Цели и содержание маркетинговой деятельности

 

 

 

Таблица 4.

Общая рентабельность производства продукции крупоцеха «Универсал»

 

Показатели	1998 г.	1999 г.	2000 г.	2001 г.	2002 г.
Объем реализации продукции, тыс. руб.	-	-	31152	54432	60984
Полная себестоимость реализуемой продукции, тыс. руб.	-	-	23378	50162	52003
Прибыль (убыток), тыс. руб.	-	-	7774	4270	5600
Рентабельность, %	-	-	33,0	12,7	17,3

 

Таблица 5.

Рентабельность производства пшена

Показатели	1998 г.	1999 г.	2000 г.	2001 г.	2002 г.
Объем реализации продукции, тыс. руб.	11137	11458	25960	45360	50820
Полная себестоимость реализуемой продукции, тыс. руб.	8561	9024	19815	41802	45220
Прибыль (убыток), тыс. руб.	2577	2434	16145	3558	5600
Рентабельность, %	13,0	26,9	31,1	10,8	12,3

 

Вывод: Данные таблиц 4,5,6 показывают, что наиболее рентабельным является производства муки в 2001 году максимальная рентабельность за последние 5 лет составила 38,4%.Скачок рентабельности с 4% в 2000 году до 38,4% в 2001 году объясняется тем, что во-первых переработано сырья было в 2.5 раза больше, во-вторых в период заготовки элеватор успел закупить очень дешевое зерно, стоимость которого во второй половине года возросла в 2 раза. Соответственно и стоимость муки так же возросла, что и позволило получить высокую рентабельность.

 

2.2.2 Ценообразование.

Главным ориентиром рыночного поведения является цена. От цены зависит как возмещение издержек производства, так и доход предприятия. Она регулирует направление ресурсов в конкретное производство.

В условиях конкурентного рынка устанавливается равновесная цена. Она формируется под воздействием спроса и предложения. Ценообразование осуществляется на основе анализа безубыточности предприятия. Считается рентабельными продажи при ставке 20%, по этому на предприятии  действует стратегия единых цен, т.е. установление единой цены для всех потребителей. Цена определяется, как сумма себестоимости и прибыли. Однако, что бывает нередко  для привлечения потребителей, а так же для вхождение на новые рынки, возможно, некоторое снижение цен. При чем в зависимости от того насколько нужен данный регион или клиент - снижение по цене может быть существенным. Очень часто используется демпинговая политика (в таких случаях рентабельность продаж составляет не больше 5%). Обычно это происходит при выводе продукции на новый регион. Как правило это регионы Центрально-Европейской части Росси, поскольку в данных регионах очень высокая конкуренция и привлечь покупателя наряду с отличным качеством все-таки нужно ценой. В структуре себестоимости стоимость сырье (зерно) составляет 55%, по этому главным ориентиром повышения или понижения цены служит ценовые колебания на зерновом рынке. Насколько бы ни был неординарен 2002 год для зерновиков, тем не менее, сезонные тенденции движения сохраняются.  Ценовые различия при реализации продукции характеризуются определенным спросом и предложением в отдельные периоды времени. В этой связи сезонная динамика цен на продукцию мельничного комплекса  имеет следующий вид.

Таблица 6.

Сезонное движение цен, 2003 г. (руб/кг) за 2003 год

Наименование продукции	месяцы
	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII
Мука в/с	4,4	4,6	4,8	4,9	5,8	6,8	6,5	6,5	6,7	7,5	7,2	7,5
Мука 1с	4,1	4,2	4,2	4,6	5,5	6,5	6,1	5,8	6,3	4,0	6,6	6,8
Крупа манная	5,5	5,8	5,8	6,0	6,2	7,0	6,8	6,8	7,2	8,0	8,8	8,8
Крупа пшено	8,2	6,0	6,0	6,5	8,0	9,0	10,5	11,0	11,0	9,0	8,5	8,0
Крупа ячменная	3,0	3,3	3,3	3,3	3,5	3,5	3,6	3,5	3,3	6,2	6,0	6,0
Крупа горох кол.	4,5	4,7	5,5	5,7	5,4	5,2	4,5	4,5	4,1	7,4	7,3	7,0

 

График.1.

Данный график четко демонстрирует, что в течение года можно отметить три периода: с января по апрель период незначительного роста цен, конец апреля начало мая период резкого повышения цены и ее рост до июня месяца, затем июль-сенябрь период установления фиксированной цены с незначительным ростом. Если взять аналогичный период 2000 или 1999 года тенденция повториться.

