B2B (business-to-business) рынок

На рисунке 2 приведено процентное соотношение состава участников торговых площадок B2B рынка.

 

 

 

 

 

Рисунок 2 - Состав участников торговых В2В - площадок

Из рисунка можно сделать вывод о том, что основная доля торговых площадок (61%) приходится на крупные компании, а основными поставщиками являются компании - посредники (59%).

По информации предоставленной РБК.research участниками рынка в ходе анкетирования, проведенного в октябре - ноябре 2012 г., рынок электронных торгов на B2B рынке развивается достаточно предсказуемо и равномерно, а отраслевая структура B2B рынка в России достаточно стабильна (рисунок 3). На фоне роста как абсолютного числа участников торгов у всех ключевых игроков рынка, так и среднего числа заявок на одну торговую процедуру в 2012 г. объем электронных закупок в денежном выражении увеличился на четверть [3].

Количество сделок в корпоративном секторе растет благодаря привлечению на площадки новых игроков, только начавших применять электронные торги в своей закупочной деятельности. За 2010 - 2012 гг. количество сделок выросло в 2 раза пропорционально растущему числу участников торгов.

По оценке РБК.research, через ведущие межкорпоративные площадки идет до 75% товаропотока. Как отмечают участники рынка, на сегодняшний день рынок электронных торгов уже сложился и порог входа для новичков существенно усложнился. Сейчас на рынке присутствует шесть крупных площадок, которые предлагают клиентам организацию всех видов торговых процедур плюс набор дополнительных услуг.

Рисунок 3 - Отраслевая структура В2В рынка в России

Из рисунка видно, что основную долю занимают многоотраслевые структуры (42%), нефть и нефтегазовое оборудование - 10%, потребительские товары 8%, металлопрокат - 7%, финансовые услуги - 6%, продукты питания - 6%, лесная промышленность - 5%, запчасти и авто - техника - 4%, энерготехническая продукция составляет самую малую долю - 3% [3].

2. Общие понятия и особенности B2B рынка

B2B (business-to-business) - это система экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица. Это сообщество, где встречаются коммерческие организации разных форм собственности [4].

Целью такого взаимодействия является налаживание партнерских отношений, поиск надежных поставщиков для собственного производства, покупателей сырья или готовой продукции (оборудования, материалов или различных услуг).

Под понятием B2B подразумеваются системы электронной коммерции - программные аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово - закупочной деятельности в сети Интернет.

Электронная торговая площадка или B2B - площадка (business to business marketplace) - это место где заключаются сделки купли - продажи между предприятиями.

Существует разные виды площадок:

- корпоративные закупочные и сбытовые площадки (создаются одним или несколькими покупателями или продавцами, с целью установления связи в Интернете с существующими партнерами компании. Эти площадки тесно интегрированы с внутренними бизнес - процессами предприятий и позволяют автоматизировать процесс обмена информацией с контрагентами, снизить стоимость и сократить время сбыта и закупок продукции). Примером такой площадки является  Dealine.ru, созданная при компании «Дилайн» - поставщик компьютеров, компьютерных комплектующих и т.д). Она является представителем сбытовых площадок и предназначена для взаимодействия с дилерами.

- многоотраслевые, отраслевые и  продуктовые площадки (создаются  третьими сторонами, которые являются  технологическими компаниями, ассоциациями, банками, информационными агентствами  или другими субъектами рынка).

Ярким примером многоотраслевой площадки являются «iTenders.ru» - площадка предоставляющая услуги по проведению конкурсных закупок или тендеров и  площадка банка «Менатеп СПб», созданная для клиентов банка.

К отраслевым площадкам относятся «Chimforum.ru», которая разработана для участников рынка химической отрасли, «Conditer.ru» - для кондитерского рынка и мучных изделий, «Medprom.ru» - для медицинского оборудования и комплектующих, Russiatele.com разработана специально для телекоммуникационного оборудования.

Несмотря на высокое количество участников B2B рынка и возникающую острую конкуренцию между поставщиками, на таких площадках всегда можно выделиться за счет стимулирующих программ и рекламы.

- расчетные сервисы (надежные электронные  технологии платежей, при которых  можно прямо с площадки давать распоряжения на оплату и контролировать поступление денежных средств по сделке);

- удобные сервисы (стандартный  сервис площадок, на котором происходит  предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку или продажу какой - либо продукции) [5].

B2B - это тот вид деятельности, при которой две компании проводят бизнес - транзакции с помощью Интернета.

 Например, компания может разместить запрос на коммерческое предложение и получить текущую цену на товар от своих поставщиков, заключив с ними контракт и получив или оплатив счета, при этом опубликовав все возможные документы.

Этот вид деятельности в Интернете является наиболее перспективным для российских компаний и позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями, создавая благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется множество возможностей для взаимодействия и приобретения необходимых услуг, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из - за рубежа или долгого поиска делового партнера.

Система B2B может быть как открытой (ее могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнеры), так и закрытой (она существует только для определенных партнеров или рабочих группировок и исполняет только определенные технологические функции).

По функциональным возможностям сайтов B2B выделяют следующие группы:

- каталоги - наиболее не оригинальный вариант сайта, где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой;

- электронные  биржи - в основном используются для торговли товарами широкого потребления.

- аукционы - сайты функционально схожие с реальными и виртуальными аукционами, но часто используются для продажи излишков запасов.

- электронные сообщества - объединения интересов и усилий.

