Анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере предприятия ЗАО"Металлобазис"

- металлопроката - 65 тыс. тонн.

Часть выпускаемой продукции отправляется на экспорт (шары стальные мелющие, заготовка стальная квадратная) в Россию  и страны СНГ.

        Организационная структура управления ЗАО"Металлобазис" - бюрократическая функциональная . Она в большей степени чем какая-либо из известных (дивизионная, органическая, проектная, матричная), соответствует анализируемому предприятию и по отраслевой принадлежности, и  по средним размерам, и по масштабом деятельности.

      Основной задачей  данного  раздела является изучение  состояния и проверка адекватности  организационной структуры стратегии  маркетинговой деятельности. Для  этого были изучены должностные  инструкции всех основных  управленческих подразделений и отделов с позиций отражения  в них тех или иных функций , направленных на реализацию маркетинговой деятельности.

В связи с переходом к  рыночной экономике изменился и уменьшился спектр потребителей ЗАО"Металлобазис". Сократили объем выпуска своей продукции многие предприятия машиностроения. Многих потребителей спецпрофилей завод "потерял" из-за  увеличения железнодорожного тарифа на перевозку грузов. Поэтому такие спецпрофиля как  прокат специальный для электролизера, профили нижнего и верхнего кольца поворотного круга (используемый в автомобилестроении), сталь зетовая (в судостроении), спецпрофили для планки опорной направляющей колеса трактора, спецпрофиль для резьбовых планок опорных катков трактора и др. завод прекратил выпускать из-за  падения спроса на данную продукцию. 

В настоящее время конкурентоспособной продукцией является сталь угловая 40х4мм, 50х5мм, 63х5мм, 70х7мм, шары стальные мелющие 40мм, 60мм, 80мм, 100мм. Конкурентоспособность данной продукции обеспечивается высоким качеством и умеренной ценой.

Шары стальные мелющие - это уникальная продукция, без которой не могут функционировать горнорудная промышленность, цветная металлургия, цементная и энергетическая отрасли.

Конкурентоспособной является также квадратная  заготовка 100х100мм. Отгружается она в основном только на экспорт. Цена на нее довольно низкая. Это связано с падением мировых цен на продукцию металлургического комплекса. Осуществление маркетинговой деятельности в таких условиях становится все более сложным и неэффективным, однако экспорт в  настоящее время остается едва ли не единственным способом зарабатывания  "живых" денег и получения необходимого минимума на заработную плату рабочим завода.

Швеллер N 10, 12 также является конкурентоспособной. Данный размер в регионе никто не выпускает. Из спецпрофилей завод постоянно катает спецпрофиль для скребка конвейера СР-70. Основные потребители Минский и Гомельский Вагоноремонтный завод.

Специально для  Вагоноремонтного завод выпускается швеллер СП-12 с отогнутой полкой для ваганеток. В последнее время спрос упал.

 ЗАО"Металлобазис" является  единственным поставщиком в Республике  Беларусь полосы для кос для  Ремонтно-механического завода ЗАО"Метромаш". Объем поставок небольшой, с производства снимать завод не будет, так как  понимает значимость  этой продукции в экономике страны.

Гвозди строительные имеют довольно высокую цену, но спрос на них не падает, особенно в летний период времени, когда интенсивно идет строительство как общественного, так и частного жилого фонда.

На сетку плетенную спрос  заметно падает, что связано с неритмичной работой  шахт, которые были основными потребителями этого вида продукции.

Результатом признания продукции завода потребителями является отсутствие в последнее время претензий по качеству и внешнему виду товара.

 ЗАО"Металлобазис" не часто, но все же обновляет ассортимент  выпускаемой продукции. Так в 2002 г. начато производство электросварных  труб  диаметром 20,25мм. В перспективе - производство труб диаметром  до 80мм.

В связи с падением спроса на сетку с ячейкой 20х20х2мм, разрабатываются ТУ на выпуск  сетки других размеров, имеющих спрос.

 

 

 

2.2 Особенности  маркетинга и сбыта продукции металлургической промышленности

 

 

Чтобы анализировать деятельность ЗАО"Металлобазис" в области маркетинга, остановимся на состоянии металлургической промышленности и ее перспективах.

