Формирование ассортимента товаров в специализированных магазинах и пути его оптимизации

Вместе с тем треть  опрошенных не отметила влияния новых  условий хозяйствования на работу магазина. Так улучшения в большинстве  случаев коснулись доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение  не изменилось в основном в выполнении плана товарооборота (64%), товарном обеспечении (73%), ассортименте и качестве товаров (73%), взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%) [Приложение А].

Можно сделать вывод, что  положительные изменения коснулись  в большей степени внутрихозяйственных  результатов деятельности, в меньшей  степени они связаны с обслуживанием  покупателей. Следует отметить, что  в число малоизменённых видов  деятельности попала и работа по изучению спроса, в то время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты фирменной  торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность торговых предприятий невозможна без изучения спроса, а нацеленность деятельности торговых предприятий на выполнение плана товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие  виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учёта неудовлетворённого спроса; учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов  спроса; составление коньюктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей; другое (консультации, творческие встречи и т.п.). Причём в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно [Приложение А].

Результаты работ по изучению спроса доводятся до производства, однако лишь 10% из числа опрошенных отметили, что эти результаты реализуются  полностью промышленными предприятиями (объединениями). Большинство же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически.

Причиной такого положения  является прежде всего невозможность, по мнению опрошенных, внедрить рекомендации магазинов в производство из-за отсутствия нужного сырья и вспомогательных  материалов (49%), несовершенства технологии и оборудования (33%), по другим причинам (18%). В 8% случаев отмечено, что предприятия экономически не заинтересованы в реализации получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им.

Таким образом, работа по изучению ассортиментного спроса товаров слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует  и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты (79%) оценивают уровень этих работ  как невысокий. Причина этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ  по изучению спроса в фирменном магазине [Приложение А].

Большинство опрошенных пессимистически  относятся к возможности влияния  магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин  может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% - что магазин  влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин  в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента.[1, с.79]

Таким образом, предприятиям торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это  позволит промышленным предприятиям выпускать  именно те товары, которые  нужны  покупателям, что в итоге будет  выгодно и магазинам.

2.2 Структура ассортимента.

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре  отличается от ассортимента оптовой  компании, именно тем, что он может  сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытоваяхимия, часы и т.д.), в то время  как оптовики имеют в той или  иной степени, специализацию.

По широте ассортимента делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту  необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия  (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости  товаров, размера товарооборота  и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного  ассортимента необходимо иметь дополняющие  товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые  задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более  крупные розничные сегменты и  т.д.

В качестве примера на Рис. 2.2.1 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента.

Исходя из рассмотренной выше классификации  видов товарного ассортимента, а  также особенностей самого товара и  задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.

Специализированные  магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимента, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента, может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимента, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары.

Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть  своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам.

Универсальные продовольственные  магазины (бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.

Настоящее российское законодательство не определяет правила разделения магазинов  на определенные виды, поэтому универсальный  магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и  т.д.).

Достижение соответствия между  структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом  на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором  были бы учтены такие важные для  потребителя признаки товара, как  эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению  цен), а, к примеру, в оптимальном  разнообразии ассортимента  по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов  кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно —  ассортиментная структура спроса и  товарного предложения). Так, можно  определить, какое разнообразие телевизоров  будет отвечать требованиям различных  групп потребителей, но нереально  дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать  во взаимосвязи. Прогноз тенденции  развития  ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного  предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре  спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании практически  всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке  и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. формирование  на основе планирования ассортимента продукции  — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла  продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом  предполагает координацию взаимосвязанных видов  деятельности — научно-технической  и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность  решения данной задачи состоит в  сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели — оптимизации ассортимента  с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого  достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортименте начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга — это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента , как  свидетельствует практика, может  осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед  изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом  обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях  целесообразно создание постоянного  органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который  в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и  отделов предприятия. Его главная  задача — принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов  продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых  и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя — необходимо ли разрабатывать стандартный  товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к  специфическим требованиям и  особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях  есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого  для всех рынков, весьма заманчиво, но это практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют  осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов  комплекса маркетинга; ускорение  окупаемости капиталовложений и  др. Неполное использование (в сравнении  с дифференциацией) потенциальных  возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Модификация товара позволяет более  полно использовать «поглощающие»  возможности рынков с учетом специфики  их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять  те товарные ниши, где нет конкуренции  или она незначительна. Однако определение  такого направления в ассортиментной стратегии — дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса  маркетинга. В конечном счете использование  стандартизации, дифференциации или  их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом  — уровнем экономической эффективности  сбыта и его объемом, достигаемых  с помощью этих методов.

Еще один важный элемент ассортимента  и в целом товарной политики —  изъятие из программы неэффективных  товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения  об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого  товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем  продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые  обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным  циклом. Только при таком условии  будет получена полная и достоверная  информация, позволяющая принимать  верные решения. Для облегчения решения  проблемы следует располагать методикой  оценки положения товара на различных  рынках, где предприятие работает, а методика должна быть относительно простой.