Коммерческая деятельность по сбыту и пути её активизации

 

Примечание – Источник: собственная  разработка

 

Постановление Совета Министров РБ от 12.12.2011 г. «Об определении критериев оценки платежеспособности субъектов хозяйствования» определяет платежеспособность предприятия по трем критериям: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными средствами и коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.

Коэффициент текущей ликвидности  позволяет установить, в какой  кратности текущие активы показывают краткосрочные обязательства. У ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2012г. коэффициент текущей ликвидности составил 0,89, т.е. ниже 1,5, можно сделать вывод о том, что предприятие не располагает достаточным объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами показывает, в какой степени  материальные запасы имеют источником покрытия собственные оборотные  средства. Как показывают данные таблицы 2, у ОАО «КИЗ «СИТОМО» этот коэффициент критически низок и имеет отрицательное значение. Это говорит о том, что у предприятия не хватает собственных оборотных средств для покрытия оборотных активов.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами также ниже нормативного значения.

Значение коэффициента финансовой независимости в 2012 году превысило значение критической точки, что свидетельствует о восстановлении благоприятной финансовой ситуации, т.е. собственникам принадлежит 65% в стоимости имущества. Тем не менее, коэффициент финансовой устойчивости ниже нормативного значения.

Таким образом, на основании анализа  платежеспособности и финансовой устойчивости ОАО «КИЗ «СИТОМО» можно сделать  вывод о том, что предприятие  является неплатежеспособным и финансово  неустойчивым. Однако в большинстве  случаев коэффициенты имеют положительную  динамику роста, что говорит об улучшении  финансового состояния предприятия  и о восстановлении его платежеспособности и финансовой устойчивости.

 

Таблица 3 – Анализ рентабельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»

 

Наименование показателя	2012г., %
1	2
Рентабельность продаж	16,0
Общая рентабельность	22,8
Рентабельность собственного капитала	29,4

 

Продолжение таблицы – 3

1	2
Экономическая рентабельность	17,1
Фондорентабельность	23,9
Рентабельность основной деятельности	27,9
Рентабельность перманентного капитала	28,4

 

Примечание – Источник: собственная  разработка

 

Рентабельность ОАО «КИЗ «СИТОМО» рассчитываем лишь за 2012 год, так ранее предприятие было убыточным и не получало прибыль.

Из таблицы 3 видно, что ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2012 году стало прибыльным и имеет довольно не плохие уровни рентабельности по всем показателям. Так, например, в целом по отрасли машиностроения рентабельность продаж сложилась на уровне около 14 %, т.е. исследуемое предприятие в 2012 году не только достигло среднеотраслевого уровня рентабельности продаж, но и на 2 процентных пункта превысила его.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что ОАО  «КИЗ «СИТОМО» как и большинство  отечественных машиностроительных предприятий долгое время было убыточным, но 2012 год стал весьма благоприятным для ОАО «КИЗ «СИТОМО»: предприятие значительно повысило объемы продаж, достигло значительного для отрасли уровня рентабельности продаж, а следовательно и впервые за долгие годы получило прибыль. Однако, у ОАО «КИЗ «СИТОМО» до сих пор сохраняется ряд проблем: так, предприятие является абсолютно неплатежеспособным. Но тем не менее абсолютно по всем показателям у ОАО «КИЗ «СИТОМО» наблюдается положительная динамика, что говорит о том, что предприятие преодолело свои внутренние и внешние кризисы и выходит на новый уровень.

 

 

2. Анализ  и оценка сбытовой деятельности предприятия

 

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно  проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Для этого составим таблицу 4.

 

Таблица 4 – Анализ эффективности сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»

 

Показатель	2011г.	2012г.	Изменение, млн.р.	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Объем реализованной продукции, млн.р.	1931	22609	20678	1170,84
Прибыль от реализации, млн.р.	-589	262	851	307,06
Рентабельность реализованной продукции, %	−	1,4	1,4	−
Результативность реализации, %	66,4	86,6	20,2	130,42
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни	4,0	5,2	1,2	131,66

 

Продолжение таблицы – 4

1	2	3	4	5
Объем реализации на одного сотрудника службы сбыта, млн.р.	275,9	3229,9	2954,0	1170,84
Количество сделок, ед.	67	127	60	189,55
Средний размер сделки, млн.р.	28,8	178,0	149,2	617,69
Средняя прибыль на 1 сделку, млн.р.	−	2,1	2,1	−
Эффективность сбытовых затрат	5,44	1,23	-4,21	22,61

 

Примечание  – Источник: собственная разработка

 

Проанализировав данные в таблице 4, можно сделать следующие выводы:

1. Объем реализованной продукции в 2012 году увеличился на 1070,84 % или на 20678 млн.р., что главным образом повлияло на получение предприятием прибыли, так как до 2012 года оно было убыточным;
2. Также следует отметить увеличение результативности реализации в 2011 году по сравнению с 2011 на 30,42 %. Так в 2011 году план по реализации был выполнен лишь на 66,4 %, а в 2011 году – на 86,6 %;
3. Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности в отчетном году на 30 % влияет на сокращение операционного цикла предприятия, а также повышает эффективность использования его финансовых ресурсов;
4. Об эффективности службы сбыта говорит показатель объема реализации на одного сотрудника службы сбыта, который увеличился на 1070,84 % как и объем реализованной продукции, так как численность сотрудников отдела сбыта не изменилась. В натуральном выражении объем реализации на одного сотрудника службы сбыта увеличился на 2954 млн.р., что является достаточно высоким показателем.
5. Количество сделок за отчетный период возросло почти в 2 раза, также возрос и показатель среднего раздела сделки на 517,69 % или 149,2 млн.р., что говорит о завоевании предприятием новых рынков сбыта и улучшении сотрудничества с постоянными клиентами.
6. Рентабельность реализованной продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» имеет очень низкий уровень и составляет 1,4 %.

