Коммерческая деятельность по сбыту и пути её активизации

Одним из главных направлений  по совершенствованию работы на внешних  рынках ОАО «КИЗ «СИТОМО» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети ОАО «КИЗ «СИТОМО» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить узнаваемость фирменного стиля предприятия.

 

 

2. Расширение  выставочной деятельности

 

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «КИЗ «СИТОМО» следует активизировать также и свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих  позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с  потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров  с оптовыми покупателями. В этой связи ОАО «КИЗ «СИТОМО» рекомендуется чаще участвовать в отраслевых выставках в стране и за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с оптовыми покупателями.

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются  минимально 5 контрактов, при этом средняя  выручка по одному контракту составляет около 20 000 долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия в 6 вышеперечисленных выставках составит:

∆В = Чк · Вк · Ч,                                  (4)

где Чк – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

Вк – средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч – число выставок, в  которых дополнительно будет  принимать участие предприятие, ед.

∆В = 5 · 20000 · 6 = 600000 долл. США.

Рентабельности продаж по ОАО « КИЗ «СИТОМО» составляет 16 %.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) и составит:

∆Пр* = 600000 · 16 / 100 = 96000 долл. США.

Расходы на участие в  выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие  в выставке, расходов на выставочный  стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной выставке составляют в среднем около 2000 долл. США для России и Украины и 500 долл. США для РБ.

Для работы на выставке достаточно 2 работников отдела маркетинга и сбыта. Командировочные расходы составляют:

– для стран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу;

– для РБ: 5 долл. США суточные + 50 долл. США за гостиницу.

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного  времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:

Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д,                                                                 (5)

где Чр – число работников на выставке, чел.;

Рс – суточные расходы, долл. США;

Рг – расходы на проживание в гостинице, долл. США;

Д – время проведения одной выставки с учетом подготовительного  времени, дн.

Для стран СНГ:

Рк = 2 · (30 + 100) · 5 = 1300 долл. США.

Для РБ:

Рк = 2 · (5 + 50) · 5 = 550 долл. США.

Средняя стоимость аренды 1 м² экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 100 долл. США для стран СНГ и 20 долл. США для РБ. Необходимая площадь для экспозиции – 10 м². Расходы на аренду (Ра) составят:

Ра = С · S,                    (6)

где С – средняя стоимость  аренды 1 м2 экспозиционной площади, долл. США;

S – необходимая площадь  для экспозиции, м2.

Затраты на аренду в странах  СНГ:

Ра = 100 · 10 = 1000 долл. США.

Затраты на аренду в странах  СНГ составят:

Ра = 20 · 10 = 200 долл. США.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 600 долл. США для стран СНГ и 200 долл. США РБ.

Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) – 1000 долл. США.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 200 долл. США.

Таким образом, общие затраты  на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр.                (7)

Для стран СНГ:

Р = 2000 + 1300 + 1000 + 600 + 1000 + 200 = 6100 долл. США.

Для РБ:

Р = 500 + 550 + 200 + 200 + 1000 + 200 = 2650 долл. США.

Следовательно, дополнительная прибыль (ΔПр), полученная от участия в выставках, составит:

∆Пр = ΔП* – Р · Ч.                            (8)

ΔПр = 96000 – 6100 ·5 – 2650 · 1 = 62 850 тыс. долл. США.

Таким образом, за счет участия  в 6 отраслевых выставках в странах СНГ и РБ ОАО «КИЗ «СИТОМО» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 600 000 долл. США, а дополнительная прибыль от реализации составит 96000  долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку инструментов. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 62850 долл. США.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту  на примере ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО». Осуществлению этой цели способствовало решение следующих задач:

1) Были рассмотрены такие  вопросы, как: понятие коммерческой  деятельности по сбыту продукции;  этапы коммерческой деятельности  по сбыту продукции; каналы сбыта и факторы, влияющие на их выбор.

2) Был проведен анализ  коммерческой деятельности по  организации сбыта продукции  ОАО «КИЗ «СИТОМО», который включал в себя:

- организационно-экономическую  характеристику предприятия;

- оценку организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;

- анализ и оценку сбытовой деятельности предприятия.

3) Были предложены пути  совершенствования по организации  коммерческой деятельности предприятия  по сбыту.

Анализ свидетельствует  об положительных результатах деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»:

- общая стоимость имущества возросла за отчетный период на 18928 млн.р. или на 118,26 %, что свидетельствует о развитии хозяйственной деятельности предприятия;

- увеличение стоимости имущества сопровождалось внутренними изменениями в активе: при увеличении стоимости внеоборотных активов на 14759 млн.р. или на 103,89 % произошло увеличение оборотных средств на 7625 млн.р. или на 161,48 %, что расценивается как положительная тенденция к улучшению финансовой деятельности.

