Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования быта (ФОССТИС) на примере ООО Концерн «Калина»

Основные средства этого направления:

1. Для лучших продавцов – премии;
2. Предоставление возможности получить дополнительных дней отпуска к основному тем сотрудникам, работа которых была более эффективна;
3. Для лучших сотрудников организация экскурсионных поездок, туров;
4. Проведение различных конкурсов среди работников с вручением каких-либо ценных призов победителям;
5. Увеличение доли участия передовиков в распределении прибыли фирмы;
6. Проведение конференций продавцов;
7. Различные моральные поощрения.

При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования быта (ФОССТИС) на примере ООО Концерн «Калина»

2.1. Организационно-экономическая  характеристика предприятия

Основные сведения о компании:

Наименование: ООО «Концерн Калина»

Основной ОКВЭД: Производство парфюмерных и косметических средств

Страна: РОССИЯ

Регион: Свердловская область

ИНН: 6685018127

ОКПО или др.: 00333859

Данные госрегистрации: №1126685025280 от 18.07.2002, Управление Государственной Регистрации г. Екатеринбурга. Огрн: Инспекция МНС России по Октябрьскому району

Юридический адрес: 620138, Свердловская обл., г. Екатеринбург, ул. Комсомольская, д. 80

Почтовый адрес: 620138, Свердловская обл., г. Екатеринбург, ул. Комсомольская, д. 80

Вид собственности: Корпоративная

Уставный капитал: 450 684 000 RUB

Контакты: Телефон: (343) 3658316, (343) 3658338, (343) 2621527

Факс: (343) 2622232

E-mail: m.shakleina@kalina.org

ООО Концерн «Калина» является ведущим российским производителем косметической продукции. Среди торговых марок компании есть такие известные марки как Черный жемчуг, чистая линия, 100 рецептов красоты, бархатные ручки, маленькая фея, лесной бальзам и др. Концерн выпускает различные средства по уходу за руками, лицом, телом, за волосами, полостью рта, а также выпускает косметику для детей. Ассортимент выпускаемой «Калиной» продукции велик и составляет более тысячи наименований. Более трехсот инноваций каждый год концерн предоставляет потребителям. Каждый день компанией выпускается огромное количество единиц продукции, это порядка 1,8 млн. На фабрике трудятся две тысячи человек. Знакома компания не только российским потребителям, но и за пределами страны. Продукцию концерна можно встретить как в странах СНГ и Прибалтики так и далеко за рубежом, например, в Канаде и Тайване.

История концерна «Калина».

В 1942 году из Москвы эвакуируют фабрику «Новая заря» из Москвы в Свердловск и тогда же на ее базе создается новое предприятие, получившее также название «Новая заря». Предприятие во время войны выпускало средства гигиены для фронта. После войны ассортимент дополнился духами и рассыпной пудрой. В 1963 году предприятие переименовывают в «Уральские самоцветы». В 1970 году фабрику полностью реконструировали и модернизировали.  В 1974 году впервые выпустили знаменитый «Тройной» одеколон. Новейшая технологическая линия по выпуску косметических средств по уходу за кожей в тубах была установлена в 1975 году. В то же время начинается выпуск духов и парфюмерных наборов, оттеночных шампуней. В 90ых годах на фабрике была введена в эксплуатацию новая линия по производству продукции по уходу за полостью рта, по производству мыла и упаковочная линия. Концерн «Калина» прошел сертификацию по системе ISO 9000 (стандарты качества). Продукция концерна соответствует всем  и даже самым жестким европейским требованиям и признана экспертами из-за рубежа. Стоит отметить, что сертификацию «Калина» прошла первой среди аналогичных российских предприятий в своей отрасли.  В 1992 году приватизировав концерн После приватизации в 1992 году Тимур Горяев - председатель совета директоров консолидировал контрольный пакет акций предприятия, а в 2000 г. ЕБРР приобрёл новый выпуск акций и стал владельцем 19,24% пакета акций вместе с двумя; венчурными фондами. В 1996 г. Тимур Рафкатович Горяев принял руководство предприятием на себя и стал генеральным директором. С этого момента началась новая история предприятия. Горяев особое внимание уделял созданию новых марок и на это делался упор. В 1999 году ОАО «Уральские самоцветы» было переименовано и получило название ОАО «Концерн «Калина». В апреле 2004 года компания разместила дополнительный выпуск акций в рамках первичного публичного размещения на ММВБ, увеличив free-float по своим акциям примерно до 33%. В 2005 году «Калина» сделала дальнейшие важные шаги на пути своего развития, а именно был приобретен контрольный пакет акций немецкого производителя косметики Dr.Scheller Cosmetics AG. Также в течение 2005 года была осуществлена техническая модернизация производства компании с целью создать запас производственной мощности для соответствия программе развития Концерна, повысить автоматизацию и качество производства. В 2007 был запущен проект сети красоты Dr. Scheller Beauty Center, а также проект «Главсказка Интернешнл» для выхода на рынок детских товаров. В 2010 консолидировано 100% акций Dr.Scheller Cosmetics AG . С 2011 года Концерн «Калина» входит в состав международной компании «Unilever». В 2012 году Концерн “Калина” отметил свой 70-летний юбилей.

