Коммерческая деятельность по сбыту и пути её активизации

В ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» для выполнения функций  службы сбыта создано самостоятельное структурное подразделение – отдел маркетинга и сбыта, который подчиняется непосредственно заместителю

Документы, регламентирующие работу отдела маркетинга и сбыта на предприятии, включают Положение об отделе маркетинга и сбыта и должностные инструкции работников данного отдела.

В Положении об отделе маркетинга и сбыта генеральная цель функционирования отдела определена как обеспечение  завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

В задачи отдела маркетинга и сбыта ОАО «КИЗ «СИТОМО» входит:

1. Исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику.
2. Прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе емкости) с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов.
3. Оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка.
4. Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
5. Определение согласованной с соответствующими подразделениями сбытовой политики организации.
6. Регламентация деятельности по реализации готовой продукции.
7. Планирование сбыта готовой продукции.
8. С помощью рекламных и иных мероприятий формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации.
9. Налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями (заказчиками).
10. Обеспечение взаимовыгодности сделок.
11. Обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта как самой организацией, так и контрагентами.
12. Организация отгрузки продукции покупателям (получателям).
13. Учет и контроль выполнения планов сбыта.
14. Организация участия в республиканских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках.
15. Недопущение сверхнормативных расходов на сбыт продукции. Выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

Руководство и организацию  деятельности отдела маркетинга и сбыта осуществляет начальник отдела, который назначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора, подчиняется непосредственно заместителю директора филиала по коммерческим вопросам. На должность начальника отдела маркетинга и сбыта назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и стаж работы на руководящих должностях не менее пяти лет.

Для облегчения и усовершенствования договорной работы с покупателями и  заказчиками сотрудниками отдела маркетинга и сбыта был разработан Типовой договор поставки. Типовой договор поставки содержит следующие разделы:

1. Преамбула
2. Предмет договора
3. Цены и порядок расчетов
4. Качество. Маркировка. Упаковка
5. Порядок поставки
6. Ответственность сторон
7. Форс-мажор
8. Порядок изменения, расторжения договора и разрешение споров
9. Заключительные положения
10. Юридические адреса и подписи сторон

Для оценки эффективности  работы отдела маркетинга и сбыта  ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» была разработана  анкета «Оценка эффективности маркетинговой и сбытовой деятельности на предприятии», которая была заполнена каждым из сотрудников отдела.

На основе анализа результатов  анкетирования были выявлены следующие  проблемы в деятельности отдела маркетинга и сбыта:

1. Занимаемая должность не всегда соответствует квалификации сотрудников отдела.
2. Маркетинговые исследования отделом маркетинга и сбыта проводятся редко и на низком уровне.
3. Отсутствие или недостаточное планирование маркетинга.
4. Отсутствие кооперативных отношений между отделом сбыта и маркетинга и другими подразделениями предприятия.
5. Отсутствие мотивации у сотрудников отдела маркетинга и сбыта на совершенствование и развитие своей деятельности.

Рассмотрев организацию сбыта  на ОАО «КИЗ «СИТОМО», можно сделать  вывод, что она функционирует  не вполне эффективно и требует ряд  изменений и нововведений. Например, на предприятии слабо развита  маркетинговая деятельность, так  как не все сотрудники имеют соответствующую  квалификацию. Также следует продумать  систему мотивации работников, т.к. от этого зависит большая часть  их эффективной работы. 

3. Пути активизации организации сбыта продукции

 

1. Основные  направления активизации организации сбыта продукции

Сбыт  продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители  должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое  содержание сбытовой деятельности.

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения  распространения продукции.

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование  потребителей;

- мониторинг  системы сбыта;

- сокращение  рисков неплатёжеспособности;

- освоение  новых рынков сбыта;

- совершенствование  работы маркетинговой службы.

Успешное  продвижение продукции связано  с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно  сделать с помощью рассылки прейскурантов  цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию  с условиями поставки, прямых контактов  по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламной деятельности.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более  нового оборудования и новых технологий производства.

