Анализ пакета услуг предприятия

 

1	2	3	4	5	6
Калинковичи	5 174 610	7 392 300	12 566 910	25 133 820	0,92%
Лида	5 219 970	7 457 100	11 185 650	23 862 720	0,87%
Слуцк	4 761 260	6801800	10 882 880	22 445 940	0,82%
Светлогорск	4 311 383	6434900	10 295 840	21 042 123	0,77%
Волковыск	3 518 690	5 026 700	8 545 390	17 090 780	0,62%
Слоним	3 015 180	4307400	6 891 840	14 214 420	0,52%
Марьина Горка	3 029 670	3 366 300	5 722 710	12 118 680	0,44%
Береза	3 123 540	4 462 200	4 462 200	12 047 940	0,44%
Дзержинск	2 069 830	2 956 900	5 026 730	10 053 460	0,37%

 

Как видно самую большую  долю рынка забирает минский регион (37,41%), она не в конкуренции, т.к. все-таки целевой аудитории здесь гораздо больше. Самыми доходными областными центрами являются Витебск и Брест, т.к. это области с лидирующим проникновением сети МТС (МТС начинала свою работу именно с этих областей). Самыми доходными районными центрами получились города, где присутствуют крупнейшие предприятия страны с заработной платой выше среднего уровня: Барановичи, Солигорск, Борисов. В этих городах хорошее покрытие сети третьего поколения и наличие двух салонов-магазинов в городе.

Проведем  маркетинговый анализ доли продаж услуг  передачи данных по методу ABC-XYZ-анализ.

Анализ ABC.

Идея метода АВС анализа  строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов  отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». 

Данный метод анализа  получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. 

Первый шаг: Определить объекты анализа. Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться  анализ объекта. Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт. и т.п.

Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. 

Четвертый шаг: Определение  групп А, В и С.  
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо: 
 
1. Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов. 
2. Рассчитать эту долю с накопительным итогом. 
3. Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение: 
Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров. 
Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров. 
Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Анализ XYZ

Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Первый шаг: Определить объекты анализа. Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт., и т.п.

Третий шаг: Определить период и количество периодов, по которым  будет проводиться анализ. Неделя, Декада, Месяц, Квартал/Сезон, Полугодие, Год.

Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого  объекта анализа.

Пятый шаг: Отсортировать  объекты анализа по возрастанию  значения коэффициента вариации.

Шестой шаг: Определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение: 
Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%..  
Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%. 
Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

 

Анализ ABC/XYZ

Первый шаг: Провести АВС анализ. 
Второй шаг: Провести XYZ анализ. 
Третий шаг: Совместить полученные результаты. 
В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа. По двум критериям степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения компании.

Таблица 7 – ABC/XYZ анализ продаж услуг передачи данных (руб.)

Наименование услуги	Объем продаж за 1-й месяц	Объем продаж за 2-й месяц	Объем продаж за 3-й месяц	Итого	Доля в обороте	Доля в обороте с  накопительным итогом	АВС группа	Коэффициент вариации спроса	XYZ группа	Совмещение
ВСЕГО:	572 456 900	881 566 400	1 487 416 500	2 941 439 721	100,00%
Безлимит	364 200 000	400 620 000	681 054 000	1 445 874 000	49,16%	49,16%	A	29,37%	X	AX
Безлимит 2.0	0	251 565 600	427 661 500	679 227 120	23,09%	72,25%	A	77,51%	Y	AY
3G Коннект 1Гб	51 120 000	56 232 000	84 348 000	191 700 000	6,52%	78,76%	B	22,86%	X	BX
3G Коннект 2Гб	40 620 000	44 682 000	75 959 400	161 261 400	5,48%	84,25%	B	29,37%	X	BX
3G Коннект 500Мб	39 517 500	43 469 250	73 897 720	156 884 475	5,33%	89,58%	B	29,37%	X	BX
3G Коннект 5Гб	26 300 000	28 930 000	49 181 000	104 411 000	3,55%	93,13%	B	29,37%	X	BX
3G Коннект 100Мб	19 230 000	21 153 000	35 960 100	76 343 100	2,60%	95,73%	C	29,37%	X	CX
3G Коннект 3Гб	16 560 000	18 216 000	30 967 200	65 743 200	2,24%	97,96%	C	29,37%	X	CX
3G Лайт	14 909 400	16 698 500	28 387 500	59 995 426	2,04%	100,00%	C	29,89%	X	CX

Построим совмещенную матрицу (см. табл.8) и занесем в нее названия товаров, которые оказались в определенной группе:

 

Таблица 8 – Совмещенный анализ ABC-XYZ анализ

AX Безлимит	AY Безлимит 2.0	AZ
BX 3G Коннект 500Мб 3G Коннект 1 Гб 3G Коннект 2 Гб 3G Коннект 5 Гб	BY	BZ
CX 3G Коннект 100 Мб 3G Коннект 3 Гб 3G Лайт	CY	CZ

 

Вот так выглядит структура  ассортимента большей части услуг  передачи данных у компании МТС:

• наиболее выгодные для компании товарные группы (услуга Безлимит) - это конечно товары группы AX. У них большой спрос и высокая стабильность пользования, точно можно спрогнозировать объем продаж. Следует делать постоянно рекламу и ежедневно предлагать ее клиентам в первую очередь, хотя многие и так привыкли пользоваться без ограничений и не в чем себе не отказывать. Услуга Безлимит 2.0 была введена в коммерческую эксплуатацию только в середине сентября, поэтому у нее нет продаж в августе, мало в сентябре, а в октябре 2012 года была акция, при которой Безлимит 2.0 продавался с большой скидкой. В анализируемые месяцы данная услуга находилась в товарной группе AY, так как циклично продавалась, но сейчас также занимает позицию в группе АХ, потеснив при этом услугу конкурента Безлимит.
• группы товаров, нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению эффективности их продаж – это товары групп BX (хороший объем продаж и цикличная динамика потребления, обычно добавляют 500 Мб,1 Гб и 2 Гб, когда не хватило Интернет-траффика, а Интернетом пользоваться хочется еще, 3G Коннект 5 Гб добавляют в замен Безлимита, когда не устраивает по каким-то причинам последний).
• группы неприбыльных и плохо оборачиваемых услуг – это товары группы СХ, т.к. низкий объем продаж и покупка взамен других услуг, т.е. 3G Коннект 100 Мб не продается хорошо, потому что у МТС есть специальная безлимитная услуга для простых телефонов по той же цене, 3G Коннект 3 Гб потерял продажи, т.к. вышла услуга Безлимит 2.0 по той же цене, а услугой 3G Лайт пользуется для выхода в Интернет время от времени.

Самое пристальное внимание мы уделяем услугам АХ группы, так как это – наши «курочки, несущие золотые яйца»! Это услуги, которые приносят больше всего прибыли и чаще всего продаются. Они должны быть всегда и в нужном качестве, что бы не было на них жалоб и нареканий. Развивать мобильную сеть третьего поколения все плотнее и плотнее, что бы уровень сигнала у клиентов не падал, как это сейчас все чаще и чаще происходит.

 

3 Мероприятия по увеличению продаж услуг передачи данных СООО «Мобильные ТелеСистемы»

Как видно сотовые  компании большую часть выручки зарабатывают на продаже именно услуг передачи данных, т.к. уже на голосовых услугах много не сделаешь выручки. Компания МТС занимает лидирующую позицию на рынке услуг передачи данных.

Проанализировав рынок  услуг передачи данных и услуги компании «Мобильные ТелеСистемы», видно, что система налажена хорошо и приносит неплохой доход компании, но расти всегда есть куда, потому что конкуренты тоже хотят увеличить продажи своих услуг передачи данных. В связи с этим был проведен мозговой штурм среди работников отдела продаж, на предмет, как, по их мнению, нужно увеличить объем продаж. Кейсы-идеи представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Результаты мозгового  штурма. Задача-увеличение объема продаж услуг передачи данных.

Гибкость в принятии решений	Грамотная маркетинговая политика	Развитие соответствующей технической базы	Активное продвижение услуг	Наличие квалифицированных кадров
Технологии принятия решений	Изучение потребностей ранка	Соответствия техники  возможности обслуживания	Количество торговый точек (открытие новых)	Грамотный рекрутинг
Компетентность руководства	Рекламные акции	Зона покрытия	Наличие широкого ассортимента	Аттестация
Цена вопроса	Изучение конкурентов	Реализация качественных терминалов (сотовых трубок и модемов)	Хороший информационный канал	Ротация кадров
Сроки достижения цели	Ценовая политика		Корректное оформление документации	Мотивация и стимулирование персонала
Ответственность и контроль принятого решения	Прогнозирование потребностей		Своевременное  получение рекламной  продукции

 

Из  этих идей можно сделать вывод, что  для увеличения продаж требуется:

• развитие и модернизация действующих услуг и внедрение новых, согласно изучению потребностей рынка и конкурентов;