В последнее пятилетие потребление черных металлов в Республике Беларусь имеет устойчивую тенденцию к снижению, что связано со снижением инвестиционной активности в промышленности и строительстве, сокращением экспорта машин и оборудования в страны СНГ и дальнее зарубежье, а также недостаточной платежеспособностью потребителей.

По сравнению с 2009г. валовый национальный продукт (ВВП) Беларуси снизился в 2013 г. на 34,5%, объем продукции промышленности - на 46%, объем капитальных вложений - на 65%. За этот же период потребление стальной металлопродукции (готового проката черных металлов, изделий дальнейшего пере дела, стальных труб, метизов) сократилось на внутреннем рынке с 54 до 18,6 тыс. т, или на 65,6% (табл.1).

Таблица.1. Потребление металлопродукции в Беларуси
Отрасли экономики	2009г.	2010г.	2011г.	2012г.	2013г.
1	2	3	4	5	6
Машиностроение	22,0	22,1	16,5	9,5	8,3
Сроительство	13,4	10,5	9,1	6,3	6,2
Прочие отрасли	12,6	9,0	6,6	4,3	4,1
ИТОГО	54,0	41,6	32,2	21	18,6

 

        Примечание — Источник: собственная разработка

 

 

Наиболее значительным было сокращение потребления металлопродукции в машиностроении (на 70%),  в таких отраслях как тракторное и сельскохозяйственное  дизельное дорожное станкостроение, железнодорожное, металлургическое и автомобилестроение. Существенно снизилось потребление металла в оборонном комплексе, легкой и пищевой промышленности.

Следует отметить, что, если в 2009-2012 гг. темпы падения потребления металлопроката на внутреннем рынке составляли более 20% в год, то в 2012-2013 гг. они сократились и составили соответственно 10% и 5,5%. Это свидетельствует о достижении определенной стабилизации в ряде отраслей машиностроения и возможности, при соответствующей экономической ситуации, перехода к росту металлопотребления.

В целом ожидается, что потребление металлопродукции в машиностроении составит порядка 7,4 тыс. т., в том числе 4,8 тыс. т готового проката.

Необходимость под держания в работоспособном состоянии имеющихся производственных мощностей приведет к сохранению объемов потребления металла для ремонтно-эксплуатационных нужд, особенно в промышленности и на транспорте (приблизительно 4 тыс. т).

Определенное оживление возможно в 2004 г. в потреблении стальных труб и некоторых других видов продукции.

Таким образом, следует ожидать, что уровень потребления металлопродукции на внутреннем рынке  в 2004 г. составит около 5,2-57,5 тыс. т. Доля готового проката составит 53,7%.

В этих условиях стабильность работы предприятий черной металлургии во многом будет зависеть от возможности сохранения экспортной активности на мировом рынке.

В 2013 г. на экспорт было поставлено 60% произведенного готового проката.

В то же время конъюнктура мирового рынка на ближайший период складывается не очень благоприятно для белорусских экспортеров.

Основной рынок- Россия, Китай и страны Юго-Восточной Азии - становится объектом жесткой конкуренции. Ожидаемый ввод мощностей по производству черных металлов в этом регионе, а также высокие складские запасы приведут как к снижению цен, так и к сокращению потребностей этих стран в импорте.

Резко сокращаются возможности проникновения на рынок стран ЕС, которые сами переживают период перенасыщения рынка. Демпинговые поставки проката и труб на этот рынок белорусскими экспортерами вызвали введение заградительных пошлин и квот.

Спрос на металлопродукцию на рынке стран СНГ продолжает сокращаться. Объемы внутреннего потребления металлопродукции на сегодняшний день недопустимо низки с точки зрения развития экономики страны, ее экономической безопасности. В настоящее время крупнейшие страны-продуценты металлопродукции потребляют на своих внутренних рынках свыше 80 млн.т стальной продукции. Приближался к этой цифре и бывший Советский Союз. Сегодня общее потребление металлопродукции в СНГ не превышает 35 млн. т, т.е. по душевому потреблению мы приблизились к уровню слаборазвитых стран. Для поддержания и развития внутреннего рынка металлопродукции необходимы принятие мер по его защите, оживлению платежеспособного спроса в сек торах машиностроения, строительства и транспорта, привлечение инвестиций отечественных и зарубежных коммерческих структур в индустриализацию Республики Беларусь.