 

 

2.2.3. Анализ рынков сбыта.

Очень часто по телевидению в рекламе зернопереработчиков мы слышим такую фразу: «Нашу продукцию знают от Калининграда до Дальнего Востока» все думают, что это рекламный ход, а на самом деле это констатация фактов. В нашем прекрасном аграрном крае около 800 (!) зерноперерабатывающих предприятий, больших и малых. Естественно такое количество продукции которое они потенциально могут произвести 3-х миллионное население Алтая не востребует. Одно только наше предприятие ежедневно производит около 250 тонн муки и круп. Ежедневно  отгружается 3-4 жд-вагона. За шесть лет работы

 

мельницы предприятие наработало достаточно солидный круг клиентов. Всех их можно разделить на три большие группы:

1. Посредники. Не имеют практически никакой материально-технической базы. Все что у них есть – офис, оргтехника, и средства в обороте. На начальном этапе работы (5 лет назад) их влияние на  экономику предприятия было довольно высоко. Они потребляли 90% всей призводимой продукции. Это были алтайские фирмы преимущественно барнаульские + ключевские коммерсанты, которые благодаря своим связям «проталкивали» нашу никому неизвестную и невостребованную продукцию, которая доставалась им по достаточно привлекательной цене.  Посредники сыграли свою роль, распространяя нашу продукцию по всей стране и сколотив на этом хороший капитал. По мере становления элеватора на ноги и приобретения уверенности в себе а так же  искусству торговать работу с ними прекратили и на сегодняшний день они составляют около5-7%. При чем мы оставили только барнаульские фирмы которые работают только для барнаульского рынка.
2. Торговые фирмы. Крупные или мелкие коммерсанты с торговыми складами, грузчиками, автомобильным парком и набором услуг для клиента по доставке, переупаковке, фасовке. Они занимают наибольший удельный вес в структуре потребителей и составляют около 50-55%. Самые крупные из них потребляют 25-30 вагонов в месяц (из ста отгружаемых  всего за месяц), самые мелкие не больше 3 вагонов в месяц. Некоторые из них как раз и перешли  по наследству от первой группы «посредников», по двустороннему согласию коммерческая служба удалила промежуточное звено и продолжили поставки. Недостаток этой группы в том, что, как и любой коммерсант они работают по-принципу «купить подешевле, продать подороже», по этому ух поведение часто напоминает флюгер - где понижение цены, там они и выбирают объемы. Таких «флюгеров» обычно знает вся перерабатывающая индустрия края, потому что они чутко реагируют на цену и особо не дорожат принадлежностью или дружбой какого-то конкретного поставщика. Они могут гарантированно выбирать определенный объем продукции у конкретного клиента лишь в том случае, если их потребителями являются пара-тройка постоянных производственников, которым они поставляют  только муку конкретного производителя ( так как она является например  идеальным сырьем).
3. Производственники. Хлебокомбинаты, кондитерские и макаронные фабрики, пельменные и колбасные цеха. Это самая желаемая и любимая группа всех мукомолов. К ним все всегда стремятся, для них всегда делают больше «поблажек», и сотрудничеством с ними всегда дорожат и более того гордятся. Показателем того, какое у производимой предприятием продукции качество и какая репутация всегда служит то, с какими хлебокомбинатами и фабриками оно работает. Доля их составляет, к сожалению всего 30-35%. Эта группа всегда очень богатые и сильные предприятия, у них нет проблем с платежами, объемы заказов всегда стабильны, но подобраться к ним невозможно. По этому тех, кого уже приучили к своей муке, контролируют строго. Дело в том, что большинство комбинатов потребляющих муку имеют полувековую историю и при социалистической плановой экономике снабжались по плану государства от таких крупных и таких же «старых» предприятий федерального значения  как «Мельник»,  «Алейскзернопродукт». Плановую экономику разрушили, а связи остались, и наши конкуренты с совдеповских времен получили хорошее наследство – клиентов производственников. Ключевскому элеватору  за свою семилетнюю историю удалось наработать таких связей очень мало. Вторая проблема в налаживании таких связей состоит в том, что сферы деятельности строго разделены между определенными структурами и не всегда даже комбинаты могут выбирать с кем сотрудничать. У предприятия был такой яркий пример, когда  поставляли муку  магнату Западной Сибири - «Томскому кондитеру» но, через Томскую Нефтегазовую Компанию. Отношения с нефтегазовой компанией разладились, и кондитер с ключевской мукой работать перестал.  Хотя качество муки  им нравилось.