Миссия Компании состоит в том, чтобы создать такие бренды, которые лидировали бы на косметическом рынке.

Своими ценностями компания называет такие качества как:

1. Лидерство
2. Прозрачность и честность;
3. Эффективность, действенность и результативность.

Главные составляющие маркетинга концерна это:

1. Успешный маркетинг

- Маркетинг, который ориентирован в первую очередь на потребителя

- Сосредоточение на наиболее успешных продуктах

- Рост в наиважнейших сегментах рынка

2. Лидерство в дистрибуции

- В тех торговых розничных точках, которые полностью соответствуют всем запросам концерна, должно присутствовать сто процентов брендов компании;

- Отношения с партнерами должны быть выгодными друг для друга и долговременными

- Сотрудники, занимающиеся продажами продуктов компании, должны быть хорошо обученными и мотивированы на результат

3. Управление персоналом  международного уровня

Штаб – квартира концерна и основное производство расположены в России в городе Екатеринбург. Но помимо этого концерн представлен в Украине, Германии, Нидерландах и Швейцарии. В состав Концерна входят такие компании как:

немецкая косметическая компания Dr.Scheller Cosmetics AG

дочерние предприятия «Паллада-Украина»

 «Главсказка Интернешнл»

«Dr. Scheller Beauty Center»

«Калина Финанс»

Kalina Overseas Holding B.V. (Нидерланды)

Kalina International SA (Швейцария).

ООО Концерн «Калина» - это публичная компания, которая следует ведущим стандартам корпоративного управления. Акции Концерна находятся в свободном обращении на российских фондовых биржах и на внебиржевом (OTC) рынке за рубежом (в виде американских и глобальных депозитарных расписок).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Стимулирование сбыта как важный фактор маркетинговой деятельности ОАО Концерна «Калина»

Достаточно большой рост конкуренции в сфере производства косметической и парфюмерной продукции заставляет компании предоставлять для своих потребителей все большие уступки, при сбыте линейки своей продукции прибегая к помощи стимулирования сбыта. Концерн «Калина» не является исключением. Помимо этого, еще одним важным фактором роста роли стимулирования для предприятия Концерн «Калина» является то, что эффективность рекламы понижается из-за  постоянно увеличивающихся трат и рекламной тесноты в средствах массовой информации.

Все мероприятия по стимулированию сбыта имеют своей целью временно повысить интерес потребителей к своей продукции. Комплекс мер, направленных на стимулирование сбыта, которые использует концерн, имеют краткосрочный характер  и никак не заменяют работу по сбыту, которая регулярно проводится в обычных условиях. На этапе разработки и воплощении в жизнь комплекса мероприятий по стимулированию сбыта основной целью является, как говорилось ранее, временное повышение интереса потребителей к своей продукции. Таким образом, можно сказать, что стимулирование сбыта в первую очередь направлено на потребителя. Помимо основной цели стимулирования, предприятие ставит для себя еще и специфические. Это такие цели как:

1. Подтолкнуть потребителя к совершению первой покупки своего продукта;
2. Склонить покупателя на совершение второй покупки;
3. привлечь к своей продукции дополнительные группы покупателей;
4. презентовать новые продукты;
5. распродать труднореализуемые продукты.

