Управление оптовой закупкой и поставкой товаров в коммерческие предприятия

 , где

S — годовое потребление,

C₀- затраты на выполнение заказа,

C₁ — цена единицы продукции,

 i— затраты на содержание запасов (%). [14]

Существуют следующие методы закупки  товаров:

а) прямой, предполагающий установление прямых связей с розничными предприятиями;

б) косвенный, предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником.

 

1.2 Организация закупочной деятельности: задачи, функции и ее особенности в оптовой торговле

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнёрами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач [6, С. 149].

Закупочная работа является основой  коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль необходимо располагать  товаром. Главная функция товарного  обращения сводится к смене форм стоимости по формуле:

Д – Т и Т '- Д ' (1.3)

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем  реализует в денежные средства с  некоторым приращением. Исходя из основной функции товарного обращения, можно  сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки  товаров с целью последующей  их продажи.

По своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с  целью последующей перепродажи  закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент  товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия [7, С. 159].

Работа по оптовым закупкам товаров  включает комплекс взаимосвязанных  коммерческих операций, к числу которых  относятся:

а) изучение и прогнозирование покупательского  спроса;

б) определение потребности в  товарах;

в) выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и  каналов продвижения товаров;

г) организация рациональных связей с поставщиками товаров, включая  разработку и заключение договоров  поставки, предоставление заказов и  заявок поставщикам;

д) организация и технология закупок  непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;

е) организация учёта и контроля за оптовыми закупками;

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль [7, С. 160].

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Как известно, спрос - это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чём-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.

Спрос населения на товары формируется  под влиянием многочисленных экономических, демографических, природно-климатических  и других факторов, которые постоянно  изменяются в процессе развития общественного  производства. Поэтому только с помощью  методов маркетинга коммерческие работники  могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители  готовы заплатить, о ёмкости рынка в отдельных регионах и т.д. [8, С. 85].

Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателя на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса:

а) оперативный учёт продажи товаров  и движения товарных запасов за определённый период;

б) изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий  на завоз товаров;

в) учёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей;

г) проведение ассортиментных и конъюнктурных  совещаний с покупателями товаров;

Для проведения работы по изучению и  прогнозированию спроса на крупных  и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так  и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары [7, С. 161].

Эффективным методом изучения спроса являются выставки и выставки-продажи. Наряду с демонстрацией товаров  могут быть проведены показ работы технически сложных товаров, консультации по товарам; организована продажа товаров  со скидкой или предоставлением  более длительного, чем обычно, гарантийного срока; показаны рекламные ролики и  фильмы, слайды, распространена печатная продукция, проведены лотереи, аукционы по продаже отдельных товаров, дегустации и т.п. Наиболее эффективным методом  изучения спроса считается анкетный опрос. Руководствуясь результатами маркетинговых  исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение  спроса. Информация маркетинговых служб  позволяет оптовым покупателям  заблаговременно подготовиться  к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Для расчёта потребности в товарах  могут быть использованы различные  методы (нормативный метод определения  потребности в товарах, метод  использования коэффициента эластичности, балансовый метод и т.д.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется  условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами [8, С. 86].

Одним из важнейших элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков  и каналов продвижения товаров.

Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. Коммерческим работникам необходимо постоянно  следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом  постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения  заключаются в том, что на смену  методам централизованного распределения  товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров  по ценам спроса и предложения. Поэтому  коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения  необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учётом их платёжеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением  населению возможности приобрести товары по доступным ценам [7, С. 163].

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться  с производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых  ими товаров. Также полезными  окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и  предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию  составить необходимое представление  об источниках поступления товаров, к числу которых относят отрасли  народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (АПК, лёгкая промышленность, машиностроение и т.д.).

Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги [8, С. 86].

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно  классифицировать на различные группы по различным признакам.

Рассмотрим классификацию поставщиков:

• по территориальному признаку:

1) местные поставщики – внутриобластные  поставщики, которые зачастую поставляют  товары непосредственно розничным  торговым предприятиям, минуя оптовые  базы;

2) внеобластные поставщики;

3) республиканские поставщики;

4) внереспубликанские поставщики;

• по форме собственности:

1) государственные поставщики;

2) муниципальные поставщики;

3) частные поставщики;

4) кооперативные поставщики;

5) поставщики иных форм собственности;

• по ведомственной принадлежности:

1) внутрисистемные поставщики;

2) внесистемные поставщики.

• по функциональным признакам:

1) поставщики-изготовители;

2) поставщики-посредники (оптовые  предприятия).

В обобщённом виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на две  категории: поставщиков - изготовителей  и поставщиков – посредников, закупающих продукцию у производителей и реализующих её оптовым покупателям.

Поставщиками–посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады) [7, С. 164].

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное  значение в сфере закупочной деятельности.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками [9, С. 114].

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо)- торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение [9, С. 51].

Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счёт и от своего имени. Доходы дилера образуются за счёт разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг [9, С. 110].

Важным посредническим элементом  в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации  закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются  по их принадлежности к той или  иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемные.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные  карточки, причём их целесообразно  группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой  продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров  и другие сведения, интересующие оптовые базы [7, С. 164].