В основе следующей классификации лежит географическое положение.

 

 

Таблица 7.

 

Сегментация рынка потребителей

продукции  по географическому принципу        

 

Сегмент рынка

Наиболее крупные представители сегмента

Внутренний рынок (районный)   Алтайский край     Западная Сибирь     Урал       Центральный регион России       Красноярский край   Восточная Сибирь       Дальний восток

Районный хлебозавод, Ключевское РАЙПО, ООО Рынок, ООО «Диалог +», ООО «Ключи»   ТД «Славянка»,  «Мария-Ра», «Контакт-Холдинг» «Инсания», «Воплощение», «Алси»   «Хлеб»-Новокузнецк, «Шугаримпекс»-Кемерово, «Алтай-Злак»-Абакан, «ТНГ»- Томск, «Телец» -Бийск, «ЧП Редлих»-Прокопьевск «Пассим»-Новосибирск   «Южуралхлебопторг» - Екатеринбург, «Астро-Трейдинг» - Егатеринбург, «Тюменский провиант»,  г.Тюмень. «Рикон» -Курган.   «Байер», «Алтат»-Казань, «Русский Хлеб», «Ориент»- Ижевск, «Русин»-Глазов, «Тульский МК», «Иттерман»-Тула, «Калибри» - С-Петербург, «Раждап»-Астрахань. «Макрона»-Калуга, «ЧП Воднев»-Брянск.    ПО «ОСТ», «Сибирский крупяной центр», «МДА»- Красноярск,  «Алтайколос» - Лесосибирск   «Байкал экзотика», «Сибатом» «Амбар» - Иркутск, «Продукт-Лидер» ТД «Каравай» - Ангарск,  ТД «Амта» «Макбур»  ТД «Титан» Улан-Удэ   «Хабаровскмакаронсервис», «Центр сахарной торговли», ЧП Сидиренко-Хабаровск, ЧП Кайгородцев, ЧП Сергиенко –Комсомольск-на Амуре, «Алькор»-Нерюнгри, «СП»-Находка

 

2.2.4. Анализ конкурентов.

Алтайский край является одним из богатейших аграрных  регионов в России. В 2001 году Алтай собрал 5 миллионов тонн зерна, и вышел на 4 место в России, в 2002 году озвучена цифра Куфаевым АА (нач.гл.с/х управления края) – 4 млн тонн и опять край в пятерке лидеров страны (21). Именно по этому мельницы растут  в крае как грибы после дождя. На сегодняшний день на Алтае насчитывается по словам ген.директора ОАО «Алтайзернопродукт» Фоминых ВА (22) около 800 мельниц маленьких и больших зерноперерабатывающих предприятий.  Зерновыми регионами Росси считаются Кубань, Ставрополь, Башкирия, Ростовская область, Омская, Новосибирская, в которых так же немало зерноперерабатывающих предприятий. Перечислим наиболее серьезных конкурентов в следующей таблице.

Таблица 8.

Предприятия-конкуренты.

№	Наименование предприятия конкурента	Производственные мощности, онн/сутки
1	ОАО «Мельник», г.Рубцовск	800
2	ОАО «Алейскзернопродукт», г.Алейск	800
3	ОАО «Хлеб Алтая», г. Рубцовск	700
4	ЗАО «Союзмука», г. Барнаул	150
5	ООО «Мельница»,г.  Барнаул	200
	ООО «Русское поле», Барнаул	300
6	ЗАО «Грана», г.Барнаул	600
7	ОАО  «Первый мелькомбинат»,    г. Новосибирск	650
8	ОАО «Баганская мельница», г.Новосибирск	200
9	ОАО «Карниловские мельницы»  г. Омск	250
10	ООО «Мельница», г. Омск	450
11	ООО «Красноярский мукомол»,  г. Красноярск	400
12	ОАО «Томские мельница», г.Томск	250
13	ОАО «Тыменьхлебопродукт» г. Тюмень	300
14	ОАО «Ялуторовский комбинат хлебопродуктов», г. Ялуторовск	300
15	ОАО «Нижегородский мукомольный завод» г. Нижний Новгород	700
16	ОАО «Пермский мукомольный завод» г. Пермь	750
17	«Старооскольский мельничный комбинат», г.Старый Оскол	500
18	«Курский комбинат хлебопродуктов»	450
19	ООО «Московский мельничный комбинат №3», г. Москва	1200
20	ОАО «Мелькомбинат в сокольниках» г. Москва	1000