Основными задачами B2B рынка можно выделить следующие:

- повышение эффективности работы компаний на В2В рынке за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географических границ бизнеса до масштаба мирового масштаба;

- координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена;

- построение защищенных надежных каналов обмена информацией между фирмами;

- быстрая  и удобная организация взаимодействия между предприятиями.

Основными особенностями B2B рынка являются:

- обращение к узкому кругу потребителей;

- на первом  месте по значимости стоит  наполнение, достоверность и удобство использования информации, а после уже  внешний вид рекламных материалов;

- не эффективность массовой рекламы на ТВ, радио и центральных СМИ;

- тексты описывающие высокотехнологичные продукты бывают тяжелыми для понимания и их конвертируют для простого потребителя, с выделением основных преимуществ и качеств;

- для  организации эффективных продаж  применяется обязательный сервис;

- высокая роль Интернета в продвижении товаров и услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Тенденции B2B рынка

Несмотря на все сложности и неопределенность, российские компании понимают, что в долгосрочной перспективе B2B рынок, как представляет угрозу, так и открывает новые возможности.

На сегодняшний день можно выделить такие тенденции влияющие на развитие B2B рынка в России, как общеэкономические, инфраструктурные, управленческие и правовые. Все эти тенденции можно разделить на сдерживающие и стимулирующие [6].

Общеэкономические сдерживающие тенденции:

- многолетняя нестабильность экономической ситуации;

- высокая доля «теневого» сектора экономики, часто тесно связанного с легальным бизнесом;

- в целом высокий уровень  монополизации промышленности, связи, транспорта;

- большая роль личных  отношений и персональной заинтересованности  в формировании снабженческо - сбытовых цепочек;

- низкий уровень денежных  средств в общей структуре  взаиморасчетов;

- множественность подходов  к ценообразованию в рамках  одного предприятия, обусловленная  применением различных схем расчетов;

- неприемлемая для бизнеса  налоговая система, побуждающая к массовому «уходу» от налогов;

- неоптимальное использование  имеющихся ресурсов;

- приоритетная потребность  в обновлении основных фондов  при сохраняющемся дефиците собственных средств предприятий «реального» сектора;

- неблагоприятный инвестиционный  климат;

Общеэкономические стимулирующие тенденции:

- гигантские географические  масштабы национального экономического  комплекса;

- расширение внутреннего  рынка, в том числе и за счет  появления новых потребителей;

- повышение эффективности снабженческо - сбытовой деятельности;

- улучшение финансового  состояния предприятий, прежде всего  в экспорто - ориентированных отраслях за счет улучшения конъюнктуры мировых рынков энергоносителей и сырья;

- появление новых собственников, заинтересованных в повышении  эффективности бизнеса;

- появления первых В2В  проектов в России.

Инфраструктурные сдерживающие тенденции:

- невысокий (в сравнении  с развитыми странами) уровень  информационных технологий, особенно  на периферии;

- ограниченная Интернет-аудитория, в том числе и в сегменте корпоративных пользователей;

- слабая степень развития  телекоммуникаций.

Инфраструктурные стимулирующие тенденции:

- высокие темпы роста  пользователей Интернет (преимущественно  в экономических центрах);

- постепенный процесс  компьютеризации компаний;

- высокий интеллектуальный  потенциал в сфере развития  компьютерных технологий.

Управленческие сдерживающие тенденции:

- в целом низкая эффективность  корпоративного управления;

- инерционность в восприятии  принципиально новых подходов  к ведению дел у большинства руководителей «советской» формации (развития общества);

- недоверие к инструментам  ведения бизнеса, не апробированным  в России.

Управленческие стимулирующие тенденции:

- постепенное повышение  уровня менеджмента в компаниях, принадлежащих собственникам, заинтересованных  в долгосрочном развитии своего  бизнеса.

Правовые сдерживающие тенденции:

- отсутствие правового  регулирования электронной торговли (в частности, закона о электронной цифровой подписи).

Правовые стимулирующие тенденции:

- осуществляется разработка  проектов законов для дальнейшего  утверждения законодательными органами [7].

Вышеперечисленные факторы непосредственно влияют на степень готовности каждого из сегментов отечественной промышленности к использованию механизмов межкорпоративного электронного бизнеса.

В целом перспективы развития B2B рынка в России связаны с возможностью дальнейшего улучшения макроэкономической ситуации в стране, что сможет существенно снизить влияние факторов, препятствующих эффективной реализации механизмов В2В отечественными компаниями. Учитывая ситуацию российской экономики, сложно говорить о  крупных и положительных сдвигах, которые способны глобальным образом изменить сложившиеся взаимоотношения между субъектами B2B рынка.

Практически во всех сферах В2В рынка присутствует жесткая конкуренция и это связано с тем, что во многих направлениях, иностранные производители давно освоились и расположились на рынках России и СНГ, где ведут активную борьбу между собой, локальными производителями и за долю рынка.

Поиск новых применений оборудования, создание продукции удовлетворяющей потребности, удержание своей доли рынка, защита от конкурентов, изучение потребностей потребителей, все это важные подходы для поддержания продаж собственной фирмы.

По аналитическим прогнозам, 2013 год будет сложным годом, который потребует обновления B2B рынка в стремительно меняющейся среде. Общие маркетинговые цели в 2013 году для В2В рынка:

- увеличение лояльности клиентов (удержание существующих, возвращение старых);

- изучение поведения потребителей на продукцию компании на просторах Интернета;

- внедрение нового подхода по оценке эффективности проведенных маркетинговых мероприятий и стимулирующих программ;

- получение максимального результата при минимальных затрат на ресурсы;

- разработка мобильных приложений и визуализация материалов для сегментов B2B рынка.