Ценовая политика в системе маркетинга

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………3

1. Понятие ценовой политики в  системе маркетинга……..….…………5

1.1. Понятие ценовой политики…………………………………………..5

1.2. Задачи ценовой политики………………….……….…….…………10

2. Ценовая политика и маркетинг…………………………….…………12

2.1. Способы ценообразования на  товар………..…………..…………..12

2.2. Стратегии ценовой политики………………..…………..………….15

2.3. Политика высоких и низких  цен…………………………..………..27

2.4. Ценообразование на основе  цен, принятых на данном рынке.……28

2.5. Метод престижных цен……………….………………………….…..28

2.6. Состязательный метод определения  цены…………………….……29

3. Ценообразование…………………………………………………….....30

3.1. Выбор метода ценообразования……….………………………..…...30

3.2. Расчет цены по  методу "средние издержки плюс  прибыль"….…...30

3.3. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли…………………….………………………………………..…31

3.4.Установление цены на основе  ощущаемой ценности товара……...32

3.5.Установление цены на основе  уровня текущих цен………………..33

3.6.Установление цены на основе закрытых торгов………….………..33

3.7. Ценообразование,  основанное на спросе…………..……………....34

3.8. Ценообразование на  различных типах рынков…………...………..35

3.9. Установление окончательной  цены……………………..………….37

3.10. Инициативное изменение  цен………………………………..……39

3.11. Реакция фирмы на  изменение цен конкурентами…………….….42

Заключение………………………………………………………….……44

Библиография………………………………………………………….…46

 

Введение

 

Рынок и цена – категории, обусловленные товарным производством. Причем первичным является рынок. Это  объясняется тем, что при товарном производстве экономические отношения проявляются главным образом не в самом процессе производства, а через рынок. Именно рынок выступает основной формой проявления товарно-денежных отношений и стоимостных категорий.

В рыночном хозяйстве важную роль играет закон стоимости, который реализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Он служит одним из регуляторов общественного производства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики в другой и внутри отдельных секторов. В связи с этим возникает функция цены, как критерия рационального размещения производства.

Как отмечалось, в условиях рыночных отношений регулирование  воспроизводства осуществляется, в  частности, законом стоимости, который действует через механизм цен и ценообразования.

Известно, что при командных  методах организации экономики  цены определяются на предприятии, т.е. в производстве, и нередко до выпуска  продукции. Такой подход неизбежно  приводит к тому, что за базу цен  принимаются затраты на производство; отсюда – затратный метод ценообразования. При таком подходе к построению цен рынок оказывает очень слабое воздействие н уровень и динамику цен. В лучшем случае он фиксирует степень спроса на товар при уже установленной цене.

Главная черта рыночного  ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере  производства, не на предприятии, а  в сфере реализации продукции, т.е. на рынке, под воздействием спроса и  предложения, товарно-денежных отношений. Цена товара и его полезность проходят проверку рынком и окончательно формируются на рынке. Поскольку только на рынке происходит общественное признание продуктов как товаров, постольку и стоимость их получает общественное признание через механизм цен также на рынке.

Принципиальное отличие  рыночного ценообразования от планового  заключается в том, что цены на товары должны определяться (устанавливаться) их собственниками, субъектами хозяйствования. Только тогда можно преодолеть отчуждение товаропроизводителей от результатов труда.

Государственные органы, в зависимости от сложившийся хозяйственной ситуации, могут регулировать цены только на ограниченный круг товаров.

Как видно из вышесказанного, одной из главных задач маркетинга является формирование ценовой политики.

Все вышесказанное отражает актуальность исследования теоретических  и практических аспектов ценовой  политики в современном маркетинге.

Базой изучения данного  аспекта в работе широко применялись  труды и учебные пособия российских и зарубежных авторов по изучению цены, ценообразования, ценовой политики в условиях современного маркетинга.

В соответствии с разработанной  программой были поставлены и решены следующие задачи:

-изучение понятия  цены, как категории рыночного  маркетинга;

- изучение особенностей цены в переходный период;

- изучение регулирования  цен в условиях перехода к  рынку;

- изучение политики  ценообразования в условиях современного  рынка.

Предметом изучения являются процессы проведения ценовой политики в условиях современного маркетинга.

Структура и объем  данной работы, состоит из введения, 3-х глав, заключения, библиографии. Работа изложена на 46 страницах. Для написания данной работы использовано 21 источников.

 

1. Понятие ценовой политики  в системе маркетинга

 

1.1. Понятие ценовой политики

 

Механизм ценообразования  проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под  воздействием двух важнейших факторов: стратегического и тактического.

