Ценовая политика и ценообразование в маркетинге

3.2 Определение окончательной цены

Определение окончательной цены. Определение окончательной цены может быть связано с целью стимулирования сбыта. Примерами таких цен могут быть:

* цена «раздетой» модели - в рекламе для стимулирования  желания покупки указывают цену  изделия без дополнительных устройств. Но это не должно быть обманом  в ценовой рекламе: в месте  продажи выставляют и укомплектованные  новыми дополнениями модели (например, автомобилей), которые, как правило, оказываются более привлекательными  для покупателей (прием «заманивание  и переключение»);

* цена «убыточного лидера» - установление пониженной цены  на основной товар и завышение  цен на обязательные принадлежности (фотоаппарат и фотопленка, запчасти  для автомототехники и пр.). Некоторые фирмы добиваются больших прибылей за счет цен на принадлежности (особенно характерно для рынка запчастей), но это бывает и причиной «пиратства»;

* цены особых случаев (снижение цен после праздничных  распродаж для «уставших» покупателей);

* цена за набор, который  предлагается по более низкой  цене, чем сумма цен отдельных  предметов;

* скидки с цены, товарообменный  зачет и наценки.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Ниже дается описание подобных ценовых корректировок - скидок и зачетов.

Скидки за платеж наличными.

Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типичным примером является условие «2/10, нетто 30». Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней.

Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов.

Скидки за количество закупаемого товара.

Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Типичным примером является условие «10 долл. за штуку при покупке менее 100 штук; 9 долл. за штуку при покупке 100 штук и более». Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки.

Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

Сезонные скидки.

Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом. Отели, мотели и авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности.

Зачеты - другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого, или зачет на стимулирование сбыта - выплаты или скидки с цены для вознаграждение дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда ниже себестоимости. Вот различные формы таких цен:

1. Фирмы могут устанавливать  на некоторые товары цены как  на «убыточных лидеров» ради  привлечения покупателей в надежде, что они за одно приобретут и другие товары по обычной цене.

2. Для привлечения большего  числа клиентов в определенные  периоды времени продавцы используют  цены для особых случаев (например, зимние распродажи).

3. Скидка наличными предлагается  потребителям, покупающим товар  у дилеров в определенный отрезок  времени. Это гибкое орудие сокращения  товарных запасов в периоды  затруднения сбыта без снижения  прейскурантных цен.

4. Скидки с обычных  цен с целью привлечения большего  количества покупателей.

С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах.

1. С учетом разновидностей  покупателей. Разные покупатели  могут платить за один и  тот же товар или услугу  разные цены (например, меньшая цена  посещения музея для студентов).

2. С учетом вариантов  товара. Разные варианты товара  продают по разным ценам, но  без всякого учета разницы  в издержках их производства.

3. С учетом местонахождения. Товар продается по разной  цене в разных местах, хотя  издержки по предложению его  в этих местах одинаковы.

4. С учетом времени. Цены  меняются в зависимости от  сезона, дня недели или часа  суток.

5. С учетом лучшего  обслуживания.

 

Для того чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий.

Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса. Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-четвертых, издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации. В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызвать обиды и неприязни потребителей. В-шестых, применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона (о защите прав потребителя).

Выбрав ценовую стратегию, фирма в то же время должна быть готова к повышению или понижению цен под воздействием ров внешней среды маркетинга (инициативное изменение цен). Так, недогрузка производственных мощностей по вине субпоставщиков, сокращение рыночной доли под давлением конкурентов заставляют компанию снижать цены, чтобы удержать свои позли либо усилить их.

Возникновение чрезмерного спроса, инфляционные процессы вынуждают фирмы повышать цены. Изменение цен может вызвать нежелательную для компании реакцию потребителей и конкурентов. Поэтому регулирование цены принимает форму уменьшения количества скидок, применение скользящих цен (с уплатой инфляцией компенсации на момент покупки), определение окончательной в момент поставки и др. В ситуации повышения издержек изыскиваются более дешевые исходные составляющие, снижается вес товара в упаковке, пересматривается конструкция изделий и пр.