 

 

1. Расширение  товаропроводящей сети

 

Основой для успешной торговли машиностроительной продукцией за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей. Учитывая обострение конкуренции на внешних рынках и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «КИЗ «СИТОМО» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации и гарантийному обслуживанию своей продукции.

В связи с этим одним  из основных направлений совершенствования  сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новых представительств на зарубежных рынках, которые будут не только заниматься продажами продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО», но и смогут организовывать качественное гарантийное обслуживание покупателей.

ОАО «КИЗ «СИТОМО» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается Украины, т.к. в России уже открыт ТД «СИТОМО», а Украина занимает первое место в экспорте продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО».

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование  товаропроводящей сети на территории Украины. Для расширения товаропроводящей сети, также как и в России, целесообразно открыть Торговый Дом «СИТОМО» в городе Львов, который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное обслуживание. Выбор данного города объясняется тем, что он расположен на западе Украины, где не имеется крупных партнеров ОАО «КИЗ «СИТОМО».

Задача проекта –  продвижение белорусской продукции  на рынок западной части Украины.

Численность персонала  ТД «СИТОМО» во Львове составит 8 человек.

Единовременные приблизительные затраты по открытию ТД «СИТОМО» составят:

– оформление документов –  2000 долл. США;

– закупка офисной мебели и оргтехники – 4 500 долл. США;

– закупка оборудования–  3000 долл. США;

Итого единовременных затрат по ТД «СИТОМО»: 9 500 долл. США.

Ежемесячные расходы на содержание ТД «СИТОМО»:

– расходы на аренду – 1500 долл. США;

– расходы на оплату труда – 3150 долл. США,

в том числе заработная плата директора – 900 долл. США,

заработная плата заместителя  директора – 700 долл. США,

заработная плата 2 менеджеров по продажам – по 500 долл. США (итого 1000 долл. США),

заработная плата секретаря  – 350 долл. США,

заработная плата уборщицы помещений – 200 долл. США;

– отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (34 % от фонда заработной платы) – 1 071 долл. США;

– расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое  обслуживание средств связи – 450 долл. США;

Итого ежемесячные расходы  по ТД «СИОТОМО»: 6171 долл. США.

Предлагается менеджерам по продажам кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого  заключенного договора или контракта  на поставку продукции в размере 3 % от стоимости контракта.

Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия ТД «СИТОМО» необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

Прогнозируемый рост объема реализации продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» на зарубежном рынке в связи с открытием торгового дома в городе Львов составит 35%. За 2012 год выручка от реализации продукции на зарубежном рынке составила 1431 971,5 долл. США.

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка  от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на:

∆В = Взар · %Взар / 100,                                 (1)      

где Взар – выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, долл. США;

%Взар – процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.

∆В = 1431 971,5  · 35 / 100 = 501190 долл. США.

Рентабельности продаж по ОАО «КИЗ «СИТОМО» составляет 16 %. Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит:

∆Пр* = ∆В · Рпр.зар / 100,                              (2)      

где Рпр.зар – средний уровень рентабельности продаж на заруб. рынках, %.

∆Пр* = 501190 · 16 / 100 = 80190 долл. США.

За год сумма текущих  расходов (Зг) будет равна:

Зг = Зм · 12, (3)

где Зм – ежемесячные затраты по ТД «СИТОМО», долл. США.

Зг = 6171 · 12 = 74052 долл. США.

Следует отметить, что уже  в первый год работы ТД «СИТОМО» окупит единовременные вложения и текущие затраты и начнет приносить прибыль.

Открытие Торгового Дома «СИТОМО» в городе Львов позволит ОАО «КИЗ «СИТОМО» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.

Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен  других производителей инструментов за счет установлении минимальной торговой наценки. Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами инструментов.

Презентация продукции  ОАО «КИЗ «СИТОМО» на украинском рынке выйдет на более качественный уровень, так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли, более.