иметь разные потребности, например то, что может заинтересовать организаторов конференций (рестораны или кафе отеля), абсолютно не представляет интереса для туроператоров, которые организуют питание своих туристов вне отеля. 
Для нахождения новых клиентов туристскими компаниями часто проводится так называемая разведка, подразумевающая осуществление звонков к тем клиентам, которые в данный момент не потребляют продаваемый продукт. Сам процесс разведки осложняется тем, что, с одной стороны, новые клиенты не знают продукт и необходимо их убедить в том, что предлагаемый продукт лучше употребляемого ими продукта, а, с другой стороны, они уже являются клиентами конкурентов и при прямой продаже важно увести их у конкурентов. 
Характеристика объекта исследования ( ««Мир Путешествий»»)

Туристическая компания ««Мир Путешествий»»,  г. Хабаровск была организована в 2005 году. Реестровый номер МТЗ 001130. Компания работает и как оператор, имеющий прямые контракты с зарубежными туристические компаниями,  и как агентство, предлагающее туры других операторов.Среди партнеров такие компании, как:  "Пегас-туристик",  "Натали-турс", "Корэл-Трэвел", "Тез-Тур", "Русский экспресс", "West-Travel", Турфирма Нева,  "Роза Ветров". За последние несколько лет мы стали признанным лидером продаж в Хабаровском крае автобусных и комбинированных туров по Европе компании "Тур-Транс-Вояж".

ТК ««Мир  Путешествий»» занимается организацией туров из Хабаровска в Таиланд, Китай, Японию, Корею, Вьетнам, Сингапур, Мьянму, на Филиппины и многие другие страны мира. Также компания специализируется на турах в Израиль: экскурсионных, пляжных и лечебных на Мертвом море. Существует прямой партнер в Чехии, который организует лечение и отдых на всемирно-известном курорте Карловы Вары. ««Мир Путешествий»» предлагает широкий выбор баз отдыха и пансионатов  в Подмосковье, на черноморском побережье России, экскурсионные программы по Золотому кольцу России, Москве и Санкт-Петербургу. Имеют богатый опыт в организации групповых и индивидуальных туристических поездок. Сотрудники компании подберут тот тур, который интересует именно Вас: индивидуальный или групповой, эконом или Vip-тур.

Туристам, которые  любят много путешествовать и  планируют посетить несколько стран  за одну поездку, предлагают автобусные туры по Европе. Такие поездки можно прекрасно сочетать и с отдыхом на море. Особую нишу в работе компании занимают морские круизы. Готовы предложить клиентам неограниченный выбор морских круизов по всем регионам с такими круизными компаниями, как Royal Caribbean Cruises, Celebrity Cruises,  Princess Cruises, Cunard Line, TUI-Thomson Cruises. Также компания ««Мир Путешествий»» организовывает православные паломнические туры в Израиль, Грецию, Италию.

Плюсы компании: 
- многолетний опыт работы на туристическом рынке 
- широкий спектр туристических предложений: Юго-Восточная Азия, Европа, Америка, Австралия и т.д. 
- высокий уровень сервисного обслуживания 
- профессионализм сотрудников 
- индивидуальный подход к каждому туристу 
- гибкая система скидок и обслуживание по "Карте постоянного клиента" 
- прекрасные экскурсионные программы

Туристическая компания ««Мир Путешествий»» - это всегда разнообразие туров и незабываемых впечатлений. Путешествуйте с нами и получайте только положительные эмоции. Мы уверены, что обратившись в нашу компанию, Вы обязательно станете нашим постоянным клиентом.

Возможности компании: 
1. Как современная компания, ТК «Мир Путешествий» ведет разностороннюю рекламную политику с применением Интернет технологий и маркетинговых исследований потребительского рынка в области туризма, располагает многофункциональным и легким в использовании сайтом, действует система online бронирования. 
2. Значительное количество средств вкладывается в проведении имиджевой политики компании. Макеты большого количества календарей, буклетов, каталогов, туристических путевок и других рекламных материалов заказываются у профессиональных дизайнеров. 
3. Регулярно подается реклама в печатные издания, городские и краевые справочники, телефонную справочную службу.