Стратегический фактор заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товара. Постоянно происходят колебания цен вокруг стоимости. Это фактор долговременного перспективного действия.

Тактический фактор выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюктуры рынка. Этот фактор может часто меняться, так как динамика конъюнктурных изменений очень высока и здесь требуется всестороннее изучение этих изменений.

Первый фактор ставит в наиболее благоприятные условия  те предприятия, которые имеют современную  технику, технологию, пользуются передовыми организациями труда и т.д. Наибольший выигрыш получает тот, у кого индивидуальные затраты на производство ниже. Второй фактор помогает тем предприятиям, которые оперативно умеют пользоваться конъюнктурой. Однако наибольшую уверенность в успехе и выигрыш получают на рынке те предприятия, которые имеют возможность использовать и тот и другой фактор.

Цена остается важным показателем, несмотря на повышение  роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она  неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара.

Для установления цены необходимо учесть: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

Ценовая политика предприятия  может основываться :

- на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел цены ) ;

- на спросе (чем выше спрос на продукцию, тем выше цена) ;

- на конкуренции (предлагается иметь цены примерно на 10% ниже, чем у конкурентов) ;

- политика "снятия сливок" ориентирована на богатых клиентов , целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных товаров;

- политика цен для проникновения на большой рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами может  осуществляться с помощью системы  скидок и возврата части оплаты. Например, при покупке товара на определенную сумму покупатель может спустя некоторое время получить часть денег затраченных на покупку товара, или получить на эту сумму определенное количество товара из представленного ассортимента.

При разработке ценовой политики целесообразно осуществить следующие шаги:

1. Анализ цен (если предприятие уже работает на рынке). Для анализа цен необходимо иметь следующую информацию :

 а) По ценовым нормам:

- Ясны ли ценовые нормы?

- Нет ли правовых проблем в отношении регулирования цен?

- Учитывается ли характеристика потребителей?

- Обоснована ли дифференциация цен (одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены)?

- Согласованы ли ценовые нормы с ценовой системой предприятия?

- Учтена ли тенденция изменения уровня цен на товары?

- Какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами?

в) По ценообразованию:

- Учтена ли гибкость спроса при установлении цены?

- Как осуществляется ценообразование на новую продукцию?

- Учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценообразование применено?

- Учтена ли реакция конкурентов на цену данной продукции?

с) По управлению ценами:

- Приводит ли скидка к сокращению операционных расходов?

- Правильны ли нормы  скидки?

- Практикуется ли дифференциация  цен (по регионам, по группам клиентов, по временам года)?

2. Установление целей и направлений ценообразования. Цели ценообразования - Прибыль. Выручка. Поддержание цен. Противодействие конкуренции. Направление ценообразования - По уровню цен. По ценовой системе. По регулированию цен.

3. Окончательный выбор ценовой политики.

Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования  и сам процесс ценообразования . Выбор метода ценообразования это:

- Ценообразование по затратному принципу (средние издержки плюс прибыль ).

- Ценообразование по нацеленной прибыли (фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается достичь, и цены устанавливает с учетом достижения этой цели).

- Ценообразование, основанное на спросе на продукцию.

- Ценообразование по максимальной прибыли, основанное на анализе точки самоокупаемости.

- Психологическое ценообразование: авторитетная цена, обычная цена, округлая цена.

 Ценообразование с  учетом конкуренции.

- Ценообразование по текущей цене.

- Конкурсное ценообразование.

Для уже сформировавшегося  рынка сбыта и реализуемых  здесь достаточно продолжительное  время товаров и услуг можно  выделить восемь основных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность  предприятия:

1) Скользящая падающая цена, которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка. Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового спроса, как, например, канцелярские товары, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и реализации продукции, как за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.

2) Долговременная цена, которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени. Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное значение приобретает поиск резервов снижения себестоимости производства продукции.

3) Цена потребительского сегмента рынка – когда разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги. Наиболее распространенным примером данного подхода является практика установления цен на авиабилеты. Несмотря на то обстоятельство, что компания предоставляет одни и те же услуги (перевозка пассажиров), цены на билеты для пассажиров первого класса, бизнес-класса, эконом-класса различаются значительно, как и условия (комфортность) полета. Кроме того, в США цена авиабилета зависит от того является ли авиарейс прямым или самолет произведет несколько посадок на пути следования (в последнем случае цена на 25% ниже).

4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5) Преимущественная цена, предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых конкурентов. Необходимым условием эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того, необходим высокий престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.