Итак, цели, которые поставил для себя концерн, нам ясны. Теперь рассмотрим, какие средства стимулирования выбрала «Калина» в соответствии со своими целями. С целью подтолкнуть потребителя на совершение  второй покупки своего продукта концерн использует ценовое стимулирование. Это происходит через его фирменные магазины. К примеру, в магазинах концерна проводятся мгновенные распродажи, то есть на короткий промежуток времени, на товар или какую-либо группу товаров происходит снижение цены, о чем в магазине делает объявление продавец, если же товар концерна реализуется через фирменную секцию в каком-нибудь большом магазине, о мгновенной распродаже объявляется по внутримагазинной радиосети. Также концерн по случаю своего двадцатилетнего юбилея работы на рынке использовал «скидки по поводу» - также являющееся средством стимулирования сбыта. Покупателям предлагалось купить продукцию концерна с тридцатипроцентной скидкой. Еще следует отметить, что концерн в своих фирменных магазинах широко использует купоны. Этот способ позволяет значительно расширить и удержать число своих покупателей. Это особенно важно при острой конкуренции. Примером проведения такой акции может служить применение концерном купонов при продаже краски для волос «Калина-Колор». Купон находился на упаковке краски, в них указывался размер предоставляемой скидки (10%) при условии покупки к краске бальзама для волос.  Концерном используется и такой способ как премии. В случае покупки товара на сумму свыше 500 рублей покупателю давалась возможность самому выбрать товар в подарок из предложенного ассортимента. Помимо всего прочего некоторые продукты выпускаются с упаковкой, которая может использоваться повторно и самостоятельно. Примером этого может послужить выпуск продукции в ёмкости, оснащенной дозатором. Эта ёмкость может использоваться и дальше, допустим, в нее можно поместить какую-либо жидкость (жидкое мыло, шампунь). Концерн «Калина» довольно часто прибегает к использованию такого средства стимулирования сбыта как раздача бесплатных образцов (пробников). Неудивительно, ведь этот способ считается одним из самых эффективных, тем более для новых продуктов, которые вот-вот выходят на рынок. Концерн осуществляет раздачу бесплатных образцов для пробы таких своих продуктов как шампуни, средства по уходу за кожей, волосами и тела, гели для душа. Достаточно часто в фирменных магазинах в определенные можно увидеть осуществление раздачи бесплатных пробников. Эта раздача называется сэмплинг. Также «Калина» осуществляет и такую раздачу бесплатных пробников, как вкладывание пробника одного товара в упаковку с другим. Ярким примером этого может послужить такое мероприятие концерна: в упаковку с краской «Калина - Колор вкладывается пробник бальзама для окрашенных волос. Вообще это достаточно распространенный метод, который используется и другими компаниями. Среди мер по стимулированию сбыта концерна можно выделить и использование сувениров с целью рекламы. Сюда можно отнести календари, авторучки и многое другое с нанесением на них логотипа компании. Кроме этого покупатели у продавцов продукции концерна могут получить квалифицированную консультацию, к примеру, по использованию того или иного продукта. Часто продавцы снабжают покупателя всевозможными рекламными материалами, каталогами, брошюрами, буклетами и прочее. Эти вспомогательные материалы позволяют напомнить покупателю о концерне. Также стоит отметить и такое средство примененное компанией как проведение конкурса среди покупателей. В 2008 году концерн предложил своим покупателям принять участие в конкурсе, суть которого заключалась в том, чтобы придумать лучший слоган, который в полной мере отражал бы деятельность предприятия и его работу на рынке. За время проведения конкурса участники прислали огромное количество своих разнообразных творческих работ. Специальное жюри выбрало победителей. Им в качестве приятного приза за свою работу работники компании вручили набор косметики своего производства «Черный жемчуг» в оригинальном оформлении – красивой корзиночке.

Помимо всего прочего руководство концерна понимает, что стимулировать нужно не только потребителей, но и свой собственный торговый персонал. Продавец должен быть, как можно больше заинтересован в продаже продукции именно концерна «Калина». Это является неотъемлемой частью эффективной работы в отношении сбыта. Среди персонала проводятся конкурсы, по итогам которых определяются победители, которым вручаются всевозможные подарки. Также работникам как средства поощрения эффективности работы предоставляются дополнительные отпуска, организуются поездки за счет концерна. Не забываются и такие моральные поощрения как поздравления работников в праздничные даты администрацией концерна. Это могут быть как государственные праздники, так и личные торжества работников. Также огромное внимание со стороны руководства концерна уделяется обучению продавцов, постоянному повышению квалификации.

Не обходит вниманием «Калина» и своих дилеров в процессе стимулирования сбыта. Дилеры, которые реализую продукцию концерна в соответствии с установленным планом продаж, получают бонусы. Для торговых представителей существует программа дополнительной мотивации. Ежемесячно реализуются сбытовые акции по стимулированию розничных точек, продавцов, торговых представителей.

Для того чтобы увеличить эффективность проведенных мероприятий по стимулированию сбыта концерн использует всевозможные методы, которые зависят от того какое средство стимулирования выбрано. В концерне этот процесс всегда находится под пристальным вниманием.

Смело можно сказать, что самым частым методом, используемым в концерне, является метод сравнения показателей продаж за три периода: до, во время и уже после проведения стимулирования. А для того чтобы получить дополнительную информацию, концерном проводится опрос потребителей, с целью выяснить то, насколько большому количеству потребителей запомнилась кампания по стимулированию, уточнить какое мнение сложилось у людей во время ее проведения, многие воспользовались специальными предложениями, оказала ли влияние на их выбор проведенная кампания и т.д.

В заключение здесь можно сказать, что концерн «Калина» пользуется доверием и спросом у потребителей. Доказательством народной любви служит то, что в 2013 году концерну вручили сразу две премии «Марка №1 в России». Лучшим кремом для рук покупатели признали крем «Бархатные ручки», а лучшим шампунем стал бренд «Чистая линия».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В заключение можно сказать, что мероприятия, связанные со стимулированием сбыта, особенно требуют от маркетологов изобретательности. В процессе создания плана по сбыту продукции им необходимо обратить внимание не только на политику цен, но и уделить должное внимание тем мероприятиям, которые увеличат добавленную стоимость марки. Комплекс мероприятий по стимулированию сбыта вполне можно рассматривать как рекламу, но мероприятия в отличие от рекламы обладают гораздо большей гибкостью.