- увеличение стоимости оборотных средств на 161,48 % произошло за счет увеличения запасов на 3551 млн.р. или на 92,89 %, денежных средств – на 229 млн.р. или 1962,5 %, в то же время дебиторская задолженность (платежи по которым ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) увеличилась на 3844 млн.р. или на 789,32 %.

- пассивная часть баланса характеризуется преобладающим удельным весом собственных источников средств, с учетом того, что внеоборотные активы увеличились на 18424 млн.р. или на 220,96 %.

- уровень рентабельности  продаж превзошел среднеотраслевой на 2 процентных пункта и составил 16 %;

- объем реализованной продукции в 2012 году увеличился на 1070,84 % или на 20678 млн.р., что главным образом повлияло на получение предприятием прибыли, так как до 2012 года оно было убыточным;

- также  следует отметить увеличение  результативности реализации в 2012 году по сравнению с 2011 на 30,42 %. Так в 2012 году план по реализации был выполнен лишь на 66,4 %, а в 2011 году – на 86,6 %;

- увеличение  оборачиваемости дебиторской задолженности  в отчетном году на 30 % влияет  на сокращение операционного  цикла предприятия, а также  повышает эффективность использования  его финансовых ресурсов;

- об  эффективности службы сбыта говорит  показатель объема реализации  на одного сотрудника службы  сбыта, который увеличился на 1070,84 % как и объем реализованной  продукции, так как численность  сотрудников отдела сбыта не  изменилась. В натуральном выражении  объем реализации на одного  сотрудника службы сбыта увеличился  на 2954 млн.р., что является достаточно высоким показателем.

- количество  сделок за отчетный период  возросло почти в 2 раза, также  возрос и показатель среднего  раздела сделки на 517,69 % или 149,2 млн.р., что говорит о завоевании предприятием новых рынков сбыта и улучшении сотрудничества с постоянными клиентами.

- увеличение объема реализованной  продукции на экспорт и т.д.

Однако, есть и отрицательные  моменты в деятельности ОАО «Кобринский  инструментальный завод «СИТОМО». Так, предприятие является на данный момент неплатежеспособным, т.к. уровни ликвидности  и финансовой устойчивости крайне низкие. Рентабельность реализованной продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» имеет очень низкий уровень и составляет 1,4 %. Также есть ряд проблем в организации работы отдела маркетинга и сбыта на предприятии.

Для совершенствования  сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО» были предложены некоторые пути активизации  сбыта:

1. Было предложено расширение товаропроводящих сетей предприятия в странах СНГ, особенно было уделено внимание Украине. Был предложен проект создания ТД «СИТОМО» в городе Львов. В результате реализации данного проекта ожидается получение предприятием дополнительной прибыли в размере 80190 долл. США.
2. Также был предложен план участия ОАО «КИЗ «СИТОМО» в республиканских, международных и зарубежных выставках. Данный план является весьма эффективным, так как прогнозируемая дополнительная прибыль, полученная предприятием в результате участия в выставках, составила бы 62850 долл. США.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для  ОАО «КИЗ «СИТОМО» позволит повысить эффективность сбытовой деятельности, а следовательно, приведет также и к повышению эффективности функционирования ОАО «КИЗ «СИТОМО» в целом. 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Виноградова, С. Н., Пигунова О. В. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – Минск, 2008. – 364 с.
2. Синица, Л.М. Организация производства: учебник для студентов высш. учеб. заведений по специальности «Экономика и управление на предприятии» / Л.М. Синица. – Минск: ИВЦ Минфина, 2008. – 540 с.
3. Наумов, В.Н. Организация предпринимательства: учеб. пособие / В.Н. Наумов. – СПб: Питер, 2010. – 384 с.
4. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.К. Козлов [и др.]; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб: Политехника, 2000. – 322 с.
5. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина [и др.]. – Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004. – 319 с.
6. Третьяк, С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1: учеб. пособие / С.Н. Третьяк. – Хабаровск: ДВГУПС, 1999. – 155 с.
7. Протасеня, В.С. Управление сбытом на предприятии: практикум / В.С. Протасеня, П.П. Кит. – Минск: БГЭУ, 2009. – 321 с.
8. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – Москва: КНОРУС, 2005. – 672 с.
9. Григорьев, М.Н. Маркетинг: учебник / М.Н. Григорьев. – 3-е изд. перераб. и доп. – Москва: Юрайт, 2011. – 448 с.
10. Белявский, И.К. Коммерческая деятельность: учебно-методический комплекс / И.К. Белявский. – Москва: Изд. центр ЕАОИ, 2008. – 344 с.
11. Ламбен Жан Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок: пер. с англ. – СПб: Питер, 2007. – 800 с.