 

 

     2.3 Исследование рынка ресурсов и сбытовых возможностей предприятия

 

 

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие предприятие и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров.

События в среде поставщиков могут серьезно  повлиять  на маркетинговую деятельность предприятия. Необходимо следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые  материалы может заставить поднять цены  и на выпускаемую предприятием продукцию. Нехватка тех или иных материалов, забастовки  и прочие события могут нарушить регулярность поставки  график отгрузки продукции заказчикам. В результате, в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном - подорвано благорасположение предприятия со стороны клиентов.

Любое предприятие может потерпеть неудачу со своими потребителями, если  оно не найдет взаимопонимания с поставщиками.

 ЗАО"Металлобазис" - предприятие  с неполным металлургическим  циклом. Оно работает на привозном  сырье и материалах: заготовка, чугун, кокс, мазут, ферросплавы и т.д. Поэтому поставщики оказывают решающее значение на ритмичную деятельность предприятия. 

Работу с поставщиками ведет отдел материально-технического снабжения во главе с коммерческим директором.

Основными поставщиками сырья являются: Новолипецкий МК, Нижне-Тагильский МК, Орско-Халиловский МК,   Кузнецкий МК, Саткинский метзавод, НПО "Тулачермет", Кузнецкий ферросплавный завод (Россия) и другие.

При выборе поставщика  изучается  ценовая политика предприятия, условия поставки, качественные характеристики поставляемой продукции. Работниками ОМТС изучаются цены всех возможных поставщиков, используя длительные связи, а так же  ежемесячный обзор цен Комитета металлургии по основным производствам металлургической продукции.      

Еще одна проблема при выборе поставщика - это условия поставки. Многие предприятия  требуют за сырье частичную или 100 % предоплату. В настоящее время   свободными денежными средствами не располагает и старается строить работу на бартерной основе. Поэтому  некоторую продукция приходится закупать по более высоким ценам, но без предоплаты, что конечно сказывается на себестоимости выпускаемой продукции.

В процессе производства стали основным сырьем является лом железа.

 ЗАО"Металлобазис" старается  не упускать ни одного поставщика металлолома, даже с минимальными поставками. Это и крупные базы, и все предприятия региона, имеющие лом железа, которые нуждаются в продукции завода. Поставки осуществляются также на бартерной основе.  Для того, чтобы привлечь поставщиков металлолома, устанавливается коэффициент взаимозачета и цена на металлопродукцию получается ниже чем по предоплате (равна себестоимости). Это выгодно и поставщику и заводу.

Большие трудности испытывает завод при покупке мазута, на котором работают все основные цеха. Поставщиками являются нефтеперерабатывающие заводы России. На бартерной основе заключаются договора на 25-30%, а остальное по предоплате. Не всегда имея возможность произвести предоплату, ЗАО"Металлобазис" вынуждено приостанавливать производство (на несколько суток), что отрицательно сказывается на результатах деятельности предприятия и на благосостоянии трудящихся.

В связи с тем, что из года в год  все труднее и дороже обходится покупка заготовки для производства проката и шаров и сокращается использование мощностей,  руководство серьезно задумалось над тем, что для производства собственной заготовки необходима еще одна мартеновская печь. Запланирована разработка технической документации для будущей реконструкции мартеновского цеха.

Работая со своими поставщиками ЗАО"Металлобазис"  принимает во внимание их особенности, изменения и проблемы, старается  перестраивать свое производство по отдельным видам продукции, ориентируясь на поставщика.

Исходя из задач маркетинга, первоочередной является - исследования рынка. Анализ рынка, заключающийся  в систематическом на основе методов исследования рынка выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнерами предприятия, нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка, в центре внимания которой, как правило, находятся потребители. На ЗАО"Металлобазис"   изучением потребителей занимается отдел сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.

Для анализа используются информация , получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей,  заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные , полученные с помощью методов исследования рынка.

Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.

На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а также  для рационализации затрат завода на разработку программы производства, выпуска и реализации товара.

В отношении готового проката, трудно выделить сегменты рынка . В сложившихся экономических условиях ЗАО"Металлобазис" вынуждено отгружать  большую часть готового проката не по своим заказам, а по заказам крупных поставщиков заготовки и сырья.