В целом, можно сделать вывод, что предприятие в 2012 году улучшило свое положение на рынке, впервые за продолжительный период получило прибыль и имеет положительную динамику роста по всем показателям эффективности сбытовой деятельности.

Далее в таблице 5 представлены данные по реализации продукции в 2011-2012 гг. по странам.

 

Таблица 5 – Реализации продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2011-2012гг. в разрезе стран

 

Страна	2011г., млн.р.	2012г., млн.р.	Изменение, млн.р.	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Беларусь	1371,0	14582,8	13211,8	1063,7
Россия	173,6	2648,6	2475,0	1525,7
Украина	285,6	4093,4	3807,8	1433,3
Казахстан	100,8	1284,2	1183,4	1274,0
Итого	1931	22609	20678	1170,8

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Из таблицы 5 видно, что объем сбыта продукции в 2012 году увеличился по всем странам, однако увеличение происходит разными темпами: объем продаж в РБ увеличился на 963,7 %, в России – на 1425,7 %, в Украине – на 1333,3 %, а в Казахстане – на 1174 %.

Далее проведем краткую характеристику рынков сбыта ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО».

Беларусь. Доля Беларуси в  общем объеме сбыта занимает наибольшую часть и по состоянию на 2012 год составляет 64,5 %. Основными покупателями продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» являются отечественные машиностроительные предприятия (ОАО «ММЗ», ОАО «САЗ», РУП «МТЗ», РУП «Гомсельмаш», ОАО «БелАЗ», ОАО «МАЗ» и другие). На рынке Беларуси ОАО «КИЗ «СИТОМО» не имеет аналогов и крупных конкурентов, так как предприятие имеет наиболее оптимальное для данного рынка соотношение «цена-качество».

Россия. Доля Российской Федерации  в общем объеме реализации в 2012 году составила 11,7 %, и находится на третьем месте среди рынков сбыта ОАО «КИЗ «СИТОМО». Основными партнерами предприятия в России являются ЗАО ТД «Завод «СИТОМО» г. Москва, ООО «СИТОМО» г. Сургут, ЗАО «АвтоКлючТорг» г. Москва, ООО «ЯМЗ» г. Москва, ООО «Москит» г. Ростов-на-Дону, ООО «Белый медведь» г.  Нижний Новгород, ЗАО ТПК «Инструмент-Импэкс» г. Москва и др.

Основными конкурентами ОАО  «КИЗ «СИТОМО» в РФ являются ООО «Камышинский завод слесарно-монтажного инструмента», ОАО «Нижегородский инструментальный завод», а также «БалтОптТорг».

Украина. Удельный вес Украины в общем объеме сбыта в 2012 году составил 18,1 % и находится на втором месте после рынка РБ. Основные покупатели продукции ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» представлены такими компаниями как ООО «Укрметиз» г. Киев, ДП ТД «Киевинструмент» г. Киев, ООО «Редан» г. Харьков, ТД «Домен» г. Харьков, ООО «Инструмент-Сервис» Черкасская область, ООО НПП «Инструментальный Центр» г. Запорожье и др.

Основными конкурентами на территории Украины являются ЗАО «Харьковский инструментальный завод» и ОАО «Винницкий инструментальный завод».

Также на территории Украины  имеется официальный представитель  ОАО «КИЗ «СИТОМО», который находится  в г. Днепропетровск – ЗАО НПП 
«Агропромкомплект».

Казахстан. Удельный вес  Казахстана в общем объеме реализации в 2012 году составил 5,7 % и представлен ТОО « Актобе Интеграция» г. Актобе и ТОО Торговый Дом «Инструмент» г. Караганда.

Проанализировав рынки  сбыта ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО», видно, что на рынке  Республики Беларусь предприятие использует в большинстве случаев форму  прямого сбыта и поставляет свою продукцию непосредственно конечному  потребителю, в основном это предприятия  промышленности, а на рынках Украины, России и Казахстана – форму косвенного сбыта, т.е. продает свою продукцию  розничным и оптовым организациям торговли.

Таким образом, можно сделать  вывод, что ОАО «Кобринский инструментальный завод» в организации системы  сбыта своей продукции использует комбинированную форму сбыта.

В целом, можно сказать, что сбытовая деятельность предприятия  вполне удовлетворительна и явно видны улучшения по сбыту продукции, т.к. объем сбыта за последний  год значительно вырос и принес организации прибыль.

 

 

3. Оценка  эффективности организации службы сбыта продукции на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой  продукции на предприятиях создается  служба сбыта.

Структура службы сбыта  на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации  производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной  самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, от характера и условий работы предприятия.