И, наконец, можно найти аргументацию высокой цены за товары и услуги компании. Здесь ничего запутывать не нужно. Фирма заявляет несколько более высокую цену, чем конкуренты, но при этом предлагает клиентам реальное отличие своих товаров или услуг от альтернативных предложений. Цена важный, но не единственный атрибут товара. Поэтому можно привлечь внимание потребителя к положительному отличию товаров или услуг компании, «отодвинув», таким образом, цену на второй план.

Заключение

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности фирмы, предприятия.

В работе были рассмотрены основные положения ценообразования для предприятий в условиях современного маркетинга. Ценообразование является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов. Этот вопрос интересен не только с позиции получения прибыли и выживания на рынке предприятия, но и важный при определении приоритетов в технической политике в целом. Ведь хотя все технические решения определяются инженерным персоналом предприятий, эффективность всех нововведений апробируется рынком через цену реализации продукции.

В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные методы, отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия.

По проведенным исследованиям можно сделать следующие выводы:

1. Механизм ценообразования  проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под  воздействием двух важнейших  факторов: стратегического и тактического.

2. Стратегический фактор  заключается в том, что цены  образуются на основе стоимости  товара. Постоянно происходят колебания  цен вокруг стоимости. Это фактор  долговременного перспективного  действия.

3. Тактический фактор  выражается в том, что цены  на конкретные товары формируются  под влиянием конъектуры рынка.

Этот фактор может часто меняться, так как динамика конъюнктурных изменений очень высока и здесь требуется всестороннее изучение этих изменений.

4. Существуют два основных  способа установления цены на производимую продукцию исходя из издержек на производство и сбыт продукта и из возможностей рынка (покупательной способности). Первый способ называется ценообразование по издержкам, второй - ценообразование по спросу.

Третьим, менее распространенным, но тоже важным способом является ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию.

5. Выбор ценовой стратегии  составляет содержание концепции  предприятия в определении цен  на свою продукцию. Этим определяется  планирование выручки и прибыли  предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных  условиях, прежде всего, необходимо  выработать стратегию и принципы  определения цен, руководствуясь  которыми оно может решать  стоящие перед ним задачи.

6. Стратегический подход  фирмы к проблеме ценообразования  частично зависит от этапов  жизненного цикла товара. Особенно  большие требования предъявляет  этап выдвижения на рынок. Можно  провести различие между установлением  цены на подлинную новинку, защищенную  патентом, и установлением цены  на товар, имитирующий уже существующие.

7. Фирмы решают проблему  ценообразования, выбирая себе методику  расчёта цен, в которой учитывается  как минимум одно из этих  трёх соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит  правильно рассчитать конкретную  цену.

8. Цель всех методик - сузить  диапазон цен, в рамках которого  и будет выбрана окончательная  цена товара. Однако перед назначением  окончательной цены фирма должна  рассмотреть ряд дополнительных  соображений.

В условиях рыночной экономики успех любого предприятия или предпринимателя во многом зависит от того, как правильно они будут устанавливать цены на свои товары и услуги. Но это не так то просто сделать, потому что на цены оказывает существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов.

Сегодня цена может определяться количеством затрат на производство товара, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей. Следовательно, предприниматель при установлении цены на товар должен учитывать все факторы, влияющие на ее уровень, и установить цену таким образом, чтобы получить прибыль.

 

 

 

Список литературы

Герасименко В. В. Маркетинг:  учебник; под ред. В. В. Герасименко: Москва: ИНФРА-М, 2009. – 414 с.

Захаров С. В.  Маркетинг:  учебник / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко: Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. – 361 с.

Золотарев В. Н. Маркетинг:  учебное пособие / В. Н. Золотарев, С. А. Баркалов, Н. Ю. Калинина: Воронежский гос. архитектурно-строительный ун-т, 2008. – 185 с.

Михалева  Е. П.   Маркетинг: конспект лекций / Е.П.Михалева.-М.: Юрайт, 2011.-222с.:ил.-(Хочу все сдать)

Огарков А. А. Современный маркетинг: тенденции, проблемы и перспективы:  сборник статей / Центр прикладных науч. исслед.: Москва: ООО "Глобус", 2009. – 295 с.

Соловьев Б. А Маркетинг:  учебник / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов: Москва: ИНФРА-М, 2009. – 335 с.